営業利益率10%超えるための診断と着手順新着!!
営業利益率10%とはどのくらいの水準か 営業利益率は「営業利益 ÷ 売上高 × 100」で求めます。売上から売上原価と販売費・一般管理費を差し引いた後の利益が、売上高のうち何%を占めるかを示す比率です。 業界によって水準 […]
営業利益率5%以上の達成と維持｜コスト構造の改善法新着!!
営業利益率5%以上はなぜ重要な水準とされるのか 「営業利益率5%以上なら優良」という評価は、経営書や融資審査の場面で繰り返し登場します。しかしこの5%という数字は、いつ・どこで・誰が定めた基準なのかが曖昧なまま引用されて […]
顧客単価を上げる方法｜営業は提案より案件の入り方
顧客単価が上がらないのは、押しが弱いからでも商材が弱いからでもない 「顧客単価 上げる 方法」で検索すると、たいてい同じものが出てきます。棚の並べ方とポップの工夫、レジ横に置く小さな商品、まとめ買いの割引、送料が無料にな […]
相見積もりの勝ち方｜営業がいない時間に何を残すか
相見積もりになった案件を、いま一件抱えているとします。提出期限は数日先で、他社も同じ依頼を受けています。ここで多くの営業がやることは、提案の中身を磨き、話し方を整え、最後に金額を少し下げることです。それでも「他社さんの方 […]
値引きの代わりに出す条件｜提案は交換で組み立てる
「そこをなんとか、もう少し安くなりませんか」と言われたとき、値引きに応じるか、断るか。その二択で考えているうちは、どちらを選んでも何かを失います。だから多くの営業が第三の道を探し、値引きの代わりに出せる条件を用意します。 […]
価格が高いと言われた時の切り返しトーク｜返す場面と返さない場面
価格を提示した直後に「高いですね」と言われて、その場でうまく返せないまま商談を終えた。切り返しトークをまとめた記事はいくつも読んだのに、実際に言われた瞬間には一言も出てこなかった。この記事は、そういう状態から次の商談まで […]
値引き要求の断り方｜営業が商談前に決める応じる線
H2-1. 値引き要求に安易に応じてはいけない理由 「その金額なら決めます」と言われた瞬間、頭の中で計算が始まります。ここで引けば今月の数字は埋まる、引かなければ他社に流れるかもしれない。そうやって出した答えは、たいてい […]
値引きのインパクトってえぐいぜ 何十年と使われてる古典フレームは正しいことしか言わないんよ
売上10億円、営業利益2億円（営業利益率20％）の会社があります。売上が5％減った時、手残りの利益はいくらになるか？ 10億円×（1▲0.05）×20％、ではない。 どんな業態かにもよるけれど、他の要因がないのだとしたら […]
「価値」を売る営業術｜伝え方と価格交渉での使い方
できる営業マンは「価値」を売ります。どういうこと？と思う方は多いかと思います。今回は、様々な例を用いながらできる営業マンが実践している「価値を売る」というテクニックについて紹介します。 モノやサービスではなく、価値を売る […]
サービス要求への対応｜5つの判断軸と断り方・交渉術
クライアントからサービス要求を受けた時は、下記5点の観点で判断することが望ましいと言えます。1.新規クライアントか既存クライアントか 2.サービス対応をきっかけとした取引拡大を見込めるか 3.理にかなったサービスか 4. […]