新人営業が同期と差をつける｜最初の3ヶ月にすべき行動習慣
店長新人営業マンが営業部に配属されて最初の3ヶ月というのは会社から多くの宿題が出たり、研修があったり、担当クライアントの引き継ぎが始まったり、アポ取りをさせられたり自分の意志で仕事を選ぶことはほぼありません。しかし自分一人でできることをしっかりとしておくだけで半年後には営業の同期と大きな差がついているはずです。
営業同期と差をつけるためにしておくこと
営業部に配属されて最初の3ヶ月は、営業部内の半OJTのような形で先輩の営業に同行したり、研修があったり、アポ取りをしたり、早い人だと引き継ぐクライアントが決まっていて、早くも一人でクライアントのところに向かうような営業マンも出てきます。しかしこれらについては、あまり営業間で大きな差がつくことはなく、成果という意味でも企業から求められているのは「新人キャンペーン」の成果ぐらいです。
つまり教育を受ける側である新人営業マンとして、受ける内容に同期間で差はありません。しかし与えられたもの以外をしっかりと自分一人で淡々とこなしておくことで、半年後には同期の営業と圧倒的に差をつけることも可能です。
営業部に配属されて最初の3ヶ月で自分一人でできること、として下記のようなことがあります。もちろん全てはできないでしょう。しかし自分の業界に最適なものや自分の時間と相談をして、ぜひ参考になりそうなものは行動に移してみてください。
- 営業を受けてみる
- 先輩の営業の内容をテープレコーダーに録音して文字に起こしてみる
- 事例を集める
- 自分の営業トークを録画してみる
- 「一言で言うと」を頭の中で繰り返してみる
- 10枚の資料を1枚にまとめてみる
- 同じ業界の知り合いをつくる
- クライアント企業から出てくる人の顔を見てみる
- 目標とする先輩を見つけるそして真似る
- 半年後、1年後、3年後の目標を具体的に書き出す
＞＞新入社員研修が終わったら必ずすること
1.営業を受けてみる
これから営業として仕事をすると同時に、自分は一人の消費者でもあります。ということは営業を受ける機会でもあるわけです。様々な業界の営業を受けてみるというのが大きな勉強になります。なるべくリアルな客と思われるようなものが望ましいので、中古車や生命保険などがオススメです。
他にも英会話などのスクール系もありますし、結婚式場なども勉強になるかもしれません。もし可能であれば実際に営業を受ける立場の人と繋がりがあるのであれば事情を話して同席をさせてもらうなどの手段もあります。
これらは別に1年目じゃなくてもできるじゃないかと思われがちですが、ある程度営業として小慣れてきた時に、わざわざ自分の時間を割いて勉強のために営業を受けてみるというようなモチベーションを持つことはかなり困難です。できれば熱意が高い今のうちにやっておくのがベターです。
2.先輩の営業の内容をテープレコーダーに録音して文字に起こしてみる
営業の勉強のために先輩の同行をするような機会もある人が多いのではないでしょうか。会社から言われることはアポの事前にどのような目的のアポかということをヒアリングをし、アポの事後に不明点などをしっかりと解消しておくよう質問などをするという指示があるだけというのが一般的です。
そのときに、ぜひテープレコーダーなどを使って、先輩がお客さんと会話している内容を録音することをオススメします。もちろん本人に許可をもらえればベストですが、どこかに出すものでもないので、黙って録音しても構いません。
後から聞き直すだけではなく、実際に文字に起こしてみましょう。どのような先輩でも会話にほころびがあったり、逆にその場では気づかなかったファインプレーが隠れています。しかし本当の目的はそのようなことにあるのではなく、「会社としての営業の型」がどのようなものなのかということを理解し、1日も早く自分のものにすることにあります。
3.事例を集める
企業間取引の場合、なんらかの形で営業の成功事例や失敗事例が蓄積されているはずです。もしなければ自分自身の足を使って、どのような課題を持ったお客さんに対してどのような提案をすることで、受注したのかもしくはどのような理由で断られたのかというデータベースを作ってみることをオススメします。
もちろん大層なものではなく、エクセルで構いません。「課題」「提案内容」「結果」「理由」この4つの観点に絞って一つでも多くの事例を社内で集めてみましょう。どのような課題を持ったクライアントにどのような提案内容をすることがよい結果を生むのかということがわかるようになります。
またこれはそのまま営業部内のアセット（資産）にもなりえます。自分が思っている以上に「事実がどうであったのか」という情報を収集することは、難易度が高くできていないという企業が想像以上に多いものです。
4.自分の営業トークを録画してみる
何らかの形で早くも営業現場に出ることを求められるている人は、ロープレの映像などを自分でみてみることをオススメします。想像以上に絶望的な気分になるはずです。自分がイメージしていることをイメージ通りに相手に伝えるというのは非常に困難です。
同じく、自分が営業を受ける立場としてこのトークを聞かされたらどう思うのかということを想像してみるのもオススメです。おそらくは「買う理由がない」「余裕がなさすぎる」「早口すぎる」「押し売りに感じる」などの印象を持つはずです。まずはその認識を持つことだけでも大きな一歩です。改善していくということは、現状の認識をすることが最初の一歩なのですから。
5.「一言で言うと」を頭の中で繰り返してみる
営業になって量産されるのが話の長い営業マンです。同じことを繰り返したり、話が脱線したり、話しながら思いついた語句・用語を口にしてしまったり、でついつい長くなりがちです。
営業だけに限ったことではありませんが、「結論からいうと」「一言で言うと」という能力はビジネスマンに必ず求められるスキルです。
- 「スターバックスが成功した理由は？」→「一言で言うと・・」
- 「丸みを帯びたガラスはどうやって作る？」→「一言で言うと・・」
- 「日本の教育の問題点は？」→「一言で言うと・・」
いろいろな質問を自分で作ってみて、その回答を「一言で言うと」という枕詞から始めて口に出してみましょう。意外と難しいですが習慣にできるようになると、簡潔に説明できる営業マンになれるはずです。
6.10枚の資料を1枚にまとめてみる
「一言で言うと」と同じく、資料についても長くなりがちです。中には提案資料を作っていれば仕事をした気になる営業マンもいるほどです。しかし資料の長さと受注確率は相関しません。逆に短い資料ほど売れる傾向にあると言えます。
そこで鍛えたいのが、長い資料を1枚にまとめる能力です。「ペライチ」と呼びますが、一枚に要約し、まとめる。という能力はパワーポイントなどを使用する営業マンにとって、必ずアドバンテージになる能力です。これは作るだけではなく、自分が作成したペライチをぜひ先輩にも見てもらい、意見をもらったり赤ペンを入れてもらったりすることをオススメします。
7.同じ業界の知り合いをつくる
いわゆる競合他社の知り合いを作ってみましょう。なるべく仕事以外で知り合うことが望ましいと言えます。どちらかというと友達感覚で付き合っていけるような人で、年齢も近いような人がベストです。これは業界そのものの情報収集や他社動向を知るための貴重な情報源となりえます。
また、同じ業界で他社に身を置く人の存在は、長い時間をかけて切磋琢磨していけるような関係になることもあります。自社の同期がそういう存在の一つですが、刺激してくれる存在は多くいたほうがよいと言えます。ある程度営業年数が高くなってしまうと、どうしても友達ではなく、仕事上での付き合いという側面が強くなるため利害で物事を考えがちになってしまいます。
だからこそ、ピヨピヨの今のうちに仲間感覚で付き合える人を探すことをオススメします。
8.クライアント企業から出てくる人の顔を見てみる
もし担当する企業が決まっている人は、その企業から出てくる人の顔を観察してみるのをオススメします。年齢層はどうか、性別はどちらが多いか、という属性の情報に加えて、疲れた顔なのか活き活きしているのか、一人で出てくるのか何人かで出てくるのか、決まった時間にたくさん出てくるのか、遅い時間までかけてバラバラでてくるのか。
他にも、スーツなのかビジネスカジュアルなのか、ノーネクタイなのか帰宅時間でもネクタイを締めているのか、オシャレ系なのかきっちり系なのかラフ系なのか、など色々なことを観察してみましょう。複数の企業でやってみて比較できるならそれがベストです。
これは「自分がこれから売ろうとしている人たち」がどういう人なのかということを知るということに他なりません。これからあなたが営業担当として接する担当者は、あくまでも先方にとってN1の従業員でしかありません。しかしあなたはその人を媒介にしてクライアントのことを深く知らなければならないのです。
「営業上、必要に応じて必要な人に会う」それが営業のあるべき姿ですが、色々な試行錯誤ができる一年目の今だからこそ、クライアント企業全体を見渡してみるということをぜひ一度してみてください。
9.目標とする先輩を見つけるそして真似る
「守離破」という言葉があります。これは型を「守」る、型から「離」れる、型を「破」る。という人が育つ上での一つのあり方とされています。つまり、まずはレシピ通りに作ること、その上でよりよいレシピに改善すること、全く新しいレシピを開発すること。という順番です。
背景にあるのは、型を知らずして改善も革新も決して生まれないという考え方です。つまり今の営業の型を完璧に真似ることができるようになるのが、営業としての最初のステップと多くの人は考えています。もちろん営業ですので結果を出せば何も言われないということもあるかもしれません。
しかしもし最短で結果を出せる営業マンを目指すのであれば、まずは身近な先輩の「型」を自分のものにできるように真似をすることから始めることをオススメします。
10.半年後、1年後、3年後の目標を具体的に書き出す
最後にやっておきたいことが、目標をしっかりと言語化し、書き出すことです。現場を知らない1年目がと笑われたり微笑ましいモノを見るような目で見られるかもしれません。しかし、言霊という言葉があるように、言語化された言葉は意味を持ちます。それを現実のものにしていこうという力が自分の中に働きます。
また、これらがある程度の達成が見えてきた段階になると、より一層の大きなモチベーションにもなりえます。あと少しで三年前の自分が掲げた目標に到達できるのだとしたら、多くの人があと一踏ん張りという気持ちになるのではないでしょうか。
またその実現に向けての努力がしっかりとできるようになると、今度は支援者に恵まれるようになります。それが誰とした約束ではなくても、自分で掲げた目標に向かって努力ができるのであれば、それを見ている社内外の周囲の人の一部が味方になり、支援者になってくれます。そうした想定外のメリットも含めて、目標は言語化し、書き出すことが望ましいのですが、何よりもあなたが1年目であるということが一番の大きなメリットです。
3年目、5年目、10年目の営業マンが口にすることにはある程度の責任が伴います。役職が付き出したりなおさらです。そして現実も知っていきます。しかし1年目が言うことに重みはありません。つまり責任など問われずに発言できるのは今のうちです。そういう意味でも今、言っておきましょう。
3ヶ月でまず絞る「一本の軸」の決め方
配属直後は、やってみたいことも、やっておいたほうがよさそうなことも一度に押し寄せてきます。ここで全部を薄く手を出すと、どれも中途半端なまま3ヶ月が過ぎてしまいます。伸びる人は、最初の1〜2週間で「この期間はこれを鍛える」という軸を一本だけ決めています。
軸の決め方はシンプルです。半年後に自分が担当を持ったとき、いちばん困りそうな場面を一つだけ想像してみてください。お客さまの前で言葉に詰まりそうなら「伝える力」、話は続くのに何も決まらないなら「聞いて整理する力」、そもそも場数が足りないと感じるなら「現場に出る回数」が軸になります。ここで大事なのは、苦手を全方位でつぶそうとしないことです。3ヶ月という限られた時間では、一点を深く掘ったほうが、後から他の力に波及しやすくなります。
軸を決めたら、その軸に対して「毎日必ず触れる最小の行動」を一つ紐づけます。伝える力なら、退社前に今日の商談や会話を一文で言い直してみます。聞く力なら、同行後にお客さまの発言だけを三つ思い出して書き出します。負荷の小さい行動でかまいません。むしろ小さいほど3ヶ月続きます。続くことが、この時期の最大の成果になります。
伸びる新人と伸び悩む新人を分けるもの
同じ研修を受け、同じ同行をしても、半年後には差が開いています。その分かれ目は、才能でも配属先の運でもなく、フィードバックの受け取り方にあることがほとんどです。
伸び悩む人は、先輩から指摘を受けたとき、その場で「わかりました」と受け止めて終わりにします。悪気はなく、むしろ素直なのですが、指摘は聞いた瞬間から薄れていきます。一方で伸びる人は、受けた指摘をその日のうちに一行でメモに残し、次の同じ場面で必ず一回試します。試した結果がうまくいかなくても、それはそれで一つの発見として次に持ち越します。指摘を「反省」で終わらせるか、「次に試す一手」に変換するか。この一点で3ヶ月分の差がつきます。
もう一つの分かれ目は、うまくいったときの扱い方です。伸び悩む人は成功をたまたまで流し、伸びる人は「なぜ今うまくいったのか」を言葉にして残します。失敗の原因より、うまくいった理由のほうが再現に直結します。良かった場面こそ立ち止まって言語化する癖をつけておくと、自分の勝ちパターンが少しずつ形になっていきます。
学びを習慣に変える一週間の回し方
一年目の学びが定着しないいちばんの理由は、やりっぱなしで振り返る場所がないことです。学びを習慣にするには、一週間という単位で回す仕組みを持っておくと安定します。
平日は、決めた軸の最小行動を淡々と積むだけでかまいません。特別なことはしなくて大丈夫です。そのうえで週に一度、15分ほどでいいので「今週やってみたこと」「気づいたこと」「来週試すこと」の三つだけを書き出す時間をつくります。ノートでも社内メモでも構いません。この三行があるだけで、バラバラだった日々の気づきが一本の線でつながり始めます。
回し方のコツは、量を増やさないことです。書く項目を増やすと必ず続かなくなります。三つに絞り、来週試すことは一つだけに決めます。翌週は、その一つを試せたかどうかから振り返ります。この小さな循環を三ヶ月回し切ると、指摘されなくても自分で気づいて直せる状態に近づいていきます。習慣とは、意志の強さではなく、負荷の小ささでつくられるものです。
先輩・上司を「教材」として使い切る
一年目にしか使えない資源が、遠慮なく質問できる立場です。二年目、三年目になると「それくらい知っていて当然」という空気が生まれ、聞ける範囲は静かに狭まっていきます。今のうちに、先輩と上司を最良の教材として使い切ってください。
ただし、使い方には順番があります。いきなり「どうすればいいですか」と丸ごと委ねると、答えは返ってきても自分の中には残りません。おすすめは、自分なりの仮説を一つ持ってから聞くやり方です。「この場面はこう返そうと思うのですが、どう見えますか」と尋ねると、先輩は自分の判断基準まで言葉にして返してくれます。この判断基準こそが、その場のノウハウより長く効きます。
上司に対しては、質問より「進捗と次の一手の共有」を軸にすると関係が回り始めます。困ってから相談に行くのではなく、こまめに現在地を見せておきます。そうすると、上司はこちらの状態を把握したうえで、こちらが気づいていない先回りの助言をくれるようになります。使い切るとは、頼り切ることではありません。自分で一歩踏み出したうえで、その一歩を見てもらうことです。
3ヶ月の差は、何と比べたかで決まる
最初の3ヶ月で開く差の正体を、多くの人は知識量やスキルの差だと思っています。あの同期はもう商品知識が完璧だ、あの人はもう一人でアポを取っている――そう見えると、焦って自分も詰め込もうとします。けれど、半年後・一年後に本当に差となって現れるのは、覚えた量ではありません。この時期に何と自分を比べていたか、その比較の基準そのものが差を生みます。
同期と自分を横に並べて測る人は、実は伸びにくい構造の中にいます。同期の進み具合は、配属先も担当も引き継ぎのタイミングも違う以上、条件がそろっていない他人の数字でしかありません。それと比べて一喜一憂しても、自分が次に何を直せばいいのかは一つも見えてきません。焦りだけが残り、行動は散らかっていきます。比較の相手が他人であるかぎり、学びは前に進みにくいのです。
伸びる人が比べているのは、昨日の自分です。たとえば、昨日は言葉に詰まった場面で今日は一言だけ返せた、先週は聞き逃していたお客さまの一言を今週は拾えた、といった小さな前進に目を向けます。この昨日との差分こそが、次に何を試すかを具体的に教えてくれます。同期比較が「勝った・負けた」で終わるのに対して、昨日との差分は必ず「次の一手」に変換されます。だから毎日わずかでも前に進み、その積み重ねが3ヶ月後に大きな幅となって表れるのです。
そしてもう一段深く見ると、3ヶ月の伸びを決めているのは、覚えた知識でもこなした場数でもありません。学びを回す型を自分の中に持てたかどうかです。試す、気づく、言葉にする、また試す――この循環を自分の手で回せるようになった人は、3ヶ月が過ぎても勝手に伸び続けます。逆に、この型を持たないまま知識だけを積んだ人は、教わることが尽きた瞬間に伸びが止まります。最初の3ヶ月で本当に手に入れるべきは、たくさんの答えではなく、答えを自分で見つけ直せる回し方そのものです。
一年目の武器は、比べる基準を自分で選べることにあります。他人の進度に自分を明け渡さず、昨日の自分との差分で測り、その差分を次の一手に変える型を回していきます。この3ヶ月で身につけた回し方は、担当が増えても、役職が付いても、ずっとあなたを前に運び続けます。差をつくるのは、覚えた量ではなく、自分を測る物差しなのです。
終わりに
新人営業が同期と差をつけるためにしておくこととして10個のことを書き出しました。これらを全て最初の3ヶ月で全て行動に移すことはまず無理でしょう。また、業界や企業によってはする必要がないものもありますし、会社から禁じられているということも中にはあるかもしれません。
しかし1年目という武器は最初の1年目しか使うことができないというのも事実です。怒られた、叱られた、呆れられた、としてそれは全て「1年目だから」で済みます。逆に何かの成果を残したときは「1年目なのに」「1年目の割に」というような言い方で、数割増しで評価を獲得することもできます。
ぜひ一つでも多くのチャレンジをして、一つでも多くの成果に結びつけばと思っております。
まとめると、新人営業は成果を高めるうえで欠かせない視点です。要点を振り返り、自分の現場に合わせて実践していきましょう。
上司と一緒に読みたい一本
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