値引きのインパクトってえぐいぜ 何十年と使われてる古典フレームは正しいことしか言わないんよ
売上10億円、営業利益2億円（営業利益率20％）の会社があります。売上が5％減った時、手残りの利益はいくらになるか？ 10億円×（1▲0.05）×20％、ではない。 どんな業態かにもよるけれど、他の要因がないのだとしたら […]
中間レビューという急がば回れ策
提案は合意形成だという話をしたい。 社内でも、社外でもいい。MTGや打ち合わせで、論点ズレてるって指摘や、全然手触り感ないじゃんって一蹴されることよりも僕が一番恐れるのは「無反応」である。 心の底から納得して、もう言うこ […]
営業/各論 全科目75点取る人より数学だけ先生より詳しいレベルの「各論営業最強マン」
全科目75点取る人より数学だけ先生より詳しいレベルの「各論営業最強マン」 僕の憧れについて話をしたい。 大学時代にOB訪問で出会った男性の営業マンである。彼は後に僕の「会社の先輩」になった。それほどいい大学というわけでは […]
クラウドサイン的なサービスを申し込んだら紙の申込書が送られてきたでござる
コロナの影響見通しが不透明から、徐々に若者は重症化しにくいということが判明しだしたころ「もういっそのこと全員で武漢に行って免疫つけてかえってくるか」とぶっ飛んだ投稿をSNSにして投資家にしこたま怒られた経営者が運営してる […]
答えは全て商談にあるとか言ってたら奈良君に速攻論破された話
ナーチャリングの話をしよう。「顧客育成」とか死ぬほど顧客に対して失礼なモノの言い方にはなるのだが、要は短期的な受注ではなく、顧客の購買意欲を高めていき、タイミングを見て中期的にクロージングしていくという営業手法のイメージ […]
やろうぜ。年間提案。黒川さんっていう化け物の話する
今年も年プレの季節がやってきました。毎年正月休暇があけて、リハビリを終えて仕事モードが5速ぐらいに入ってくると3末決算顧客に向けた年間提案のシーズン入りが始まる。 年間提案はただの大型提案に非ず。一年間の顧客との関係性、 […]
関係性構築という個人スキル依存が極大のスキルについて、唯一僕ができるアドバイス
営業時代に、先輩から最初に教わったのはラポール。会社によって呼び方が違うと思うけど要は商談導入時の雑談。 死ぬほど苦手だった。 「いきなり本題に入ると緊張解けないから顧客が警戒するだろ」と言われていたのだけど、自分が興味 […]
RFP（提案依頼書）？ 書いてみな一回。結構飛べるからおススメ
一定の規模の顧客や一定の規模の案件を扱うようになってくると、コンペやバッティングが普通になる。特に上場企業やそれに準ずる企業においては、発注者の個人の裁量で発注先選定をすることは、かなり大きな内部統制のリスクとされ、複数 […]
商談カードなるものを発明したら営業が覚醒して商談バブルという営業振り返りツールが爆誕した
商談カードなるものを発明したら営業が覚醒して商談バブルという営業振り返りツールが爆誕した 「なんかうまくまとまらないんすよね~この提案書」という30枚に渡るスライドと昼休み明けからずっと格闘していた営業がボヤいた。ランチ […]
それに代わる適切な日本語がないから仕方なく言う。ヒアリングは前戯だ
僕は、ヒアリングだけで受注することは可能だと思っているし、何度も受注してきた。ヒアリングは顧客の状態や課題、また受注に向けた道路を正しく把握するための情報取得の場だと位置づけされているケースが多いと思うし、僕自身も営業現 […]