営業が上手い人に共通する7個の特徴｜「才能」で片づけない――営業が上手い人の特徴を、明日から再現するための習慣術
店長営業が上手い人の特徴を語るにあたり外せないのがクライアントの存在です。営業マンとして「クライアントとの接点」においてどうあるべきかというところを一つの軸に、営業が上手い人に共通する7個の特徴をあげてみました。
営業が上手い人に共通する7個の特徴
営業が上手い人の特徴を語るにあたり外せないのがクライアントの存在です。要は営業マンとして営業が上手い人というのはクライアントとの関係性を構築できるかとか、クライアントの立場に立って考えることができると言ったことに加えて、クライアントに自分という人間をどう受け止めてもらうべきかというポイントを外していないということに他なりません。
聞き上手
営業にとって大切なのは話すことではなく聞くことです。単純に相槌をうつという意味ではなく、ヒアリングによって相手のニーズを引き出したり、コミュニケーションを通じて相手が気づいていないポイントなどを引き出して顕在化することがとても上手な傾向にあります。特に法人営業においては、いわゆる押し一辺倒で、畳み掛けるようなイメージの営業マンが売れているというのはあまり見たことがありません。詳しくはこちらの記事で営業マンのコミュニケーション力について参考にしてください。
つかみが上手い
例えばヒアリングをしようと思っても、尋問のような形で決まった質問しかできない営業マンもたくさんいます。これらの営業マンに共通するポイントとして会話の滑り出しの「つかみ（話し始め）」に特徴がなかったり、相手の心をほぐすアイスブレイクが弱かったりします。一方でヒアリングや本題を引き出したい時に、上手い人はつかみでしっかりと相手の心を掴んで会話する場の雰囲気を作り出してから商談やヒアリングに入ります。
ホスピタリティが高い
営業マンが持ち合わせているホスピタリティの高さというのは、クライアントはつぶさに感じ取っています。そして根底の部分で持ち合わせている気持ちの部分は必ず言動にでます。ということは逆に、どれだけ取り繕っても、根本的なホスピタリティの有無というのは、クライアントと長い付き合いをしていく中で必ず素の部分が出て取り繕えない部分とも言えます。営業マンとクライアントとの関係も突き詰めると人と人との関係性の間の信頼関係で成り立っています。相手のことを思いやれる気持ちを持っている人は、結果としてクライアントからの信頼を勝ち得てスムーズな営業活動ができる下地が整っているという意味で、営業が上手い人の特徴として挙げることができると思います。
クライアント目線で考えている
営業マンという雇用されている立場で物事を考えるよりも、習慣としてクライアントのパートナーとしての目線で物事を判断することが多いのも営業が上手い人の特徴です。クライアントの先にいる「クライアントのクライアント」や、クライアント企業の「業績」クライアント企業の「従業員」など、クライアント担当者の「役割」など、どのようなケースであっても常にクライアント目線で物事を考えることのできる目線を持ち合わせた営業マンは、自ずとその言動もクライアントの立場に立ったものになり、自社のことをよくわかってくれているという信頼につながることが、営業成果に結びつきます。
＞＞クライアント目線の営業といえば・・・リクルートが持つ営業力の正体とは〜顧客接点から育成まで〜
クライアントに対する大胆さと慎重さのバランスが取れている
営業マンはチャンスの時はタイミングよく、大掛かりな仕掛けをしなければなりませんし、言葉の選び方一つですら慎重にならなければならない時もあります。どちらか片方に秀でた人というのはたくさんいますが、営業が上手い人はタイミングが命というようなタイミングで取れる大胆さと、熟考に熟考を重ねなければならないようなタイミングでの慎重さの両方を兼ね備えています。場数のような経験値で補える部分もあれば、センスとして天性のものと両方あるため、すぐに身に付けたくても身につくわけではなく、営業が上手い営業マンになるために乗り越えなければならないポイントと言えます。
クライアントに対してとても素直
素直な人は信頼を勝ち得る傾向にあります。喜怒哀楽の感情を正しく持ち合わせていたり、思ったことをきちんと行動に移すことができたり、約束を守ったり、クライアントから勉強させてもらうという姿勢を持ち合わせていたり、色々な素直の形がありますが、根底にあるのはクライアントに対するビジネスマンとしての「尊敬」の念を持ち合わせて接している部分にあるのと言えるでしょう。
クライアントに対して謙虚なのに自信を持っている
営業マンは基本的に謙虚さを失ってはいけません。自分にできることできないことをきちんと見極めなければなりませんし、自分を大きく見せようとする営業マンは、実態が見えてしまった時に、やはりクライアントからの信頼を失ってしまいます。しかしながら、どうすべきかという道標をクライアントに対して自信を持って提示できない営業マンはやはり信頼を勝ち得ることもできません。常にオドオドして、何を選択すべきかを優柔不断な状態で提案されても、クライアントは首を縦に振ることはできません。考えて考えて、これ以上考えることはできないという顔で、自信を持って提案してきてくれるからこそ、クライアントは乗っかろうかという気になるのです。
自信を持って営業するために・・・
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まとめると、営業は成果を高めるうえで欠かせない視点です。要点を振り返り、自分の現場に合わせて実践していきましょう。
「センス」に見えるものを分解する――上手さは習慣の束でできている
つかみの巧さも、大胆さと慎重さの使い分けも、上手い人を眺めているとどうしても「天性のもの」に見えてきます。ですが観察を続けると、彼らが毎回まったく同じ準備動作を踏んでいることに気づきます。センスと呼ばれているものの多くは、本人が無意識に固定化した手順の集積です。営業3年目なら、ここを「才能の差」で片づけずに手順として盗みにいく段階に来ています。
たとえばヒアリングが深い人は、その場のひらめきで質問しているわけではありません。商談前に「相手が今いちばん困っているのは何か」という仮説をひとつだけ立て、それを確かめる質問を口火に決めてから席につきます。つかみが軽やかな人は、雑談のネタを無限に持っているのではなく、訪問前に相手企業の直近の動き（プレスリリース、採用ページ、SNSの更新あたり）を一つ拾って持ち込んでいるだけです。ホスピタリティが高いと言われる人ほど、レスポンスの速さという単純な一手を徹底しています。返信が翌朝一番か、翌々日かの差は能力ではなく、初動を後回しにしない習慣の差でしかありません。
再現するコツは、真似る対象を「性格」ではなく「行動の起点」に絞ることです。あの人はなぜあの質問ができたのでしょうか、どんな準備をしていたから場が和んだのでしょうか。結果ではなく、結果を生んだ直前の動作を一つずつ言語化して自分の手順に組み込みます。才能の物真似は続きませんが、手順の移植は今日からできます。
明日ひとつだけ変えるなら――商談後の「5分」を記録に変える
一気に上手くなろうとして全部を変えると、たいてい何も残りません。変えるのは一つでいいのです。おすすめは、商談が終わった直後の5分を「記録」に充てることです。移動中でもいいので、その場で三つだけメモします。相手が前のめりになった瞬間はどこか、逆に温度が下がった発言は何か、次に自分が取るべき一手は何か。この三点を毎回残すだけでいいのです。
なぜこれが効くのでしょうか。上手い人と伸び悩む人の最大の違いは、場数の量ではなく、一回の商談から抜き取る情報量にあります。同じ10件の商談をこなしても、振り返る型を持つ人は10件分の仮説修正を持ち帰り、持たない人は「なんとなく手応えがあった/なかった」で終えます。1年で数百件の商談があるなら、この差は年単位で決定的に開きます。記録は反省文ではなく、次の商談の精度を上げる材料です。感情ではなく事実（発言・反応・次アクション）だけを残すのがコツで、うまくいったときこそ「なぜ勝てたのか」を書き留めておくと、勝ちパターンが再現できるようになります。
三点メモが習慣になったら、次は週末に見返して共通点を探します。刺さった切り口が業種で偏っていないか、失注の理由が毎回同じ場面で起きていないか。ここまで来ると、勘がデータに裏打ちされ、いわゆる「センス」の輪郭が自分の言葉で見えてきます。
伸び悩む人に共通する落とし穴――行動量を「成長」と取り違える
逆に、3年目あたりで足踏みする人にははっきりした共通点があります。第一に、成果が出た理由を言語化しないまま次に進むこと。受注できたとき「今日は調子が良かった」で流してしまうと、その勝ち筋は二度と再現できません。うまくいった商談ほど、なぜ相手が首を縦に振ったのかを一行でいいから残す価値があります。
第二に、行動量を成長そのものと勘違いすること。訪問件数やテレアポ数を増やせば伸びる時期は確かにありますが、量だけを積んでも一件あたりの学びが薄いままなら、こなした数に比例して「同じ失敗を繰り返す練度」が上がるだけになります。件数の前に、一件の質を分解する視点が要ります。
第三に、フィードバックを受け取る口が閉じていること。上司や先輩の指摘を「相性が悪い顧客だっただけ」と外部要因に振ってしまう人は、改善の入口を自分で塞いでいます。耳の痛い一言こそ、自分では見えない癖を映す鏡になります。
落とし穴はいずれも、能力の問題ではなく「振り返らない構造」から生まれています。裏を返せば、記録し、言語化し、指摘を受け取る回路さえ回し始めれば、才能とは無関係に抜け出せるということです。
そもそも、特徴を七つ集めても「上手い人」にはならない
ここまで手順や習慣を並べてきましたが、最後にひとつ、逆向きの問いを置きたいと思います。上手い人の特徴を数え上げ、聞き上手も、つかみも、素直さも謙虚さも全部そろえたら、その人は上手い営業になれるのでしょうか。おそらく、なりません。特徴のリストを追いかけるほど、かえって本質から遠ざかっていく感覚を持ったことはないでしょうか。
理由は単純で、これらの特徴は原因ではなく結果だからです。ある人が聞き上手に「見える」のは、目の前の相手を本気で理解しようとした結果として質問が深くなっているのであって、聞き上手という技術を先に装着したわけではありません。謙虚なのに自信がある、という一見矛盾した状態も、狙って作れるものではありません。自分にできること・できないことを正直に見極め続けた人が、できる範囲では言い切れるようになった、その積み重ねが外から「謙虚さと自信の両立」に見えているにすぎません。特徴とは、姿勢が長く続いた先に他人が貼るラベルなのです。
だから特徴を一つずつ演じにいくと、必ずどこかで不自然さが出ます。相手の心をほぐそうとアイスブレイクの型を覚えても、相手を本当に見ていなければ、それは尋問の前置きにしかなりません。素直さを演出しても、根っこに相手への敬意がなければ、長い付き合いの中で必ず素が出ます。上手い人ほど、付き合いが長くなるほど「取り繕えない」「素が出る」と言われるのは、まさにこの構造を突いています。特徴は表層で、その下に姿勢という一枚岩があります。
もう一つ、特徴カタログには厄介な副作用があります。リストを手にした瞬間、人は自分に足りない項目を数え始めます。つかみが弱い、大胆さが足りない、あの人のような素直さがない――こうして自分の欠けたところばかりに目が向くと、目の前の相手ではなく、頭の中のチェックリストと商談することになります。相手を見ているつもりで、実は自分の採点表を見ています。上手い人が場の空気を掴めるのは、採点をやめて相手だけを見ているからで、特徴を意識していないことこそが、その特徴の源泉になっています。皮肉な話ですが、リストから自由になった人ほど、リストの項目を満たしてしまいます。
では、追うべきは特徴ではなく何でしょうか。それは「この相手と、次も取引が続く関係を作れるか」という一点に尽きます。上手い人が七つの特徴を持っているように見えるのは、この一点を満たそうとした結果、必要な振る舞いが自然と七方向に枝分かれしただけのことです。順序が逆なのです。特徴を集めてから関係を作るのではなく、関係を作ろうとするから特徴が育ちます。
営業3年目の踏ん張りどころは、特徴のチェックリストを何個埋めたかを競う場所ではありません。目の前の一社と、来期も再来期も名前で呼び合える間柄になれるか――そこだけを軸に置けば、聞くも、つかむも、素直さも、後から勝手についてきます。数えるのをやめたとき、はじめて上手くなります。
Noteも書いてます
営業を"言語化""構造化"する話を、ゆるめに。
【04】アホほど答えを知りたがるというパワーワード｜晴れ時々AI＠西新宿
アホほど答えを知りたがるというパワーワード 僕は「具体と抽象」というキーワードを日本で一番使うオトコかもしれない。 「AIを使って商談文字起こしを自動集約するためには、GASが必要」 これを抽象とすると 「Meetの文字起こしがGmailに飛んでくるのを未読のもののみを15分に一回トリガーを動かして、GASでgetFiles()のスクリプトを使って、データ取得する」 これが具体 営業の場面でいうと （抽象） ・ヒアリングは9つのフレームに集約ができる ー因果 ー前後 ー包含 ー並列 ー程度 ー主体 ー判断 ー変化 ー対処 （具体） それってどこでどの程度起きているんです
