こういう時はぜひ使いたい！営業代行活用術｜使うべき場面の、その先へ──料金の選び方、会社の見極め、丸投げしない使い方
店長営業代行を活用する上で、発注者側が認識しておかなければならない「営業代行の有効な利用シーン」について解説しています。特に「人がいない」「一気に攻勢をかけたい」「営業ノウハウがない」「短期間や一定期間の人員確保をしたい」時などはぜひ営業代行を検討すべきです。当然メリットやデメリットがありますので、ぜひ自社のケースに当てはめて検討いただければと思います。また極めて重要なポイントとして「リストの準備」についても解説しています。
営業代行の有効な利用シーン
株式会社WEICが実施した営業力に関する アンケートにおいては「会社における営業業務のアウトソーシングの状況について」という質問で営業アウトソーシングに関する活用状況について訪ねたところ、アウトソーシングを行っているもしくはアウトソーシングを検討していると答えた企業は32.3%（行っている:9.3% 検討している:23%）で、実に約３割の企業がなんらかの形で、自社に最適なアウトソーシングの形について検討した形跡があることが伺えます。どのようなケースがアウトソーシングするのに適していると言えるのでしょうか？
人がいない
自社で売れる商材もあり、マーケットも伸長していて、あとは売上が経つのを待つだけという状況であるにも関わらず、人が定着しなかったり、不人気業界に代表されるように採用に苦戦したりして、自社の営業人員が圧倒的に不足しているような時は、営業代行は機能する状況であると言えるでしょう。
アポ取り型の営業代行も営業活動そのものを代行するようなケースどちらにおいても、営業プロセス全般で投資をしてでも猫の手を借りたいような場合は、営業代行の依頼を検討すべきです。特に効果を左右するポイントが、商材が比較的売りやすいモノであるかどうかという点です。商材が売りやすければ売りやすいほど、単純に営業の頭数を増やすことができれば売上を生み出せる環境にあると言えるので、短期的な商材や業界のキャッチアップが可能であればあるほど、効果は出やすいと言えます。
もう一点は商材そのものの売りやすさ如何ではなく、マーケットが盛り上がっているのであれば、比較的アポを取りやすかったり、受注しやすかったりします。例えばわかりやすく景気が上がっているのでということでマーケットが大きくなるような業界もたくさんありますし、他にも少し前の「マーケティングオートメーション」などは会えれば受注するというようなマーケットだったり、「ドローン」や「VR」などのどの企業も検討しはじめているようなキャッチーで一般認知が高まりつつある商材は比較的効果が出やすいと言えます。
一気に攻勢をかけたい
自社商材が売りやすいかどうかはさておき、企業として、もしくは事業として半年間ほどで一気に見込み顧客に対するアプローチをしてしまいたい時などは、営業代行を検討すべき局面と言えるでしょう。例えば営業のトップが代わったとか、イノベーションを起こせる商品化に成功した時など、自社に変化が起きたタイミングで仕掛ける時などがそれにあたります。
自社人員でやれるに越したことはないのですが、固定費として抱えるリスクも一方であります。特に受注後のクライアントフォローなどは自社の現状のリソースだけで対応できる場合やアフターフォローがそもそも少ない時などは、新規顧客の開拓は一時的な工数負担となり、ピーク人員に合わせた人員計画などを作れない時は、営業代行を活用するメリットが出る場面と言えます。
ノウハウがない
技術発のベンチャー企業などがそれにあたりますが、作ったはいいが売り方がわからないというケースです。営業人員が自社にいるが育成環境が整っていなかったり、競合と比較して弱いと感じるケースは、営業マネジメントのノウハウ不足の可能性があります。短期的な売上増やクライアントの開拓だけでなく、自社内に営業組織のノウハウを残せるような形で、営業代行を検討することも一つの選択肢です。
営業のノウハウというと売ることに注目しがちです。しかし組織が大きくなればなるほど必要になってくるのは営業マネジメントの仕組みそのものの重要性の比重が高くなります。
必要になってから考えればいいやと思われがちですが、受注システム一つ取ってみても、小さな時に将来を考えて設計し実態に応じながら修正していくのと、すでに形ができてしまったところに新しくシステムを導入するのとでは、負荷が全く異なります。下手をするとシステム一つに数千万単位の投資が必要になることもあります。そうした時に、将来を見越して今どのようにしておけばいいのかという点は営業代行会社には複数のノウハウが存在します。
全ての代行会社が受けてくれる内容ではありませんが、探せば自社にマッチした営業代行会社と出会うことはそれほど困難なこととは言えません。営業組織全体の設計から、営業同行などを通じた目先のテクニック部分に至るまで営業のプロのノウハウを自社に装着することが可能です。
短期間もしくは一定期間
「人がいない」に通ずる部分がありますが、最初から短期決戦とわかっている場合は自社で雇用し固定費として持ち続けることは現実的ではありません。「新規開拓」を「半年以内」で「５０件」と具体的な対象と数値が決めっているのであれば、見積もりの幅もかなり具体的なものになります。コスト感が単発の受注額だけではなく将来的なキャッシュインも含めて比較して採算があうのであれば、営業代行は非常に有効な手段になりえます。
営業代行を活用するメリットとデメリット
メリット
営業代行の一番大きなメリットは短期間で新規開拓が現実的に可能という点です。「LTV（Life time value）」というマーケティング用語があります。つまり一社あたりからもらえる将来的なキャッシュインを含めた売上期待値という意味です。仕入れや原価が発生する場合は粗利で考えるのがよいかもしれません。
一社あたりのLTVの算出ができるのであれば、それに対してかけることのできるコストの算出も可能です。特に固定費が高く変動費比率の低い業態のような売れば売るほどそのまま利益となるようなモデルの場合は、なるべく販売量を増やす必要があります。
特に近年マーケットの隆盛というものが昔以上に短期スパンになっています。そうした時に、採用充足度合いに沿った売上計画ではなく、短期間で積極的にイニシャル投資を実施しマーケットでイニシアチブをとった方がベターというケースは昔以上に増えた印象があります。こうした時に一時的なコストで新規獲得をある程度読み込める営業代行というものは非常に検討の土台にのりやすい手段の一つであると言えます。
デメリット
営業代行の一番のデメリットは「とはいえ結果が見えない」というケースです。成果に応じた変動型の支払いならまだしも、固定額でアポ取りや営業行為の代行を依頼しているケースでは、営業代行を活用した結果、一件の受注にも繋がりませんでした、というケースは一定確率で存在します。
営業マンを採用しても売れると思っていた人が全然売れなかったり、逆に期待値が低かった人が大きな結果を残したりということもあるでしょう。それと同じく、人間がすることなので、結果というものは決して約束されません。結果を出すという触れ込みで紹介された営業会社であっても、代行人員がたまたまイマイチな人だったということも考えられます。人の採用ほどの成果の不透明感はないにしろ、一定確率でそういったデメリットが存在することは頭に入れておかねばなりません。
また、よく営業代行のデメリットとして挙げられる「ノウハウが自社に残らない」という点は、そもそもノウハウを残すような契約になっていたのかという点を先に省みる必要があります。ただの一時的な代行という前提で発注していてノウハウが残らないというのはデメリットとは言えません。探せばきちんと自社にノウハウを残すような前提で、契約内容に盛り込んで営業代行を引き受けてくれる代行会社は無数に存在します。もしノウハウを残すことも一つの大きなイシューであるのであれば、その前提をきちんと営業代行会社に伝えることが必要です。
（参考）営業代行に依頼する上で知っておきたい「リストの準備」について
アポ取り型であれ、営業委託型であれ新規の顧客リストが事前に存在しているかどうかで料金はもちろんのこと、成果にも大きな差が出てきます。もし存在していないのであれば顧客リストの作成そのものから、営業代行会社にお願いしなければならないので、その分のコストが上乗せになります。
よく「リスト準備代金はいただきません」という謳い文句の代行会社が見受けられますが、リスト準備そのものの工数が発生する前提の料金体系になっているだけです。リスト取得やリスト準備のコストが切り出されないだけで、何かしら支払いの中にインクルードされていると思っていた方がよいでしょう。
またリストそのものの有効性についての判断は、やはり実際にその商材の営業経験がある企業にしかわからない部分があります。なるべく出来る限りは自社で用意した方がよいでしょう。
まとめると、本記事のポイントを押さえることが大切です。要点を振り返り、自分の現場に合わせて実践していきましょう。
まず料金体系で見極める──固定・成果報酬・複合
この記事の前半では「どんな場面で営業代行を使うべきか」を整理しました。実際に発注へ進むと、最初にぶつかるのが料金体系の選択です。ここを理解しないまま契約すると、先に挙げた「結果が読めない」というデメリットを、そのまま自分で抱え込むことになります。
料金体系は大きく三つです。固定報酬型は、稼働（コール数や稼働時間）に対して定額を払う形です。コストが読める代わりに、成果がゼロでも支払いは発生します。成果報酬型は、アポ一件・受注一件など成果に対して払う形です。一見リスクが低く見えますが、落とし穴があります。代行会社は成果を出さないと報酬にならないため、放っておくと「取りやすい客」ばかりを狙い、本当に開拓したい難しい層が後回しになりがちです。複合型は、低めの固定に成果分を上乗せする折衷案で、両者のバランスを取ります。どれが正解かは、目的次第です。読めるコストで一定量の接触を確保したいなら固定型、質より件数を短期で積みたいなら成果報酬型、腰を据えて狙った市場を開けたいなら複合型、といった具合に、前半の「利用シーン」と料金体系をひも付けて選ぶと、支払う金額と得たい成果がずれにくくなります。
会社選びで、成否の大半は決まる
この記事の前半では、代行人員が「たまたまイマイチな人」だったというリスクに触れていました。この当たり外れを運任せにしないために、発注前の会社選びに手をかけます。ここが甘いと、料金体系をどう工夫しても成果は出ません。見極めたいのは四点です。
一つ目は、同じ商材・同じ業界での実績があるかどうかです。営業は商材理解が命なので、畑違いの実績は当てになりません。二つ目は、レポートの粒度です。何件架電し、どんな反応があり、なぜ断られたか――活動の中身まで見せてくれる会社は、改善が回ります。「アポ三件でした」しか出てこない会社は、ブラックボックスになります。三つ目は、実際に動く担当者の質です。契約を取る営業担当ではなく、現場で電話をかける人と発注前に会わせてもらいます。ここを断る会社は要注意です。四つ目は、契約書に成果の定義とKPIが明記されているかどうかです。「アポ」とは何を指すのか（決裁者との面談か、話を聞いてもらえただけか）を言葉で握っておかないと、後で必ずもめます。この四点を面談で確かめるだけで、外れを引く確率は大きく下がります。
丸投げした瞬間に、失敗する
最後に、いちばん誤解されやすい点です。営業代行は「営業を丸ごと任せて、あとは結果を待つ」道具ではありません。リストの準備が欠かせないと先に触れたのは、その象徴です。発注側がどれだけ伴走するかで、同じ会社に頼んでも成果は何倍にも変わります。
渡すべきものは、リストだけではありません。自社の商材知識、これまで刺さったトークの型、逆によく言われる断り文句とその切り返し――現場で貯めてきた勝ち筋を、惜しまず共有します。そして立ち上がりの時期は、できれば商談に同席し、少なくとも週に一度は定例で状況を握ります。「どの層に反応が良かったか」「どの訴求が刺さらなかったか」を一緒に振り返り、翌週の動きを微調整していきます。この往復があるからこそ、代行会社は自社の商材に最適化されていきます。ここを怠って丸投げすると、代行会社は一般論の営業しかできず、成果が出ないまま契約期間が終わります。営業代行とは、人手というリソースの外注であって、営業そのものの外注ではありません。伴走する前提で使ってこそ、前半の言う「短期で新規開拓が現実的に可能」というメリットが現実になります。
そもそも、営業機能のどこまでを外に出していいのか
ここまで料金、会社選び、伴走を見てきました。最後に、営業代行という選択肢の根っこにある問いに触れておきたいと思います。それは「そもそも、営業のどこを外に出し、どこを内に残すべきか」という問いです。
営業代行を検討するきっかけは、たいてい欠乏です。人が足りない、売上が要る、ノウハウがない――先に挙げた利用シーンも、突き詰めれば「今ないもの」を外から補う話でした。ここに、静かな危うさがあります。欠乏を埋めることに気を取られると、「埋めるために何を外に出すのか」という戦略判断が抜け落ちるのです。営業という機能を分解してみると、性質のまったく違う二種類の筋肉が含まれています。一つは、替えの効く筋肉です。リスト作成や初期のアポ取りのように、再現性が高く、顧客との関係もまだ浅い工程です。もう一つは、自社にしか作れない筋肉です。顧客の事情を深く理解し、信頼を積み、自社ならではの勝ちパターンを蓄積していく工程――これは企業の競争力そのものです。
安易な営業代行の怖さは、この二つを区別せずに外へ出してしまうことにあります。目先の売上と引き換えに、本来いちばん社内に貯めるべき「顧客理解の蓄積」まで外注してしまいます。すると、契約が続くうちは数字が立っても、代行を切った瞬間に自社には何も残っていない、という空洞が生まれます。先に「ノウハウが残らない」問題に触れ、それは契約次第だと述べていたのは、まさにこの境界の話でした。だとすれば、本当に問うべきは「代行を使うか、使わないか」ではありません。「自社の営業機能のうち、どこが替えの効く筋肉で、どこが自社にしか作れない筋肉か」を先に見極めることです。
この見極めができている企業にとって、営業代行は増幅装置になります。替えの効く工程を外に出し、空いた自社のリソースを、自社にしか作れない関係づくりに集中できるからです。逆に見極めのない企業にとっては、同じ営業代行が空洞化装置になります。外注が楽なので、気づけば自社に残すべき筋肉まで痩せ細っていきます。同じ道具が、使う側の見極め一つで、力を増幅させもすれば、組織を空洞にもします。営業代行を検討するとき、最初にやるべきは会社選びでも見積もり比較でもなく、自社の営業を「渡していい筋肉」と「渡してはいけない筋肉」に切り分けることなのだと思います。
Noteも書いてます
営業を"言語化""構造化"する話を、ゆるめに。
【04】アホほど答えを知りたがるというパワーワード｜晴れ時々AI＠西新宿
アホほど答えを知りたがるというパワーワード 僕は「具体と抽象」というキーワードを日本で一番使うオトコかもしれない。 「AIを使って商談文字起こしを自動集約するためには、GASが必要」 これを抽象とすると 「Meetの文字起こしがGmailに飛んでくるのを未読のもののみを15分に一回トリガーを動かして、GASでgetFiles()のスクリプトを使って、データ取得する」 これが具体 営業の場面でいうと （抽象） ・ヒアリングは9つのフレームに集約ができる ー因果 ー前後 ー包含 ー並列 ー程度 ー主体 ー判断 ー変化 ー対処 （具体） それってどこでどの程度起きているんです
