ベンチャー企業で営業をするということ｜メリットと注意点、鍛えられる力

ベンチャー企業で営業をすることはやりがいもあって大きな決裁権を持って働くことができる一方で、ノウハウもなければ顧客もいない、顧客管理のシステムもなく商品力もなくてアポも取れないということを目の当たりにする可能性も大いにあります。ベンチャー企業で営業として働くという選択肢の実態について、メリットと注意点をまとめました。

Ⅰ.ベンチャー企業で営業をするということ

かつてないほどのベンチャー企業ブームで、フェイスブックなどのSNSなどでも、多くの人が独立したり、ベンチャー企業を起業したという報告がフェードに流れてきたりします。これに伴って、昔ほどベンチャー企業で働くということが、特定の人の選択肢ではなく、多くの人にとって取りうる選択肢の一つとなっている現状があります。

例えば大手で営業をしていた人が、ベンチャー企業に転職して営業の責任者を務めるというようなケースや、今までであれば誰もが知っているような大手企業に就職していた、高学歴の学生がベンチャー企業で営業として入社するケースも多くなってきました。

実際にベンチャー企業で営業として働くということに、どのようなメリットがあり、どのような点を注意しておかなければならないということについてご紹介できればと思っています。

Ⅱ.ベンチャー企業で営業をすることの楽しみややりがい、メリットについて

ベンチャー企業で営業をする上で、大手企業にはない魅力は下記のような点です。

• 商品部隊との距離が近く、顧客やユーザーの声をすぐにプロダクトに反映することができる。
• 成長過程においては、大手企業ではありえない成長カーブを実体験できる。
• 商品の革新性が高ければ、面白いように受注できる。
• 価格の優位性が高い商品が多く、即決が多い。
• キャリアがなくても大きな決裁権をもつことができる。

1.商品部隊との距離が近く、顧客やユーザーの声をすぐにプロダクトに反映することができる。

多くのベンチャー企業が数名あるいは数十名で、商品に関する部隊と営業に関する部隊を持ち合わせています。ほぼ一つのフロアに収まる人数規模ですので、顔も見える関係ですし、上層部との距離感も極めて近いというのが、ベンチャー企業の特徴です。

また、商品の仕様変更や戦略変更について、大きな意志決定についても、何ヶ月も時間がかかるということはほとんどなくて、顧客の声を最前線で拾う営業の声というものは経営や商品の意志決定をする上でとても尊重される傾向になります。

例えば大手企業であれば、時間がかかった商品の仕様変更などについても即日反映されたりすることが多いことから、クライアントの為によりよい商品をいち早く届けたいと願う営業にとっては、とてもやりがいのある職場と言えるでしょう。

また組織間の壁や争いなどもほとんどありませんので、変に他部署に気を使ったり社内政治をしなければならないということも多く、キャリアやポジションに関係なく「クライアントの声を届ける」という営業の役割を全うできる環境にあると言えるのはベンチャー企業で営業として働く大きな魅力の一つです。

2.成長過程においては、大手企業ではありえない成長カーブを実体験できる。

前年比で200%成長は当たり前というのがベンチャー企業の置かれている世界です。大手企業であれば5%伸ばしていれば優秀とされていた世界からすると、ありえないほどの規模で事業が拡大し、顧客の数が増えます。

同時に営業マンの数も倍々で増員され、事業や組織が急成長する場面を体験できるということは、後々のキャリアを考えても非常に貴重な体験と言えるでしょう。またそうした環境において想定されるのが、日々日々が大きな変化の連続という環境に身を置くということです。

昨日までの当たり前で、明日からの古典的な考え方に置き換わるのが日常というようなスピード感で仕事に取り組むことができるのは、面白いと感じる人にとってはとても楽しい環境と言えるでしょう。

3.商品の革新性が高ければ、面白いように受注できる。

ベンチャー企業が良くも悪くもフォーカスされるのは、商品が面白いかどうか、革新性があるかどうかという点につきます。もしこれまで市場になく、顧客の潜在ニーズを顕在化させることができた商品なのであれば、面白いように受注することができるはずです。

例えば、少し前で言うとマーケティングオートメーションという分野がありましたが、これは今までになく顧客リストから見込み客を掘り起こすツールとして極めて革新性の高い商品という側面がありました。

実際にマーケティングオートメーションの新規営業は、訪問すればほぼ売れるという状況だったようで、営業にとって一つの喜びである「受注」という機会をより多く体験できる可能性があるというのも、ベンチャー企業で営業として働く一つのメリットと言えそうです。

4.価格の優位性が高い商品が多く、即決が多い。

ベンチャー企業が提供する商品はどちらかというとマーケットに価格破壊を提起する商品が多いと言えます。つまりこれまで大手などが提供していた商品と比較して、安いというのが一つの優位性になっているケースです。

これは業界や企業、商品によって異なるので一概には言えませんが、後発企業がマーケットシェアを獲得していく過程で価格優位性を選択するということは特別なことではありませんので、普通と言えば普通かもしれません。

営業にとって価格優位性を持っている、競合よりも最安値の見積もりをクライアントに提示できるということが、受注可能性をどれほど高くしているかということは、営業をしていた人であれば感覚的に持ち合わせているのではないでしょうか。

ベンチャー企業で働くということは、「最安値の見積もり提示ができる可能性が高い」つまり、受注可能性が高い営業をすることができるというのも、魅力の一つでしょう。

5.キャリアがなくても大きな決裁権をもつことができる。

ベンチャー企業で働く一番の魅力と言えるかもしれませんが、キャリア（経験の長さ）に関係なく、ある種の「入社順」に近いような感覚で責任者を経験できるという点です。

例えば従来のTHE日本企業（重厚長産業と呼ばれるような業界）の従業員が数千人を超えるような規模のトップ企業であれば、課長などの役職がつくのが40歳になってから、それも年功序列の風潮が残っているという企業は未だ数多くあります。

そうした企業で決裁権を持つとなると、大卒で入社してから20年弱の年月を要する可能性すらあります。しかしながら、ベンチャー企業であれば、場合によっては新卒で入社した大学生が1年後には営業責任者を務めている可能性があるというのもベンチャー企業の一つの特徴です。

運良く、ベンチャー企業の営業組織設立などで転職することになったような人であれば、類似業界で営業経験があるというだけで、営業責任者をいきなり任されるケースも少なくはありません。

顧客に対する価格決裁権はもちろんのこと、人事権や、経営者に対する意見をいう場など様々な面において、自分の意見を持ち込んだ形で事業運営、組織運営を経験することができるというのは多くの人がベンチャー企業で働く理由として挙げる項目となっています。

Ⅲ.ベンチャー企業で営業をすることの辛さ、デメリット、注意点について

一方で良いことばかりではなく、メリットを補って余りあるデメリットやしんどさがあるということも知っておかなければならないポイントです。主に、ベンチャー企業で営業として働くことを考えている人が、デメリット、しんどさを感じる部分は下記のような点です。

• 基本的にはないない尽くし
• 投資余剰がない
• ベンチャー企業は商品ありき
• ベンチャー企業は経営者との相性が全て
• ベンチャー企業とは零細企業のこと。安定性は低い
• キャリアの基礎を築けない可能性
• 給与は低水準
• 法令遵守の考え方は薄いベンチャーが多い
• 口だけの可能性

1.基本的にはないない尽くし

ベンチャー企業のステージや参画する時の状況によっても異なりますが、大手企業にはあるべき多くのものがないと思っていた方がよいでしょう。顧客リストもなければ、顧客への接触状況を管理するようなツールもない。それらをデータとして蓄積して営業振り返りする機会もなければ、そのような要員もいない。

場合によっては顧客をこれから開拓しなければならないという状況もありますが、大手にはあるブランド力がないので、アポがそもそも取れないということも大いにありえます。

また一緒に働く営業メンバーも営業経験がない人ならまだよくて、半分アルバイトのようなインターン生が大半というような状況すら考えられ、とてもじゃないが戦力としては半人前という状況もあります。

こうした環境を楽しめる人、ないならないなりに対処法を考え運用の仕組みを構築していく力のある人にとってはこれすらも魅力となりえますが、多くの場合はストレスを感じるポイントとなるようです。

今までは営業サポートの人や顔の見えないバックオフィスの人が担当してくれていたような請求書の発行や入金管理のような事務作業も営業の仕事となる可能性もあるということは最低限覚悟しておきましょう。

2.投資余剰がない

多くのベンチャー企業が抱えている問題の一つにキャッシュの問題があります。お金が余りあるというベンチャー企業よりも、１ヶ月後の入金があるまでは給料の支払いさえ危ういというベンチャー企業も中にはあります。

そうしたベンチャー企業における投資というものは、ごくごく限られたものになりがちです。もちろん投資を受けてキャッシュが余剰にあるベンチャーであればそうした問題は取るに足らない話かもしれませんが、多くのベンチャーにとって営業という分野に積極的に投資するといっても、それは営業マンの確保のための採用コストがほとんどです。

営業フローを構築したり営業企画のようなプロフィット部門以外の人に充当するという考え方はあまり一般的ではなく、上記のような「ないない尽くし」の状況を解消できるのは、全体がかなり整った後の、かなり先のことと覚悟しておく必要があるでしょう。

3.ベンチャー企業は商品ありき

多くのベンチャー企業にとって、自社の強みとしてあげるのは、経営者その人のブランドや知名度、もしくは商品そのものです。「営業」というケースは極めて稀です。ということは、あくまでも社内の花形部署は商品の開発部隊もしくは、実際にお金を変える源泉となりうる集客部隊になりがちです。

良くも悪くも、商品がよければ営業をすればするほど売れますし、商品が悪ければ見向きもされないというのが営業の世界です。もちろん中には営業の実力や魅力でアカウントをこじ開けるということがありますが、それがベンチャー企業の生命線ではなく、あくまでもベンチャー企業が生き残れるかどうかは、営業の腕ではなく、商品の魅力という要素が強い傾向にあるということも知っておいたほうがよいでしょう。

4.ベンチャー企業は経営者との相性が全て

ベンチャー企業は良くも悪くも経営者の意志が全てであり、働く人にとっては経営者との相性が全てです。経営者の顔も見たこともないような大手企業とは勝手が違い、経営者を好きになれないという状況でベンチャー企業で働くことは地獄と言っても過言ではありません。

ベンチャー企業で働くきっかけとなった人の多くが、会社を選んだ理由として「経営者のビジョンに共感したから」という理由をあげますが、退職者の多くが「経営者との方向性の違い、相性が悪い」などの理由をあげます。

この事実が指すこととして、入社時点では経営者をすごく魅力に感じていたとしても働いているうちに、イヤな部分やネガティブな感情を感じる部分にどうしても触れてしまい、入社時期にはわからなかった経営者の一面が、即刻退職理由になるということです。

ここで多くの人が感じることが、「自分は大丈夫（自分が見定めた経営者は大丈夫）」と不思議と思ってしまう点にあります。本当に多くの人がそう思い込んでベンチャー企業に入社しては、短い期間で退職をしてしまっているという現実があるということは知っておいたほうがよいでしょう。

5.ベンチャー企業とは零細企業のこと。安定性は低い

ベンチャー企業と言えば聞こえがよいですが、実態は零細企業、経営者の個人事業という域を脱しておらず、企業としての体裁を保てていないような規模も企業があることも事実です。

それがよい悪いではなく、今ある大企業のほとんどがそうしたステージを経て大企業になったわけですから、そういうステージがあること自体は不思議ではありません。

しかしながら企業規模が小さければ小さいほど、企業としての安定性に欠けることも事実です。東京商工リサーチが発表している企業の倒産推移数を確認してみると、直近10年で全国で約9,000件〜15,000件の企業が毎年倒産しており、そのほとんどが資本金1000万円以下の零細企業、中小企業です。

こうした事実からもわかるとおり、企業規模が小さいということはキャッシュ余剰が少なく、倒産リスクを抱えている可能性が大企業と比較して極めて高いということもしっかりと認識しておきましょう。

6.キャリアの基礎を築けない可能性

ベンチャー企業で営業をするということは決裁権などを大きく持てる可能性がある一方で、営業としてのキャリアの基礎を築けていない可能性があります。

というのは、大手企業であれば名刺の渡し方から顧客への電話のかけ方まで、丁寧な研修などがある上に、一般マナーと異なる行動を取れば注意をしてくれる先輩がいます。

また顧客課題に対する提案バリエーションについても、これまで社内に蓄積されたノウハウがあり、これらは営業キャリアの浅いメンバーでもノウハウとして自分に装着していくことができるため、営業としての基礎を学ぶ場があるのが大手企業です。

一方でベンチャー企業には先輩はおろか、上司すらいない可能性もありますし、企業としてのノウハウというものも短期間で蓄積された数少ない成功パターンだけという可能性もあります。

逆に言うとそうしたノウハウの蓄積を期待されて自身が営業マンとなるという決意をした人も多くいるかもしれませんが、やはり大手企業のそれと比べると、彼らが当たり前として取捨選択していたことについて、そういった選択肢があることすら知らないということも往々にして存在します。

例えば営業のチーム会の開催の仕方や、効率的なリスト管理、顧客のアポ取りやヒアリングシート、債権管理の重要性など、大手企業にあって当たり前のノウハウや仕組みが、中小企業や零細企業には存在していないということがあるため、それがそのまま営業としてのキャリアの浅さに繋がる可能性があるということは押さえておきましょう。

7.給与は低水準

キャッシュが潤沢でないということがもたらす、一つの結果が給与水準にあります。ベンチャー企業の多くは「イグジット（Exit）」と呼ばれる、企業としての一つの通過点や出口を想定して事業運営しています。多くは、上場（IPO）か大手企業への企業売却です。

これらは創業者利益として億単位の利益を見込める二つの方法で、必ずしも全てのベンチャー企業がそうとは限りませんが、このイグジットの際に従業員に対して利益分配するから、給与の支払いを抑えてイグジットの可能性を高めているというのが多くのベンチャー企業の言い分です。

これはそのままベンチャー企業で働く魅力の一つと言え、魂を込めて仕事をした結果、創業期に近いタイミングで参画した従業員であればあるほど、イグジットの際の利益分配を多く受けることができる傾向にあるため、運良くそうしたイグジットに成功したベンチャーに勤めていて、なおかつ利益分配の対象となっていた従業員は大手企業のボーナスとは比較にならないキャッシュを得ることができます。

しかしそれらと引き換えに犠牲にしている傾向にあるのが、給与です。現在は、イグジットの際の利益分配だけでなく給与水準でも大手企業と遜色のないレベルの支払いを決断するベンチャー企業も増えてはきましたが、それでも一部です。

大手企業に就職することのできる人からすると、場合によっては半分程度の給与水準でベンチャー企業で働いている人もいるほどです。

8.法令遵守の考え方は薄いベンチャー企業が多い

各種法令に関する意識やリスクに対する優先順位が低いのもベンチャー企業の特徴です。例えば個人情報一つとって見ても、大手企業と同じ水準で個人情報管理についてのルール整備が行われ、同等のセキュリティ環境で保護されているのはごく一部のベンチャー企業と言っていいでしょう。

これらのリスク対策はお金、人的資源という両方の意味で大きなコストです。損失を回避するための投資という意味合いはベンチャー企業にとって優先順位が低い投資対象と言えます。

また営業マンの受注や請求行為に対する意識の低さやルールの未整備状況についても同等ですし、そういった面での従業員教育という観点では大手企業の二歩も三歩も遅れている傾向にあることは否めません。また中には社会保険に加入していないというようなベンチャー企業も存在するほどですので、こういった企業には細心の注意が必要です。

逆に各種法令や事業リスクに対して大手企業が過剰なまでの準備と投資をしていると言えばそれまでかもしれませんが、そういった環境に慣れている人にとっては、ベンチャー企業のリスクを顧みない事業運営や、各種法令に対する意識の低さなどは気になる点かもしれません。

9.口だけの可能性

全てのベンチャー企業がそうとは言えませんが、やはりベンチャー企業を起業しようと考える人たちの多くは優秀な人です。中には社会人経験のないような学生ベンチャーでも企業価値数億円の企業を作り上げることができるような人もいます。

彼らに共通していることは、やはり会話することで初対面の人の心を掴む術に長けています。それこそ営業マンとしては極めて優秀な部類の人が多いということはベンチャー企業の特筆すべき点と言えるでしょう。

しかし、そういった人たちがすべからく、口にしたことを行動に移せているか、さらに実現できているかということは別問題です。一部のベンチャー経営者が口だけの経営者であるということは知っておいたほうがよいかもしれません。

例えば、採用の際に応募者を口説くためだけに用意された耳障りのいいビジョンを掲げてみたり、受注可能性をあげるために自社の商品を必要以上に機能性を強調したりなどです。

他にも、その気もないのに給与水準を業界最高の企業にしたいと言ってみたり、数え上げれば枚挙にいとまがないほど、ベンチャー企業経営者には「自社」や「自分」を売り込むことが極端に口がうまいが実行には移さない、移せない人がいる、ということは知っておいたほうがよさそうです。

Ⅳ.それでもベンチャー企業で営業として働きたいと思ったら

それでもベンチャー企業で営業として働きたいと思ったら、絶対にしておいたほうがよいことは下記のような点です。

• 自分に最適なベンチャーのステージを知る
• 商品と経営者については事前知識として絶対に知っておく
• 経営者となんらかの形で接点を持つ
• できる限り多くの社員と会う
• できれば競合や同業他社も比較検討する

1.自分に最適なベンチャーのステージを知る

自分がベンチャー企業で営業として働きたいともし思ったのであれば、最初にすべきことは「どのステージのベンチャー企業が自分の求めているベンチャーなのか」ということを知ることです。

一口でベンチャー企業と知っても、従業員2人〜3人程度の超小規模ベンチャーもあれば、上場などを控えている従業員100人超のベンチャーまで様々なです。当然ですが規模が大きくなればなるほどその実態は大企業とあまり変わらないという可能性もありますし、中には大手企業以上に従業員の働き方や労働環境について、先進的な取り組みをしているベンチャーも数多くあります。

もし自分がほぼ0から立ち上げるようなフェーズにこそ面白みを感じるのであれば小さめのステージのベンチャー企業で働くべきですし、ベンチャーとは言ってもある程度、従業員の生産性や労働環境に気を配っているベンチャーで働きたいのであれば自ずとベンチャーと言ってもそれなりの事業規模、企業規模がないとそれらは叶え難い希望かもしれません。

2.商品と経営者については事前知識として絶対に知っておく

例えば、自分が気になるベンチャー企業が出てきたときにすべきことは、商品と経営者に関する事前情報を収集するという点です。

なぜならば将来性のあるベンチャー企業かどうかという点は、「商品」と「経営者」の二点に尽きるからです。マーケットにおける商品の優位性や将来性がどういったものかというのはネットで検索すると比較的簡単に情報入手できますし、資金調達などを複数回しているようなベンチャー企業は少なくとも投資家からは評価を得ているというある種の第三者のお墨付きがあるわけです。

また経営者に関しても、そこそこの規模になってくると何かしらのメディアに経営者自身が取り上げられている可能性があります。またブログやFacebookなどのSNSで経営者としての発信をしているベンチャー経営者も数多くいます。

Netを検索するだけで商品、経営者双方の情報はかなり収集できるので、それらを収集した上で企業の将来性という観点と、自分自身の思考との一致具合を確認するという努力を怠ってはいけません。それほど、ベンチャー企業において商品と経営者という二つは生命線となりうるものです。

3.経営者となんらかの形で接点を持つ

これにおいてもベンチャー企業としての規模によりますが、ベンチャー企業の経営者と会うことはそれほど難しいことではありません。採用イベントなどにおいて、経営者自ら登壇することは全く珍しいことではありませんし、経営者との近さを謳い文句にした企業であればなおさらです。

ベンチャー企業において採用活動というのは成長スピードを決定づける一つの大きな要因と言えます。従って経営者自らが採用の現場に足を運び、候補者と接点を持つということは当たり前になっているため、大手企業では講演を聞くような距離感だった採用イベントもマンツーマンで会話ができるほどの距離感で経営者と会えるため、人柄や雰囲気などについても直で知れる可能性が大いにあります。

4.できる限り多くの社員と会う

経営者に心底惚れることができて、この会社で働きたいと思えた次にしておきたいことが一人でも多くの社員と事前に会うことです。というのはベンチャー企業は基本的に従業員数が少ないため、良くも悪くも従業員一人あたりが接する面積はどうしても高くなってしまいがちです。

多くの人が経験があるように、どうしても10人20人規模になると性格や考え方が合わない人が出てくるのは仕方のないことですが、大手企業であればそういった人がいても、数多くいる同僚の一人で済まされていたものが、ベンチャー企業ではそうもいきません。正のパワーも負のパワーも一人あたりの接する面積が大きいからこそ、どのような人が働いているのかは事前に接点を持っておいたほうが無難です。

5.できれば競合や同業他社も比較検討する

商品の将来性も、経営者や従業員との相性も抜群と感じたら最後にしておきたいのが、「裏取り」の作業です。

それまでに得た経営者などの言葉が果たしてマーケットなどにおいても同様の評価を得ているかなどの確認のため、同業他社や競合などにも応募してみて、双方での言い分に齟齬がないかなどを確認する作業です。

例えば予備校の合格者数のデータが一番よい例ですが、東大合格実績NO.1という宣伝文句の予備校が複数あったり、大手予備校の合格者数を足しあげると実際の入学者数よりも多くなってしまうということがあります。これらが起こる要因として、例えば一人の学生が科目によって予備校を使い分けていたり、入学者ではなくあくまでも合格者で数字を算出しているため、一人の受験者が3校や4校も合格しているために起こります。

これらは自社の宣伝という意味でいうと決して間違ってはいませんが、マーケットにおけるその企業（予備校）の評価という意味でいうと必ずしも妥当でないという状態は起こり得るよい例です。

これと同じことがベンチャー企業の採用戦線などでも起きている可能性はあるため、最終的に就職や転職を決断する前に、競合他社や同業会他社の採用にも応募してみて、該当ベンチャーとの比較をした上で、整合性が取れない箇所がないかなどの確認をしておくことをオススメします。

Ⅴ.素敵なベンチャー企業の就職（転職）情報を探すなら

ベンチャー企業の就職（転職）情報を探すなら下記のようなウェブメディアなどを参考にするのがオススメです。またこれらの就職（転職）メディアを使用しなかったとしても、候補としてどのような企業があるのかということを知るには非常によいメディアと言えるでしょう。

1.wantedly

wantedlyは通常の採用媒体と大きく異なる点は、採用に携わる人（採用担当者や事業部長クラス）のブログなどのSNS的な要素が強い採用媒体になります。いわゆる募集要項などが全面に出ている採用広告ではなく、採用担当者や事業部長などがブログ風の発信をたくさんすることで、より身近に感じることができるという点が大きな魅力です。

また、採用をしているベンチャー企業でwantedlyを活用していないというベンチャー企業の方が珍しいぐらい、ベンチャー企業の採用活動においては必須ツールとなっているため、網羅性という観点でも群を抜いているといえるでしょう。

2.Green

Greenはベンチャー企業の中でもIT/Web業界に特化した採用媒体となっています。案件数も極めて豊富なため、IT業界というところに特化した求人検索をするのであれば必須のツールの一つと言えるでしょう。ただしIT業界に特化している特性上、エンジニアやデザイナー、マーケターの案件が多く、「営業」という軸では物足りなさがあるかもしれません。

3.パッションナビ

パッションナビはベンチャー企業に特化した新卒求人サイトのため、転職の際の活用としては不向きかもしれません。パッションナビの特徴は、ベンチャーとしての知名度はそこまでないが、新卒採用をする程度の規模はあるベンチャー企業の固まりである、という点です。

例えばもはやベンチャーと呼べないレベルの知名度のベンチャー企業の掲載が数多くあるメディアとは決して言えません。しかしながら新卒採用をするということは、新卒の学生を受け入れるだけの体力がある会社とも言えます。基本的にベンチャーの採用は中途採用でまかなわれます。

新卒採用をするということはそれだけ従業員の長期観点での育成に目が向いているということとも言えますので、ベンチャーとして大きくもなく小さくもないという規模のベンチャーを探したいときには、うってつけのメディアと言えるでしょう。

4.Beat Venture100

ベストベンチャー100はベンチャー通信が年に一回発行しており、注目のベンチャー100社を取り上げています。審査基準としては「経営者の資質」「ビジネスモデル」「成長性」といった項目で、全てにおいて高水準であるというわけでなくとも、取り上げられることもあり、社会性や公共性の高いものや、革新性の高いサービスをしているベンチャー企業などが選ばれる傾向にあります。

こちらは上記３つと違い、就職（転職）に関する情報を扱ったメディアではありませんので、中にはカスタマー向け商材を扱うためセールスがない前提となっているモデルや、セールスは外部のパートナー企業と提携して進めているベンチャーも多くあることから、必ずしも全てのベンチャー企業にセールスとしての求人があるわけではありません。

しかしながら、非常に成長性の高いと見込まれる企業だったり、ビジネスモデルが第三者評価として魅力的と考えられる企業が多く掲載されたリストとなりますので、もし「ベンチャーで働く」ということが自分の一つの働くということの軸になっているのであれば、目を通しておきたい一つのメディアとなります。

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ベンチャー営業で「鍛えられる力」を、狙って取りにいく

ここまでで、ベンチャーで働く前の見極め方は十分に見てきました。ここからは視点を先に進め、実際に入った後、この環境で何が鍛えられ、それをどう自分の力に変えるかを考えます。「ないない尽くし」は、嘆けばストレスですが、狙って使えば、他では得がたい筋トレの場になります。

顧客リストも管理ツールも営業の型もない――これは裏を返せば、それらを自分でゼロから作る経験ができる、ということです。大手なら既にある営業フローやリスト管理を、自分の手で組み立てます。この「整っていないものを整える力」は、後々どこへ行っても効く、応用の利く筋肉です。加えて、若くして持てる決裁権は、数字を経営者の目線で見る訓練になります。値引き一つ、投資一つを自分で判断すれば、「この一手は会社の利益にどう跳ね返るか」を否応なく考えるようになります。ただし、注意も要ります。整える経験は、放っておくと「我流」で固まりがちです。自分で作った型が本当に良いのか、大手のノウハウや書籍、他社のやり方といった外の標準と、意識して突き合わせます。自作の経験と、既存の型の学習をつなげたとき、ベンチャーで鍛えた力は、独りよがりでない本物の実力に変わります。

「ないない」の中で、最初に手をつける順番

入った直後に陥りやすいのが、足りないものが多すぎて、あれもこれもと手を広げ、成果が出る前に消耗してしまうことです。全部を一度に直そうとすると、たいてい共倒れになります。だから、順番が肝心です。

最初にやるべきは、仕組みづくりではなく、目に見える売上の一点をつくることです。勝ち筋になりそうな商品と、刺さりそうな顧客層を見定め、そこに集中して、まず小さな実績を出します。実績が出れば、社内での信頼と発言力が生まれます。この発言力こそが、その後に仕組みを整えるための土台になります。順番を逆にして、入っていきなり営業フローの整備やツール導入から入ると、成果が出ていないうちは誰も本気で協力してくれず、空回りしがちです。まず数字で信頼を勝ち取り、その信頼を元手に、リスト管理や型の整備といった仕組みづくりへ広げていきます。「ないなりに対処法を考え、仕組みを構築する力があれば魅力になる」と先に触れましたが、その仕組みづくりにも、着手してよい順番があります。売上が先、仕組みは後です。この順序を守れるかどうかが、ベンチャーで浮くか沈むかを分けます。

ベンチャー経験を、キャリアの「資産」に変える

入る前の見極めは、ここまでで詳しく語られてきました。一方で意外と語られないのが、出口です。ベンチャーでの数年を、その後のキャリアにどうつなげるか。ここを意識しているかどうかで、同じ経験の価値が大きく変わります。

ベンチャーで得られる「ゼロから立ち上げる力」と「経営に近い視点」は、次のどの道でも武器になります。大手に移って新規事業を任される、別のベンチャーでより大きな役割を担う、あるいは自分で起業する――いずれの場面でも、「整っていないものを整えた経験」は強く効きます。一方で、先に触れたとおり、ベンチャーでは営業としての基礎の型を学びそびれるリスクもあります。だからこそ、そこは意識して補います。大手にいる同期に話を聞き、体系立った本で基本を学び直し、外部の勉強会に出ます。足りない基礎を自覚して埋めておけば、弱点は最小限に抑えられます。大切なのは、数年後に「自分はここで何を身につけたのか」を、具体的に語れる状態で経験を積むことです。ただ忙しく働くのと、身につく力を意識して働くのとでは、同じ年月でも、後に残る資産がまるで違ってきます。

そもそも、メリットとデメリットは「同じ一つの事実」の裏表

ここまで、鍛えられる力、最初の一手、経験の資産化を見てきました。最後に、ベンチャーか大手か、という問いそのものを、少し違う角度から捉え直してみたいと思います。

ここまで並べてきたメリットとデメリットを、じっと眺めていると、あることに気づきます。それらは、別々の長所と短所ではなく、実は「整っていない」という同じ一つの事実の、表と裏なのです。決裁権を若くして持てるのは、役割分担が整っていないからです。爆発的な成長を体験できるのは、事業がまだ固まっていないからです。そして、リストもツールもノウハウもないのも、まったく同じ「整っていない」から来ています。つまり、メリットだけを取ってデメリットを避ける、という選び方は、原理的にできません。整っていないことの果実だけをつまみ食いすることはできず、その苦労も丸ごと引き受けることになります。ベンチャーか大手かの選択とは、突き詰めれば、「整った環境の中で、守られながら力を発揮したいのか」「整っていない環境で、自分が整える側に回りたいのか」という、自分の立ち位置の選択なのです。

そう捉え直すと、本当に問われているのは、環境そのものではなく、環境との向き合い方だと分かってきます。「自分は、用意された環境をうまく使う人なのか、それとも、環境そのものを作る人なのか」。この問いは、実はベンチャーに行くかどうかとは、あまり関係がありません。大手にいても、与えられた枠を越えて環境を作りにいく人はいますし、ベンチャーにいても、ないものに文句を言うだけで終わる人もいます。この記事の最後で「誰と働くかを最重要視すべきだ」と締めくくられていたのも、結局は同じことを指しています。環境のスペックそのものより、その環境で自分がどう振る舞うか、誰と向き合うかのほうが、満足度を決めるのです。

だとすれば、「ベンチャーか、大手か」で延々と悩むよりも、「自分はどちらのモードで働きたいのか、働けるのか」を見極めるほうが、はるかに本質的です。環境は、たしかに自分で選べます。けれど、選んだ環境との向き合い方は、環境が決めてくれるものではなく、最後は自分が決めるものです。整っていない場所を面白がって整えにいけるなら、ベンチャーは最高の遊び場になります。それを苦痛としか感じられないなら、どれほど魅力的なベンチャーでも、長くは続きません。問いの矛先を、環境の側から自分の側へ向け直したとき、この選択は、ぐっと決めやすくなるのだと思います。

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