広告営業の仕事内容や、やりがいについて

広告営業の仕事内容や、やりがいについて

広告営業は大きく自社メディア営業か広告代理店営業かによって大きく異なります。集客を図りたいクライアントのニーズに沿って提案をしクライアント課題のソリューションを図るという点においては大きく変わりませんが、ソリューション提供の選択肢の数とクライアントニーズを商品に落としこむスピード感という点で大きく異なります。

広告営業の大きな分類

広告営業は集客をしたいクライアントから予算を預かり、露出度の高い場所にクライアント広告を出稿させることで広告宣伝費以上の売上をクライアントに還元するという仕事になります。 広告営業は大きく二つに分類することができます。 自社メディア広告営業 広告代理店営業

自社メディア広告営業

自社メディア広告営業の仕事内容

自社でメディアを扱っており、その営業組織も自社で抱えているケースです。商品を司る組織が営業組織と同じレイヤーで存在し、商品をよりよくしていったり集客を担当する組織と、商品そのものをマネタイズする営業部隊とに分かれます。 自社メディアを持ちながら営業部隊を抱えている最たる例がリクルートのような企業です。彼らはゼクシィやホットペッパー、リクナビなどを始めとしていくつものメディアと営業組織を持っています。

自社メディア広告営業のやりがい

自社メディア営業のやりがいは何と言っても、商品を司る部隊が隣にいるために顧客ニーズを即座に商品に反映することが可能な点です。 そのスピード感は、クライアント満足度を向上させる大きなドライバーと言えるでしょうし、何よりも自分が掴んできた顧客ニーズをベースに商品が変わり、エンドユーザーの反応を如実に感じ取ることができるというのは、自社メディア広告営業のもう一つの大きなやりがいと言えるでしょう。

広告代理店営業

広告代理店営業の仕事内容

一方で、自社ではメディアを持たずに、複数または単一の他社メディアを扱うような営業スタイルも存在し、これらを代理店営業と呼びます。代理店営業の最たる例が電通や博報堂。またはNetメディア代理店の代表格ではサイバーエージェントなどがあります。 彼らは（一部自社メディアもありますが）基本的に、テレビやYahoo!などの大きな媒体を始めとして、新聞やラジオ、個人ブログなど小さな媒体までを扱うことができ、クライアントニーズに沿った広告の出稿先をクライアントに提案するというモデルです。広告枠を仕入れ、マージンを乗せて顧客に対して売る。と比較的わかりやすいモデルとも言えます。

広告代理店営業のやりがい

広告代理店営業のやりがいは何と言っても、クライアント課題を解決するためのソリューションの選択肢の数が多い点にあります。例えば自社メディア広告営業であれば、自社メディアから逃れることはできません。 広告ですので効果をクライアントに還元する必要がありますが、自社メディアのメディア力が弱ければ話になりません。プロダクトライフサイクルの短縮化が進む現代において、長期的に強いメディアを持ち続けることは並大抵のことではありませ。しかし広告代理店営業は、顧客ニーズに応じてメディアを選択して提案することができるため、その時々の集客力のあるメディアを選択して提案することが可能です。そういった形でのクライアント課題のソリューションを図るという意味では、顧客満足度を追求する上で大きなやりがいと言えるでしょう。

広告は「売った瞬間」に数字が立つ——だからこそ問われるスタンス

広告営業の仕事を、ひとことで言えば、クライアントから預かった予算を、露出度の高い場所での広告に変えて、その費用以上の成果を返すことです。ただ、この仕事には、ほかの営業とは少し違う、ある構造的な特徴があります。それは、広告を出稿してもらった瞬間に、自分の売上は立ってしまう、という点です。 クライアントの集客が実際に伸びたかどうかは、そのあとの話。つまり、極端に言えば「売って、あとは振り返らない」という働き方でも、短期的には成立してしまうのです。けれども、3年目のあなたに意識してほしいのは、広告営業の継続取引と紹介は、そのほとんどが「前回、ちゃんと効果が出たか」で決まる、という現実です。 一度の出稿で終わる関係と、何年も任され続ける関係を分けるのは、提案のうまさよりも、出稿したあとに結果まで伴走する姿勢のほうではないでしょうか。 効果が伸び悩んだとき、自社メディアなら、つかんだ顧客の反応を、商品そのものの改善へと持ち込む。代理店なら、次はもっと相性のよい媒体に組み直して提案する。「枠を売る人」で終わるのか、「結果に責任を持つ人」になるのか。この一点が、同じ広告営業でも、数年後の指名のされ方を、まるで変えていくのです。  

自社か代理店かは「やりがい」より「どんなプロになりたいか」で選ぶこと

広告営業には、自社メディアを売る道と、代理店として他社の媒体を扱う道があります。どちらを選ぶか迷ったとき、多くの人は「やりがい」で比べようとします。けれども、やりがいは、配属や時期、扱う案件によって、わりと簡単に揺れ動くもの。そこで、もう一つ別の物差しを持っておくことをおすすめします。 それは、「数年後、自分はどちらのプロになっていたいか」という基準です。自社メディア営業で身につくのは、一つの商品を深く知り抜き、つかんだ顧客のニーズを、商品そのものの改善へと翻訳していく力。いわば、一つの武器を磨き続ける、深さのプロの筋肉です。 一方、代理店営業で身につくのは、無数の媒体という選択肢の中から、クライアントの課題にもっとも効く組み合わせを見抜いて組み立てる、目利きと座組みの力です。どちらが上ということは、ありません。ただ、この二つは、鍛えられる筋肉が、はっきりと違います。やりがいという、その時々の気分で選ぶのではなく、「自分は、深さのプロになりたいのか、それとも組み合わせのプロになりたいのか」で選んでおく。 そうすれば、環境が多少変わっても、軸がぶれません。広告営業という仕事を、目の前の一案件としてだけでなく、自分が何の専門家になっていくのか、という長い線で捉えてみてはいかがでしょうか。  

Noteも書いてます

営業を"言語化""構造化"する話を、ゆるめに