建設会社の営業マンとは？仕事内容・やりがい・求人のまとめ

建設会社の営業マンとは？仕事内容・やりがいについて

建設業界の営業は、建設会社にとって工事の発注者と接する直接の窓口の役割を担っています。発注者からの要望を聞き、社内の各部門と連携を取りながら企画書、提案書をまとめ顧客に提案をするのです。ここでは建設会社の営業マンの仕事内容・やりがい・求人などをまとめています。

建設業界の営業

建設業界の営業は、建設会社にとって工事の発注者と接する直接の窓口の役割を担っています。発注者からの要望を聞き、社内の各部門と連携を取りながら企画書、提案書をまとめ顧客に提案をするのです。会社にもよりますが、土木や建築の知識については、そこまで詳細に問われはしないようです。社内の技術者と協力しあって営業を進めるためです。

建設業界における2つの営業

建設業界の営業は大きく２つ官庁営業（公共工事対象）と民間営業（民間工事対象）が存在し、発注元によって分けられます。それぞれの営業マンは担当分野で営業活動を行い、工事を受注・契約すべく情報収集や顧客との折衝を行いますが、営業の仕方は発注元によって少し異なります。

官庁営業

官庁営業は対象が公共工事となるため、民間企業相手のような営業は出来ません。工事を発注する官庁・行政組織ごとに入札を行なった上で、受注企業が決まるのです。そのため、官庁営業の営業マンは工事入札公告（公共工事の発注見通し）のチェック、発注見通しがあれば入札のための申請書類の作成、入札会場へ出向いての入札業務などを行うようです。入札には様々な条件があり、自社の施工実績やその評価、入札への参加資格などを常に最新の状態にし、いつでも入札に対応できるようにしておく必要があります。

民間営業

民間工事の営業は、主に発注者（顧客）訪問による情報収集が最も重要です。建物を建てる需要がそこまで頻繁にあるわけではないため、通常の訪問では顧客先で近況などについて話を伺うだけというようなこともあるようです。しかしこれも建設業界の営業にとってはとても重要なことです。 既存の顧客であれば今更顔を覚えてもらうという必要なないと思いますが、近況の共有であったとしても日頃からきちんと顧客と会話をしておくことでより深い話・大事な話をしてもらえる中になっておくことが大切なのです。そのような関係性をつくっておくことにより、「実は相談があります」というような、早い段階で案件の相談をもらえる可能性が上がるのです。 また、顧客に信頼してもらうことで「そういえば、パートナー企業の〇〇さんが」と新規顧客を紹介してもらうことにも繋がる可能性があります。新規顧客の開拓は他の業界のように重要な仕事ですが、建設業界においては新規の受注は基本的に紹介のケースが多いのです。既存顧客だけでなく、取引先金融機関（建設費融資情報）・設計事務所（未着手工事情報）・製薬メーカー営業担当（開業情報）などから情報を仕入れるなどもあります。そのためにネットワークを広げておくことや、常にアンテナを張ることが必要です。 また土地を所有している顧客には、賃貸マンション建設の事業計画書を作るなどすることで土地の有効活用を提案することもあります。事業計画書として、建築物を建てた際の効果を一緒に伝えることで検討を進めてもらいます。このような提案を積極的にするには税金・不動産などの知識も必要になりますし、宅地建物取引士などの資格を持っていることも有利に働くようです。

建築工事と土木工事

発注元は官庁と民間に分かれますが、工事自体は建築工事と土木工事があります。建築工事は事業所や店舗などの建物を建てるための工事を、土木工事は道路・橋・堤防などを造るための工事をそれぞれさしており、土木工事の多くは官庁の管轄のため、官庁営業は土木工事を受けることも多いようです。

建設会社営業のやりがい

自分を売り込む営業で成長できる

自分ならではの方法により、顧客との関係性を日々構築することで契約が取れた時は大きなやりがいを感じられるようだです。また、建設会社には営業以外に技術系の部署があり、自分が受注した工事は彼らに請け負ってもらわなければなりません。彼らに自分が受注してきた工事を優先して、また、顧客のニーズを100％叶える形で受けてもらうには、社内に対しても営業活動が必要となるのです。営業である自分が介在することで会社として提供する工事の質が上がるように立ち回らなければならないのです。

形に残る仕事ができる

建築工事にしろ、土木工事にしろ、自分が関わった成果が形になって出来上がっていくこと、また完成して顧客に喜んでもらうことはもちろん、多くの人の目に触れ利用されるというのはとてもやりがいの大きなことです。自分の関わった仕事が地図に残る仕事というのはそう多くはありません。

建設会社の営業に転職するには？

建設会社営業に向いている人

顧客はもちろん、社内でもそれぞれの利害関係の中で働く人たちに協力を仰がねばなりません。そのため高いコミュニケーション能力は必須のようです。 また顧客に提案する際、事業計画を作るために税金や法律の知識も必要になりますのでそれらを自分で勉強できる好奇心も必要です。 資格については取得必須ということはありませんが、宅地建物取引士・建築士・不動産鑑定士などの資格も業務を進める上で持っていると有益なようです。知識としても、顧客からの信頼を得る上でも良いでしょう。

建築営業でしっかりと成果を出すために

案件情報は、発注者より先に「その周辺の人」が握っています

建設営業の仕事というと、発注者のもとへ足を運び、要望を聞いて提案書をまとめる、という流れが思い浮かびます。確かにそれは基本なのですが、3年目のあなたに一歩踏み込んで知っておいてほしいのは、「建てたい」という情報は、発注者本人が動き出すよりも前に、その周辺の人たちのところへ先に集まっている、という事実です。 たとえば、建設費の融資を検討する金融機関の担当者は、企業が建物を建てようとする気配を、かなり早い段階でつかんでいるようです。土地の有効活用を勧める税理士は、土地を持つ顧客に「建ててみては」と提案する立場にいます。設計事務所にいたっては、まだ着工していない図面を、誰よりも先に手にしている。 つまり、コンペや入札が公になったときには、すでに勝負の半分は終わっているのです。ですから、訪問先を発注者だけに絞ってしまうのは、もったいないと言えるでしょう。金融機関、設計事務所、士業といった「発注者の隣にいる人」と日頃から関係を作り、「実は、こういう建てたいという話がありまして」と、いちばん最初に声をかけてもらえる立場をつくる。 新規の受注の多くが紹介から生まれる建設業界では、この“案件が生まれる川上に立つ”という動き方が、そのまま受注の差になっていくのではないでしょうか。  

本当の競争相手は他社ではなく「自社の技術部門の優先順位」です

もう一つ、建設営業ならではの、見落とされやすいポイントがあります。それは、契約を取ってきたあとの話です。あなたが受注した工事は、社内の技術部門や施工部隊に請け負ってもらわなければ、形になりません。 そして、彼らが抱えている案件は、あなたの一件だけではないのです。同じ社内には、ほかの営業が取ってきた工事も、たくさんあります。そのなかで、自分の案件を優先してもらえるか、顧客のニーズを100%汲んだ形で受けてもらえるか。それが顧客の満足度、ひいては次の紹介を、大きく左右します。 ですから、3年目が磨くべきなのは、社外で契約を取る力と同じくらい、「社内で自分の案件を動かす力」です。やり方は、決して難しいことではありません。技術部門に顧客の要望を丸投げするのではなく、現場が判断しやすい形に整理して渡すのです。あいまいな「お客さんがいい感じにしたいそうです」を、「予算はここまで、絶対に外せない条件はこの二つ、ここは調整可能です」という、施工側が動ける言葉に翻訳しておく。 こうした積み重ねで「あの営業の案件はやりやすい」と思ってもらえるようになると、自然と優先され、工事そのものの質も上がっていきます。社内に対する営業が、巡り巡って、社外での次の受注を連れてくるのではないでしょうか。

Noteも書いてます

営業を"言語化""構造化"する話を、ゆるめに https://note.com/nishisimjyuku/n/ne7fa94c68c84