提案営業の考え方と進め方｜手順より先に鍛える仮説が外れた時の思考
「提案営業の進め方を教えてください」。この問いには、たいてい5つのステップという答えが返ってきます。準備して、ヒアリングして、課題を分析して、提案して、クロージングする。順番はきれいですし、覚えれば覚えただけ安心できます […]
チームビルディングとは｜効果の測り方・選び方・失敗の構造
チームビルディングという言葉は、調べればすぐに意味が分かります。定義があり、目的があり、有名な型がある。理解するだけなら、そう難しくありません。 難しいのは、その先です。言葉を正確に理解しても、目の前のチームが自動的に良 […]
内勤営業の評価制度｜外勤と違う、数字に出ない貢献を評価軸にする作り方
「営業の評価制度」と銘打った解説は、たいてい「営業」をひとくくりにして、成果・能力・行動の三軸で測りましょう、と説きます。もっともらしい枠組みですが、そこには暗黙の標準があります。外に出て、自分の名前で数字を作る人——受 […]
営業組織の数字文化の作り方｜"詰める"と分けて、現場が自分で使う文化にする
「数字文化を作ろう」。号令としては、よく分かります。KPIを整え、ツールを入れ、会議で数字を追う。やるべきことは、いくらでも挙がります。 ですが、そもそも「文化」は、作ろうとして作れるものなのでしょうか。文化は、誰かが設 […]
強くて元気な営業組織の作り方｜仕組み化で疲弊させない好循環のつくり方
強い営業組織の作り方を調べれば、やるべきことはいくらでも出てきます。現状分析、目標設定、プロセスの標準化、評価制度——一つずつ潰していけば、組織は着実に強くなる。理屈はその通りです。 ただ、手順を丁寧に踏んだ組織ほど、な […]
MECEとは｜意味・コツと「分けた後」の実務活用
MECE（読み方：ミーシー・ミッシー）とは、Mutually Exclusive collectively Exhaustiveの略であり、「お互いに重複がなく・全体に漏れがない」状態という意味です。ここでは、MECEに […]
SWOT分析とは｜やり方と目的、実務で活かすコツ
SWOT分析（読み方：スウォットぶんせき）とは。やり方を例を交えてご紹介します。アクションプランの策定に役立つフレームワークです。 SWOT分析とは何か SWOT分析とは企業のビジネスがその時置かれている状況を把握するこ […]
コンサルティング営業とは｜パターンと進め方、必要なスキル
コンサルティング営業とは、自社の商品をクライアントに提供することがコンサルティングになっている「商品依存型コンサルティング営業」や、商品の活用の幅と深さを持ち合わせて商品力が均一の状況でも結果に差を残せる「Mr.コンサル […]
採用担当が知るべき営業の数字｜5指標と歩留まり・定着の見方
採用に携わる人にとって抑えておきたい5つの数字として1.人件費生産性 2.一人当たりの売上高 3.LTV 4.一人当たりの担当社数と一社単価 5.営業KPI があります。これらを知ることで採用効率を変えることや、場合によ […]
営業企画の改善業務とは｜直す場所と打ち手の型
営業企画とは営業のPDCAを確実にかつ高速でまわすための、横串機能です。いわゆる外回りをして顧客から受注をあげる営業マンとは違います。スタッフ職の扱いで、営業全体の底上げや営業全体の業務改善を、仕組み作りを通して実現しよ […]