営業必見！圧倒的にクライアントに伝わる「商品のセールスポイント」を作るための3つのStep｜そのセールスポイント、相手に届いていますか――磨き方・刺し先・直し方の実践
店長営業をするなら商品そのもののセールスポイントを具体的にすることが大切です。そのための3stepとして1.顧客にとってのメリットで考える 2.クライアントの声を集める 3.数字で語る ことが重要と言えるでしょう。これらは自分が扱っている商品を購入してもらうメリットをシャープに伝えるために必要な手段です。
取り扱い商品のセールスポイントについて
「その商品の強みはなんですか？」と言われて即答できる営業マンが何人いることでしょうか？意外と言葉につまづいてしまうのではないでしょうか？
営業を行う際には、セールスポイントが重要になります。こうしたセールスポイントを具体化することによって効果的なアピールをしていくことが出来ます。営業をするなら、どれだけ商品やサービスの魅力を効率的に伝えることが出来るのかを考える必要性があります。セールスポイントを具体化して伝えることによって、相手に利用価値があると思わせていくことでクライアントの購入意欲に繋がるからです。
具体的な商品のセールスポイントは下記の3stepで整理することができます。
- 顧客にとってのメリットで考える
- クライアントの声を集めてセールスポイントをシャープにする
- 具体的な数字に置き換える
1.商品のセールスポイントとは顧客にとってのメリットのこと
例えば、あなたはAというマーケティングツールを取り扱っている営業マンです。商品企画部から受けた説明ではこのAという商品は従来の商品よりも圧倒的に利便性を高めた、操作性使い勝手が格段によくなった。どの競合商品にも引けをとらない。と説明を受けています。
社内の部署間での新商品に関する共有の内容としては間違っていないでしょう。しかしそれがイコールそのまま顧客に伝えることのできる「商品のセールスポイント」というわけではありません。
購入を通じてクライアントが「便利になること」が商品のセールスポイントではありません。「他のどの商品よりも業務を効率化でき、工数削減やコスト削減につながること」が商品のセールスポイントであり顧客にとってのメリットです。
同じく「操作性に長けていること」が強みではありません。使いやすさによって「短期間で社内で浸透させることができ、導入負荷もほとんどないこと」が商品のセールスポイントであり、クライアントのメリットです。
このように商品のセールスポイントを「自社の都合」や「他との比較」で語るべきではありません。あくまでもそのスペックや機能が「クライアントに対してもたらす価値」こそが商品のセールスポイントなのです。
新規取引の開拓の際に、「アポ取りのテクニック」的なものが功を奏すことももちろんありますが、基本的には「あなたが誰」で「何を扱っている人」かで、大きくアポ取りの成果やその後の商談成功確率も大きく変わってきます。この「何を扱っている人か」という点こそが、商品のセールスポイントそのものと言えます。
「Aという商品は市場にある商品の中で一番導入負荷が少なく、短期間で社内で浸透させるというのを強みとしております」
とアポをいただく際の電話で伝えることができれば、スタッフの稼働状況に頭を悩ませているクライアントであれば恐らく会える確率はグッと上がるのではないでしょうか？しかしこれが「一番便利なんです」「一番操作性に長けています」ではクライアントに対するメリットとしては伝わりづらいですし、「自分たちにとっての強み・特徴」という域を脱しておらず一人相撲な言葉で終わってしまっています。
2.クライアントの声を集めてセールスポイントをシャープにする
実際に、自分が取り扱っている商品の最大のセールスポイントを把握しているのは自分たちではなく、すでに購入をしてくれたクライアントです。クライアントへの提供価値がセールスポイントなのですから、クライアントが実際にその商品に対してどのようなメリットを感じているのかということをヒアリングすることで、自社商品のセールスポイントというのは簡単に見つけることができます。
もちろん自分たちが自信を持って言いたい、伝えたいこともたくさんあるかと思います。しかしそれらはあくまでも自分たちの都合にすぎず、実際にクライアントの声に勝るものにはならないでしょう。これらをセールスポイントとして補強すると以下のようなセールスポイントとなります。
「すでにご使用いただいているお客様からは、『Aという商品は市場にある商品の中で一番導入負荷が少なく、短期間で社内で浸透させることができたのが一番の魅力』というお声をいただいております」
3.具体的な数字で語るセールスポイント
また、セールスポイントを具体化させるための手段として「数字」で定量的に表現する、ということも外せないポイントです。「何分業務が削減できたのか」「コストが何円さがるのか」「売上が何%UPするのか」「使用料が何円さがるのか」という伝え方になります。
「すでにご使用いただいているお客様からは、『市場にある商品と比較すると導入負荷が約3割減、1週間で社内での使用率が80%まで上げることができたのがこの商品の一番の魅力』というお声をいただいております」
このようにクライアントにとって言葉からすぐに導入をイメージできるレベルまで具体化したセールスポイントを伝える必要があります。
セールスポイントを考える上での注意点
セールスポイントを作成する上で決して嘘をつかないことや誇大な表現をしないことです。話が違えば、受注はできるかもしれませんが、必ず購入後にトラブルになります。契約した後でトラブルになれば、様々なリスクがあります。あくまできちんと納得してもらう営業をすることが大事です。
新規開拓は既存顧客取引の数倍負担
同じ受注額でも既存取引先からいただくことと、新規で開拓することでは全く労力が異なります。どのような業界、企業でも恐らく5倍から10倍程度は異なるはずです。つまり購入後にトラブル・クレームに発展するということは、継続取引の可能性を自ら小さくしてしまっているということです。
信用を失うということと同時に、また5倍から10倍程度の負担を今後自分が強いられるということを考えると、やはり嘘や誇大表現は避けるべきと言えるでしょう。
「便利」の先へ――競合が埋められない一点を、一言に削る
セールスポイントを顧客のメリットに翻訳できたとしても、そこで手を止めてしまうと、たいていは「よくある良いこと」の山に埋もれてしまいます。「業務が効率化できます」「コストが下がります」――どれも正しいのですが、同じ言葉を競合の営業も口にしています。相手の頭の中では、あなたの商品も他社の商品も、同じ棚に並んで見分けがつかない状態になっているのです。
磨くという作業は、ここから始まります。やることはシンプルで、「その便益は、隣に並ぶどの商品でも同じように言えてしまわないか」を一つずつ疑っていきます。効率化もコスト削減も他社が言えるなら、それはまだ差別化点ではなく、参加資格にすぎません。逆に、「導入の翌週から現場が自走し始める」「乗り換え時に既存データを触らずに済む」といった、他社が同じ表現では言い切れない一点が見つかれば、そこがあなたの輪郭になります。
見つけた一点は、必ず一言に削り込んでください。目安は、相手が商談後に上司へ一文で報告できる長さです。「あの商品は、導入負荷が一番小さいやつです」と社内で復唱してもらえれば、あなたがいない会議でもセールスポイントが働き続けます。逆に、説明に三つの但し書きが要る強みは、相手の記憶からこぼれ落ちます。一言化とは、言葉を短くする作業ではなく、覚えて運んでもらえる形に整える作業だと考えてください。
同じ商品でも、担当者と決裁者では刺し先を変える
一つの商品でも、刺さる相手は一人ではありません。現場の担当者と、稟議に判を押す決裁者とでは、見ている景色がまったく違います。ここを同じトークで押し切ろうとするから、「良い商品なのに話が前に進まない」という詰まりが起きます。
担当者が気にしているのは、日々の手間です。「操作を覚え直さずに済む」「今のやり方を大きく変えなくてよい」といった、自分の負荷が減る話に反応します。一方で決裁者が見ているのは、その先にある数字と説明責任です。「投資した分がどのくらいの期間で回収できるのか」「入れて失敗したときに、自分がどう釈明するのか」を気にしています。同じ「導入負荷が小さい」という強みでも、担当者には「明日からの仕事が楽になります」、決裁者には「立ち上げが早い分、投資回収も前倒しになります」と、翻訳先を変える必要があります。
実務では、商談の冒頭で「今日は主にどなたが使われますか」「最終的にはどなたが判断されますか」を確認しておくと、刺し先の設計が一気に楽になります。担当者が窓口で、決裁者が別にいる場合は、担当者に対して「上司の方に一言で説明するとしたら」という角度で一緒に言葉を整えておくと、あなたの代わりに社内で売り込んでもらえます。誰に届けたいセールスポイントなのかを決めないまま話すと、全員に向けたつもりの言葉が、結局誰の胸にも刺さらないまま終わってしまいます。
刺さらなかったときに、どこを直すか
用意したセールスポイントが反応を得られないことは、当然あります。大事なのは、そこで「もっと熱意を込めよう」と精神論に走らないことです。伝わらないときは、たいてい直せる箇所が決まっています。順番に点検していきましょう。
まず疑うのは、相手を取り違えていないかです。担当者に決裁者向けの投資回収の話をしていないか、その逆になっていないかを見直します。次に、便益ではなく機能を語り直していないかを確認します。話しているうちに、つい「スペックが高い」「多機能だ」という自社目線に戻ってしまうことは、経験を積んだ営業でも起こります。三つ目は、盛り込みすぎていないかです。強みを三つも四つも並べた結果、一つも記憶に残らなかったのなら、一番効いた一点に絞り直します。最後に、そもそも相手の課題と噛み合っているかを疑ってください。導入負荷の小ささを推しても、相手が急いでいないなら響きません。その場合は、同じ商品の別の一点――たとえばコスト面や実績面――に主役を差し替えます。
一度作ったセールスポイントを、正解として固定しないことです。刺さらなかった商談は、言葉を鍛え直す材料になります。反応が薄かった箇所をメモに残し、次の商談までに一言だけ直します。この小さな更新を続けた営業だけが、季節を越えて通用する言葉を手にしていきます。
強みは「足す」より「捨てる」――一点に絞る勇気
セールスポイントの磨き方を語るとき、私たちはつい「もっと強みを見つけよう」「もう一つ売りを足そう」という方向に頭を働かせがちです。けれど、商談でうまく伝わらない本当の原因は、強みが弱いからではありません。多くの場合、強みが多すぎるからです。
想像してみてください。商談で「この商品は、効率化もできて、コストも下がって、操作も簡単で、サポートも手厚くて、実績も豊富です」と一気に並べられたとき、相手の頭に何が残るでしょうか。おそらく、何も残りません。人が一度の会話で持ち帰れる情報は、驚くほど少ないのです。五つの強みを均等に語ることは、相手にとっては「特に何が優れているのか分からない商品」を渡されるのと同じことになってしまいます。全部を言うと、何も言っていないのと変わらなくなる――これがセールスポイントの厄介なところです。
だからこそ、磨くという行為の本質は、足すことではなく捨てることにあります。手元にある強みを五つ書き出したら、そのうち四つを、いったん脇に置く勇気を持ってください。残った一つが、相手の記憶に打ち込む楔になります。捨てた四つは消えてなくなるわけではなく、相手が食いついたときに、二の矢・三の矢として出せばよいのです。最初から全部を見せてしまうから、どれも印象に残らないまま流れていきます。
一点に絞ることは、他の魅力を否定することではありません。相手が覚えて、社内で復唱できる言葉を一つ手渡すための、意図的な引き算です。営業は与えられた商品で勝負するしかない仕事です。スペックを今すぐ変えることはできなくても、どの一点を前に出し、どの四つを後ろに控えさせるかは、今日の商談から自分で選べます。伝えたいことを増やすほど、相手に届く情報は痩せていきます。強みを削り、一点まで研いだとき、その言葉はようやく、相手の口を借りて社内を歩き始めるのです。何を言うかと同じくらい、何を言わないかで、そのセールスポイントの切れ味は決まっていきます。
終わりに
営業は与えられたカードで勝負をするしかありません。市場にある競合商品と比較して魅力が低くとも、それを売ることが自分の仕事であり使命です。これから改善をしていこうにも、今すぐに対応してもらえるわけではなく、今扱っている商品で勝負をする必要があります。
スペック自体は変わらないのですから、あとは営業側の努力でどのように伝えて、どのようにクライアント課題とのマッチングを図るかということがポイントになります。上記3stepで商品を整理してみて一番シャープに伝わる商品のセールスポイントを持てるようにしましょう。
Noteも書いてます
営業を"言語化""構造化"する話を、ゆるめに
【04】アホほど答えを知りたがるというパワーワード｜晴れ時々AI＠西新宿
アホほど答えを知りたがるというパワーワード 僕は「具体と抽象」というキーワードを日本で一番使うオトコかもしれない。 「AIを使って商談文字起こしを自動集約するためには、GASが必要」 これを抽象とすると 「Meetの文字起こしがGmailに飛んでくるのを未読のもののみを15分に一回トリガーを動かして、GASでgetFiles()のスクリプトを使って、データ取得する」 これが具体 営業の場面でいうと （抽象） ・ヒアリングは9つのフレームに集約ができる ー因果 ー前後 ー包含 ー並列 ー程度 ー主体 ー判断 ー変化 ー対処 （具体） それってどこでどの程度起きているんです
