新卒営業マンに送る１５の言葉

新卒営業マンに送る１５の言葉

新卒として営業に配属された新人営業マンに送る１５の言葉です。未経験の新人営業マンに期待されているのは実績や経験ではなく吸収力であり、仕事へのスタンスです。初心を忘れずに一人でも多くのクライアントに貢献できる営業マンになってもらえることを祈って１５の言葉をお送りします。

新卒営業マンに送る１５の言葉

売上とは社会貢献である

あなたがモノを買うときは、必ずそれに価格以上の価値を感じているからです。仮に高いと思って買うときがあっても、それは「その場でその商品を提供できる」という価値に他なりません。売上とはクライアントが価格以上の価値を感じた証であり、あなたがそれを提供するという社会貢献に他なりません。そして売上は利益を生み、雇用を生み、納税源になります。営業マンにできる社会貢献として売上をあげる以上のモノはありません。

新卒は何年も先を見越して採用している

営業の成果はすぐには現れません。あなたを採用したのは今年結果を出してほしいからではありません。５年１０年かけて企業に、そして社会に貢献してもらいたくて採用しています。だからすぐに結果が出なくても努力することをやめずに、売れないなら売れないなりに自分にできることを探してください。

先輩は全ての見本

恐らく配属された先にも先輩がいるはずです。あなたにとっては目障りに感じることもあるかもしれません。しかしこれから先の一年間であなたが経験することのほとんどを経験した先輩です。あなたが自分の後輩を見て感じることがあるように、先輩もあなたを見て感じることがあります。その上で伝えられる言葉には、その先輩の想いが詰まっています。その前提で先輩からの言葉を受け取るようにしましょう。

何事も一回やってみる

営業を経験をしたことがないあなたの営業力に今時点で何一つ期待していません。しかしあなたの吸収力には大いなる期待をしています。従って、経験のない今の自分に判断力があると思うのは間違いです。何か言われたときに無駄だと思ったとしても必ず一度してみましょう。その上で無駄だと思ったことは、もうあなたが自分の後輩にさせなければよいのです。お勧めされた本は必ず読む人が信用されるように、言われたことを必ず行動に移す人は信用されます。

クライアントのところに行く

営業の仕事で大切なことはクライアントとの接点を持つことです。クライアントの接点がないと何も生まれません。1円にもならなくてよいので、クライアントとの接点数だけは誰よりも持つように心がけてください。昼間にオフィスにいる営業は信用されません。1秒でも多くの時間をクライアント先で使ってください。

資料を作ることがあなたの仕事ではない

提案資料を作ることがあなたの仕事ではありません。クライアントの課題解決をすることが目的で、資料作成は手段です。そして目的遂行の手段は資料作成だけにありません。１０万円ぐらいは手ぶらで売ってこれるよう営業マンになってください。

商品を売るのではない。自分を買ってもらえ

営業マンは自分を売るついでに商品を買ってもらっているのです。商品より先に自分を買ってもらえる、自分に賭けてもらえる営業マンになってください。自分を買ってもらえるようになることができれば、この先ずっと営業マンとしてどの業界に行ったとしてもやっていけるようになるでしょう。

値引きはするな

値引きは売上を削っているだけではありません。利益も削っています。そして自分の価値を削っています。価格とは価値そのものです。値引きという行為は自分自身の価値を削る行為です。値引きによって買われた商品は価値を感じてもらえていないということに他なりません。他の投資を削ってでも通常の売値で買ってもらえるように価値を再度伝え直す必要が有ります。しかし、もし値引きをせざるを得ない状況になったのであれば、絶対に受注してください。最悪なのは値引きをしたのに受注もできないことです。

ゴミでも売れる営業マンに

営業とは価値を伝えることです。モノを売っているのではなく価値を売っているのです。誰もが価値がないと思うものに価値をつけて売るのが営業マンです。それができないのであれば原価以上の値段はつきません。あなたが売るからこそ価値が生まれるようにならないといけません。つまりあなたはゴミでも売ってこれるような営業マンにならなければならないということです。

コピーから始める

営業をしたことのないあなたに営業マンとしてのイノベーションを起こすことはできません。先人のやり方を真似して真似して、そっくり同じことができるようになれば、そこから初めてオリジナリティを発揮することができます。自分なりに改善していったその先にイノベーションが起きるのです。型のない人間に型を破ることはできません。型は社内のそこら中に転がっています。自分に最も合う型を探すことから仕事は始まります。

仕事の報酬は仕事

仕事ができる人のもとに仕事は集まります。あなたに仕事が集まってきたのだとしたら、それは仕事の報酬として仕事をもらえたということです。もしあなたが大きな仕事を仕上げたのだとしたら、さらに大きな仕事が待っています。大きな仕事をした時に人は大きく成長できます。仕事の大きさにビビらないように。全くできない仕事が渡されることはありません。あなたの元に集まってくる仕事は、自分が頑張って頑張って頑張ったら、やっとできる仕事なのです。

断られてからが営業

営業の本当の仕事は一度断られてからです。憂鬱でも、断られた理由を聞きましょう。断られる理由を一つ一つ潰していくのが営業の仕事です。断られる理由が一つもなくなった先に受注はあるのです。億劫になってはいけません。断られて関係性が途絶えた後に、もう一度関係性を再構築することは並大抵のことではありません。顔を覚えてもらっているうちに何度も訪問することでしかチャンスは生まれません。

ピンチはチャンス

クレームが起きると営業マンのストレスは極大化します。しかしピンチはチャンスです。クライアントが感情的になっている時だからこそ本音を引き出すチャンスです。誠意を持って対応すればほとんどのクライアントは許してくれます。ピンチが終わればチャンスです。９回の表の守備が終わった後の攻撃が始めることができるように、ピンチの時こそ攻撃の準備をしておかなければなりません。

出会いは財産

営業としての一番の魅力は人との出会いが仕事そのものになっていることです。営業以上に、人と出会うことのできる仕事は他にはありません。営業をしている間に一人でも多くの自分のファンを作りましょう。仕事抜きで付き合っていける人と出会えたのだとしたら、営業としてこれ以上ない大きな財産です。そういった付き合いができるかどうかは、営業として信頼される以外の方法はありません。人間関係を構築するにあたり、まずはクライアントからの信頼を勝ち取る以外の選択肢はないことを知っておきましょう。

全てはクライアントのために

営業はクライアントを守るべき存在です。全ての仕事はクライアントのために。クライアントにとって社員を雇用する以上に、あなたが営業担当であることの価値を発揮できなければいけません。ただしあなたはクライアント企業の社員ではありません。社外の立場からパートナーとしてクライアント貢献ができることは営業にしかできません。全ての判断軸が「クライアントのためになるかどうか」に置けるか。それが自立した営業マンになれるかどうかの最初の分岐点です。

「コピーから始める」は、3年目で「型を選び直す」に変わる

新人のころ、まず先輩のやり方をそっくり真似ること。これは正解でした。判断力のない時期に自己流を通すのは、遠回りでしかないからです。

ただ、3年目のあなたに必要なのは、全員の型を平均的になぞることではありません。社内には、契約率で群を抜く先輩、紹介が途切れない先輩、クレーム処理が抜群にうまい先輩がいるはずです。すべてを75点でこなす人より、一つの領域で「先輩よりも詳しい」と言い切れる人。そういう人のところに、指名で仕事が回ってきます。

まずは自分が伸ばす一本を決めてください。そのうえで、その道で最も強い先輩の型だけを徹底的にコピーする。ヒアリングを磨くと決めたなら、その先輩の商談に3回同席し、質問の順番と間の取り方をそのまま書き起こす。真似の対象を全体から一点へ絞り込むこと。それが、オリジナリティを出すより手前で、3年目にやるべきことです。型を破れるのは、破るほど深く一つの型を身につけた人だけなのです。

注意したいのは、真似る相手を「数字が良いから」だけで選ばないこと。強引な押し込みで数字を作る先輩の型は、あなたの性格に合わなければ再現できず、クライアントとの信頼も残りません。自分が5年10年続けられるやり方かどうか。そこを基準に、コピーする一本を選んでください。新卒を何年も先を見越して採用しているのと同じです。あなた自身の型も、目先の一件ではなく、長く戦える資産として育てていくものです。

「値引きはするな」の重さは、数字にすると見える

新人には「価値を削るな」という精神論で十分でした。3年目は、ここを金額で理解しておきましょう。1000円で売っているものを900円に下げても、売れる数が変わらなければ、減った100円はまるごと利益から消えます。値段を下げても、原価も人件費も下がらないからです。仮に利益率が20%の商材なら、その100円を取り返すのに、新たに500円分を売らなければ帳尻が合いません。値引きは「ほんの少し引くだけ」に見えて、裏では利益をごっそり削っている。そういう行為なのです。

だからこそ、価格を動かす前に、「なぜその値段なのか」をもう一度伝え直す一手を必ず挟みます。安いから買うという相手は、価値を感じて買ったわけではありません。次も値引きを前提に戻ってきます。それでも下げざるを得ない状況になったら、今度は必ず受注まで持ち切ってください。引いたのに失注。これが営業でいちばん損な結末です。

そして値引きを申し出る前に、思い出してほしいことがあります。クライアントが最後まで迷っているのは、多くの場合、金額そのものではなく「あなたに任せていいか」です。商品より先に自分を買ってもらえていれば、多少の価格差は問題になりません。価格の話に逃げ込みそうになったら、値札をいじるのではなく、この一件をあなたが担当することでクライアントが得る安心を、もう一度言葉にして渡す。値引きは価値が伝わらなかった証拠であって、伝え切る努力を省く言い訳にしてはいけません。

あなたが渡す番になったとき、言葉より「見本」が効く

3年目は、後輩にとっての「すべての見本」になり始める時期です。ここで効くのは、15の言葉をそのまま語り聞かせることではありません。「クライアントのところに行け」と口で言うより、あなたが昼間のオフィスにいない姿を見せるほう。そのほうが、何倍も伝わります。「何事も一回やってみる」を後輩に求めるなら、まず自分が新しいやり方を先に試し、うまくいかなかった部分ごと共有する。断られた理由を一つずつ潰していく追客も、後輩を一度同席させ、二度目の訪問で相手の反応がどう変わったかを目の前で見せれば、長い説明は要りません。言葉は、行動の裏づけがあって初めて重みを持つのです。

もう一つ、渡す側になって気づくことがあります。15の言葉のいくつかは、後輩の状況によっては逆効果になる、ということ。まだ一件も受注できていない後輩に「値引きはするな」とだけ言えば、動けなくなって当然です。順番として先に渡すべきは「断られてからが営業」。そして、断られる理由を一緒に一つずつ書き出す時間です。どの言葉を、どの成長段階で渡すか。その見極めができて初めて、あなたは先輩の受け売りではなく、自分の経験からその言葉を渡せるようになります。

かつてあなたが先輩の言葉を受け取ったように、今度はあなたの背中が、後輩にとっての16番目の言葉になります。問われるのは語り口ではなく、その通りに動けているかどうか。そこが、受け取る側から渡す側へ変わる最初の分岐点です。

Noteも書いてます

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