商品提案書テンプレート｜無料エクセルでバイヤーに通る書き方
店長商品提案書とは何か
商品提案書とは、自社の商品を取引先の仕入担当者やバイヤーに購入検討してもらうために作成する書類です。見積書は価格と取引条件を伝えるもの、企画書は事業や施策の方向性を示すもの、カタログは商品ラインアップを一覧で見せる資料ですが、商品提案書はこれらとは異なり「この商品をあなたの店・流通に置く意味」を相手に伝えることに特化しています。新規の取引先に初めて商品を紹介する場面や、既存の取引先に新商品を案内する場面など、商談の入口で使われます。
バイヤーは提案書のどこから読むか
提案書を書く側は、どうしても「何をどれだけ詳しく書くか」に意識が向きます。しかし、提案書を受け取るバイヤーは毎日複数の仕入れ候補を処理しており、一件にかけられる時間は限られています。書き手の視点で丁寧に作り込んだ提案書が、読み手の視点では「どこを見ればいいかわからない書類」になってしまうことは少なくありません。バイヤーが実際に何を見て、どの順番で判断しているかを理解してから書き始めると、同じ情報を並べた提案書でも読まれ方がまったく変わります。提案書は書き手のためではなく、読み手が判断するために存在することを、まず出発点として置いておきます。
仕入担当者が最初に確認する3か所
バイヤーが提案書を受け取ったとき、最初の数秒で確認するのは「商品名・画像・価格帯」の3点です。この第一関門を通過できなければ、後ろのページがどれほど丁寧に書かれていても読まれません。商品名はその商品の特徴を端的に表すものが望ましく、画像は実物の色・サイズ感・パッケージが伝わるものを選びます。価格帯は「大体いくらか」が一目でわかる水準の数字を明記します。
次にバイヤーが確認するのは競合品との違いです。仕入れ担当者は常に「今取り扱っている商品や他社の提案と比べてどうか」という視点で商品を評価しています。類似品と横並びに見えた瞬間、比較検討に値しない候補として扱われます。自社商品が何において異なるのかを、一目でわかる場所に書いておくことが必要です。さらに、仕入条件の数字—最低発注数量・リードタイム・掛率—が明記されているかどうかも、第一印象の段階で確認されます。これらの数字がなければ、バイヤーは問い合わせる手間が発生するため、後回しにされるか検討から外れます。
「続きを読む」と「ファイルを閉じる」の分岐点
採用されやすい提案書には、共通した構造があります。「商品情報→なぜ採用すべきか→仕入条件」という順番で情報が整理されており、読み進めるほど判断に必要な情報が揃っていきます。バイヤーが「検討に値する」と判断するのは、自分の顧客（消費者）に何を提供できるかが見えたときです。商品そのものの説明ではなく、その商品を棚に並べることで自分の店・顧客に何が起きるかを示す視点が、採用率を分けます。
提案書の一枚目に情報を詰め込みすぎると、読み手に何を見るべきかが伝わりません。一枚目は「続きを読む気にさせる」ための設計として、商品名・差別化ポイント・価格帯・仕入条件の概要を簡潔に並べるだけで十分です。詳細は二枚目以降に回す構成が、読まれやすい提案書の基本形です。
商品提案書に必要な項目一覧
商品提案書に必要な項目は、すべての商品に共通する必須項目と、差別化につながるプラスアルファの項目に分けて考えると整理しやすくなります。最初からすべての項目を盛り込もうとすると情報過多になり、伝えたいことが伝わりにくくなります。まず必須項目を確実に押さえてから、商品の特性や相手のニーズに応じてプラスアルファを加えていく順番で作成することをおすすめします。テンプレートを使う場合も、この2段階の考え方を持っておくと、業種や商品が変わっても応用できます。
基本の必須項目
以下の項目が1枚の書類に揃っていれば、バイヤーが追加の問い合わせをせずに検討を始められます。
| 項目 | 内容の目安 |
|---|---|
| 会社名・連絡先 | 社名・担当者名・電話・メールアドレス |
| 商品名 | 正式名称と通称（あれば） |
| 商品画像 | 実物の色・サイズ感・パッケージがわかるもの |
| 商品説明 | 特徴を3〜5行で簡潔に |
| 価格 | 希望小売価格と仕入価格の両方 |
| 仕様 | サイズ・重量・素材・成分など |
| 仕入条件 | 最低発注数量・リードタイム・掛率 |
| 納品形態 | 梱包単位・発送方法 |
表の項目に未記入の欄が残っている場合は、提出前に必ず確認してください。空欄があると、バイヤーが問い合わせを必要とする書類という印象を与えます。
差がつくプラスα項目
基本項目に加えて、次の情報があると採用率が上がります。売場提案や陳列イメージは、バイヤーが「実際の棚でどう見えるか」を想像しやすくするために有効です。市場データやターゲット根拠は「誰に売れる商品か」を客観的に示すために役立ちます。他社採用実績や消費者の口コミは、すでに市場で検証されていることの証明になります。これらはいずれも「なぜこの商品を選ぶべきか」という問いへの答えとして機能し、基本項目だけでは伝えきれない採用の根拠を補います。
採用されない提案書の3つのパターン
提案書の書き方に唯一の正解はありませんが、採用されない提案書にはいくつかの共通した構造的な失敗があります。商品情報を丁寧にまとめても採用に至らない場合、多くはこれらのどれかに当てはまります。「書く内容の量」より「何を伝えるかの視点」が足りていないことが原因になるケースが多いため、自分の提案書を見直す際の基準として活用してください。
商品情報だけで「なぜ買うべきか」がない
仕様・成分・製造方法を詳しく書いた提案書でも、バイヤーに「だから何？」と思われるパターンがあります。書き手にとっては「これだけ丁寧に説明した」という手応えがあっても、受け取る側には「自分の店・顧客にとって何が得になるのか」が見えていないことがあります。商品の「良さ」を伝えることと、相手が「採用する理由」を見つけられることは、まったく別の話です。
改善のポイントは、商品の特徴を「バイヤーの顧客（消費者）が得るメリット」に翻訳することです。「原材料にこだわっている」という説明を「健康意識の高い顧客層が選ぶ基準を満たしている」と書き換えると、バイヤーは自分の棚に置く理由を見つけやすくなります。商品そのものの説明ではなく、相手の売り場・顧客への貢献として伝えることが、採用率に直結します。
競合品との違いが書いていない
市場には類似した商品が多く存在するため、自社商品が特定の視点でどう異なるかを明示しなければ、バイヤーの比較検討から外れます。「良い商品です」という自己評価だけでは、横並びの候補の一つにしか見えません。バイヤーは採用の根拠を上司や仕入れ責任者に説明しなければならない立場にあるため、「なぜこれを選んだか」が一行で言える商品を優先します。
差別化ポイントは一行で書くのが効果的です。「同価格帯の類似品と比べ、この点が異なります」という構造で書くと、バイヤーが比較しやすくなります。競合の名前を出す必要はありませんが、「何において、どう違うか」を提案書の中で明示することが重要です。
仕入条件の数字が抜けている
価格・最低発注数量・リードタイムのいずれかが書かれていない提案書は、バイヤーに追加の確認作業を発生させます。仕入れ担当者は日常的に多くの候補を処理しており、問い合わせが必要な書類は優先度が下がります。最悪の場合、そのまま検討から外れることもあります。
これらの数字は「交渉の余地がある」という理由で初版に記載しない場合もありますが、少なくとも概算の数字や「要相談」と明示しておくだけで、バイヤーの次のアクションが明確になります。初版から数字を書く習慣をつけることが、採用率の改善につながります。
無料Excelテンプレートのダウンロード
本サイトで提供している商品提案書テンプレートは、Excelで作成した2シート構成です。1枚目は仕入担当者に提出する提案書本体、2枚目は自社での商品情報管理用の入力シートになっています。食品・消耗品から製造品・機器系まで幅広く使えるよう、必須項目とプラスアルファ項目の両方を含む構成にしています。ダウンロードは無料で、商用利用も可能です。テンプレートそのものの再配布はご遠慮ください。Excel 2016以降および Google スプレッドシートで動作確認しています。ファイルを開いたら黄色いセルから順番に入力してください。入力漏れ防止のための条件付き書式が設定されています。
業種・商品別のカスタマイズポイント
汎用テンプレートはあくまで出発点です。食品と製造品では、バイヤーが確認する項目も判断基準も異なります。自分の商品カテゴリに合わせてテンプレートをカスタマイズすることで、「この提案書は自分たちのニーズを理解して作られた」という印象を与えることができます。業種・商品カテゴリに応じて、追加・強調すべき項目を把握しておきましょう。汎用テンプレートをそのまま使っても問題ありませんが、一手間加えることで提案書の説得力が上がります。
食品・消耗品系の書き方
食品や日用消耗品を提案する場合、バイヤーが優先的に確認するのは原材料・賞味期限・アレルゲン・産地・販売実績です。これらの情報が抜けていると、仕入れ検討の前に「確認事項がある」と判断され、先送りになります。基本の必須項目に加えて、商品規格・製造基準を記載する欄をテンプレートに追加することをおすすめします。
特に近年は、JASや有機認証、特定保健用食品などの認証・規格が消費者の購買判断に影響するため、取得済みの認証がある場合は目立つ場所に記載することをおすすめします。バイヤーは認証の有無を、棚に置く根拠の一つとして使います。消費者が「なぜこの商品を選ぶか」の説明責任を果たす材料として、認証情報は提案書の中で重要な役割を担います。食品系の提案書では、味・香りなどの感覚的な特徴より、成分・規格・産地といった客観的な情報が先に読まれる傾向があります。
製造品・機器系の書き方
製造品や機器を提案する場合、仕様書・寸法・保証期間・アフターサービス体制が必須の確認項目です。消費者向け商品と異なり、導入後の運用コストやサポート体制が採用判断に大きく影響します。提案書には、スペック一覧に加えて、導入から稼働までの流れを簡潔に記載しておくと、バイヤーが社内調整を進めやすくなります。
特に重要なのは、導入コストと運用コストを分けて提示することです。初期費用だけを示した提案書では、ランニングコストが見えず、採用の判断を先送りにされることがあります。「導入にかかる費用」と「継続的に発生する費用」を分けて整理し、それぞれに何が含まれるかを明示することが、製造品・機器系の提案書では特に重要です。保守・点検・消耗品の交換コストも含めて提示することで、バイヤーが長期的な判断をしやすくなります。
Excelテンプレートを使いこなすコツ
テンプレートをダウンロードしてそのまま使うだけでも十分ですが、少し手を加えることで毎回の編集ミスを防ぎ、提出前のチェック時間を短縮できます。商品提案書は一度作って終わりではなく、商品や取引先ごとに繰り返し使うものです。最初にひと手間かけてテンプレートを整備しておくことが、2件目・3件目の作成コストを下げることに直結します。
自動計算・書式で編集ミスを防ぐ設定
価格や数量を入力するセルには、あらかじめ計算式を入れておくことをおすすめします。たとえば、掛率セルと上代セルから仕入価格を自動計算する式を設定しておくと、手入力による計算ミスを防げます。商品ごとにファイルを複製して使う運用であれば、この式がすべてのファイルに引き継がれます。
条件付き書式を使うと、未入力のセルを色で目立たせることができます。提出前に「赤いセルが残っていないか」を確認するだけで、記載漏れのチェックが完了します。また、印刷範囲と用紙設定（A4縦・余白など）をテンプレートの段階で固定しておくと、編集のたびに印刷設定をやり直す手間がなくなります。これらの設定は一度行えば、ファイルを複製するたびに引き継がれます。
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