女性営業の悩み「ロールモデルがいない」を解決した先輩の体験談

女性営業によくあるキャリアの悩み「ロールモデルがいない」を解決できた先輩の体験談

女性営業の悩みに多い「ロールモデルがいない」をはじめ、営業に向いてない・押しが弱い・つぶしが効かない、といった悩みに対して前向きに解決できた体験談を紹介。女性であること、営業であること、について真正面から向き合った体験談は多くの女性の参考になるのではないでしょうか？女性であることは決して弱みでなく、捉え方次第で強みに変えられるのです。

多くの女性営業マンが抱える4つの悩みとは

様々な分野において女性営業職の活躍が目覚しい一方で、実際に営業として働く女性の中には日々悩みや不安をかかえている人が多いのも事実です。営業としての悩みに加えて、女性であるということそのものが悩みの根元になってしまうこともあるようです。

女性営業職の悩みは大きく「営業として働く今、現状に対して抱えている悩み」と「将来を見据えたときに見えてくる悩み」の両方が存在するようです。

「現状」の悩みは大きく下記の二つに分類されます

「営業職そのものが辛い」という悩み

「営業職に向いてないのではないか」という悩み

一方で「将来」の悩みは大きく下記の二つが挙げられます

「営業職ではスキルがつかない、つぶしが効かないのではないか」という不安

「ロールモデルがおらず、目指す方向がわからない」という不安

これら女性営業として働く多くの人が抱えがちな悩みに対して、前向きに、そしてポジティブに解決できた5人の事例を体験談としてご紹介していきます。

「営業職そのものが辛い」という悩みを解決できた事例

営業の仕事が辛いと言われる一つは、目標の達成。営業は目標達成に対するプレッシャーを常に背負いながら仕事をしなければいけません。これは女性に限ったことではありませんが、女性に負けたくないと考える男性がいるように、女性ということで舐められたくないと考える女性は、目標達成に対して、より強いプレッシャーを感じる傾向にあるようです。

広告代理店で実際に営業として働かれている石川典子さん（25歳　仮名）もその一人でしたが、彼女はどのようにしてこの悩みをクリアしていったのでしょうか。

「確かに、毎月の営業目標は絶対達成せよと言う空気が社内では流れている。自分が勤める会社では良い意味でも悪い意味でも男女の差はないが、正直男性に負けたくないという気持ちは人一倍強い。」

彼女は今の会社で営業職を続けて3年で「正直、営業という仕事はしんどい」と話す一方で、これからも「営業を続けていく」とはっきりと断言できるそうです。

「はじめの1年くらいは正直営業目標を達成できないことも多くて、毎日会社に帰るのが辛かった。だから心のどこかでずっと早く辞めたいと思っていた。でもお客さんとお話させていただくのは嫌じゃなかった」

自分が営業としてずっと仕事をしていきたいと考えるようになったのは、そのお客さんによって営業という仕事の捉え方が変わったからなのだといいます。

「営業の使命は売上を上げることが全てだと思っていた。でも、営業の仕事の本当の価値はそこじゃないって気づかせてくれるクライアントとの出会いがあった」

「クライアントに教わったのは、『営業の使命はお客さんの声を商品に反映させて、より良い商品を作ること』だということ」

営業は日々の商談の中で、お客さんが何に困っているのか？や、本当に求められている商品が何なのか？といった情報を社内で一番知っている、だから自社の商品をより良くするための要が営業だというのです。そう思わせてくれたのがとあるクライアントの一言がきっかけでした。

「『お前は営業なのになぜ売りこんでこない？うちのニーズにあった商品がないからか？お前がうちの課題を解決できるような商品を持ってこなかったら、一生解決できないんだけどな』」

この言葉に、典子さんは「恥ずかしさを感じた」と言います。

「押しが弱い」という悩みを抱える営業の多くが、「売る」ことを申し訳ないと感じてしまうというのはよくある話です。その一つの要因として、自社の商品を心から信頼できないということもよくあります。

まるでそれを見透かされた一言のような気がして、ハッとなったことから色々な気づきを得るきっかけだったと言います。

「毎週のように顔を合わすクライアントから「課題」をヒアリングしたり、「悩み」を聞く機会はたくさんあった。でもそのために『自社の商品を変えよう』という発想はなかった。だからいつまで経っても提案できなかった。」

そしてこれは商品の形を変える、商品そのものを変えるということだけでもないと典子さんは同時に気づいたと言います。

無形商材は特にかもしれませんが、商品そのものを変えるだけでなく、顧客に最適な「商品の使い方そのものを考える」ということもそうですし、顧客の課題に沿って「課題にあった商品を提供する」だけではなく、時には「目的達成そのものを最重要視した時の、課題設定そのものを変える」ことも営業としての大切な仕事だと感じるようになったそうです。

「営業の仕事は単に売ることではなく、売れる商品を作ること。売れるような商品の使われ方を考えること。そのために顧客と営業との間で、どのような課題設定をするかということ」

「そうすれば売らなくても売れる。」

と考えるようになった時に、「数字は後からついてくる」ということを体験できるようになり、これが原体験となったことでそれ以降は目標達成のプレッシャーをほとんど感じなくなったそうです。ダイナミックさや大胆さではなく、きめ細やかさに長けていたり、少しの方向転換で自分自身を変えることができるのも、もしかしたら女性らしさと言える部分かもしれません。

「営業が向いてないのではないか」という悩みを解決できた事例

営業は個人の仕事であり、それぞれが売上目標を持っている以上、社内の営業同士で競争環境に置かれることも少なくありません。実際に売上の順位づけがされる会社があることも確かです。そんな中で、女性に多いのは人と競争することは苦手という悩みを抱える人です。また、営業である以上いかに売上をあげたかで評価されることがほとんです。最終的にお客さんに商品を買ってもらわなければ仕事にならないという中で、お客さんに発注してもらえるように強くクロージングすることができないという悩みもよく聞かれます。

「競争や争いは苦手」という悩み

ガツガツ、他の営業に負けないように、周りは全員ライバル、という環境に対して、自分は争うのが苦手でみんなで協力したいと言う思考が強かったという、和田洋美さん（27歳　仮名）。メーカーで実際に営業として働かれている彼女は、所属部の競争環境の中で競争だけに捉われず、組織を変えた経験があるそうです。

「入社当時の新人研修時代から、何事も同期の中で競争が課せられいつも順位づけをされてきた。自分はあまり人と競うことにモチベーションが上がらず、会社に入るまではいつも周りの人との関わりの中でどうみんなのパフォーマンスがあがるか？を考えてきたタイプだった。」

そんな彼女は、仕事とはいえいつも競争環境に置かれることにとても居心地の悪さを感じていたといいます。しかし、今は人との競争だけに気をとられることなく組織の売上最大化に貢献できていると話します。

「研修が終わって配属された組織はたまたま女性が自分一人しかいない環境だった。自分が入るまでは全員男性で、それぞれが売上の順位を競っている。でも、他の組織に比べて成績の伸びがよくないことが課題になっている組織だった。」

その組織に配属され、彼女にはとても気になったことがあったのだといいます。彼女が周りとの競争でなく、全体のパフォーマンスを上げることを大事にしてきたからこそ気になったこと、それは何だったのでしょうか。

「組織の誰もが自分の仕事を他の人に話さないことがとても気になった。それぞれの売上の結果しか共有されず、成功したことも失敗したことも、そのプロセスもみんなに共有されることはなかった。」

そんな違和感を感じた組織の中で、彼女は何を変えていったのでしょうか。

「自分は今までと何も変えていません。」

「自分には今まで自分が成功したことも失敗したこともみんなに共有して、全員でパフォーマンスをあげてきたという経験があった。この組織の今の状態（仕事を共有しない状態）は本当にプラスに働いているのか？不思議に思い、いつものように自分から周りに成功も失敗も発信するようにした。」

そうすると周りでも次第に自分があげた成果や、失敗したことの共有が活発になっていき、そこから新しい成果が生まれるようになったのだと言います。必ずしも自分と相手の順位や競争に捉われるのでなく、彼女が大事にしてきた、協調性を発揮したことにより、組織としてのチームワークが上がったのだといいます。

「相手に強く言うのは苦手」という悩み

提案の後に、発注の最終判断を頂くのがいつも苦手だったという、Ｗeb広告の会社に勤務する清水エリカさん（26歳　仮名）。ある時お客さんに言われた一言がきっかけで、自信を持ってお客さんに判断をもらうということへの苦手意識がなくなったといいます。

「営業をやって1年くらいはお客さんに提案した後のクロージングがどうしても苦手で悩んだことがあった」

いつも提案の後、最後の判断いただくときに自分が逃げ腰になっており、その日に判断をもらわずに先延ばしにしてしまうこともあったという〇〇さん。そんな彼女の苦手意識が変わったのは、お客さんのどんな一言だったのでしょうか。

「『君がうちのために、うちにとって良い提案をしているんだったらもっと自信持って勧めてもらわなきゃ困る』と言われて、その時気づいた」

彼女は、自信を持って提案するのが自分の仕事であって、発注を決めるのは営業の自分の仕事じゃないということに気づいたのだといいます。

「自分には決める権利なんてない。でも、商品とお客さんのことを一番知っているのは自分。だから、自分はお客さんのために自信を持って良いと思う商品を勧めれば良い」

自分が一番このお客さんのことを理解していて、そのお客さんに一番合う商品は何かと真剣に考えて提案している、それを発注するかしないか最終的に決めるのはお客さんである。お客さんを一番知っている自分が、お客さんにとって最も有益な情報を提供していれば、何も遠慮や躊躇はいらないということに気づいたのだといいます。

人との競争を好まず協調性を大事にすることや、押しが弱く慎重になってしまうという女性に多くみられがちな性格には営業は向いてないという悩みにを引き起こしがちです。しかし、会社という組織で働く上で、お客様の窓口として働く営業職には場面によってこのような性格がマッチしているということもあるのです。

自分は営業職に向いていないから、と諦め割り切ることもできてしまいますが、自分のどんなところが合っているか？と考えてみることも営業と言う仕事の捉え方や、自分が貢献する方法を増やすきっかけになるかもしれません。

「営業職ではスキルがつかない、つぶしが効かないのではないか」という不安を払拭できた事例

営業職は一般的には資格が必要でない職種であり、明確にこのスキルがなければ務まらないというものでもありません。そのせいか、営業職はスキルが身につかない、つぶしが効かないと言われることが多くあります。しかし、本当に営業はスキルが身につかない、つぶしが効かない職業なのでしょうか？

広告代理店の営業から、メーカーの企画職へ転職した木下弥生さん（29歳　仮名）に、営業職で得たスキルと企画職への転職についての話を聞いてみました。彼女も営業職として働き始めた当初はスキルが身につかないのではないかと悩みを抱えていたそうです。

「自分も最初営業をしていた時は『営業はスキルが身につかない、つぶしが効かない』ってなんとなく思っていました。でも実際は全然そんなことなかった、と改めて思います。」

営業職を務めた後、企画職に転職した彼女は、5年の営業経験を経て、まずスキルが身につかない仕事ない、どんな仕事も知識もなくスキルもなく務まるものなんてことはあり得ないと気づいたのだと言います。

「営業は社外のお客さんや社内の営業組織・商品開発組織を結ぶ要となる職種。全ての手段となるコミュニケーション力はもちろん、情報収集のためのヒアリング力、ニーズに答えるためのマーケティング力、企画書作成のためのアウトプット力・・・などあらゆるスキルが必要。そして、これは営業以外でも必要なスキルだった。」

だからこそ逆に言えば、これらのスキルが身についていなければ他職種につぶしがきくことにもならないと言います。合わせて本当に大切なのは、今自分にはどんなスキルがどの程度あるのか、自分が従事する仕事・今後従事する仕事にはどのようなスキルが必要で、そのためにどんな努力をすべきか、きちんと把握することだといいます。

「どんな業界・職種であっても、最終的にビジネスは『いかに顧客のニーズを満たすことができるか』でしかなく、そのため営業と全く無縁のビジネスはほとんどない。それに、会社の売上を稼いている営業は、自社やお客さんの事業構造・収益構造も理解している前提のため、基本的にビジネスの構造に触れる機会も多い。」

どんなスキルも実際は手段でしかなく、どんな職種に就きたいから具体的にどのスキルが必要なのか？は職種によって変わってくるでしょう。その前提で、もし今後営業以外にやりたい職種があるのであれば、営業という仕事を通して身につけられるスキルが本当にないか？と今の営業の仕事の見方・捉え方を変えて見るのはどうでしょう？営業職でも次の仕事に繋がるスキルが身につけられるかもしれません。営業をすることの自分にとってのメリットを感じられたら、仕事へ取り組む気持ちも少し変わるのではないでしょうか。

ただ、こと、未経験職種への転職と言う意味では、必ずしもどの職種を経験していれば優位かということは関係ありません。営業が特につぶしが効かないということではなく、そもそも未経験職種への転職を企業側が受け入れるリスクが高いことには変わりないからです。

「ロールモデルがおらず、目指す方向がわからない」という不安を払拭できた事例

営業として働く女性が先のことを考えた時に、ロールモデルがいないと悩みもよく聞かれます。この場合の「ロールモデルがいない」とは、結婚して妻になり、出産して母になるというライフステージの変化を、営業を続けながらしている人が少ないということかと思います。

スタッフ部門にはそのような人が多くいても、営業現場にはもともと女性が少ない企業も多いため、まだそのようなステップを進まれている女性が少ないということがこのような不安を生んでいるのではないでしょうか。そのため自分がどのようにステップアップしていくのかをイメージしづらいということです。近年、これは皆さんにとってのだけの懸念でなく、女性の雇用が増えている企業側にとっても大きな悩みとなっているようです。

働き方と生き方が多くの女性にとって切り離せない表裏一体のこととはいえ、ここで間違ってはならないのは、全ての条件で自分と重なるような人は決していないということです。働き方・生き方（ライフスタイル）など全てが自分のなりたいイメージにぴったりな人はいないと思ったほうが良いでしょう。

IT企業で営業として勤務されている山田さおりさん（30歳　仮名）は実際にロールモデルを見つけられたということでお話を伺ってみました。彼女はどのようにロールモデルを見つけたのでしょうか。

「最初は社内を探して『あの人はすごく能力が高いからこそ、こんな働き方ができるんだ』とか、『あんな雑誌のモデルみたいな生き方できるのは、あの人の旦那さんが〇〇だからだ』と思うことが多く、この会社で自分がこの先も営業として働き続けられるかどうかかなり不安だった。」

しかし、そんな自分のロールモデルにはなり得ないと思っていた人たちから話を聞いた際に、逆に質問されたのだといいます。

「『あなたはどんな風に働きたいの？生きたいの？』と。自分は人の生き方や働き方をみて批評家みたいになっていたけど、そもそもどんな風に生きたいか自分がどうありたいかを全く考えていなかった。」

自分にとっての理想がないのに、人と比べても意味がないことに気付かされたのだそうです。だからまず自分でどんな風に生きたいか、どんな風に働きたいか、を考えて彼女たちに話してみることから始めてみた。すると、彼女たちは、こんなことを言ってくれたそうです。

「『あなたの理想にぴったりの人はいないけど、こういう働き方の人ならいるよ、とか、こんな生き方をしてる人はいるよ』って部分的に自分の理想に近い人を何人も教えてくれた。」

もちろん、その中には営業職じゃない人も、社外の人いたそうです。しかしその人たちに相談しているうちに、自分の会社だったら、自分の営業組織だったら、自分の理想の働き方・生き方をどうしたら実現できるか？を一緒に考えてもらえるようになったのだと言います。

「ロールモデルが存在するかどうかが大切なんじゃなくて、自分の理想の働き方や生き方を明確にすることや、それを実現するならどんな組織でどうしたらいいかが分かること、それだけでも先に対する不安はだいぶ違うなって思いました。」

多くの女性が、ロールモデルが存在しないことを不安に思っているようですが、ロールモデルがいること自体が本当に大切なことではないのかもしれません。ロールモデルがいないという悩みは、つまりは自分がこれからどんな生き方・働き方をしたらいいのかという指標がないということなのかもしれません。

まず、ロールモデルを探すことから始めるのではなく、自分がどんな働き方・生き方をしたいのか？をできるだけ具体的に、またそれぞれを細かく考えてみてはどうでしょう。これは答えがあることではありませんし、自分の中でも少しずつ変化していくものだと思います。具体化した自分のありたい状態を考えた時に、それに近い誰かを探すのです。

この仕事のこのやり方を真似よう、この時のこの伝え方を真似よう、などシーンで切り取っても良いかもしれません。全てにおいて理想的な人などいないのですから、自分がいいと思うところだけ真似る。ロールモデルが一人である必要はないのです。

ロールモデルが「いない」は普通

いちばん大事な前提から共有させてください。「ロールモデルがいない」のは、あなたの探し方が下手だからでも、運が悪いからでもありません。単純に、数の問題なのです。

日本の管理職に占める女性の割合は、2024年で平均10.9%、2025年でも11.1%と、上昇幅はわずか0.2ポイントにとどまっています。

女性管理職が一人もいない企業は、いまだ4割を超えます。スウェーデンやアメリカ、フランスが40%前後であることと比べると、日本の水準（国際比較で約13%）の低さは際立っています。営業の現場はもともと女性が少ない職場も多く、そこに育児や出産を経て働き続けている先輩となると、さらに数は絞られるはずです。つまり、自分にぴったり重なる手本が社内に見当たらないのは、異常事態ではなく、統計どおりの当たり前。そう捉えてよいのではないでしょうか。

なお、2026年4月からは女性管理職比率の情報公表が段階的に義務化され、各社の実態はこれから見えやすくなっていきます。状況は動いてはいるのです。ただ現時点では、「手本がいない＝自分はこの先詰んでいる」と受け取って自分を責めるのは、明らかな誤読でしょう。まずは、これが個人の問題ではなく構造の問題だと知ること。そこがすべての出発点になります。

手本は「一人の完コピ」をやめ、複数から部分を借りる

構造の話だと分かったうえで、では何ができるのか。鍵は、ロールモデルという言葉のイメージを変えることです。働き方も生き方も、結婚や出産のタイミングも、すべてが自分の理想と重なる人など、どこにも存在しません。一人の完璧な手本を探し続けるかぎり、見つからないのは当然なのかもしれません。

そうではなく、「この人のこの場面での伝え方」「この人の時間の使い方」と、部分で切り取って複数の人から借りてくる。手本は一人である必要はなく、何人分かを組み合わせて、自分だけの合成ロールモデルをつくればいい、という発想です。借りてくる相手は、営業職でなくても、社外の人でも構いません。

ただし、ここには順番があります。先に「自分はどう働き、どう生きたいのか」を言葉にしておくこと。これが抜けたまま周囲を眺めると、「あの人は能力が高いから」「家庭環境が恵まれているから」と、ただの批評家になって終わってしまいます。自分の理想という物差しがあって初めて、他人の一部分が「真似する価値のあるもの」として見えてくるのではないでしょうか。

「憧れる相手」より「引き上げてくれる相手」を持つ

ここがいちばんお伝えしたい気づきです。手本（ロールモデル）や、相談に乗ってくれる助言者（メンター）は、もちろん大切です。けれど、女性が構造的に少ない環境で実際に道を開くのは、もう一つ別の存在ではないでしょうか。それが「スポンサー」です。

スポンサーとは、評価や登用の場であなたの名前を挙げ、具体的な機会を渡してくれる人のことです。憧れて真似ているだけでは、残念ながら席は増えません。誰が自分を推してくれるのかを、意識して育てていく必要があります。といっても、媚びを売る話ではありません。自分の成果を、できれば失敗も含めて、見える形で周囲に共有し、信頼を積み上げていくこと。競争一辺倒だった組織で、ある女性営業が自分の成功も失敗も率先して共有し始めたところ、まわりにもそれが広がってチーム全体の成績が上がった、という話もありました。引き上げてもらえる人は、こうした日々の透明性の上にしか生まれないのです。

まとめると——4つの悩みは「自分の物差し」を取り戻すと解ける

「営業が辛い」「向いていない」「つぶしが効かない」「ロールモデルがいない」。一見バラバラなこれらの悩みは、実は一点に収束します。どれも、目標・競争・周囲・先輩といった“他人の物差し”で自分を測っているときに生まれている。そういうことなのだと思います。

体験談として語られる解決は、例外なく、その物差しを自分の側に取り戻したものでした。売上そのものではなく顧客の課題解決に価値の中心を移したこと。競争ではなく、自分が得意な「共有して全体を上げるやり方」を持ち込んだこと。発注を決めるのは顧客の仕事だと割り切り、自分は自信を持って勧める役に徹したこと。スキルは目的ではなく手段だと捉え直したこと。そして、手本を探す前に、自分のありたい姿を言葉にしたこと。どれも、すべて同じ構造をしています。

女性らしさや男性らしさという話ではありません。自分の強みがどこにあり、それをこの仕事でどう活かすのか。そこを自分の言葉で握れた人から、悩みは「解くべき課題」に変わっていきます。そして、手本のない場所というのは、裏を返せば、あなた自身が次の世代にとっての“部分的な手本”になれる場所でもあるのではないでしょうか。完璧な一人になる必要はありません。誰かの「この場面のこの人」になれれば、10.9%が11.1%へと動くような、その遅い変化の一歩を、自分がつくっていることになります。

女性営業が抱える悩みと解決策

まだまだ男性が多い営業職の中で、女性が全てにおいて男性と同じように働くと言う状態を実現するのは難しいと思います。しかし、決して男性と同じように働くことだけが正解だとも言えないのではないでしょうか。男性ならではの活かせる強みがあるのと同様に、女性ならではの活かせる強みがあることも事実だからです。

仕事のやりがいや悩み、自分の強みや弱み、それら全ては営業という仕事・営業として働いている組織・そこで働く自分・その自分が今後どうありたいか、を考えた時に捉え方・見方が変わるのだと思います。そして、現状をどう捉え、どのように変えるのか？または変えないのか？は、先々において自分がどうありたいか、が特に大きく影響するのではないでしょうか。

現状に何か悩みや不安を抱えている方がいらっしゃれば、一度自分の本当にありたい状態を考えてみることが何かのヒントになるかもしれません。

今ある悩みや不安の参考に

営業部女子課

営業部女子課は、「かしこカワイイ」オンナを目指すことを目的に創設されたオフラインコミュニティです。オフラインコミュニティですが、無料で女性営業向けのメルマガなどを購読することもできます。

有料会員になると、営業として抱える悩みなどについてリアルに相談に乗ってもらうことができたり、全国で開催されている人数限定の勉強会などに優先的に参加することができたりします。また同じ環境に置かれている向上心を持った多くの女性と繋がりを持つことができるというのが大きな魅力の一つです。

東京ワーキングママ大学

東京ワーキングママ大学は働くママを対象にしたビジネスカレッジです。限られた時間の中で最大限成果を出さなければいけないママに向けて様々な分野におけるプロフェッショナルが講師となって、様々なスキルを学ぶことができます。

また、営業部女子課と同じく、女性やママとしての横の繋がりを持つ機会が多く用意されているため、孤独感の払拭や具体的な相談相手が見つかるなどの副産物も、リアルで学びを得ることの大きなメリットの一つと言えます。

株式会社Waris

株式会社Warisでは、働く女性のネクストステップとして「フリーランス」という新しいワークスタイルで働きたいという女性の支援を事業の柱の一つにしている会社です。現状の改善ではなく、これまでとは全く違うフリーランスという選択肢を選択することで、自分らしい働き方を見つけたいという女性の多くが、同社の支援を通じてフリーランスとして活動しています。

キャリア相談はもちろんのこと、ママには嬉しい病児育児保育に関する特典や、各種イベントなどを通じたキャリアアップの機会、出会いの場などについても積極的な支援を受けることができます。

HAPPY SPIRAL

HAPPY SPIRALはファッション・メイクの診断やレッスン、パーソナルプロデュースを提供してくれます。プロのアドバイスをもとに、自分の個性やなりたいイメージに向かって自分磨きをすることで、女性が理想の自分に近づくためのサポートをしてくれます。「美しくなる」ためではなく「自分らしさを引き出す」ことを大切にしており、自分の顔立ち、顔型、肌色、骨格、髪などから魅力を引き出してくれます。

少人数向けのコースや個人向けのコースもあり、それぞれのニーズに合わせて、レッスンを選ぶことが可能です。

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