ヒアリングにおいてなぜですか？は最後の手段だからな
顧客の課題というのは、根深い。根深いからこそ、営業はヒアリングを重ねて課題を深堀りしていく。 新卒のロープレを横で聞いていると「一問一答になってる」という先輩のフィードバックが聞こえてきて、今年もこの季節が来たな～と思う […]
言うほど顧客は商材に興味がなくて、お腹減ってるのに包丁だけ渡してくる量産型営業マン
商談前半で商材の名前出さないと死ぬ病気にかかってんのかっていうぐらい商材の説明をしだす営業が多い。もちろん、顧客の期待が「御社が扱っている商材のことを知りたい」だったらその商談の進め方は顧客ニーズをきっちり捉えていると言 […]
コンサルティング営業とは｜パターンと進め方、必要なスキル
コンサルティング営業とは、自社の商品をクライアントに提供することがコンサルティングになっている「商品依存型コンサルティング営業」や、商品の活用の幅と深さを持ち合わせて商品力が均一の状況でも結果に差を残せる「Mr.コンサル […]
クライアントを知る営業術｜四つの層とヒアリングの深め方
できる営業マンに共通しているポイントの１つに、「クライアントのことを知る」という点があります。本当にクライアントを知る、ということはどういうことなのか、できる営業マンが意識しているポイントを紹介します。 クライアントのこ […]
受注後のコミュニケーション術｜納品後のフォローと解約防止のコツ
受注を賞賛する企業は多いですが、受注した後にはどのようなコミュニケーションや行動をすべきなのでしょうか？できる営業マンに共通する、受注後のクライアントとのコミュニケーション術について紹介します。 受注か納品か あなたが誰 […]
課題の優先順位のつけ方｜重要度をヒアリングし合意する技術
誰もが憧れる、できる営業マン。今回は、彼らに共通するポイントのうち「課題解決の重要度」と「優先順位の付け方」にフォーカスを当て、紹介します。クライアントに満足してもらうために必要な要素が詰まっています。ぜひご覧ください。 […]
「価値」を売る営業術｜伝え方と価格交渉での使い方
できる営業マンは「価値」を売ります。どういうこと？と思う方は多いかと思います。今回は、様々な例を用いながらできる営業マンが実践している「価値を売る」というテクニックについて紹介します。 モノやサービスではなく、価値を売る […]
サービス要求への対応｜5つの判断軸と断り方・交渉術
クライアントからサービス要求を受けた時は、下記5点の観点で判断することが望ましいと言えます。1.新規クライアントか既存クライアントか 2.サービス対応をきっかけとした取引拡大を見込めるか 3.理にかなったサービスか 4. […]
納品を通して見る営業の仕事｜納期管理と信頼の守り方
一般的な業務サイクルの中で「納品」は極めて重要な意味を持っており、その過程において営業は事前にクライアントと約束した期日に約束した形で納品を行う責任を持っています。これらを疎かにすると、売ったら売りっぱなしの形になってし […]