はじめて営業する上で注意しておきたいポイント！営業のコツ5選　基礎5つを「守る」段階は終わりです——3年目が“聞く”と“顧客満足”の解像度を上げる方法

はじめて営業する上で注意しておきたいポイント！営業のコツ5選 営業の超入門編として知っておきたいポイントをまとめました。1.営業たるもの身だしなみマナーには気をつける 2.商品に関する知識はしっかりと身につける 3.説明は簡潔に 4.話すよりも聞く 5.顧客満足度を追求する姿勢を忘れない 当たり前ですがわすれがちなポイントでもあり、普遍的でありながら実践的なポイントでもあります。

はじめて営業する上で注意しておきたいポイント

営業をしていく上で当然身につくスキルや勉強しなければならないことはたくさんあります。道を極めるために終わりなどはありません。しかし営業職に初めて就くときや、新卒で営業に配属された時に、心がけておきたいポイントというのは業界や企業によってそれほど大きく変化するものではありません。 営業として絶え間ない注意を払い続ける必要があり、しっかりとしてスタンスとして保持しておかねばならないポイントについて簡潔に5点まとめました。以下のようなポイントになります。

• 営業たるもの身だしなみマナーには気をつける
• 商品に関する知識はしっかりと身につける
• 説明は簡潔に
• 話すよりも聞く
• 顧客満足度を追求する姿勢を忘れない

1.【はじめての営業のコツ】営業たるもの身だしなみマナーには気をつける

態度、見た目、言葉遣いに関しては営業スキルやノウハウといったスキル以前の問題で、相手を不快にさせないためにも最低限できてなければいけません。清潔で派手でなく、常に商談相手であるクライアントに対して誠心誠意相手に接する、それができてからの仕事です。 お金をもらうという立場上どうしても上下関係がクライアントとの間に生じてしまう側面は否定できません。しかしながらそういった意味合いだけでなく、営業としてのマナーはつまり商談相手に対するリスペクトの表れとも言い換えることができます。マナーが欠けているということは、相手に対する誠意が欠けているのと同一。 最低限のマナーをしっかりと自分のものとし、常に絶え間なく注意を払い続ける必要があります。 身だしなみに関しての理解を深めるために

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2.【はじめての営業のコツ】商品に関する知識はしっかりと身につける

営業として取り扱う商品が限られている人も、無限に無数にラインナップを取り扱っている人もいます。しかしながら、自社の取り扱っている今まさに販売しようとしている商品について知識もなく、説明もできない、というような営業にクライアントは時間を割いてくれません。 「機能としてどのようなものを備えているのか、価格はいくらなのか、契約形態はどのようなもので何を持って納品としているのか」ということが答えられないのは話になっていません。また他社商品と比較した時に、「強みは何で今後どのような点について機能改善をしていく予定なのか」ということもしっかりと説明できる営業マンになりましょう。 営業として当たり前のことですが、意外とできない人が多く、クライアントの立場から質問しても、これらの内容について即答出来ずに持ち帰ってしまう営業が多くいるのは至極残念な気持ちになってしまいます。 商品に関しての理解を深めるために

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3.【はじめての営業のコツ】説明は簡潔に

また売ろうとしてる商品をどれだけ簡潔に、そして具体的に説明できるか、これがとても大事です。商品の良いところがわからなければ誰も買いません。どういった品物でどのような効果があるのか伝わらなければ意味がありません。その為にも売ろうとする商品に対する勉強は常日頃から欠かせませんし、できる事なら商品を使った方の意見や事例をしっかりと収集することも営業の一つの仕事です。 これらを冗長にダラダラと説明してしまう営業が数多くいます。クライアントが知りたいポイントは一言で結論だけ返答する。その後に背景や理由を3センテンス以内で説明する。これぐらい手短いに要件を伝えることができる営業にならないといけません。 コミュニケーションに関する理解を深めるために

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4.【はじめての営業のコツ】話すよりも聞く

営業の仕事は「知る」ことから始まります。また提案も一方的な説明ではなく会話の延長にあるべきです。つまり営業は話している時間よりも聞く時間の方が長くなければなりません。私はこう思う、あなたはどう思いますか？その延長に「クライアントが私から購入する」という選択肢が用意されているべきです。 自分が売りたいものを買いたい人を探しているうちは本来の営業ではありません。まだ必要ではない人に対して、課題認識の目線合わせから入り、「今、あなたから購入するメリット」を感じてもらえるようにするまで、必要な情報をかき集めるためには、まず聞き、そして会話を通じて、買ってもらう必要を感じてもらえるポイントまでたどり着かねばなりません。 ヒアリングに関する理解を深めるために

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5.【はじめての営業のコツ】顧客満足を追求する姿勢を忘れない

短期的な受注の積み重ねと顧客満足はほとんど相関性がありませんが、中期的な売上額と顧客満足はほぼ100%比例します。つまり今買ってもらうことも当然目標を追いかける営業としては求められる行動です。しかし同時に中期的な顧客満足を得るための方法を模索し続けるのもまた営業の仕事です。 多くの営業がバランスを失い短期的な数値だけに目がいってしまうのはある意味仕方のない構造です。結果、一定確率で継続取引を失い効率の悪い新規アタックに時間を割かねばならず、また顧客満足を追いきれないという悪循環に陥ります。

「困りごと」ではなく「前回どこでコケたか」を聞きます

経験を積むと、「話すより聞く」は耳にタコができるほど言われ、自分でもできているつもりのはずです。それでも提案がいまひとつ刺さらないとしたら、聞いている中身がまだ浅いのかもしれません。多くの人は「何かお困りごとはありますか」「理想はどんな状態ですか」と尋ねます。これ自体は間違っていませんが、相手の口からは当たり障りのない一般論しか返ってこないことがほとんどです。 本当に提案が刺さるのは、相手が過去に同じような取り組みで「どこでコケたか」を聞けたときです。なぜなら人は、「成功したい」という気持ちよりも、「前と同じ失敗をもう一度はしたくない」という気持ちのほうで、はるかに強く動くからです。ある決裁者が「最初にコケると、社内で次がやりづらくなるんですよね」とこぼす——その一言の中に、提案で絶対に外してはいけない勘所が詰まっています。 ですから、質問をこう変えてみてください。「以前、これに近いことを試されたとき、いちばんうまくいかなかったのはどの部分でしたか」。この問いは、相手の警戒を解きながら、こちらが避けるべき地雷と、刺すべき急所を、同時に教えてくれます。聞く力の差は、質問の数ではなく、「相手の過去の失敗」にどれだけ早くたどり着けるかで決まっていきます。  

「顧客満足」は気持ちではなく「やめにくさ」で設計します

短期の受注と顧客満足はほとんど相関しませんが、中期の売上と顧客満足はほぼ比例します。ここまでは、多くの3年目もすでに理解しているはずです。一歩踏み込みたいのは、その「顧客満足」を、相手の気持ちというあいまいなものだけに委ねない、という点です。満足してもらおうと頑張るだけでは、より安い競合が現れた瞬間に、その満足はあっけなく揺らいでしまいます。代わりに設計したいのは、相手が「他社に乗り換えるのは、正直めんどうだ」と感じる構造のほうです。これは心理的なスイッチングコストと呼ばれ、金額以上に効くことが少なくありません。 たとえば、自社の資料フォーマットを、相手の社内の日常業務に自然と馴染ませてしまう。相手の担当者が上司へ報告するための一枚を、こちらが先回りして整えておく。こうした地道な積み重ねが、相手にとって「あなたから買い続けるのが、結局いちばんラクだ」という状態をつくります。乗り換えにかかる手間や、社内へ説明し直すコストを想像した瞬間に、競合の見積もりは机の引き出しにそっとしまわれるのです。 顧客満足を「いい気分になってもらうこと」だと捉えているうちは、価格競争からなかなか抜け出せません。「やめるほうがかえって面倒だ」と思ってもらえる関係を、納品物の中にどう埋め込んでいくか。そこまで踏み込んで初めて、中期の売上は静かに安定していきます。  

終わりに

どうしても営業という職種は短期的な数字に目がいきがちです。これは馬と人参の法則が結局的に短期業績を最大化するための最善の手段という結論を導き出した企業側の責任もあります。しかしながらクライアントが営業に求められているのは短期的な課題解決だけでなく、中期的なパートナーとの関係性構築という側面も必ずあるということをしっかりと認識しておくことが非常に大切です。

Noteも書いてます

営業を"言語化""構造化"する話を、ゆるめに

https://note.com/nishisimjyuku/n/n80c95774e3f8