営業マンにオススメのモチベーションアップの方法
店長営業マンにオススメのモチベーションアップの方法 モチベーションは「上げる」より「下がっても回す」
営業にとってどのようにモチベーションアップをし続けるか、は継続的にかつコンスタントに結果を残す上で最重要のポイントと言っても過言ではありません。そのためには自身のモチベーションがどんな時に上がるのかということを知ることが必要です。数字にコミットするタイプでしょうか、それともクライアントにコミットするタイプでしょうか。または自身の成長にこそ自身のモチベーションが上がるという人もいます。
営業マンが自分で自分のモチベーションを上げるということ
自分の営業マンとしてのモチベーションをいかに維持するか、いかに上げるかをきちんと考えておきたいという人はたくさんいるでしょう。そうした時に大切なのは自分自身の「モチベーションの源泉がどこにあるのか？」ということを知っておくことがとても大切です。それは「誰のために働きたいのか」という問いに繋がっていることもあったり、場合によっては同義になるものなのかもしれません。参考までに営業マンはどのようなポイントにモチベーションを置く人が多いのでしょうか。
営業マンのモチベーションアップ①数字にコミットする
自分のモチベーションが「与えられたミッションをコンプリートすること」にあると感じる人も少なくはないでしょう。つまり数値的な目標を達成し続けることがモチベーション維持のポイントである、という人です。一概に「数字が全て」という売上至上主義の人たちのことを指すわけではなく、モチベーションの源泉、つまりはやる気の上がり下がりのポイントが目標達成するかどうかということであったり、数字を達成するために頑張らなきゃいけないと思うタイプの人を指します。仕事における重要度の話ではありません。
営業マンのモチベーションアップ②クライアントにコミットする
買い手であるクライアントの幸せや喜びだったり、クライアント側の目標達成やミッションコンプリートなどにモチベーションの源泉を見出す人もいます。
営業マンにとっては、クライアントというのは特別な存在です。営業を続けていれば「あなただから買うことを決めました」とクライアントに言ってもらった経験を持つ人も少なくないはずです。特にクライアントの中でも厳しい経営環境の中で自社を選んでもらったケースだったり、商品ではなく営業である自分に惚れて選んだもらったケースでは、特にクライアントに大きな価値を還元していきたいと考えます。そのために頑張っているということがモチベーションの源泉であるということも多々有ります。まただからと言って、そういうタイプの人が数字の達成などに無頓着かというと、上記の例と同じくそれは全く別の話です。
営業マンのモチベーションアップ③自分の成長にコミットする
営業.comが実施した「現役営業マン300人に聞いた営業職お悩みアンケート」においては、「営業を選んでいる一番の理由はなんですか」という質問に対して、全体の５２％の人が「将来の力になる」を理由としてあげており、一番の理由はスキルアップであることが伺えます。
「営業マンとして身に付けたいスキルがある」「実現していきたいキャリアのステップとしての営業職」という考えで営業職を選択している人がたくさんいるということです。またそういった人たちの中でも、強烈に自分自身のキャリア形成やスキルの習得などの「自己成長」に大きなウェイトを置いている人たちがいます。
クライアントでも目標達成でもなく、そうした人たちの大きなモチベーションが「いかにして成長するか」というポイントであるというケースも多々あります。彼らにおいてもクライアントへのソリューションに興味がなかったり、数字にコミットすることに嫌悪感があったり、というわけではありません。自己成長に大きなモチベーションリソースがありながらも、一方でクライアントや数字などの部分にモチベーションを見出す人もたくさんいます。
モチベーションの源泉を見つけ、具体的な目標に置き換える
答えは自分で決める
モチベーションをコントロールしていくうえで、例えば上記の３つの例のように、自分のモチベーションリソースがどのような部分にあるかということを知ることはとても大切です。これについては、アドバイスなりを受けることも大切かもしれませんが最終的な答えは自分の中にあります。
数値に置き換える
人は目標が具体的であればあるほど、追いかけたいという気持ちになります。これは目標と現実とのギャップが明確になればなるほど、ステップを描きやすいということでもあります。
一年で12ヶ月中10回は達成する
社内でMVPを獲得する
クライアントの業績を１０％上げる
１年以内にリーダーに、３年以内にマネージャに昇進する
などと言った具体的な目標を描き、その上でそれを実現・達成するステップとして、いつまでに何をすればいいか、明日から何をすべきかという具体的なタスクに落とし込んでいく必要があります。
企業カラーとモチベーションリソースの関係性
企業におけるカラーというものも存在します。営業マンに対してはマーケットやクライアントときちんと向き合いなさいというメッセージを発信するケースもあれば、数字を達成していない人は息をするのも憚れるという環境もあります。またクライアントや数字を蔑ろにしろというメッセージを発信しないまでも「20代で圧倒的に成長できる会社」という位置付けで営業マンに対するメッセージやブランディングに取り組む会社もあります。
会社を選ぶ上でも自分自身のモチベーションリソースを知ることは大切です。これが会社と個人の自分とでズレている場合、大きな軋轢を生むことがあったり、逆にストレスリソースになってしまうケースさえも存在します。自分自身のモチベーションリソースと会社として従業員に求めることに大きな乖離があることは、自分が望む働き方とは異なる働き方を強いられる可能性すらあります。会社の方向性と自分自身の思考が一致していることは、安定的に高いモチベーションで仕事をする上で、非常に重要なポイントであること言えるでしょう。
モチベーションのセルフチェック
必ずうまくいくということの連続で営業としてのビジネスライフを送ることのできる人は、それほど多くはないでしょう。大なり小なり、つまづきながら失敗をし、それでも立ち上がって成長しようとする人の方が多いでしょう。
しかし失敗が続いたり、場合によっては自己の責任では言い切れない部分で、苦い思いをさせたりということもあります。時には理不尽な思いを強いられることもあるはずです。そうした時に、モチベーションが下がりつつある、自身のモチベーションが低下している、ということを客観的にかつ冷静に知ることはとても大切です。
いわゆる主観的に「やる気がない」「ダラダラしている」という状態は比較的容易に自身で理解できますが、「どのようなことが要因で」「何が引き金になり」モチベーションが下がっているのかを冷静に分析する必要があります。
その上で、
それはどのような状態になれば再度上がる可能性が高いのか。
下がっている状態はいつまで続きそうなのか。
再浮上のきっかけはどのようなポイントにありそうなのか。
などを冷静に振り返る必要があります。主観的であればあるほど全てを感情的に捉え、明確にしなければならない責任範囲を時には過剰に自身の範疇と捉えてしまったり、逆に反省点として知っておかねばならないポイントさえも他責にしてしまい、せっかくの成功へと転換していく失敗ポイントを見過ごしてしまう可能性もあるからです。失意の最中に感情的にしてしまう判断ほど最悪のものはありません。
こうしたことはしようと思ってすぐにできるものはありません。特に、モチベーションが下がっている状況であればなおさらでしょう。比較的モチベーションが高い時から、今のこのモチベーションが高揚している状態は何によって維持され、継続性をもっているのか、またそれはなぜなのか、ということを冷静に分析する習慣を持っておかないと、しんどい状況になった時だけ冷静になるというのは非常に困難です。
好調の時ほど、自身のモチベーションリソースを意識するようにし、その要因や分解し掘り下げた時にどのような構成要素の積み上げで自身の仕事が成立しているのかということを知る機会をなるべく多く持っておくようにしましょう。
モチベーションは「上げる」より「下がっても回る仕組み」で守る
自分のモチベーションの源泉がどこにあるか。経験を積んだあなたなら、もうつかんでいるはずです。そこで次に考えたいのは、そのやる気をどう上げるか、ではありません。やる気が下がった日でも成果が落ちない仕組みを、どう作るか。ここです。
モチベーションは天気のようなもので、必ず上下します。「やる気が出たら架電する」と決めている限り、成果はその日の気分に振り回されてしまう。そうではなく、「朝いちばんの30分は、何があってもリストの上から電話をかける」というように、行動そのものを固定の習慣にしてしまいましょう。感情を挟まずに動き出せる型を一つ持っておく。それだけで、気分の谷にいる日でも、最低限の行動量は守れます。数字にコミットするタイプの人ほど、この仕組み化はよく効くでしょう。やる気に頼るのをやめた人から、結果は少しずつ安定していくものです。
ここで大事なのは、固定する行動を欲張らないこと。あれもこれもと習慣にしようとすると、調子が悪い日には全部が崩れます。まずは「これだけは毎日やる」という一つに絞り、それを何があっても続けられる状態にする。一つが揺るがずに回り出すと、不思議なもので、その日の残りの行動もそこに引っ張られて動き出します。小さな型を一つ守り切ること。それが、気分に左右されない一日の入り口になるのです。
特に経験が増えてくるとモチベーションの浮き沈みを抑えるスキルは自然に身に着くと思います。自分自身がそうでした。しかしながら、若手の時に「モチベ下がっても一定のパフォーマンスを出し続ける」ことがもしできていたとしたら、また変わった自分になっていたのかもしれないと思います。
源泉は一つに賭けない――3つを「持ち替える」
モチベーションの源泉を一つに絞りきること。実は、ここに危うさもあります。数字だけをよりどころにしている人は、目標に届かない月が続いた瞬間、支えを失ってしまう。クライアントへの貢献だけを支えにしている人は、理不尽なクレームが重なると、ぽきりと折れてしまいます。
だからこそ、3年目ぐらいからは、源泉を一本に賭けず、数字・クライアント・自己成長の3つを併せ持っておくことをおすすめします。数字が伸び悩む月は、「あの顧客にありがとうと言ってもらえた」ことを思い出して踏ん張る。クライアント対応で消耗した週は、「この経験で自分の交渉力が一段上がった」と成長の側に目を向ける。
局面に応じて支えを持ち替えられる人は、どこか一つが折れても、全体としては倒れません。もちろん、自分の主となる源泉は大切にしてよいのです。ただ、それが効かない日のために、いざという時に握れる予備の軸を用意しておきましょう。
もう一つ意識しておきたいのが、自分が身を置く会社のカラーと、この源泉との相性です。数字を達成できない人が肩身の狭い思いをする環境もあれば、若いうちの成長を前面に打ち出す環境もあります。
自分の主たる源泉が数字にあるのに、成長ばかりを語る組織にいると、頑張っても手応えがずれていく。源泉を複数持っておくことは、こうした環境とのズレを吸収するクッションにもなります。どの軸なら今の職場で認められやすいか。それを知っておくと、同じ努力でも報われ方が変わってきます。
特に重要なのは「言語化すること」
自分自身の体験として、複数のモチベーションリソースを持ち替えて並行稼働できる人の特徴は、はっきりとそれを公言できる点にあったように思います。
自分がどういった環境でモチベーションが上がるのか、そのための手段は何かという点について自分の言葉では話せるようになると「あっ今自分のターン来た」と意識できるようになります。
好調なうちに「自分の回復手順書」を作っておく
最後に、多くの人が逆にやってしまっていることをお伝えします。それは、モチベーションが下がってから、その原因を考え始めること。落ち込んでいる最中の分析は、たいてい感情に引きずられます。必要以上に自分を責めるか、逆にすべてを人のせいにするか。どちらかに転びがちです。冷静な分析ほど、しんどい時にはできないもの。
だから、順番を逆にしましょう。調子がいい時こそ、「今週、何をした日にやる気が上がったか」を短くメモしておくのです。早く出社できた日か、商談で手応えがあった日か、後輩に感謝された日か。人によって、その引き金はまるで違います。それを2、3か月分ためていくと、自分専用の回復手順書ができあがります。
あわせて、下がるときのパターンも見えてきます。「月末の数字が見え始めると焦って空回りする」「特定の相手との商談の後はいつも消耗している」。そんな引き金がつかめれば、その手前で手を打てるようになる。下がってから戻すより、下がりかける予兆を先に知っておくほうが、はるかに立て直しは早いのです。
次に落ち込んだときは、あれこれ悩む代わりに、そのメモを開く。やる気が上がった日と同じ行動を、一つだけ再現してみればいいのです。やる気が出るのを待つのではなく、やる気が出る行動を先にとる——その順番を自分の中に持っておくこと。それが、浮き沈みの大きい営業という仕事を、長く続けていくいちばんの支えになります。
このコンテンツを作成するにあたり何名かにもヒアリングしたのですが、一番多かったのは「おいしいものを食べる」でした。思いつかないのであればそれぐらい単純化したものでもよいかもしれません。
Noteも書いてます
営業を"言語化""構造化"する話を、ゆるめに
【05】夜が明けてAIの一日が始まった時、僕はChatGPTと商談解析を始めた｜晴れ時々AI＠西新宿
夜が明けてAIの一日が始まった時、僕はChatGPTと商談解析を始めた GoogleMeetが会議内容の文字起こしをデフォルト機能として実装した。それまで、Googleの上位互換としてしかAIを使っていなかった自分の仕事は、この機能実装で一変した。 2025年3月だったと思う。 その時点で、既に世の中にはAIを用いた商談解析というサービスは出ていたが、一方で「プロンプト」そのものに価値があった時代だったと記憶している。 すごい、の一言だった。 まず、僕がGPTに話しかけたのは「この商談から事実ベースで顧客の重要な発言を教えて」だった。 「社長があまりお金かけるの好きじゃなく
