営業職の志望動機｜なぜ営業か・なぜこの会社かを一本につなぐ

営業職の志望動機について。自己アピールをするときにも、ESを書くときにも採用担当者が見ているところがわかれば鬼に金棒です。面接等でも効果的に自分を売るために、まずは相手を知りましょう。

営業職の志望動機

就職活動や転職活動で、営業職を志望している。営業職が一番多い会社に就きたいので、営業で入りたいと思っている。といった方は多いと思います。そういった時に履歴書やエントリーシートにどのような「営業職としての志望動機」を書けばいいのか、面接でどのような志望動機の伝え方をすればよいのか、と迷う人もたくさんいると思います。

志望動機のチェックポイント

営業職を志望しているのですから、企業の人事は「この人は本当に営業にチャレンジしてみたいんだな」「この人は確かに営業に向いてそうだな」と思わせることが大切です。では企業の人事はどのようなポイントを確認することで、会ってみようかな、会わなくてもいいかな、と判断しているのでしょうか。実際に人事はエントリーシートや面接において応募者を見る時に大きく４つの観点で営業職志望者をふるいにかけています。

• 適性
• 意欲
• 能力orポテンシャル
• どのようなキャリアを描いているか

転職か新卒の就活かで、異なるのは三点目の営業やビジネスマンとしての能力が高いかどうかという点です。転職では実績や能力を。新卒ではポテンシャル（可能性）を主に確認しています。

営業職の適性

「法人相手」なのか「個人相手」なのか、「新規開拓営業中心」なのか「ルート営業中心」なのかによっても大きく異なります。また「有形商材を扱う」のか「無形商材を扱うのか」によっても異なる部分はかなりありますが、共通しているポイントは大きく２点あると言えます。

• 個人向け営業とは何が違う？知っておきたい「法人営業（B to B営業）」とは
• 新規営業じゃないから楽と思われがち？辛いけど楽しいルート営業とは

適性については「活躍できるか？」という観点よりも「勤まるベースがあるか」「スタートラインに立てているか」というポイントを確認しています。とはいえ、突き抜けた魅力があるのであればそれは大きな評価ポイントになるでしょう。

• フットワーク
• 確動性

の２点については志望している時点でMUSTで備えていなければならない適性と言えます。

フットワーク

フットワークが軽いというのは当然営業にとっては極めて重要な要素です。例えば些細なことであれば電話やメールで済まそうとする人がたくさんいます。もちろん悪いことではありませんし、効率や生産性を考えた時に、そのような形で対応することが望ましいことも多々あるでしょう。しかし、人間の信頼関係を構築するにあたり接触回数を増やすというのは基本中の基本です。営業マンとクライアントの関係性においても、もちろんそれは同じです。「何かあったらすぐに来てくれる営業マン」と感じてもらえるのと「仕事はできるけど、来てくれと言わないと来ない営業マン」ではクライアントからの感じ方は異なります。

確動性

確動性という言葉は一般的な用語ではありません。特定の業界・特定の企業で使用される言葉ですが、他に見当たる言葉があまりありませんので、使用するに至りました。

確動性とは「きっちりとやるべきことをやる」「確実に仕上げる」「忘れない・放っておかない」という意味合いで使われます。「あの人は確動性が低い」というのは、例えば頼んだ仕事を期日までにしっかりとした内容で仕上げてくるか不安、という気持ちの表れた言葉です。

営業においてはクライアントからの信頼がなければ全く何も成り立たない職種です。特にスイッチングコストが低い商材を扱っている営業においては、クライアントからの信頼のなさは致命傷になるでしょう。なぜならば信頼のない人からモノを購入するぐらいなら、他のもので代替してしまおうと思うためです。

（※スイッチングコスト＝他の商品に乗り換える際に発生するコスト。金銭的な負担だけでなく、心理的な負担や時間的な負担も含む。スイッチングコストが低い商材とは、今まで購入して使用していた商品から別の商品に乗り換えたとしても、イニシャルの投資がそれほど必要でなく、使い慣れたものを変えるという使用者の商品変更に伴う心理的負担も大きくない状態を指す）

信頼は積み上げるのは大変ですが、失うのはすぐとよく言われますが、まさにビジネスにおいてはその通り。細かく丁寧なフォローをきちんとしていたとしても、例えば支払いに関するクライアントの要望を上司に伝達することができておらず支払い期限が来て対応できなかったとか、納品予定のモノについて期日や量を間違えたり。クライアントから出された宿題を出し忘れが何回か続いたり。

信頼を失うのは一回の失敗をしてしまった、その一瞬ではないかもしれませんが「あれ？この人大丈夫かな？」という期間があり、クライアント社内で二人以上が同じ気持ちになったら、両者で同調が始まり、「あいつは確動性が低いからダメだ。」になります。

営業にとって「確実に言ったことをやる、忘れない、必ず行動に移す」ことは非常に重要です。些細な話ですが、クライアントからオススメされた映画や本を、すぐに鑑賞して/読み終えて、次回訪問時に感想を言い合えるような営業であれば、クライアントが期待していないところで行動に移せる営業マンとして、少しずつ信頼を積み重ねることができるでしょう。

意欲

そもそも本当に志望しているのか、志望しているのであればそれはどれほどの熱意かという点です。先に結論を言ってしまうと、志望度や意欲の有無や高低の重要性（選考通過の可能性）は、時代によって異なります。 2017年の今現在の傾向でいうと人事として「優秀。ぜひ欲しい」と思ってくれるのであれば、意欲の有無に関わらず選考は通過する傾向にあります。

数年前まではどちらかと言うと景気の影響で「買い手市場」だったため、募集枠に対して応募が多く、企業は比較的選ぶ側の立ち位置でしたが、現在は比較的応募者の交渉力が高まった影響で、応募者が会社を選ぶ側の立場の傾向が強いです。とすると、人事としてはただでさえ人が取りにくい状況のため、意欲のあるなしではなく優秀で活躍してくれる見込みがあるのであれば競合他社に取られないように口説きモードに入ります。

とは言え、採用の当確線上ギリギリにいる人であれば、最終的に意欲のあるなしは極めて判断ポイントになりますので、きちんと意欲があるということは伝えなければなりません。

また意欲のポイントとして一つ判断軸にしている企業が多いのが「転勤」です。企業規模が大きくなればなるほど、スタッフ職が本社一括集中の傾向にあるのに対して、クライアントがそこに存在する限り営業所や営業マンは大都市中心に全国津々浦々となります。となると、異動可能かどうかというポイントを「転勤などの環境変化要因を享受してでも当社に入りたいか」という側面で確認することはあるようです。

意欲を伝えるのに重要な退職理由の伝え方＞営業マンのネガティブな退職理由をポジティブに伝える方法のまとめ

能力orポテンシャル

様々な営業職に共通して能力やポテンシャルとして求められるポイントは「コミュニケーション力」です。ただこれは人を楽しませる能力や話し上手という部分だけでは決してありません。

コミュニケーション

コミュニケーション力では過去の記事で詳細を取り扱っておりますので、下記リンクをご覧ください。恐らく「多くの人が認識しているであろうコミュニケーション力」以外の営業マンに求められるコミュニケーション力に関する非常にポイントとなりうる部分についての詳細記事です。

営業のコミュニケーション力について

どのようなキャリアを描いているか

志望動機ですので、この業務を通じてどのようなスキルを身につけその先の自分の未来・将来をどのように捉えているのかということを伝えるパートです。

業界や商品の知識を身につけたいという人もいるでしょうし、マネジメント力や営業マンとしての足腰を鍛えてみたいという人もいるでしょう。環境として競合環境が厳しいor緩い環境で営業をしたいとか、クライアントとがっつり深くor浅く広くなるべく多くという営業スタイルに関するこだわりを持つ人もいます。自分がどのような営業をしていきたいのか、またそこから得られるものをどのようなものと想像していて、それがその先の自身にどう繋がるかということをストーリーで語る必要があります。

ストーリーにする上での一番のポイントは「応募先企業の営業マンとしての仕事をどこまで理解しているか」です。当然ですがその企業で働いたことはないわけですから、ある程度想像だったり情報収集で知るしか術はありません。

ただし面接を通じて質問していくことは可能でしょうし、例えば新卒でも中途でもエージェント経由の転職であればエージェントがある程度その辺りの個社情報を持っている可能性もあります。様々な経路を利用して、その企業での営業マンとしての働き方を知るということをしない限りは、自身が希望する働き方やキャリアと、その企業での実際の営業マンの働き方や得られるスキルをリンクさせてストーリーに仕上げることは難しいでしょう。ですので、もし志望度が高いのであれば様々なツテとコネクションを利用して、営業としての実務の実態を知ることが一番の近道になります。

伝え方において一番大切なこと

例えば営業マンとしての適性や能力があるかどうかという点を、書類や面接を通じて企業は確認します。その際に当然ですが志望動機は一つの大きな判断材料となります。自分としては選考を勝ち抜くことが目的のため、営業適性がある人物だと思わせる志望動機の書き方が必要です。

例えば、フットワークの軽さや確動性・コミュニケーション力を伝えることのできる経験や体験があれば、そのまま伝えることができます。しかし、もしない場合や少し不安が残る場合は「実績や体験として語れるものはないので少し不安です」と素直に伝えるのが得策です。営業マンとして「素直さ」というのは極めて大きな武器になり、言い換えると「かわいがられ力」という能力でもあります。

脚色して完璧を語るより素直に自身の不安点を伝え、それをどのように補っていこうとしているのか、どんな努力をしようとしているのか。それを差し置いても光る武器として自分は何を持っているのかということを伝えることができるのであれば、大きな問題ではないと思います。

クライアントに対して事実を隠し、事前にリスクを伝えない営業マンは基本的に信用されなくなっていきます。そして往々にしてトラブルメーカーです。あなたはどのような状況でもクライアントに対して素直で誠実な存在でいつづけることができるでしょうか？

Yesであれば、テクニックに頼るのではなく、面接官が適性や能力などのどのようなポイントを見極めようとしているのかということを理解した上で、素直にそして誠実に、面接官に対して等身大の自分を語る。それが一番の選考通過の有効な手段であると言えるでしょう。

営業の現場では、営業職への理解が成果を大きく左右します。本記事で紹介したポイントを振り返り、明日からの業務に少しずつ取り入れていきましょう。

「なぜ営業か」と「なぜこの会社か」を一本の線でつなぐ組み立て方

志望動機が弱く読まれてしまう一番の原因は、「営業をやってみたい」という職種レベルの理由で話が止まってしまうことにあります。採用担当者は、その一段深いところを見ています。営業という仕事を選んだ理由、そのなかでもこの業界を選んだ理由、さらに同じ業界の他社ではなくこの会社を選んだ理由という三つの層が、一本の線でつながっているかどうかを読んでいます。ですから「人と話すのが好きだから」で終えてしまうと、「それなら接客や販売でもよいのでは」と切り返される余地を残してしまいます。

組み立てるときは、次の三つの順番で骨子を置くと筋が通りやすくなります。

一つ目は、結論です。この会社で営業として何をしたいのかを、最初に一文で言い切ります。二つ目は、その結論の出所です。なぜそう思うようになったのかを、過去に自分が実際に置かれた場面と、そこでどう動いたかという事実で裏づけます。三つ目は、入社後の再現です。その経験で見せた動き方を、この会社の営業のやり方のなかでどう活かし、どんな成果につなげたいかを描きます。

「経験と結ぶ」というのは、この二つ目を具体にすることに尽きます。たとえば前職で顧客からの問い合わせに人より早く折り返す習慣を続け、それが指名や継続の相談につながっていた、という程度の身近な事実で構いません。感想や願望ではなく、自分が何をして相手に何が起きたかという順番で書くと、志望動機は一気に営業職向きの内容に変わります。

落ちやすい志望動機の型と、その直し方

書類で見送られやすい志望動機には、いくつか共通の型があります。型を知っておくと、自分の下書きが同じ落とし穴にはまっていないかを点検できます。

一つ目は、「御社の商品力・営業力に惹かれました」という型です。会社案内や採用ページに書いてある言葉をそのまま返しているだけに見え、調べていないという印象を残しやすい表現です。直すなら、その営業力を自分がどの場面でどう受け取ったのか、あるいはその会社の顧客との関わり方の何が自分の経験と重なるのかまで踏み込みます。

二つ目は、「成長したい」「スキルを身につけたい」という型です。主語が自分の得たいものになっているため、採用担当者が知りたい「この人が入って会社に何をもたらすか」に答えていません。得たいものを語るなら、その先に会社へ返せるものまでを一続きで書きます。

三つ目は、「理念に共感しました」という型です。共感は入り口としては自然ですが、それだけでは動機の中身になりません。理念のどの部分に、自分のどの経験が反応したのかを添えて初めて、あなた個人の言葉になります。

いずれの直し方も共通しているのは、抽象的な評価語を、自分の具体的な出来事に置き換える作業だという点です。

未経験と経験者で、採用担当者の目線はどう変わるか

同じ志望動機でも、未経験の応募者と経験者の応募者とでは、採用担当者が確かめようとしている中身が異なります。

経験者に対しては、これまでの実績を「この会社でも再現できそうか」という角度で読んでいます。ですから数字や担当規模、扱った商材の性質などを、なるべく事実の形で置くことが有効です。前職と応募先とで顧客や売り方が違う場合は、その違いを自分がどう埋めるつもりかまで言えると、環境が変わっても成果が再現できる人だという印象につながります。

未経験の応募者に対しては、実績そのものより「営業の現場に置いたときに勤まりそうか」という土台の部分を見ています。ここで語るべきは、営業とは名のつかない場面で発揮していた行動です。約束した納期を外さなかった、面倒がられがちな連絡をこまめに続けていた、相手の要望を取りこぼさず持ち帰っていた、といった地味な事実が、営業職で言う信頼の下地に直結します。未経験だからと背伸びして実績めいた話を作るより、こうした行動の一貫性を見せるほうが、はるかに評価に届きます。

志望動機とは、意気込みではなく「筋の説明」である

ここまで組み立て方や直し方を見てきましたが、最後に一段引いて、志望動機とはそもそも何を書く欄なのかを考えてみます。多くの人が、志望動機を「これから頑張りますという意気込みの表明」だと捉えています。しかし採用担当者の側から見ると、志望動機はむしろ「これまでの自分の選択に、一貫した筋が通っていること」の説明として読まれています。過去にどんな場面で何を選び、どう動いてきたのでしょうか。その延長線上に、営業という仕事とこの会社が自然に置けるかどうかを確かめる欄なのです。だからこそ、書き出しの一文よりも、その一文を支える過去の事実のほうが、実際にはずっと重く効いてきます。

この見方に立つと、採用は熱量の勝負ではないことがはっきりします。採用とは、相性のマッチングです。採用担当者が本当に見積もっているのは、この人をこの環境に置いたときに、これまでと同じように成果を再現してくれそうか、という一点にあります。熱意は、相性が確からしいと分かったあとで、最後に背中を押す要素として効いてきます。順番が逆ではありません。先に熱量で押し切ろうとするほど、肝心の再現性の話が後ろに追いやられてしまいます。

だからこそ、志望動機を盛るほど不利に働きます。盛るというのは、実際の自分の選択の筋よりも、大きく、熱く、立派に見せようとすることです。しかし盛った分だけ、語られた人物像と、これまでの選択の事実とのあいだにズレが生まれます。面接で「なぜそう思ったのですか」「そのとき具体的にどう動きましたか」と一段掘り下げられれば、そのズレは、言っていることとやってきたことが合わないという形で表に出てしまいます。相性を見極める場では、これは最も避けたい露呈になります。仮に背伸びした自分のまま通過できたとしても、入ったあとに同じ動きを再現できず、あなた自身も会社も苦しむことになります。志望動機を等身大に保つことは、遠慮でも謙遜でもなく、入社後の自分を守るための実利でもあります。

営業の現場では、事実を隠さず、できないことをできないと先に伝えられる人ほど、結局は信頼を積み上げていきます。志望動機も、まったく同じ土俵に立っています。求められているのは、過去の選択の筋を盛らずにそのまま差し出すこと、そして、なぜ営業か、なぜこの会社かという問いに、これまでの自分の行動で答えることです。その一貫性こそが、あなたがこの環境で成果を再現できる人だという何よりの根拠になり、相性という物差しの上で最も強く働きます。

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