銀行の営業マン（渉外職）の仕事内容とは？「売る仕事」ではなく「貸して、返してもらうまでが仕事」です

銀行の営業マン（渉外職）の仕事内容とは？

銀行の営業マン（渉外職）の仕事内容は、担当が個人顧客か法人顧客かによって大きく異なります。顧客によって扱う商材が全く異なるからです。個人向け営業マンはローン・預金・投資信託・資産運用の相談などを扱うのに対し、法人向け営業マンは融資・事業拡大のサポート・その他経営全般に関するアドバイスなどを扱います。

銀行の営業マン（渉外職）の仕事内容とは

営業マンのことを「渉外」や「渉外職」と呼ぶ銀行もあるようですが、基本的に営業職も渉外職も仕事内容は大きく変わりません。（詳しくはこちらの記事に記載→渉外と営業の違いとは？やる前に知っておきたい「渉外職」の仕事内容） 新規開拓中心か、既存の顧客中心かという違いもありますが、それよりも一番仕事内容に影響するのは、どの顧客層を担当するのかという点です。つまり自分が法人を担当するのか、個人を担当するのか？ということが仕事内容に影響するのです。 法人か個人かで大きく仕事内容が変わるというのは扱う商品が大きく異なる点にあると言えます。銀行の営業マンの仕事内容や取り扱う商品は下記のようなものになります。 個人顧客担当の仕事内容 ローンの案内 預金や投資信託・株式などの案内 資産運用の相談の対応や提案 法人顧客担当の仕事内容 法人の資金調達の相談の対応と案内 事業拡大のサポート M&Aなどのアドバイス

個人顧客担当の仕事内容

1　ローンの案内

個人の顧客先へ出向いて、様々なローンの相談を受けたり提案をする仕事になります。内容としては教育ローンや住宅ローンの相談を受けて、融資の申し込みを受けたり返済に関する提案をすることになります。また法人の融資に関する相談や提案のことを一般的にローンという言い方はしませんが、一部、事業性ローンなどの商品もあります。

2　預金や投資などの案内

個人の顧客に対して、金融商品などの提案をする仕事となります。預金から投資信託、株式などを提案することになります。また法人担当であったとしても社長個人に対して預金や投資などの案内や提案をすることもあります。

3　資産運用の提案とは

預金よりもリターンが期待できる投資などで資産運用を考える顧客に、金融商品の提案などを行うのが仕事です。株式やデリバティブなどの知識も必要になります。またキャンペーン商品なども銀行によって設定されていることもあり、注力商品などを積極的に販売するというようなこともあります。

法人顧客担当の仕事内容

4　法人の資金調達の相談の対応と案内

資金面でのサポートという形で資金繰りのあらゆる相談に乗ります。法人で主に売上100億未満の企業がメインとなります。対象企業の経営状態から経営者のビジネスにおけるスタンス、業界の動向などあらゆる要素を分析する能力を問われます。資金調達の手段としてメインは融資になります。 運転資金や設備投資の資金に関してのニーズをヒアリングし、無理のない現実的な返済計画がなければ、融資が実行されることはありません。また担保の有無なども当然確認する必要があります。法人相手のビジネスではあるものの実質的にはオーナー経営者に対する個人的な貸付というような側面があることは否めません。

5　事業拡大のサポート

渉外の仕事は単純に融資を行うだけではなく、担当する企業の経営に関わることにもなります。事業承継や拡大といった相談を受けて、そのプラン策定サポートも行います。経営における課題を提示するなど、問題点を洗い出して解決策を提案するスキルも必要です。

6　M&Aなどのアドバイス

経営者にとって大きな問題に事業承継があります。いわゆる後継者を育てていない場合、どのように会社を存続させるかというわけです。その解決策のひとつとして、M&Aによる会社譲渡がありますが、その会社のマッチングのための知識が求められます。経営戦略の策定や条件のすり合わせにおける交渉など、会計や税務から業界そのものに関する知識も求められます。

融資は「売った瞬間」がゴールではなく、スタートです

銀行の渉外の仕事は、ローンや投資信託、融資といった金融商品を顧客に提案することです。ただ、ここにはほかの多くの営業とは決定的に違う一点があります。契約を取った瞬間がゴールではなく、むしろそこがスタートだ、という点です。 たとえばモノを売る営業であれば、売れてしまえば、そのあとに顧客の事業がどうなろうと自分の数字は立ちます。けれども融資は、貸したお金が返ってきて初めて成立するわけです。 もし貸した相手が事業につまずけば、その融資は焦げ付き、あなたの実績はそのまま傷になってしまいます。だからこそ銀行渉外で本当に磨くべきなのは、「いかに多く貸すか」という力よりも、「ちゃんと返せる相手を見抜く目」、そして「貸したあと、その相手を潰さずに伴走する力」のほうです。 具体的には、立派な稟議を書く技術よりも、経営者から預かった試算表や資金繰り表を読み解き、「この会社は半年後にどうなっていそうか」を自分の頭で描けるようになること。これが先決です。返済が無理なく回る道筋まで一緒に考えられる渉外は、目先の融資額を競う人よりも、ずっと長く、そして深く信頼されていきます。

法人渉外の本当の相手は「会社」ではなく「経営者個人」です

もう一つ、特に法人を担当するうえで早く気づいておきたいことがあります。法人融資といっても、その実態はオーナー経営者という“個人”への貸付に限りなく近い、という点です。売上100億に満たない規模の会社では、会社としての意思決定と経営者個人の人生とが、ほとんど一体になっています。 事業を広げるかどうかも、後継者をどうするかも、いざM&Aで会社を手放すかどうかも、最後に決めるのは決算書ではなく、経営者その人の感情と人生設計なのです。ですから、財務分析の力を磨くのと同じくらい、「この経営者はどういう人なのか」を掴むことが効いてきます。 決断が早いのか慎重なのか、何にプライドを持っているのか、家族や後継ぎのことをどう考えているのか。こうした決算書の数字の裏側にある本音は、何度も足を運び、売り込み抜きの雑談を重ねていく中でしか見えてきません。資金の話だけをしに来る銀行員ではなく、経営そのものを一緒に考えてくれる人だと思ってもらえたとき、融資の相談も、事業承継も、M&Aの話も、自然とあなたのところに最初に持ち込まれるようになります。  

Noteも書いてます

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