アパレル業界の営業とは？仕事内容・やりがい・求人のまとめ

アパレル業界の営業とは？仕事内容・やりがい　アパレル営業が3年目で変わる瞬間——「納品額」から「消化率」で会話する営業へ アパレル業界における営業とは、ショップでの販売員では無く、自社の商品を百貨店や専門店といった小売店・アパレル卸業者などに販売することを主な仕事としています。アパレル業界においてはショップの販売員や実際に商品を作っているデザイナー・パタンナーなどの方がイメージしやすいですが、ここではアパレル営業の仕事内容・やりがい・求人などをまとめています。

アパレル業界の営業とは？

アパレル業界における営業とはどのような仕事を指すのでしょう？ショップの販売員ではありませんし、商品を作っているデザイナー・パタンナーなどとももちろん異なります。アパレル業界の営業とは、自社の商品を百貨店や専門店といった小売店（一般消費者が買い物に来る店舗）・卸業者などに販売することです。アパレルメーカーは自社直営店をのぞいては、直接一般消費者に商品を売ることはできません。必ず間に小売店を介することになるため、その小売店への販売をメーカーの営業が行うのです。

アパレル業界の営業の仕事内容

営業の業務内容は会社やブランドによっても異なりますが、主に下記のような○つと言われています。どんなに優れた商品であっても、購入者がいなければ利益になりません。アパレルの営業活動とは見込み客に対して商品をアピールすることであり、企業の売り上げを左右する、もっとも重要な活動といえます。  

リテール・卸営業

リテール営業は百貨店・専門店・自社の直営店といった小売店に、卸営業は卸業者に自社商品をより多く仕入れてもらうための営業です。 リテール営業では自社と小売店舗、時にはテナントビル・商業施設との間で架け橋となることもあります。店舗でのイベントやキャンペーンを仕掛けることで自社の商品を売り込みます。卸営業ではイベントやキャンペーンはあまりありませんが、会社やブランドによっては卸先の新規開拓業務もあります。 どちらの営業にしても、直接的には小売店・卸業者に商品を買ってもらわなければなりませんが、アパレルメーカーとしての本来の売上は、そこからさらに一般消費者に商品を買ってもらわなければ意味がありません。消費者に売れなければ、結局次の発注は確実に減らされてしまいます。そのため、「小売店や卸業社の担当者にどうやって買ってもらうか？」では無く「その先の、店舗にくるお客さんにどうやったら買ってもらえるか？」を考えることが、営業としての売上を伸ばすことに繋がるでしょう。  

展示会対応

アパレル業界では、各シーズン前に展示会が行われます。展示会とは、ブランドやメーカーがバイヤーやスタイリスト、プレス関係者を読んで、新しい商品の売買をするための商談の場です。基本的に個人として招待されるのはモデルやタレントなどの著名人や、上顧客のみのことが多、一般消費者が招待されることはほとんどありません。 展示会ではそのシーズンのコレクションの紹介や、各商品の特徴を来場者たちに伝え、彼らから一般消費者に伝えてもらえるようにアピールします。また、展示会で来場者から得た様々な意見をもとに、実際の生産を開始する前に商品を改善することにつなげます。これらの対応をすることも営業の大切な仕事です。

企画

企画業務については特に会社やブランドによって違いが出やすいですが、主に商品企画と販売企画を指します。 商品企画は、商品の企画から仕入れなどまでを業務とします。トレンドやニーズから「何が売れるか？何が流行るか？」を考え、ブランドのイメージなどを踏まえた上で、どんな商品をいくらの予算でどのくらい生産するかを考え商品を作るのです。企画が通れば社内の他職種の人たちと協力しながら商品が形になるまで関わります。また、コストの管理や販売価格の設定、どのくらい売れたらいくらの利益が出るかなどを試算し計画を立てることもします。 販売企画は、自社の商品を小売店や卸業者に商品を販売した後のサポートが中心です。販売先の店舗や卸業者と共に、シーズンや商品ごとにどのようなイベント・キャンペーンで売上を上げるかを検討・実行するのです。

アパレル業界の営業のやりがいとは？

ユーザーを身近で見ることができる

アパレル業界で扱う商品は日々の生活でみにつけるモノが中心のため、自分が　関わった商品を実際に使用している消費者を身近で見ることができます。他のBtoBの営業では日々自分の商品に出会うことはほとんどないため、これはアパレル業界で働く一つのやりがいといえるのではないでしょうか。

世の中のトレンドを常に知ることができる

アパレル業界で営業をするからには、常に新しいニーズ・流行を理解している必要があります。またトレンドは海外から入ってくることも多く、海外の最先端の情報に触れられるというのは、ファッション好き・トレンドに敏感な人にとってはとても大きなやりがいと言えるでしょう。

専門的なことを日々学び成長できる

特に商品企画を担当するような場合は、素材の仕入れや、デザイン、コスト管理など多岐にわたる業務をこなさなければならないため、必要な知識も幅広いものとなります。業務の中でこれらを身につけることで自らの成長を日々感じられることも大きなやりがいです。

アパレル業界の営業に転職するためには？

アパレル業界の営業に求められるスキル・向いている人

相手のニーズを引き出すコミュニケーションスキルがある

他の業界と同様に高いコミュニケーションスキルが求められます。特に話し上手であることよりも、取引先のニーズをより深く聞き出せる「聞き上手」であることが求められます。また、社内の他の職種の人たちと協力して仕事を進めることも多いアパレルの営業では、それぞれの利害を理解して、同じゴールに進んでもらわなければなりません。そんな時もこちらの要望・意見を通そうとするばかりでなく、相手の要望意見を理解した上で進める必要があるためです。 そして業界の傾向としては明るく元気な人がより好まれるという特徴もあります。営業それぞれが、自社のイメージを体現するからではないでしょうか。

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商品・業界への興味が強い・知識がある

営業としては当然のことながら、自社の商品やトレンドに詳しくなくてはなりません。他のBtoBの商材の場合仕事をする前から商材に詳しいということはあまりありませんが、日常使うものを扱うからこそ、もともとファッションが好きであることは有利に働くでしょう。 販売員の経験が必須ということはありませんが、商品知識を深める上では現場の経験があることに越したことはないようです。 また、商品が出来上がる過程や素材の特性などアパレル業界の基本的な専門知識を持っているという点では服飾関連の学校を出ている人も受け入れられやすい傾向にあるようです。ただ、これも必須条件というわけではありません。

やりがい重視で仕事をしたい

アパレル業界はどうしても在庫を抱えるためコストの割合が高く、年収は他の業界と比較して決して高くはありません。そのためこの業界への興味が強く、ファッションが好きで、報酬の大きさよりもトレンドをいち早く知れることや、海外と関わること、など仕事内容自体にやりがいを感じられる人の方が向いていると言えます。

語学力がある

大手のアパレル企業や、外資系のメーカーは、海外の裁縫工場や海外の本社とのやりとりが発生することが多いため、英語や中国語などが必要となる場合があります。会社によっては通訳を用意できる場合もありますが、もちろん自分で話せるのに越したことはありません。

アパレル営業の売上は、納品した瞬間には確定していない

アパレル営業を始めて二、三年たつと、多くの人がひとつの事実に気づきます。小売店に商品を納品して数字が立っても、それはまだ本当の売上ではない、ということです。 理由は、アパレルならではの在庫の流れにあります。メーカーが百貨店や専門店に納めた商品は、店頭で消費者の手に渡って初めて意味を持ちます。売れ残れば、シーズン終わりに返品されたり、セールで大きく値引きされたり、何より次のシーズンの発注をはっきり減らされたりします。つまり今シーズンに強気で押し込んだ数字は、翌シーズンの「戻り」となって自分のところへ返ってきます。 ですから3年目あたりから伸びる営業は、「いくら納品したか」ではなく「店頭でいくら売れたか」、つまり消化率で物事を見るようになります。消化率とは、店に入れた数のうち、実際に消費者まで売れた割合のことです。同じ100万円分を納品しても、消化率が八割の取引先と三割の取引先では、翌期の関係がまるで変わります。納品額を追う営業から消化率を追う営業に変わった瞬間が、私が見てきたかぎり、アパレル営業がひとつ上の段へ上がる分かれ目でした。

展示会では「売れる量」に受注を抑えるほうが、長く信頼される

各シーズンの前に行われる展示会は、アパレル営業の山場です。ここでバイヤーから受注を取るわけですが、3年目で差がつくのは、たくさん受注を取る力ではなく、むしろ「取りすぎない」判断のほうです。 展示会で勢いに任せて多めに受注をもらえば、その場の数字は気持ちよく伸びます。けれど店頭の実力以上に入れた在庫は、ほぼ確実に売れ残り、シーズン末の返品やセールになって戻ってきます。バイヤーからすれば「あの担当に乗せられて在庫を抱えた」という記憶になり、次の展示会で財布が固くなります。 私が後輩に勧めていたのは、展示会の場でその店の過去の消化率を一緒に確認し、「この型は御社だと○枚で売り切れる上限です」と、あえて上限のほうを示すことでした。売り逃しが出そうなら、シーズン途中の追加投入で足せばよいのです。最初に入れすぎず、そのかわり売れているものを素早く足す。この「少なく入れて、売れたら足す」呼吸を相手と共有できると、バイヤーは安心して任せてくれるようになります。受注量の大きさより、返品を出さない信頼のほうが、長い取引では効いてきます。

プロパー消化率を一緒に上げる——値引きに頼らない店頭の作り方

消化率を上げると聞くと、すぐにセールが思い浮かびます。けれど値引きで売った分は、メーカーの利益を直接削ります。アパレルはもともと在庫を抱えてコストの割合が高い業界ですから、安易な値引きは自分の首を絞めることになります。だから本当に狙うべきは、定価で売れた割合、いわゆるプロパー消化率です。 ここで営業がやれるのは、商品を押し込むことではなく、店頭で売れる「見せ方」を一緒に作ることです。たとえば、単品で押すのではなく、その店の客層に合った着回しの組み合わせで提案する。よく動いている型の隣に、合わせて買ってほしい型を並べてもらう。前のシーズンに何が定価で売れ、何がセールまで残ったかを店と一緒に振り返り、次の品揃えに反映する。どれも、納品して終わりの営業では決してやらない仕事です。 アパレル営業の本当の腕は、自社の商品をどれだけ押し込めるかではなく、取引先の店頭をどれだけ定価で回せるかに出ます。次に展示会や商談へ行くときは、商品カタログだけでなく、その店の前シーズンの消化率を一枚持っていってみてください。話す中身が、売り込みから二人三脚の相談へと変わってきます。

Noteも書いてます

営業を"言語化""構造化"する話を、ゆるめに