飛び込み営業が怖いと感じる恐怖心を克服する7つの方法

飛び込み営業が怖いと感じる恐怖心を克服する7つの方法　飛び込み営業の恐怖は「克服する」より「迂回する」ほうが、ずっと簡単です

飛び込み営業の恐怖心の源泉は決まっています。ほとんどのケースは4つの要因に集約することができます。この4つの要因に対して、7つの方法を用いることで、今目の前にある飛び込み営業に対する恐怖心を打ち消すことができます。今すぐに実践に移せるものから、心理学的にしっかりと効果が保証できるものまで、試しながら自分にぴったりの方法を身につけてください。

飛び込み営業が怖いという心理

飲食店やビル倒しなど、飛び込み営業スタイルで新規獲得をしている営業マンは数多くいますが、多くの営業マンが「怖い」という恐怖心を抱いた経験を持っているのではないでしょうか？恐怖心を克服するには、まず、その恐怖心がどういったところからきているのかという自分自身の心理状況を客観的に知る必要があります。

飛び込み営業を怖いと感じる原因は主に下記のようなものです。

断られるのが怖い

邪険に扱われることが怖い

うまく話せない自分を想像してしまって怖い

終わりが見えないので怖い

他にもいくつかあるかもしれませんが、多くはこのようなことが要因となっているのではないでしょうか？

営業マン全員に読んでほしい！やる気が出ない、ストレスが溜まってきたら！ 営業のやる気がでない時の対処法30選！​

こうやって乗り越えろ！営業マンの正しいストレスとの向き合い方

1.断られるのが怖い

営業ですから当然断られることに恐怖心を抱くというのは自然です。しかし一方で会社からは「断られて当たり前、件数をこなせ」と言われているはずです。頭ではわかっていても、辛い思いをすることを前提でノックをするというのはやはり勇気がいるものです。

2.邪険に扱われるのが怖い

飛び込み営業をしていて怒鳴られたり、無視されたり、名刺を目の前で破られたりといった経験をしたことのある人もいると思います。強面の人が出てきたらどうしようというのも、邪険に扱われるかもしれない、高圧的な態度で接せられるかもしれないという恐怖心につながります。

3.うまく話せない自分を想像してしまって怖い

飛び込み営業に慣れてくるとある程度、トークシミュレーションは型ができていて、一つの「セリフ」のようにドアノックトークを身につけている飛び込み営業マンは数多くいることでしょう。しかし、唐突な質問や、予想もしない切り返しに対して焦ってしまうというのが紋切り型トークだけで乗り切れない不安ポイントです。

不幸にもこの不安が的中してしまい、飛び込み先でうまく言葉を繋げずに焦った経験がある人には、トラウマのように「また同じことが起きたらどうしよう」という不安が恐怖心にすり替わってしまうということもよくあります。

4.終わりが見えないので怖い

漠然としたキャリアに対する不安のようなものを感じることも多いのではないでしょうか。飛び込み営業を一生の仕事にしようと思っている人はほとんどいないでしょう。飛び込み営業という「螺旋階段の繰り返しのような行為の先にあるもの」が、一体なんなのかという漠然とした不安が、キャリアという一つの大きな軸を痩せ細らせているような感覚を芽生えさせ恐怖心を生み出すこともあります。

恐怖心の原因は複合的に重なる

そして明確な恐怖心の要因が一つに絞られることもあれば、複数の要因が重なって、より大きな恐怖心になってしまうこともあります。しかし恐怖心で行動量が落ちることがまた焦りにつながり、正常なメンタルを保てないということも飛び込み営業のあるあるですし、結果を出せない典型的なパターンの一つとも言えます。

飛び込み営業の恐怖心を食い止める

飛び込み営業の恐怖心を食い止める方法は、原因によっても異なりますし、人によっても異なりますが、下記の方法を試すことで自分に一番適合した方法を見つけることが最善の手段です。

飛び込み営業の恐怖心を食い止めるためには下記の7つの方法が非常に有効とされています。

心を無にする/考えない

業務の前後に最大限リラックスできる方法を見つけておく

プロフェッショナルになる/顧客に感謝される経験を積む

受注確率の高い顧客群を知る

受注を前提にしない

終わりを決める

言い方を変える

1.心を無にする/考えない

一番効果的で、一番簡単な方法が、「心を無にする/考えない」です。言うは易し行うは難しと思われがちですが、「人間と相対している」と思うから、そこに重圧がかかってしまい心や気持ちに動揺が生まれてしまうわけです。

もちろん飛び込み営業が功を奏してしっかりとした商談に入ってくれば、気持ちをこめて話をする必要がありますが、ドアノックや飛び込みの一歩目、会話の序章の段階まではある一つの方法を用いることで、簡単に心を無にすることができます。

それは、「相手の目を見ないこと」です。しかし下を向いたり明後日の方向を見て会話するわけにもいかないので、「相手の眉間を見て焦点を絶妙にずらす」「相手の一メートル奥に焦点を合わせて話す」このどちらかの方法を用いるだけで、自分がロボットになったかのような気分になり、ロボットである自分がロボットである相手と話をしているような感覚を持つことができます。

こうすることで、人間と相対しているという恐怖心の源泉の大部分を消去することができますし、何よりも今すぐに簡単にできるうえに非常に有効なため、一番のオススメの方法です。

2.業務の前後に最大限リラックスできる方法を見つけておく

癒しなどの効果を業務の前後に最大限取り入れることでリラックスした気分で仕事に入り、一日分のリラックス効果を予め補充しておくというのも、一つの手段です。

楽しいことがあった時にしばらくの間幸福感が続いたり、やる気スイッチが押された後にしばらくモチベーションが高い状態を維持できたりということを経験したことがある人も多いのではないでしょうか。それと同じく、リラックスして晴れ晴れしい気持ちで毎朝を迎えることで、なんとか一日を乗り切っていくという方法です。

実際にリラックスする方法については、ぜひこちらのあなたを救う！「科学的」に営業としての自信をつける4つの方法を参照にしてください。「火を見る」「日光を浴びる」などの当たり障りのないが効果抜群な方法について解説しています。

3.プロフェッショナルになる/顧客に感謝される経験を積む

営業として一番本質的な方法ですが、営業としてのプロフェッショナルになることです。顧客に感謝される経験が多くなればなるほど、営業としての自信をつけることができますし、初対面であってもプロとして誰にも負けないという自負がプラスに働く効果を強く生み出します。

とはいえ、短期的に解決出来る方法でないことも事実ですので、まずは事例を集めること、商品や業界の知識やトレンドなどについて誰にも負けない情報を集めておくこと、などの対策も効果的です。

成果に結びつけるということや営業としての結果を出すまでには時間がかかりますが、一週間もあれば業界や商品に関する知識をかたっぱしから詰め込めば、驚くほど話す内容に変化が生まれることにすぐに気づけるはずです。そうした営業としてのプロではなく商品や業界人としてのプロにまずはなってみるということも有効な手段でしょう。

4.受注確率の高い顧客群を知る

恐怖心とは、「成果の喜び＜断られたことによるネガティブな感情」という不等式が成り立った時に芽生え始めると考えることもできます。例えば成果が連続してあがれば、数回の断られるといった経験は全く気にならないでしょうし、逆に成果が出ない時はネガティブな感情がつもり、恐怖心を増大させるという仕組みになります。

この不等式を破壊するにはズバリ、結果を出すことです。断られる機会を減らし、受注機会を増やすことで恐怖心は相対的に小さくなります。その方法の一つが、「受注しやすい顧客群を知る」ことです。例えば受注確率は業界によって違うかもしれませんし、顧客規模にとって変化があるかもしれません。もしかするとエリアによる特性などもあるかもしれません。

なんとなく自分の得意不得意というものはわかっているかもしれませんが、定量的に数字として把握することで、より自信を持って注力すべき顧客群を見つけるということで成果に結びつけ、相対的に恐怖心を感じる機会を減らしていくという方法もあります。

 

5.受注を前提にしない

飛び込み営業ですので、最終的なゴールは受注になります。しかしその成果を感じることは少なくとも飛び込みをしている今日、ということはほとんどありません。飛び込みによって接点を増やし、後日提案できる環境を整えることの方が飛び込み営業の位置付けとしては多いわけです。

とすると、いつになるかわからないものをゴールにするわけでもなく前提にするわけでもなく、まずは名刺交換をすること、資料を置いてくることを、自分の中でのゴール設定、目標設定にするという方法もオススメです。

これは単純に自分自身で設定した目標やゴールを達成することで達成感を味わい、充足感を感じるということが目的です。人は充足し満足をしている環境で恐怖心を感じるということはあまりありません。ですので、ある意味自分の心を騙す方法といえるかもしれませんが、小さな目標を立てて、確実に目標をクリアする。

この繰り返しによって、自信を植え付け恐怖心を排除するという目的のために、受注ではなくもっと手前の行動プロセスをゴールとして前提におくというのも恐怖心を少なくするための有効な手段です。

6.終わりを決める

飛び込み営業を職業として全うする期間を自分で決めることです。1年なら1年、3年なら3年と自分で期間を区切ることで「その間で最大限の成果を出す」と気持ちを切り替えることができれば、恐怖心を感じなくなります。

自分のキャリアにとって飛び込み営業がどのような経験値になるのかということにも繋がりますが、結論から言って飛び込み営業で鍛えられる、営業としての足腰やフットワーク、初回接触での人心掌握、結論から伝えるという習慣、雑談力、これらは何にも代えがたい経験です。

30歳を超えて、キャリアをそこそこ積んでから飛び込み営業を、となってもまずほとんどの人ができません。飛び込み営業をするというのは、ほとんどの人にとってはキャリアの最初の数年間に限定された唯一貴重な機会です。この貴重な期間を最大限キャリア形成に活用するということだけ決めてしまって、期間を区切ることで、逆にモチベーションを上げ、結果的に恐怖心を抑えることができるようになります。

7.言い方を変える

営業と思われるので、厄介な存在に思われてしまうのです。実態は営業として何も変わらなくても、「業界に特化したコンサルタント」「業界に特化したマーケター」「マーケティングのプロ」「物流のプロフェッショナル」というものの言い方をすることで、顧客からの受け止められ方が変わる可能性があります。

これは「ものを売られる」という心理的圧迫がついつい営業に対して高圧的な態度に出てしまうというクライアントの心理を逆手にとったものです。自分はモノを売りに来た存在ではない。御社の経営課題をソリューションできる存在であるという肩書きを持ったり、伝え方をすることで、商談に入る確率を上げることで、物理的に高圧的な態度を取られる機会を減らすという、恐怖心を抑えるためのダイレクトな方法になります。

恐怖は「立ち止まった瞬間」に湧きます——だから考える隙をなくします

飛び込み営業の恐怖を、気合いや勇気でねじ伏せようとしても、たいていうまくいきません。恐怖というのは、消そうと意識するほどかえって居座る性質があるからです。そこで考え方を一つ変えてみてください。恐怖は「克服する」ものではなく「迂回する」ものだ、と捉えるのです。鍵になるのは、恐怖がいつ湧いてくるのかという観察。

よく思い返してみると、いちばん怖いのはドアの前そのものよりも、一軒を終えて「次は、どこに行こうか」と立ち止まった、あの数十秒ではないでしょうか。人は考える時間が長いほど、断られる場面やうまく話せない自分を想像して、怖くなっていくものです。ですから、その「考える隙」を最初から作らないようにするわけです。

具体的には、訪問する順番を朝のうちに、地図の上で一本の線にしておく。一軒が終わったら、結果を振り返る前に、もう次の番地へ足を向ける。迷う時間がなければ、怖くなる時間も生まれません。勇気を振り絞るのではなく、勇気がいらないように動線を設計しておく。これが、いちばん簡単で、そしていちばん続く方法です。

 

恐怖は「自分が試されている」と感じるほど膨らみます——主語を入れ替えます

もう一つ、恐怖の根っこにあるのは「自分が評価されている」「自分という人間が試されている」という感覚です。断られると、まるで自分の人格そのものを否定されたように感じてしまう。これが恐怖をいちばん大きくふくらませる正体です。ですから、ここを構造から切り離してしまいましょう。やり方は、訪問の主語を「自分」から「相手に役立つ情報」へと入れ替えること。

たとえば「契約を取りに来た自分」として訪ねると、断られた瞬間に否定されるのは自分になります。けれども「この地域の方が知っておくと得をする情報を、一つ届けに来た人」として訪ねれば、話は変わってくるわけです。受け取るか受け取らないかは相手が決めることであって、あなた自身が値踏みされたわけではなくなります。

そのためにも、回り始める前に「今日、自分は何を届けに行くのか」を、一言で言えるようにしておいてください。近所で増えているというトラブルの話でも、同業他社の新しい事例でも構いません。自分を売り込みに行くのではなく、価値のある情報を手渡しに行く。この主語の入れ替えができると、断られても自分が傷つかない構造ができあがり、恐怖はずいぶん小さなものへと変わっていきます。

終わりに

飛び込み営業は、多くの人にとって辛いモノです。しかし飛び込み営業を経験した人で「キャリアにとって全く無駄な経験だった」と答える人はあまりいません。もちろんどのような業種で何年間その経験を積むかによって、その回答は変わる可能性がありますが「やっておいてよかった」ものに変わりはないでしょう。

そのためにも、まずは目の前の恐怖心をしっかりと自分の手で摘み取り、成果に結びつけ結果を出すことで、飛び込みが楽しいと思えるようになれば、飛び込み営業の恐怖心など取るに足らない話であるということは間違いありません。

今回の内容を実践し続けることが、成長のカギになります。学んだことを、明日からの一歩につなげていきましょう。

Noteも書いてます

営業を"言語化""構造化"する話を、ゆるめに