営業マンの副業にオススメ！人材紹介サポート
こむぎ営業マンにとって新しい出会いは仕事のうちの一つです。そういう営業マンならではの特性を生かした副業が、転職エージェントに転職希望者を紹介する「人材紹介サポート」という副業です。一人の転職希望者を紹介することによって、だいたい5000円から1万円のフィーを受け取ることができるでしょう。また内定が出た時点でフィーを受け取るのだとすると5万円から7万円程度のフィーを受け取ることができるのではないでしょうか。
営業マンにオススメの副業は人材紹介
営業マンにオススメしたい副業が、出会いの機会が多いということを活用した転職希望者の人材紹介です。
例えば転職エージェント経由で企業が転職者を採用する場合、一般的に年収の30%をフィーとして人材エージェントに支払います。ということは年収500万の人であれば150万円のフィーが発生するということになります。それを自分が代替するという副業です。もし営業マンである自分が副業として人材紹介するのであれば、二つのルートがあります。
自社を見てみても一年の間にそれなりの数の同僚が、退職をしているのではないでしょうか？一般的に退職率が低い企業は5%〜10%程度と言われています。しかし逆にいうと、自分が繋がっている知人・友人の最低でも5%〜10%は一年間の間に職を変えるのです。どれだけ低く見積もってもです。世の中には退職率の高い企業もあるので、実数はもう少し高い数値になるはずです。
そう考えると、その転職に自分を噛ませることができれば、副業として成り立つと言えます。つまり知人や友人の退職情報や退職の相談が自分に集まってくるようにしておけば、副業の前提が成り立つと言い換えることもできます。
自分が直接人材斡旋するケース
自分のクライアントに転職人材を斡旋して「フィーをください」というのは、本業に影響を与える可能性が高いためオススメできません。あまりにも営業マンとしての心証が悪すぎます。ですので、本業からもクライアントからも離れて、自分がプライベートで出会った転職希望者や、仕事を通じて知り合った転職希望者を、自分が副業で繋がった本業とは関係のない企業や経営者、人事担当者に対して斡旋するというモデルです。
しかし人材斡旋は免許が必要です。人のキャリアに対してアドバイスをし、転職者の人生に寄り添うのが人材エージェントでありキャリアコンサルタントです。つまりキャリアに関する免許を持っていない人が扱ってよいというふうには残念ながらなっていません。しかしリファラル採用という言葉が出てきたように、「知人を紹介した謝礼」という体裁をとることは可能です。
非常にグレーではありますが、そういう方法もあります。例えば従業員に対して、転職希望者を紹介して内定したのであればインセンティブを支払うという企業が増えています。理論的にはそれと同じです。
しかし副業というより、ほぼ独立を見越して、本業以上に稼ぎたいというのであれば自分で免許を取得するというの一つの方法です。一件の獲得で100万円以上のフィーを獲得できるわけですから、ハードルは高いものの人材斡旋の法人設立をしオフィスを構えて一定額の資本金を投入して、講習を受講すれば、比較的簡単に免許自体は取得可能です。
ただし投資額がかなりかかるだけでなく家賃負担などのランニングコストを考えると、営業マンの副業としては明らかに適切とは言えないでしょう。
転職エージェントに人材斡旋するケース
直接、企業に人を斡旋するのは免許が必要ですが、人材エージェントに対して転職希望者を紹介してフィーを受け取ること自体は免許は不要です。人材紹介フィーの謝礼として、転職希望者を紹介してくれたらフィーを支払っている転職エージェントは、相当あります。それこそ検索すればかなりの転職エージェントがHitします。
お金がかかる転職希望者の仕入れ
転職エージェントの多くは、自社集客に加えて、大手の人材データベースに接触することが可能です。つまり大手の人材系企業が自社の転職希望者のデータベースを、転職エージェントに開放していて、成約すれば成約フィーの20%〜30%を受け取る仕組みになっています。ということは、転職エージェントは仕入れにあたるコストを売上の20〜30%をかけることができる、となります。
これはかなり高い金額と言えます。データベースが豊富で、逆に支払わざるを得ない状況だからこその価格設定でもあります。恐らくあなたが転職希望者を紹介するので成約したら20％のフィーをくれと言っても、まず受け入れられないでしょう。なぜならあなたが何者かもわからない上に、何人の転職希望者を自社に送り込んでくれるのかもわからないからです。
例えば月に15人送ることが確約できるのであれば、20%でも「検討する」と答える転職エージェントはいるでしょうが、まず15人もの転職希望者を集めることが、個人のキャパシティを超えています。出会いの多い営業マンであっても、です。よほどの優良な集客ルートを持っていなければ難しいでしょう。
恐らく妥当な価格としては5万円〜7万円程度ではないかと思います。これは紹介するたびに受け取る金額ではなくて、もし紹介して成約すれば、受け取ることができる金額です。もしこれが紹介するたびに受け取りたいということであれば、その10%以下、つまり5000円〜10000円という金額になるではないでしょうか。厳密に言うと人材紹介ではなく、人材紹介のサポートをしたことによるフィーを受け取れるということです。
プラットフォームを利用する
転職エージェントや企業側も、転職希望者をなんとか知人友人経由で自社に集めることはできないかと考えています。例えば以下のようなサービスは先述したようなことを、システム上で実現できる手段と言えるでしょう。
- ソーシャルヘッドハンティングサービス「SCOUTER」
- 紹介プラットフォーム「CONE」
どちらのサービスも、知人友人を転職エージェントや企業に送り込むことでフィーを得るということが成り立つサービスになっています。新しい出会いが生まれやすく、副業をしたいと考える営業マンは特にメインターゲットとなるサービスとも言えるでしょう。
営業の現場では、営業マンへの理解が成果を大きく左右します。本記事で紹介したポイントを振り返り、明日からの業務に少しずつ取り入れていきましょう。
待っていては始まらない——「転職の相談が集まる人」になる導線を作る
この副業の入り口は、フィーの仕組みではなく、そもそも転職を考えている人が自分のところに相談に来るかどうかです。知人の何割かは毎年職を変える、という数字は正しくても、その相談があなたに寄ってこなければ、副業は一件も動きません。放っておいて相談が集まることはないので、意図的に導線を作ります。
具体的には、「あの人はキャリアや転職の話に詳しくて、親身に聞いてくれる」という認知を、周囲に育てておくことです。飲みの席で誰かが仕事の愚痴をこぼしたときに、求人紹介に飛びつくのではなく、まず話を丁寧に聞く。求人情報や業界の動きをSNSで発信し、キャリアの話題で思い出してもらえる立ち位置を取る。営業として日々広げている人脈は、そのままでは名刺の束にすぎませんが、「困ったときに相談できる人」という一点で記憶されれば、相談が向こうから流れてくる水路になります。売り込む前に、相談される人になる。ここが起点です。
数ではなく「マッチの精度」で勝負する——雑な紹介は次の相談を止める
個人が転職エージェントに人を送るとき、月に何十人も集めるのは現実的ではありません。だからこそ、少ない紹介の一件ずつの精度が、そのまま副業の質になります。ここで手を抜くと、紹介された本人も、受けたエージェントも失望し、次の紹介の話が二度と来なくなります。
精度を上げる鍵は、紹介する前のヒアリングです。相手が本当に望んでいる年収、職種、働き方、そして「今すぐ動きたいのか、情報収集の段階なのか」という転職の本気度を、丁寧に聞き取る。ここを飛ばして、片っ端からエージェントに横流しすると、希望と違う求人ばかり提示され、本人はうんざりし、あなたへの信頼も削れます。逆に、その人の希望を正確に掴んでから、それに強いエージェントや求人に絞って引き合わせれば、話がまとまりやすく、本人からも感謝されます。営業の商談で相手のニーズを掴んでから提案するのと、まったく同じ順序です。一件を丁寧に決めた実績が、次の紹介を呼びます。
商談のヒアリング設計について知見を広げたい方はこちら。質問の設計で、商談の質が変わります。
→ 営業のための「クライアントに対するヒアリング」をスムーズにする4つのStep｜ヒアリングの質問例と深掘りの技術ーー相手が黙る瞬間を味方にする実践会話術
友人のキャリアに関わる以上、守るべき一線がある
この副業が他の物販系の副業と決定的に違うのは、扱っているのが商品ではなく、人の人生の岐路だという点です。だからこそ、行動の規範を最初に自分の中で決めておく必要があります。第一に、本人の利益を最優先にすること。フィーが出るからといって、まだ迷っている人の背中を押して転職を焦らせるのは、順序が逆です。今は動くべきでないと思えば、そう正直に伝えるほうが、長い目で信頼を保てます。
第二に、自分がフィーを受け取る立場であることを、隠さないことです。「実は紹介するとこちらにも謝礼が入る仕組みなんだ」と一言添えても、相手の転職にとってプラスの紹介であれば、関係はこじれません。むしろ後から知られたときのほうが、「金目当てで勧めてきたのか」と受け取られ、人脈全体の信用を失います。加えて、本業で知り得た同僚の転職意向や、クライアントの内部情報をこの副業に持ち込まないこと。本業と副業のあいだには、はっきりした壁を立てておきます。人を扱う副業は、儲けの速さより、こうした一線を守れるかで続くかどうかが決まります。
一人で抱えず仕組みを使う——プラットフォームと複数エージェントの使い分け
最後は、個人のキャパシティの限界を、仕組みで補う実務です。転職者を紹介してフィーを得る動きを、システムとして用意しているサービスがいくつもあります。こうしたリファラル系のプラットフォームに登録しておけば、自分でエージェントを一社ずつ探して交渉する手間をかけずに、紹介の受け皿を確保できます。まずはこうした仕組みに乗って、フィーの発生から入金までの流れを一度体験してみるのが、現実的な第一歩です。
同時に、付き合う転職エージェントは一社に絞らず、複数と関係を持っておくと、紹介できる幅が広がります。相手の希望が営業職ならこのエージェント、エンジニアならあちら、というように、相談者の希望に応じて送り先を選べるからです。相談は集まるのに、繋げる先が一つしかないと、多くの相談を無駄にします。集客の導線、見極めのヒアリング、そして複数の送り先。この三つが揃って初めて、単発のフィーが継続的な副業へと育ちます。
そもそも、企業が採用に大金を払うのは「見極めの失敗」が怖いからである
ここまで、相談が集まる導線、マッチの精度、守るべき一線、仕組みの使い方と、人材紹介サポートを回す実務を並べてきました。最後に、そもそもこの副業でお金が動く理由の、いちばん奥を覗いてみたいと思います。
企業が転職エージェントに、年収の三割という決して安くない金額を払うのは、なぜでしょうか。それは、採用の「見極めの失敗」が、何よりも高くつくコストだからです。合わない人を一人採ってしまうと、教育にかけた時間、早期離職による欠員、周囲の負担といった損失が積み上がり、支払った紹介料をはるかに超える金額が、静かに失われていきます。だから企業は、大金を払ってでも「間違いなく合う人」を採りたい。この副業で動いているお金の正体は、労働力の売買ではなく、この「見極めの失敗を減らすこと」への対価なのです。
そう捉え直すと、営業個人であるあなたが、大手のデータベースを持つエージェントに対してどこで勝負できるのかが、くっきり見えてきます。それは、集められる人数の多さ――量――ではありません。一人をどれだけ深く知っているか――解像度――です。エージェントは、候補者を職務経歴書とデータベースの項目を通してしか知りません。けれど、友人や元同僚として長く付き合ってきたあなたは、その人が本当は何に向いていて、何を我慢できず、どんな環境で伸びるのかを、書類には決して載らない細かさで知っています。この、当人をよく知る者だけが持てる高い解像度こそ、量で勝てないあなたが唯一、大手に対して優位に立てる一点です。だとすれば、この副業で磨くべきは、より多くの知人リストを集める力ではありません。目の前の一人を、その人自身も気づいていないところまで深く理解する力です。それは結局、営業として相手を理解しようとする姿勢の延長線上にあり、人を軽々しく数として流す人には、決して積み上がらない種類の力なのだと思います。
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