営業の転職｜未経験者に有利な理由と仕事内容・選び方

営業の転職　営業は未経験者にも有利なおすすめ職種！

営業職種は未経験者にも有利な転職におすすめの職種なのです。ここでは、営業職種自体の解説（未経験でもOKな理由・営業職種の様々な種類　など）と、営業職種に転職するためのノウハウ（転職を成功させるポイント・志望動機、自己PRのポイント　など）を丁寧に解説していきます。

転職を検討しているすべての方へ

このサイトをご覧いただいている方の中には、転職を検討されている方が多くいらっしゃることと思います。転職する意思をすでに固めた方・具体的な時期は決めていないが、いつかは転職しようと考えている方・転職するかどうか決めてはいないが、なんとなく今の会社にずっといたい訳ではない・・という方。

人それぞれ転職に対しての意思は異なると思いますが、今回は転職を検討する方全てに知っていただきたい「営業職種への転職」について詳しく解説していきたいと思います。

転職にオススメの職種は営業？

冒頭で「営業職種への転職」についてと書きました。なぜ営業職種なのか？ここから早速解説していきます。

営業は転職者にオススメの職種

なぜ営業職種への転職にフォーカスするのか？それはもちろん営業職種への転職がおすすめだからです。

転職の際に未経験の業界や職種へチャレンジしたいと考える方は多いこと思います。特に20代で初めての転職を検討する場合はそのような方が多いでしょう。みなさん転職して自分のスキルアップや知見を広げたい！と考えるためです。

しかし業界未経験にしても職種未経験にしても、未経験者を積極的に採用するという場合、基本的に営業職種か事務職種が多いのです。逆に言えば、営業か事務でないと未経験者には「チャレンジが難しい」ということです。事務職種は契約社員の案件も多く、正社員希望者の場合は営業職種を選ぶことになります。

未経験者でも有利に転職できるのが営業職

ではなぜ未経験者でも営業であれば転職がしやすいのでしょうか？それは営業職種の仕事の特性からです。

営業職種は商品・サービスを販売するという観点では共通しますが、どんな商品・サービスを、どんな顧客、どのような営業スタイルで販売するのかは会社ごとに異なります。仕事内容については詳細を後段に記述しますが、商品・サービス、顧客、営業スタイルが異なると同じ営業職種とはいえ、全く違う職種と感じるほどに業務内容が異なります。

知識については、自分が販売する商品・サービス、市場、クライアント、競合など深いレベルで必要になりますが、それは会社に入ってから身につければ良いことが多く、技術職種のように事前に深い知識を求められることはほとんどありません。

またスキルについても、営業職種に就くために取得必須な資格はほとんどないため、未経験者でも挑戦しやすい職種なのです。

営業職種について

ではそんな営業職種について詳しく見ていきましょう。前述したように、営業職種と一口に言ってもどんな商品・サービスを、どんな顧客に販売するか、で全く仕事内容が変わってきます。全ての営業職種を解説することはできませんが、ここでは基本的な営業職種の分類で順番に見ていきましょう。

どんな商品を売るか？有形商材？無形商材？

有形商材

有形商材の営業の場合、顧客に取引の前に商材そのものを見てもらう・使ってもらうことができます。つまり、顧客はその商品・サービスを実際に購入した際にどのようなメリットを感じるかを明確にイメージできます。夕景商材の営業マンはその商品・サービスについて誰よりも詳しく説明できる知識が求められます。また、自社の商材のみでなく、競合企業の商材との違いなどを理解しているとより自社の商品を魅力的に伝えることができます。

また、有形商材は取引が成立すれば、営業の仕事としては終わりとなることが多いのも特徴です。もちろん、営業担当として納品にまで責任を持つのはもちろんのことですが、メインの業務としては自分の管轄から離れ、製作や物流の部門の業務となります。

そのため、その顧客と継続的に取引を続けるというよりも、ニーズを持っている新たな顧客を開拓することが求められます（もちろん定期的なメンテナンスや新商品の提案などは継続的に発生します）。

有形商材の業界

業界で言うとメーカーや商社、製薬、不動産などが挙げられます。扱う商材で言うと自動車や住宅、金属、医療系などがあります。

自動車関連

OA・複合機（コピー機等）通信関連

住宅、不動産

金属、ガラス、紙等商社関連

電化製品・化粧品・消費材・アパレル・医療品などのメーカー

看板、販促品、ノベルティ等

無形商材

無形商材の営業の場合、商品を顧客に取引前に見てもらうことはできません。それどころか、その取引によって何が起きるかも明確にイメージさせることが難しいでしょう。例えば、どのコンサルティング会社と取引すれば、どのような成果が得られるのか？または、どこにどんな広告を出したら最も集客効果が得られるのか？これらは実際にサービスを購入した後にしか、更には効果が顕在化するまで分からないのです。

そのため、取引が成立すればほぼ営業としての役割を終える有形商材の営業と異なり、長期的なフォローアップが必要となります。取引が終わった段階では納品はおろか、その取引が結局良かったのかどうかが分からないのですから、ある意味では取引が完了した後、どのように効果を出すか？の方が、営業にとっては重要かもしれません。

提供する商品が決まっていない無形商材の営業は、顧客にどんなニーズがあるのか、潜在的に求めているのはどんなことか、徹底的なヒアリングするためのコミュニケーション力が必要になります。それにより、解決すべき課題を定め、どんな商品をどうカスタマイズするかを考え提案することが求められるのです。

無形商材の業界

業界で言うと人材や広告、コンサル、保険、金融などが挙げられます。扱う商材で言うと人材やシステム、サービス、広告などです。

広告宣伝

印刷関連

IT・WEB関連

保険

コンサルティング

証券・銀行など金融関連

教育関連

サービス業

どんな人に売るか？法人営業？個人営業？

法人営業

法人営業とは文字どおり、企業の顧客に対しての営業で「BtoB」の営業です。企業と企業の取引となるため、一般消費者の目線からは内容を掴みづらい仕事ではあります。

あらゆる商材の業界において法人営業の仕事は存在します。何を売るかにも左右されますが、企業対企業の取引であるため基本的には、取引量・取引金額において規模の大きな仕事に携わることが多いです。

法人営業をする上で理解しておく必要があるのは、顧客が商品を購入する資金は「会社のお金」であるということです。どのような取引をしても顧客担当者の懐が痛むことや破産するようなことはありません（もちろんその人の評価や給料などには影響があります）。そのため、費消可能な予算の中で商品・サービス、提案の内容を冷静に見極め購入するか否かを判断されます。顧客法人のことをよく知り、課題を把握して、それを解決できるようなレベルの高い提案が求められます。顧客はもちろん、市場・競合の情報を積極的に収集し、顧客の業績を伸ばすことに寄与できるような提案をすることが必要です。

また、法人の顧客の場合は担当者だけで決済できないことも多く、複数の人（担当者の上司であったり、部署をまたいで決済承認が必要な場合もある）に提案して納得してもらう必要があります。

法人営業について詳しく解説！仕事内容ややりがいとは？

法人営業が多い業種

広告宣伝

回線やコピー機、OA機器等の通信関連

WEB、IT関連

求人や採用等の人材関連

コンサルティング

建築、建設関連

保険関連

メーカー、総合商社

個人営業

個人営業は、一般消費者や家庭単位の顧客を相手にする営業で「BtoC」とも言われます。業界・企業によってはリテール営業とも呼ばれています。一般消費者相手の営業ですので、内容のイメージはつきやすいでしょう。金融業界、不動産業界などが当てはまります。

法人の顧客と異なり、個人営業は個人のお客様が実際に自分で稼いだお金が取引の資金となります。その取引よって実際に懐が痛むことにもつながり、冷静に考えればいくら必要な取引だったとしても、理論だけでなく感情によって判断が左右されることがつきものです。法人営業同様顧客の課題を解決するための提案が求められますが、加えて顧客の感情や好き嫌いなど個人的な要因に左右されることも多いようです。

ただ、法人営業のように複数の人に決済を仰ぐ必要はなく、お客様本人の心を動かすことで受注を得られるという側面もあります。

個人営業が多い業種

マンションや戸建て等の不動産

内装や外壁等のリフォーム

保険関連

ネット回線やCATV等の通信関連

英会話や家庭教師等の教育関連

証券や金融関連

自動車関連

どんな営業スタイルか？新規開拓？ルート営業？

新規開拓はきつくてルート営業は楽という記事を見かけますが、実際はそれぞれ業務として全く異なり、どちらが楽か？というよりはどちらがあっているか？の方が大事だと言われています。

新規開拓営業

新規開拓営業の大きな特徴は、顧客探しから始まる点です。まず顧客がいなければ提案の機会自体を得られないため、最初はとにかく数を訪問したり電話することが求められます。断られることも多く、それでも何件も当たることが必要なため、いかに気持ちを切り替えて取り組めるか、が重要になります。

顧客との継続的な関係性も構築よりも、いかに新しい顧客を開拓し続けられるか？という点が重要になります。新しい顧客をまた探しにいけば良いので、ある意味では自分の営業活動にプラスに働かなそうな顧客（例えば、取引の可能性が薄い顧客・自分と合わないと感じるような顧客　など）と長く取引を継続させる必要はありません。

ルート営業

こちらは顧客を会社から振り分けられるため、顧客探しから始める必要はありません。初めから商談・提案をする前提で顧客が時間を取ってくれるのです。そのためルート営業に必要なのは提案でいかに顧客との関係性を継続的に深められるかということです。一つの顧客と長く付き合うことが前提のため、業務としての接点だけでなく人としての関係性構築が求められます。また同じ顧客から継続的に売上をあげる必要があるため、常に以前よりも良い提案をし続ける必要があります。

新規開拓では、１度会ってそれ以降もう合わないという顧客もいますが、ルート営業ではそうは行ません。仮に、自分とは合わない・・というような顧客とももちろん良い関係を気づく努力を怠ることはできません。

 

この業界が営業未経験の転職者におすすめの第一の理由は、そもそも未経験歓迎の求人が多いことです。それもあって年齢層も比較的若い会社が多い業界です。

また、全ての企業が顧客になり得ること、また求人広告は全ての企業に必要なものであること、扱う広告商品が多くないことが多く覚えやすいこと、というのもおすすめの理由です。

さらにこの業界で営業を経験すると転職市場についても詳しくなります。ジョブチェンジでキャリアップを目指す人はさらに転職したいという人も多いため、その準備としてもおすすめです。

インターネット業界（無形商材 / 法人営業 / 新規＆ルート）

インターネット業界も営業未経験社を積極的に採用している業界です。インターネット業界は、急速に需要が増えて成長した業界のため、経験者がそもそも少ない業界です。そのため、経験者を採用する難易度が高い、かつ、成長著しい業界で人が足りないため未経験者であっても採用獲得したいというのが、この業界の特徴です。

インターネット業界といってもかなり広い範囲を指しますが、特におすすめなのはWebマーケティング領域の営業です。Webマーケティングは上記の求人広告と同様、どんな企業にもニーズがあるためです。専門知識はもちろん必要になりますが、経験者が少ない業界のため勉強すればしただけ周りと差をつけることが可能です。

そして、今後よりニーズが高まるこの業界の知識を積極的に身につけることで、次のキャリアアップにも確実にプラスに働かせることができます。

成長領域・新規分野に関わる業界

インターネット業界もそうですが、これからニーズが拡大し市場が広がる領域を扱う業界は、そもそも経験者が少ない業界のため、未経験者を積極的に採用している場合が多いです。これからの業界であるため、整備されていないことも多いですが、その分やりがいも感じられますし、転職した企業で今後重要なポストにつけるということもあるでしょう。どんな業界がこれから成長するのか？その時々によって変わるため転職のタイミングでエージェントなどのプロに、これからどんな業界が成長するのかを相談することが必要です。

現在であれば、エネルギー・VR・AIを扱う領域などはこれからニーズが拡大するであろう業界としてあげられます。

営業職種に求められるスキル

一般的には？

一般的に営業職種に向いている人・営業職種必要とされるスキルとしてあげられるのは、人が好き・コミュニケーション能力が高い・問題解決力がある、などです。これらは間違いなく営業職種全般に求められる力ですが、ここでは前項で紹介した各営業の種類ごとに特に必要とされる代表的なスキルを紹介していきます。

【法人営業】論理的思考力・プレゼンスキル・パソコンスキル

提案に対して顧客は基本的に感情抜きで冷静に判断をするため、課題設定〜仮設立て〜提案まで論理的で一貫していることが求められます。

その内容を担当者のみならず、先方社内の決済に関わる全ての人（その中には利害関係の一致しない人もいるでしょう）に伝え、納得してもらわなければなりません。そこで必要になるのはあらゆる人を納得させられるプレゼンのスキルです。

そして、そのプレゼンのための資料や顧客データをもとにした提案を検討する際に基本的なPCスキルも必要になります。

【個人営業】対人コミュニケーションスキル・行動力・ヒアリング力

論理的な観点だけでなく顧客の感情面も判断にかなり影響するため、営業マンはまず人として信頼されていないと仕事が成り立ちません。顧客との信頼関係の構築に必要なのは対人コミュニケーションスキルです。ここでいうコミュニケーションスキルとは自分の言いたいことを伝えるスキルではありません。特に必要なのは相手のことを察する力・聴く力です。

また、顧客個人の状況や感情によくも悪くも左右されるため、前触れなく契約が破棄されたりすることもあります。目標達成までの動きを読みづらいためいつも余裕を持って営業活動ができるよう、新しい顧客との接点を積極的に持っておく必要があり、行動力も求められます。

また、特に金融商品などは顕在的でなく、潜在的なニーズであることが多く顧客自身もまだ気づいていないということが多いです。そのような場合は、いかに顧客地震のことを深く聴き出せるかが重要であり、そのために必要なのはヒアリング力とされています。

【有形商材】商材知識、ニーズ開拓、マーケティング知識

有形商材の営業マンには、やはりその商品自体の深い知識を身につける姿勢が求められます。単純な記憶だけでなく、顧客に取って気になるポイントや、その商品がどんな価値を生み出せるのか？まで考えて伝えられることが必要です。

そして、一旦販売してしまうとその顧客に同じものを販売することはできないため、その顧客に他のニーズがないか？や他の顧客のニーズを開拓することが求められます。

自社の商品がどのような消費者に求められ、競合の商品よりどんな点で優れているのかなど、基本的なマーケティングの知識を求められます。

【無形商材】論理的思考力、ヒアリング力、課題解決力

無形商材の営業は顧客に販売する商品が決まっていません。顧客が何に困っているか？何を求めているか？という顧客のニーズをうまく引き出し、いかに課題を的確に理解して商品をカスタマイズするか、そしてそれを提案する必要があります。

課題を引きだしそれを解決するためにどのような商品が最適なのか？を論理的思考に基づき、仮説立て課題を解決できる提案を考えることが必要です。また、成果の保証されていないものに顧客がお金を払っても良いと思えるための、営業マンへの信頼構築も必須です。

【新規開拓営業】行動力・第一印象力・ヒアリング力

新規開拓営業はまず顧客作りから始まります。飛び込み訪問でも電話でも、簡単に次のアポが取れるわけではありません。最初の訪問や電話で断られることも多く、初めのうちはとにかく数をこなすことが必要になるため行動力が必要です。

そして、初回の接触でいかに良い印象が与えられるかも次のアポイントを取れるかどうかに影響します。清潔感やマナー感じの良いコミュニケーションなどで第一印象をよくすることが求められます。

初対面で相手のことが分からず不安なのは営業マンも顧客も同じです。まず顧客のことを知って提案につなげるために高いヒアリング力が求められます。

【ルート営業】対人コミュニケーションスキル、課題解決力、マーケティング力

ルート営業は契約の継続が基本で、さらに売上を継続的に増やすことが求められます。売上はもちろん顧客にとっては商品を買ったことでの成果が継続的に出ていなければ次の契約に繋がりません。基本的な顧客との関係性構築はもちろん、顧客の役に立ちつづけることが求められます。ある意味では販売する商品・サービスの価値以外でも顧客の課題解決をすることがその後の売上に繋がるのです。

また、継続的に顧客のニーズを聞く営業だからこそ、自社の商品開発に対して現場の声を届け、改良につなげることもルート営業に求められる役割です。そのためマーケティング力を必要とされます。

営業職に転職するために

転職を成功させるポイント

退職理由を明確にする

退職理由を明確にするというのは、前の職場で自分が最も不満を持っていたこと、退職を決意した理由を明確にするということです。一番不満を持っていたことは、つまり自分が一番大切にしたいことの裏返しなのです。その「一番大切なことを叶えられるかどうか？」が転職先を選ぶための基準になるため、退職理由をはっきりさせることが大切なのです。

職場を変えればなんとかなりそう、だとか、給与待遇面が前の会社よりも良いというところに気をとられ、結局自分にとって最も大切なことを改善できない転職先に決めてしまっては、転職した意味がありません。また同じ理由で転職先を探すことになる可能性が高いため、気をつけましょう。

絶対に譲れないことと、譲れることを明確にする

絶対譲れないことを明確にする理由は、退職理由をはっきりさせる理由と同じです。自分にとって転職で絶対に叶えたいことは一つではないはずです。それは給与、残業時間の長さ、業界、家からのアクセス、と人それぞれに異なります。転職した後に後悔しないために、譲れないことを明確にしましょう。

では譲れることを明確にする理由は何か？できれば叶えたいが、絶対に譲れない訳ではないという条件もあるはずです。100％自分の希望に叶う会社・仕事があるとは限りません。そんなときは譲れる条件から順番に手放すのです。その代わり絶対に譲れない条件は何があっても譲ってはいけません。

いきなり本命を受けない、練習をすること

もしどこの会社に行きたいかが明確に決まっている場合、その会社一つに先行を絞っていきなり受けてはいけません。表現は良くありませんが、他の会社を先に受けることで面接などに慣れるようにしましょう。どんなに自信のある人も、初めての面接で本命の企業に臨んで100％の力を出し切れることはほとんどありません。本命だからこそ緊張し伝えたいことを伝えきれなかった、ということは避けたいはずです。

志望動機・自己PRを書くときのポイント

自分のどんな経験が転職先で活かせるのか？を書く

営業経験者は、どんな顧客に、どんな商品を、どんな営業スタイルで販売してきたのか？経験から得たスキルを転職先の会社でどう役立てられるのかを具体的に伝えましょう。前職での実績（受賞歴など）を明確に伝えられる場合は、その実績が出せた理由や工夫のポイントと合わせて伝えましょう。また、転職先の商品に具体的に触れどう役立てるのか具体的なことも伝えると良いでしょう。

営業未経験者は、自分が経験してきた仕事の中で、営業においても活かせることをアピールしましょう。特に営業職はベースのスキルとしてコミュニケーション力が求められます。前職の経験でコミュニケーションスキルを発揮した話などを伝えると良いでしょう。

その転職先の営業職だからこそできることを書く

営業はどんな会社でも必要な職種です。だからこそ、なぜその会社で営業をしたいのか？を採用担当者に伝えなければいけません。商品の内容や企業のポリシーなどその企業の特徴・強みを理解した上で、かつ、なぜそれが自分にとって魅力的なのかも説明できると良いでしょう。

転職理由を書く

営業経験者であれば、なぜあえて業界・商材を変えて営業をしたいのか？営業未経験者であれば、なぜ営業職にチャレンジしたいのか？をそれぞれ具体的に伝えましょう。退職理由を書くときに注意して欲しいのは、前の会社についてネガティブに伝えないということです。

営業マンのネガティブな退職理由をポジティブに伝える方法のまとめ

志望動機・自己PRの例文

営業経験者の場合

前職のメーカーでの経験を活かせるのではと思い応募させていただきました。一日3～4件の取引先に赴き担当者と商品案内や新規導入の商談、店舗メンテナンスを行っており対人能力と機動力には自信があります。

お客様の商品に求める要素をヒアリングしていく中で、環境に配慮した製品に対する高い意識の必要さを実感してまいりました。貴社は、業界内でもとくに早い段階から環境に配慮した商品の開発に取り組み、社会的にも高い評価を得ています。そのような貴社の経営理念に共感を覚え、業界は違っても地球環境保護に対する思いに賛同し、志望しました。

営業未経験者の場合

前職では人事部で働いておりました。自分の努力の成果が数字となって表れ、会社への貢献感を感じられることを魅力的だと考え、営業職を希望いたしました。また貴社は、幅広い業種の企業とお取引があること、組織内で成功事例を共有し、研修などで実践力を身に付けることに力を入れているらっしゃるため、その点も魅力を感じております。未経験ではありますが、人事の採用の仕事で培ってきた相手の思考や本音を引き出すコミュニケーション力と、先輩方の活躍を参考に積極的に取り組むことで早期に戦力になれるように努力いたします。

なぜ営業は未経験に開かれているのか――「入れる」ことと「伸びる」ことは別の話

営業職が未経験者の転職におすすめされる理由は、たしかに記事のとおりです。取得必須の資格はほとんどなく、商材や市場の知識も入社後に身につければよい場面が多い。だからこそ門戸が広く開かれているわけですね。ここまでは間違いありません。ただ、現場で営業組織を見てきた立場から一つ付け加えておきたいことがあります。それは「入れること」と「入ってから伸びること」は、まったくの別物だということ。

未経験で入った人がつまずく典型は、覚えたての商材知識を、お客様に向かって一方的に説明し始めてしまうことです。商材の名前を出さないと落ち着かない、という様子の人さえいます。けれど、お客様の多くは、実のところ商材そのものにはそれほど興味がありません。興味があるのは、自分の会社や暮らしの困りごとがどう片づくのか、という一点です。

お腹を空かせている人に、よく切れる包丁の性能をいくら語っても響かない――それと同じですね。だからこそ、未経験から営業に移るときに本当に身につけたいのは、商材を覚える速さよりも「相手の困りごとと商材を、どう繋ぐか」という発想なのです。この一点を最初に持てるかどうかで、その後の伸び方は大きく変わってきます。

有形商材と無形商材は「情報の非対称性」で読み直すと、本質が見えてくる

記事では、商材を有形と無形に分けています。実際に見せられるか、それとも効果が後からしか分からないか、という違いですね。この分類は入口としては有効です。ただ、現場の視点で一段深く見ると、有形でも無形でも営業がやっていることの本質は同じ。つまり「営業は商材を知っていて、お客様は自社の事情を知っている」という知識の偏りを埋める仕事、という点です。この偏りを情報の非対称性と呼びます。

営業は商材の機能を知っています。けれど、お客様の社内で何が話し合われ、誰がどんな事情を抱えているかまでは分かりません。逆にお客様は、自社の悩みは痛いほど分かっていても、その商材が自分の悩みをどう解決してくれるのかのイメージは持っていない。ここを埋めないまま、機能の説明だけで押し切ろうとするのが、いわゆる説明型の営業です。これが通用するのは、お客様が営業以上に商材へ詳しく、機能の差さえ分かれば自分で判断できるとき「だけ」。

そして、そこまで詳しいお客様が、わざわざ目の前の営業を選ぶ理由はありませんよね。有形商材なら、商品知識を深めたうえで、その品が相手の現場で何を生むかまで語れるかどうか。無形商材なら、相手の困りごとを徹底的に聴き出し、解決の道筋を描いて見せられるかどうか。形は違っても、やっているのは非対称性を埋める同じ作業です。そう捉えておくと、どの商材を扱うことになっても応用が利きます。

法人営業と個人営業は「決裁の構造」と「感情」で読み直す

法人と個人の違いも、記事のとおり、使うお金が会社のものか自分のものか、という点が出発点になります。ここに現場の視点をもう一枚重ねてみましょう。法人営業は、目の前の担当者を口説いて終わり、ではありません。

担当者の後ろには、その上司や、部署をまたいだ決裁者がいる。つまり法人営業とは「担当者が社内で説明し、関門を通すための材料を、こちらが用意してあげる」ゲームなんですね。担当者一人を説得するより、担当者が社内を動かせる状態にしてあげること。こちらのほうが、ずっと効きます。

一方の個人営業は、決裁者が目の前のお客様お一人。そのぶん、判断は理屈だけでなく感情に強く左右されます。必要な買い物だと頭で分かっていても、「この人からは買いたくない」と感じれば話は進みません。だから個人営業では、提案うんぬんの前に、人として信頼されているかどうかが土台になるわけです。

未経験から営業を選ぶときは、自分がどちらの戦い方に向いているかで考えると長続きします。論理を組み立てて複数の関係者を納得させていくのが面白いと感じるなら法人営業。目の前の一人の心を動かすことにやりがいを感じるなら個人営業。ざっくり、こんな具合ですね。

新規開拓とルート営業は「楽かどうか」ではなく「自分の型に合うか」で選ぶ

新規開拓はきつくてルート営業は楽、という見方をときどき見かけます。でも現場の感覚では、これは正確ではありません。両者はそもそも別の競技です。新規開拓は、お客様を探すところからのスタート。断られることが前提で、いかに気持ちを切り替えて数を当て続けられるかが勝負になります。

ここで一つ知っておきたいのが、量はある一線を越えると質に変わる、ということ。最初は断られ続けても、数をこなす中で、自分なりの当たりの付け方や話の運び方が立ち上がってくるんですね。やみくもな量ではなく、毎回少しずつ修正を入れながら積む量。これが、ある日まとまった質になります。

ルート営業は、お客様を会社から引き継ぐところから始まるので、探す苦労はありません。その代わり、同じお客様と長く付き合い、毎回前回より良い提案を続けないと契約は途切れてしまう。

気の合わない相手とも、関係を切らさずに付き合っていく粘りが要ります。さらに、引き継いだお客様は、もともと前任者が築いた関係の上に乗っている存在です。ここには、前任者のやり方を引きずる難しさと、新しい目で関係を見直せる利点、その両面があります。新規とルート、どちらが楽かではありません。断られても前を向ける性格か、一人と腰を据えて付き合うのが得意か。この自分の型で選ぶのが正解です。

スキルの本丸は「各論最強マン」――資格よりも「お客様の受益者になる」習慣

記事では、営業の種類ごとに必要なスキルが整理されています。論理的思考、プレゼン、傾聴、商材知識、課題解決力。どれも欠かせないものばかりです。そのうえで、現場で本当に強い営業がどんな人かを一つ挙げるなら、それは「各論最強マン」とでも呼ぶべき人たち。彼らは、自社の商材だけでなく、お客様の業界や業務にまで、異常なほどの解像度を持っています。

製造現場を見て「午後になると機械の音が変わりませんか」と聞けたり、住まいを探す人に「朝は七時二十分に出れば快速に乗れますよ」と即答できたり。お客様自身より細かいところに気づく、あの解像度ですね。

こうした解像度は、資格では手に入りません。手に入れているのは、お客様の側に自分から入り込んでいる人です。担当する会社の商品を、自腹で買って客の立場で使ってみる。サービスの受益者に、自分からなってみる。

そうやって時間やお金を投資して、内側からの情報を集めているわけです。これは未経験者でも今日から始められる一歩ですね。応募を考えている会社の商品やサービスを、まずは一人の客として使ってみましょう。知識を記憶として詰め込むのではなく、体験として持っておく。この習慣の有無が、数年後に大きな差になります。

未経験は引け目ではない――前職の現場知が、最強の「ツナギ」になる

ここまでを踏まえると、未経験であることの見え方が変わってきます。営業は商材を知り、お客様は自社の業務を知っている――そんな非対称性の話をしました。未経験から転職する人の多くは、前職で何らかの現場を経験しているはずです。製造の現場、人事の実務、店舗の運営、経理の流れ。これらは、その業界をお客様として持つ営業にとっては、まさに「お客様側の事情を分かっている」という得がたい武器になるんですね。

ですから、志望動機や自己PRも、見せ方を一つ変えるだけで効きます。「私にはこういうスキルがあります」と自分の機能を並べるだけでは、相手の困りごととは繋がりません。

これでは、お腹を空かせた採用担当者に包丁だけを差し出すようなもの。そうではなく、応募先がどんなお客様を相手にし、どんな課題を抱えているかを想像したうえで、自分の前職の経験がその課題にどう繋がるのか、そこまでの道筋を見せましょう。前職の実績を語るときも、数字だけでなく、その数字が出せた工夫や考え方まで添える。採用担当者が知りたいのは、あなたの機能の一覧ではありません。あなたが入ったあとに何を繋いでくれるのか、なのです。

転職の成否を分けるのは「商材」より「成長環境」――10000時間と2400時間の話

最後に、転職そのものの選び方です。記事にあるとおり、退職理由をはっきりさせる、絶対に譲れない条件を決める、本命の前に練習を重ねる。いずれも大切なことです。そのうえで、現場の視点から強くお伝えしたいことが一つあります。どの会社の、どんな知名度の商材を扱うか。それ以上に、入ってからの数年でどれだけ伸びられるか――つまり成長環境のほうが、長い目で見れば効いてくる、ということです。

ある分野で一流になるには一万時間が必要だ、という話があります。働く時間で言えば、だいたい四年から五年。ただ実感としては、適切な難易度の仕事と、正しく導いてくれる上司。

この両方がそろえば、人はもっと早く伸びます。問題は、その仕事と上司に出会えるまでに時間がかかること。

だからこそ、転職先を選ぶときは、商材や待遇だけでなく「入社後にどんな難易度の仕事を任され、誰のもとで育つのか」を、面接の場で具体的に確かめておきたいところです。配属の考え方、育成の仕組み、上司との距離感。このあたりを、逆質問でそっと聞いてみましょう。

そして譲れない条件のリストには、給与や勤務地と並べて、この「成長環境」を必ず入れておく。営業は、商材を売る仕事というより、情報の非対称性を埋めて信頼をつくる仕事です。だからこそ未経験にも開かれていて、だからこそ入ってからの姿勢と環境で、伸び方がはっきり分かれます。自分の現場に置き換えながら、次の一歩を選んでいきましょう。

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