営業担当引継ぎで売上UPを実現するポイント｜受ける側と、平時の設計──引き継ぎを「渡す技術」で終わらせないために新着!!
営業担当の引継ぎはポイントを押さえれば売上アップの絶好の機会になりえます。逆に失敗すれば失注や取引縮小にも繋がります。引継ぎを売上アップの機会に変えるポイントをまとめました。漏れのない情報伝達や人的つながりの顔合わせをす […]
なぜあの企業は営業生産性が高いの？営業効率化の進め方｜効率化の先を設計する──分子を増やす、仕組みに寄せる、自分の時間から変える新着!!
営業効率化を進める上で必要なのは何においても業務を可視化することにあります。どのような業務を営業が担当しているのかということを時間軸で整理することが必要です。可視化した後に、本当に必要な業務なのか、もしくは営業じゃないと […]
営業組織におけるマネジメントとは？組織の成果を最大化するための基本｜スキルの前にある壁──手放す、任せる、引き出す。名ばかりで終わらないために新着!!
はじめに 入社して数年。あなたを慕ってくれる後輩もでき、責任のある業務を任されることもしばしば。そろそろ自分も部署をまとめる立場に？と考える方も多いと思います。しかし、現在は先輩後輩で良い関係かもしれませんが、近い将来上 […]
営業の信用を落としてしまうかもしれない月末の数字の追い込みの仕方｜月末に追い込まなくて済む営業になる──パイプライン設計と、常態化を断つ考え方新着!!
月末の数字の追い込みとして絶対にやってはいけないルール違反もありますし、できれば避けたいこともあります。数字の達成のためにどこまでやるかは営業の判断ですが、クライアントからの信頼を失ったり、これをきっかけに毎月が自転車操 […]
営業の情報共有が組織を救う！営業組織内で情報共有するべき内容と仕組みについて｜共有が回る営業組織の設計図──失注・生の声・意思決定の背景を「資産」に変える新着!!
営業組織内で情報共有する内容や仕組みとして、定期的にオフィシャルにする情報共有と不定期で情報入手したタイミングでアンオフィシャルにしていく情報共有と大きく二つがあります。前者は主に、受注トピックスやクライアント情報につい […]
営業マネージャしかできない「営業施策の実行とモニタリング」について｜施策は「立てた瞬間」ではなく「現場で回り出した瞬間」から始まる──実行とモニタリングの実務新着!!
営業マネージャは営業施策の実行に責任を持たなければなりません。個々人の営業マンは全体施策に対して懸念点を抱えている可能性もあり、それらをキャッチし施策の実行についての「できない理由」については極力排除する努力をしなければ […]
営業マネージャの役割とは？ 仕事内容と求められるスキル｜チームで数字を作る営業マネージャの実務 ── 案件管理・育成の仕組み化・対上マネジメント新着!!
営業マネージャの役割は、営業メンバーの「モチベーション管理」「育成」「離職防止」、営業施策の実行、営業数字のモニタリング、営業目標の達成の6つです。合わせて求められるスキルは、部下のモチベーションを高める・能力を引き出す […]
営業マネージャは知っておきたい「営業メンバーのモチベーションマネジメント」について｜内発と外発を切り分ける──営業マネージャのためのモチベーション実践設計新着!!
営業マンのモチベーション管理をしていく上で、営業マン個々人のモチベーションリソースがどのようなポイントにあるかを知ることは極めて重要なポイントです。特に、これらは日常会話で引き出すことはなかなか難しいです。従って半強制的 […]
営業マンを採用したい！面接官が中途採用面接で聞いておきたい5つの質問｜営業採用面接で「答え」を深掘りする技術 ― 盛った実績を見抜き、評価バイアスを外す新着!!
営業マンの中途採用に必要な面接での質問として5つ取り上げています。これまでの実績に加えて、モチベーションの管理や、これまでの失敗、この会社で取り組みたいことや、気になるニュースなどです。これらは営業マン個人の資質を見抜く […]
営業メンバーのモチベーションを上げるための表彰制度の設計について｜白けさせず形骸化させない営業表彰制度の実装設計新着!!
営業表彰制度は営業マンのモチベーションを上げるために用いられる制度です。設計にあたって考えるべきポイントは、1.対象基準（どのような人にあげるか） 2.出現率 3.インセンティブ（報酬）の3点です。どの手法が一番モチベー […]