飛び込み営業のコツとメンタルを維持する４原則

飛び込み営業のコツとメンタルを維持する４原則！

飛び込み営業、正直辛いですよね。成約に持っていくコツと、営業としてメンタルを健康に保つ心構えをご紹介します。法人（BtoB)でも個人宅（BtoC）でも使える飛び込み営業の極意です。

11の飛び込み営業のコツ

数にこだわる

特に、飛び込み営業の経験がそれほどない人ほど、数にこだわるべきです。断られることに慣れてしまえば、それほど怖いものではありません。時には怒鳴られたりすることもあるかもしれませんが、それも一つの勲章だと思って、接点をまずは増やしましょう。受注確率を10%あげることは経験が積み重ならないと難易度が高いですが、訪問量を10%増やすことはそれほど困難ではありません。躊躇っている時間を行動にあててみましょう。

最初に自分が何者かわかってもらい親しくなる

基本的に新顔の営業マンが家や会社に来た場合警戒心を持たない人はまずいません。どこの会社の何をしている人間かが相手にきちんと伝わらない限り、この人から何か買おうという気持ちにまではならないはずです。まずは自己紹介をきちんとするところから始めましょう。そこからできるだけ接触の回数を増やし信頼感を醸成していくことが受注には大切です。急がば回れというわけですね。

話掴みは固定する

最初の一言を話し始めない限りは、スタートしません。これが不安定だと、飛びこみにためらいが生じます。「どこどこの企業の誰々です。本日は〇〇のご案内でお伺いさせていただいています」と元気良く言えたら最低限それで構いません。「飛びこみ営業」ではなく「そのセリフを一人でも多くの人に言う仕事」と自分の中で飛びこみ営業そのものの定義を変えてしまうことで、気持ちが楽になるメリットもあります。機械的にならないように気をつけさえすればかなり有効です。

インターフォンを押す前に

例えばインターフォンを押す前に、その顧客に何を話すか想像しておくのは有効です。例えば、お宅や会社の周りの状況を見、そこからアイスブレイクを考えるでも良いですし、例えばお宅の前に子供用の自転車が置いてあるなら、この家にはどうやらこれくらいの子供がいるらしいと想像できます。営業トークにおいて理想的なのは顧客がその商品・サービスを買うことに必然性を感じることです。相手の情報は多ければ多いほど良いわけです。地域について軽くリサーチしておくのも良いでしょう。

１回で決めようと思わない

飛び込み営業は初回で契約が決まることはほぼないと考えて良いでしょう。何度も訪問を重ねる中で、信頼感を醸成していき、最終的にようやく契約という形になるわけです。最初から契約を取ろうとして、無理やりな態度を取ってしまうのは逆効果です。次にもっと深い話をさせてもらえるように準備をするつもりで臨みましょう。

時間を無駄にしない

１定数、どんなにすごい営業マンが時間をかけて営業しても絶対に受注につながらない顧客というのは存在します。その人のために使う時間は勿体無いと思いませんか。第一、その人からすれば迷惑千万です。そうした営業職の態度はブランドイメージを傷つけかねません。この顧客はダメだ、と思ったらすぐに諦めて次のドアをノックしましょう。ただし、「絶対に契約してくれないお客様」を見つけることにもある程度の経験が必要になって来ます。最初はやはり数をこなすことを意識しましょう。

資料の渡し方

営業資料を出すのは、顧客があなたの話を聞く姿勢になってからにしましょう。最初から資料を出してしまうと「今は時間がないので資料だけ拝見して後からご連絡いたします。」となりかねません。まずは自己紹介を終え、何の目的できたのかを簡潔に話します。話を聞いてやろうかなと言う気持ちに顧客が傾いたところで出すのが営業資料です。

お世辞は必要。ただし・・・・

やはり営業ですから相手をハッピーにすることを考えなければなりません。その時に大変有効なのが褒めることです。個人宅であれば外観やガーデニングの状況、会社であれば受付やオフィスの雰囲気など、実際に相手に接見する前にも準備できることは多いです。また話している時にも褒められそうなポイントがあれば頭の中にストックしておくとスムーズに褒めることができます。

ただし、褒めすぎることは胡散臭くなりがちなので、１、２回褒めて後はここぞと言う時の殺し文句だけ頭の中にとっておきましょう。

声のトーンを意識する

一昔前まで営業をするときには高めのトーンで元気よく、ということが言われていました。しかし現在ではそうした「営業職の話し方」は逆効果になってきています。理由は消費者の側がそうした営業トークを聞きすぎて「こういう話し方をする人は営業。何か売りつけられる。」と身構えてしまっているのです。最近の主流は「低めの真面目そうなトーン」です。ただし常に正解とは言えないはずです。訪問した顧客は、仕事やそれまでやっていたことを中断して話を聞いてくれているのです。相手の状況を考えた声のトーンを作っていくと良いでしょう。どんな顧客にはどういったトーンが有効か、自分なりに記録を取ってみても有効かもしれません。

味方を増やすこと

営業職として一度はこう言われたことがあるのではないでしょうか。「キーマンに話さなければ意味がない。」と。これは法人営業でも、個人宅への営業でも同じことで、お金を使うことに関して決定権を持っている人に営業しなければ意味はないと言うことです。一見理にかなっているようですが、飛び込み営業においては少し違います。

お金を使うことについて決定権は持っていなくても、影響力は確かにあるはずです。例えば子供のいる家庭に売り込みをする時のことを考えてみましょう。子供に決裁権はありませんが、子供がこれは必要だ、と親に主張すると、親はそこに耳を傾けざるを得ません。当然それが決定打になることは少ないでしょうが、受注への１つの布石にはなるでしょう。

ノっているときはそのまま続ける

飛び込み営業を続けていると、「今日は何だか調子がいい。」と言う日にぶつかることがあります。そう言う日には最後まで１つでも多くの成約を勝ち取りに行きましょう。

辛い！飛び込み営業からメンタルを守る４原則

営業マンの役を演じて自分を守る

飛び込む際に相手によって、どのような対応をするかというパターンを持つことができれば、かなり飛びこみ営業ランクでいうと上位の営業マンと言えるでしょう。初対面で柔軟に対応できる人ばかりではありません。しかし自分自身がどういうキャラクターでお客さんと接しようかと決めてしまって、それを演じきることは、自分自身決めてしまえば比較的容易にできます。

明るい営業マンを演じるのか、ノリがよい営業マンを演じるか、場合によってはフレッシュさを全面に押し出して、新鮮さたっぷりの営業マンでも構いません。「今日はこのタイプで行こう！」と決めて、そのキャラクターを演じきる楽しさを持つことができれば、飛びこみ営業も楽しめるはずです。

どうしても無理な日は他の仕事に逃げる

とはいえ、飛びこみ営業は辛いこともあります。どうしても足が前に進まないこともあります。怖いのは今日足が止まってしまって、それが普通になってしまうことです。モチベーションが上がらない日は飛びこみしなくてもよいという実績を自分が作ってしまうことです。

しかし、本当に足が進まない日があることは事実です。そういう日は、飛びこみしていてはできないことをしましょう。例えば、飛びこみではなくテレアポをしてみるといったことも選択肢の一つです。会社から手法が定められていない限りは、接点を持てさえすればよいのです。

他にも、過去飛びこみをしたお客さんのところを周回してみるとか、受注をあげることができたお客さんのフォローをするとか、既存のお客様から新しいクライアントを紹介してもらえないか打診してみるなど、少しでも前進させることができるのであれば、そういう日があってもいいかもしれません。

シミュレーションしすぎない

こういう人が出てきたらこういう対応をしよう、と飛びこみ先の扉の前などですることは大切です。しかしそれをしすぎることで行動量が落ちることは問題です。移動をしながらパターンを考える程度に止めておきましょう。飛びこみ営業であまり頭を使いすぎることは得策ではありません。

また、飛び込み営業できない理由を探し出すとキリがありません。例えば「今営業に来られたら迷惑だろうな」とか「飛びこみ営業お断りって書いてある」とか「なんとなく営業対象にならなさそうなお客さんだな」などと、思い始めては、行動量が落ちるばかりです。

諦めて次に切り替えるならまだしも、立ち止まり、考えている時間が非効率です。行くならいく。行かないならすぐに次に行くと決める必要があります。そもそも飛びこみで受注する確率はほとんどの人が数%あれば良しとされる世界です。ダメなところが一件増えるぐらいどうってことないという心意気で、入り口がわかるところは全部ノックするぐらいの勢いが必要です。もし受注できなかったとしても、受注できない理由はあなたにはありません。お客さんが持っているものです。自分に要因がないものをいくら考えても答えは出ません。だったらノックして理由を聞きましょう。

断られるのは当たり前

飛びこみ営業される側のことを考えると、飛びこみ営業できた営業マンの商品をその場で購入することを即決することはありえるでしょうか？自分が購入する場合のことを考えると、ほとんどないと思います。従って、断られて当たり前の精神を持って、断られてことをショックに受け止めていると、飛びこみ営業は務まりません。断られるたびに前向きになることは困難でも、慣れてしまえば「何も感じない」ようになるぐらいまでにはすぐにたどり着けるはずです。

まとめると、本記事のポイントを押さえることが大切です。要点を振り返り、自分の現場に合わせて実践していきましょう。

飛びこみ営業で成果を出せるようになるために

断り文句は「受け流す」のではなく「3分類で記録する」

1年目は数をこなす、断られて当然。この前提自体は正しいです。ただ、3年目が同じマインドのまま500件断られても、手元に残るのは「慣れ」だけ。訪問の設計は1件目とほとんど変わっていません。差がつくのは、断り文句を感情で流さず、一次データとして残せるかどうかです。

やり方は単純です。訪問直後の30秒、まだ言葉を覚えているうちに、スマホのメモへ断りを3つに振り分けます。「タイミング型（今忙しい／間に合ってる）」「不信型（営業お断り／結構です）」「条件型（高い／他社と契約中）」、この3つだけでいいんです。

1件1タップ、移動の合間に終わります。20件たまると、自分の担当エリアでどの型が何割かが数字で見えてきます。タイミング型が6割なら、トーク自体は悪くないので、訪問する時間帯を変えるだけで突破率が動きます。夕方しか会えない層なのに昼に回っていた——そんな取りこぼしも、これで初めて見つかるわけです。

不信型が多いなら、最初の15秒の名乗りを一度録音して聞き直してみましょう。条件型が多いのは、むしろ見込みが濃い証拠。その住所だけ「3カ月後に再訪」と印をつけて、他社契約の更新期に重ねて回します。断りは断りのまま捨てれば消えますが、分類した瞬間に「次にどこを直すか」を指し示す地図に変わります。これは件数を追うだけでは絶対に手に入らない、3年目の武器です。

メンタルは「気合い」ではなく「歩留まり」で守る

メンタル4原則の核心は「断られても傷つかない自分を作る」こと。ですが、3年目に効くのは、マインドの作り替えより数式の作り替えです。受注率が仮に3%なら、1件取るのに平均33件は断られる計算になります。これは失敗の積み重ねではなく、「1件を取るために必要な正常な工程在庫」にすぎません。

だから、1日の目標を「契約1件」に置くと、運悪く出なかった日にメンタルが折れます。置くべき目標は「断られ30件の消化」です。30件断られたら、その日はノルマ達成。受注は副産物として後からついてくる、と順番を逆にしてしまいましょう。さらに受注率を3%から3.3%へ上げるには経験の蓄積が要りますが、訪問を1日20件から22件へ増やすのは今日からできて、結果は同じ1割増です。

だから落ち込んだ日ほど、自分で動かせない受注率ではなく、自分で動かせる件数だけを見ましょう。「今日は調子がいい」と乗れる日も同じです。感覚に頼らず、残り件数で押し切ったほうが取りこぼしません。感情で管理すると一回の罵声で足が止まりますが、在庫で管理すれば「あと28件」としか思わなくなります。辛さの正体を「人格の否定」から「ただの工程」へ置き換える——これが、根性に頼らずメンタルを守る一番速いやり方です。

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