飛び込み営業をする上で大切な７つのこと

飛び込み営業をする上で大切な７つのこと

飛びこみ営業の成果は訪問件数と受注確率（受注 CVR）で決まります。つまりいかに多くのクライアントとコンタクトをとって、いかに受注する確率をあげるか、です。確率についてはやはり一朝一夕では積み重ねることができない部分があります。しかし、行動量については、それほど経験の差はでません。行動量に差が出るとするとそのほとんどは「ためらい」です。飛びこみ営業で「ためらい」を排除する７つの心がけについて解説しました。

飛び込み営業する上で大切な７つのこと

行動量をいかに増やし、いかに飛び込み営業の成果を上げるかにおいて、ポイントは飛び込み営業を阻害する要因である自分の中の「ためらい」を少しでも減らすことです。一朝一夕では受注する確率を上げるというのはなかなか困難な反面、心の持ちようで行動量を上げることは、すぐに結果につながります。それにあたって「ためらい」を排除するための大切な７つの心の持ち方があります。

できない理由を探さない

飛び込み営業できない理由を探し出すとキリがありません。例えば「今営業に来られたら迷惑だろうな」とか「飛びこみ営業お断りって書いてある」とか「なんとなく営業対象にならなさそうなお客さんだな」などと、思い始めては、行動量が落ちるばかりです。

諦めて次に切り替えるならまだしも、立ち止まり、考えている時間が非効率です。行くならいく。行かないならすぐに次に行くと決める必要があります。そもそも飛びこみで受注する確率はほとんどの人が数%あれば良しとされる世界です。ダメなところが一件増えるぐらいどうってことないという心意気で、入り口がわかるところは全部ノックするぐらいの勢いが必要です。もし受注できなかったとしても、受注できない理由はあなたにはありません。お客さんが持っているものです。自分に要因がないものをいくら考えても答えは出ません。だったらノックして理由を聞きましょう。

お昼過ぎで今はもしかしたら忙しいかもしれないと考え始めたら終わりです。自分がやっていた時は「心を無にする、何も考えない」を徹底していました。

数にこだわる

特に、飛び込み営業の経験がそれほどない人ほど、数にこだわるべきです。断られることに慣れてしまえば、それほど怖いものではありません。時には怒鳴られたりすることもあるかもしれませんが、それも一つの勲章だと思って、接点数をまずは増やしましょう。受注確率を10%あげることは経験が積み重ならないと難易度が高いですが、訪問量を10%増やすことはそれほど困難ではありません。躊躇っている時間を行動にあてれば、すぐに行動量は10%増えます。

私が新人の頃は、15時までに１００件到達したら、夜ご飯をちょっと豪華にしてよいなどのマイルールを持って件数へのこだわりを徹底していました。

自分のキャラクターを決める

飛び込む際に相手によって、どのような対応をするかというパターンを持つことができれば、かなり飛びこみ営業ランクでいうと上位の営業マンと言えるでしょう。初対面で柔軟に対応できる人ばかりではありません。しかし自分自身がどういうキャラクターでお客さんと接しようかと決めてしまって、それを演じきることは、自分自身決めてしまえば比較的容易にできます。

明るい営業マンを演じるのか、ノリがよい営業マンを演じるか、場合によってはフレッシュさを全面に押し出して、新鮮さたっぷりの営業マンでも構いません。「今日はこのタイプで行こう！」と決めて、そのキャラクターを演じきる楽しさを持つことができれば、飛びこみ営業も楽しめるはずです。

できない日はできることをする

とはいえ、飛びこみ営業は辛いこともあります。どうしても足が前に進まないこともあります。怖いのは今日足が止まってしまって、それが普通になってしまうことです。モチベーションが上がらない日は飛びこみしなくてもよいという実績を自分が作ってしまうことです。

しかし、本当に足が進まない日があることは事実です。そういう日は、飛びこみしていてはできないことをしましょう。例えば、飛びこみではなくテレアポをしてみるといったことも選択肢の一つです。会社から手法が定められていない限りは、接点を持てさえすればよいのです。

他にも、過去飛びこみをしたお客さんのところを周回してみるとか、受注をあげることができたお客さんのフォローをするとか、既存のお客様から新しいクライアントを紹介してもらえないか打診してみるなど、少しでも前進させることができるのであれば、そういう日があってもいいかもしれません。

シミュレーションしすぎない

こういう人が出てきたらこういう対応をしよう、と飛びこみ先の扉の前などですることは大切です。しかしそれをしすぎることで行動量が落ちることは問題です。移動をしながらパターンを考える程度に止めておきましょう。飛びこみ営業であまり頭を使いすぎることは得策ではありません。

まずは行動量が全てです。特に新人の頃、教育担当は「何件飛びこんだか」しか見てくれませんでした。

断られて当たり前の精神を持つ

飛びこみ営業される側のことを考えると、飛びこみ営業できた営業マンの商品をその場で購入することを即決することはありえるでしょうか？自分が購入する場合のことを考えると、ほとんどないと思います。従って、断られて当たり前の精神を持って、断られてことをショックに受け止めていると、飛びこみ営業は務まりません。断られるたびに前向きになることは困難でも、慣れてしまえば「何も感じない」ようになるぐらいまでにはすぐにたどり着けるはずです。

話はじめの掴みは固定する

最初の一言を話し始めない限りは、スタートしません。これが不安定だと、飛びこみにためらいが生じます。「どこどこの企業の誰々です。本日はまるまるのご案内でお伺いさせていただいています」と元気良く言えたら最低限それで構いません。「飛びこみ営業」ではなく「そのセリフを一人でも多くの人に言う仕事」と自分の中で飛びこみ営業そのものの定義を変えてしまうことで、気持ちが楽になるのであれば、それも一つの選択肢です。

営業の現場では、日々の積み重ねが成果を大きく左右します。本記事で紹介したポイントを振り返り、明日からの業務に少しずつ取り入れていきましょう。

さらに飛びこみ営業で成果を出すために

断られた数ではなく、断られ方を3つに分けて記録する

飛び込み営業を3年も続けていれば、「断られて当たり前」という言葉はもう聞き飽きているはずです。でも、この言葉のやっかいなところは、反省も改善もそこで止めてしまうこと。断られたという結果だけを数えても、明日の動き方は何も変わりません。

試してほしいのは、断られ方を事実として3つに仕分けて記録すること。

「①入り口の一言で即断られた」

「②担当者が不在だった」

「③話は聞いてくれたが今は不要と言われた」。

この3分類で1週間ぶんを書き溜めると、感覚ではなく件数で弱点が見えてきます。

①が多ければ最初の一言を、②が多ければ訪問先リストや回る時間帯を、③が多ければ伝えている中身を見直す。

打ち手がはっきり分かれるんです。同じ「20件断られた」でも、

①が15件の日と③が15件の日とでは、翌日やるべきことは正反対。記録といっても大げさなものは要りません。訪問リストの会社名の横に、①②③の数字を一つ書き足すだけで十分です。立ち止まってノートを開く必要もありません。移動しながら指でカウントしておいて、休憩のたびに転記する程度で回せます。

ここで効いてくるのが、断られた理由は自分にではなく相手側にある、という割り切りです

。

記録を「自分へのダメ出し」ではなく「顧客側で起きた事実の分類」として扱えれば、メモを取る手は止まりません。落ち込む対象だったものが、ただのデータに変わる。

足が止まる日は、前日の段取りで先に潰しておく

飛び込みが本当に辛いのは、断られることそのものより、ある日ふっと足が前に進まなくなる瞬間です。怖いのは止まったこと自体ではなく、「今日は無理な日だった」という前例を自分の中に作ってしまうこと。一度これを許すと、できない日の基準がじわじわ下がっていきます。

これを気合いで乗り切ろうとしないこと。前日のうちに、足が止まった時の代替メニューを紙に書いておきます。たとえば「テレアポを20件」「過去に訪問した先を3軒だけ周回」「既存のお客様に紹介を1件だけ打診」。当日の自分に判断を委ねず、前日の自分が決めておくのがコツです。接点さえ持てれば、その日もきちんと前進として数えられます。

もう一つ、初対面の重さを下げる段取りとして、「今日はこのキャラクターで回る」と朝に1つ決めてしまう手があります。これは性格を変える話ではありません。明るく入るのか、淡々と用件だけ伝えるのかを先に選んでおくと、一軒ごとに「どう出るか」と迷う負荷が消え、結果として行動量が落ちにくくなります。気持ちを整えてから動くのではなく、動き方を先に固めて、気持ちは後からついてこさせる。飛び込みの件数は、根性ではなくこうした段取りで守るもの。

Noteも書いてます

営業を"言語化""構造化"する話を、ゆるめに