提案書の作り方と見本｜却下されない構成の鉄則新着!!
提案書とは何か——見積書・企画書と何が違うのか 提案書というと「きれいなスライドで自社のサービスを紹介する資料」と捉えられがちです。しかし、それは提案書の本来の役割ではありません。提案書の本質は、相手の課題に対して解決策 […]
提案書の作り方｜採用率が上がる構成と差別化の言語化
提案書の基本構成と各項目の役割 提案書を初めて作る人が最初に迷うのが、「何をどの順番に書けばいいか」という構成の問題です。業種や案件の内容が異なっていても、採用率の高い提案書には共通する構成要素と、それを配置する順序のパ […]
BtoB商談の進め方｜失注を防ぐ5ステップの構造設計
BtoB商談で「正しく進めても失注する」パターンとその構造 BtoB商談の「進め方」を調べると、多くの解説は準備からヒアリング・提案・クロージングまでの手順を整理して終わります。しかし現場では、その手順どおりに進めている […]
商談会の進め方｜主催者と参加者で異なる準備と当日の型
商談会とは何か―2つの立場と基本的な流れ 商談会とは、BtoBの商談機会をあらかじめセットアップするビジネスマッチングイベントです。展示会のように不特定多数と名刺交換をするのではなく、組まれた相手と時間を区切って1対1の […]
商談の進め方｜営業の受注率が変わる5ステップ
なぜ商談の進め方で受注率が変わるのか 受注率が安定しない原因は、多くの場合「商品力」でも「話術」でもありません。商談そのものの「設計」に問題があります。同じ商品・同じ担当者でも、商談をどの順序でどの目的で進めるかによって […]
商談振り返りテンプレート｜受注・失注別に使い分ける7項目
そもそも商談振り返りで何が変わるのか 振り返りを「したほうがいい」と感じながら、実際には習慣化できていない営業担当者は多いかもしれません。継続できない理由を意志の問題に帰することもできますが、もう少し構造的な視点で見ると […]
商談後の振り返り方法｜仮説検証サイクルで受注率を上げる
商談後の振り返りが機能しない本当の理由 商談の後、日報に反省点を書いた。上司にフィードバックをもらった。それでも同じミスを繰り返し、受注率が上がる気配がない——そう感じている営業担当者は少なくありません。振り返りそのもの […]
商談振り返りの方法｜勝ち商談を解剖して再現性を作る
商談振り返りとは何か 商談振り返りとは、商談後に自分の行動・会話・結果を整理し、次の商談に活かすための作業です。単なる反省とは異なり、「次に何を変えるか」という改善仮説を立てるところまでがセットです。営業活動において、商 […]
営業プレゼンのコツ｜失注パターンから逆算する構成と準備
H2-1. 営業プレゼンで結果が変わらない本当の理由 「プレゼンのコツ」という言葉には、暗黙の前提が埋め込まれています。「内容はすでにある、あとは伝え方の問題だ」という前提です。スライドを整え、話し方を練習し、冒頭のつか […]
BtoB商談アイスブレイクの正しい目的と設計
BtoBアイスブレイクが機能しない構造的な理由 BtoBの商談でアイスブレイクを試みたものの、場が温まらなかった、あるいは「白々しい」と感じさせてしまったという経験を持つ営業担当者は少なくありません。その失敗の多くは、話 […]