営業マンにしかできない副業はこれだ！「顧客紹介」

営業マンとしてクライアントを担当しているのであれば、クライアントに対して別の商品を売るという選択肢があります。しかしこれは自社商品と競合する可能性がありますし、自社商品とは全く性質が変わったものを売ろうとすると、クライアントの担当者窓口が異なってしまうということになってしまいます。そうした時に有効なのが「顧客紹介」という手段です。営業マンとしてクラインとを担当しているからこそできる副業といえます。

営業マンの副業「顧客紹介」とは

営業マンは何かしらの形でクライアントを担当しています。もしかすると自分単独でクライアントを担当しているわけではないという人もいると思いますが、1社につき一人の営業マンが担当しているというのが基本だと思います。そして1社しか担当しているわけではなく、恐らく少なくても10社や20社。多い人だと50社や100社を担当している人もいるでしょう。

そしてクライアントに出向く際に提案したり紹介したりするのは自社の商品です。もしくは自社が扱っている商品です。しかし同時に他社の商品も扱うことができるようになるとどうでしょう。もちろん自社と競合するような商品を扱うことは許されることではありません。

「担当者窓口」と「自社競合」という二つの壁

例えば人材広告の営業マンがSEO関連の商品を扱うことができたら、機械メーカーの営業マンがオフィス機器を扱うことができたら、生命保険の営業マンが車を売ることができたら。その副商材の売上が自分に入ってくるとしたら、きっと副業として成り立つでしょう。

しかし、そもそもこれらはクライアントの担当者窓口が違うので極めて難易度が高いと言えます。人材広告の窓口は人事部なのに対して、SEO関連はマーケティング部です。同じ担当者に他社商品を紹介するとなると、それは自社の競合になる可能性が高いと言えます。副業のためだけに、クライアント社内の別の決裁者を紹介してもらうのは営業マンとして極めて不自然です。しかし別の人に「紹介する」となると話は別です。

顧客紹介という形で他社の営業マンを紹介する

「最近ベンチャー企業に知り合いが勤めだして、SEO関連の会社なのですがお客様を紹介してほしいと言われていて、もしよければマーケティング責任者の方に、知り合いをご紹介させてもらえないでしょうか？」と自分のクライアントに言うイメージをしてみてください。

比較的気心の知れたクライアントだったり親しくしてくれているクライアントであれば、気軽に「紹介するぐらいならいいよ」と、言ってくれるイメージを持つことができるのではないでしょうか？もちろん自分がそれを副業としていて、フィーをもらっているというのは全く言う必要がありません。

もちろん全ての企業が受け入れてくれるわけではありませんが、紹介して商談が成立するのであれば、紹介元からフィーを受け取ることは可能です。それほど紹介経由の新規商談は受注率が高く、紹介元にとっては決裁者に直接アプローチできるのであれば、是非お会いしたいとなるはずです。これを顧客紹介と言います。

紹介フィーを支払ってくれる企業を探す

むしろ副業でクライアントを紹介するよりも難易度が高いのが、紹介してフィーを支払ってくれる企業と出会うことです。商談が成立すればフィーを支払うという企業はかなりの数があるはずです。しかし難易度が高いのはその決裁権限を持っている人と出会う点です。

知人の商品を扱う

一番有効な手立ては知人で経営者がいればお願いしてみることです。手続きの煩雑さや社内ルールなどの理由で断られることももちろんありますが、成約フィーであれば先方にリスクがないので、承諾してくれる人もいるはずです。営業マンは出会いが多いため、本業と直接関係ないところで出会った人にお願いしてみるというのもいいかもしれません。

売り手がほしいベンチャー企業を探す

売上1億円〜3億円のベンチャー企業に集中するということもできます。Netでプレスリリースで有名なPRTIMESには多くのベンチャー企業のプロダクトリリースのPRが掲載されています。片っ端から問い合わせ窓口経由でアプローチすれば、恐らく数社はひっかかるでしょう。

この時にポイントになるのが、自分がどのようなクライアントを抱えているのかという点です。あくまでも自分がクライアントを紹介するにあたり、売れるイメージを持つ商品を探さねばなりません。

クライアントに対して3つから5つぐらいの商品の営業マンを紹介ができるようになれば、何かしらの商品がひっかかる可能性があります。特に「自分が最近よく耳にするようになってきたな」と思うサービスや業界は、クライアントも導入を考え始めている可能性があり、狙い目と言えるでしょう。

展示会に行ってみる

関東圏であれば「東京ビッグサイト」や「幕張メッセ」など超大型の展示場があります。ホームページを見ると法人向けに展示会やイベントをやっていることが多く、販売目的以外にも提携先を探すなどを目的に出展している企業も多いため、これなら売れると思うものがあれば、ぜひ出展者に声をかけてみることをオススメします。

自身が何者であるか、どういうクライアントの営業担当であるか、どのようにして組みたいのかということを伝えることができれば、検討してくれる企業はあるでしょう。

営業マンを意識するだけで、結果は変わります。お伝えした内容を、次の商談や日々の行動に落とし込んでいきましょう。

最初に読むべきは商材リストではなく、自社の就業規則である

顧客紹介という副業で最も見落とされ、いちばん怖いのが、勤め先との関係です。まず就業規則で副業が認められているかを確認します。禁止でなくても、この副業には固有の危うさがあります。紹介の元手にしているのが、ほかならぬ本業で担当しているクライアントだからです。多くの会社の規則には、業務上知り得た顧客情報を私的に利用してはならない、という秘密保持の条項があります。担当先の決裁者情報や関係性は会社の資産であって、あなた個人の持ち物ではない、という建前がここに効いてきます。

さらに、競業避止の観点も無視できません。紹介した商材が、めぐりめぐって自社サービスと張り合う立ち位置だと、利益相反を疑われます。安全に踏み出すには、扱う商材を本業とまったくぶつからない領域に限定し、可能なら会社の副業許可を正式に取っておくことです。「バレなければいい」で走ると、フィー数万円のために本業の職を失う——この副業は、その割に合わない事故が起きやすい類のものだと、最初に知っておくべきです。

「紹介するだけ」でも、無資格だと違法になる領域がある

紹介して謝礼を受け取るだけなら何を扱っても自由、と考えるのは危険です。世の中には、他人に取引を仲介して報酬を得る行為そのものに、法律で免許や登録を義務づけている分野があります。代表的なのが不動産（宅地建物取引業）、金融商品（金融商品取引業）、保険（保険業法）、そして人材の紹介（有料職業紹介事業）です。これらの成約に対する紹介料を、資格を持たない個人が受け取ると、法に触れる恐れがあります。せっかくの副業が、知らないうちに違法行為になっていた、という事態は避けなければなりません。

だからこそ、扱う商材は免許のいらない領域を選ぶのが賢明です。SaaS、広告、Webマーケティング支援、業務システムといったIT・サービス系は、この点で扱いやすいジャンルです。取り組む前に、その業界に紹介業の規制がないかを一度調べる。この一手間が、後で取り返しのつかない事態を防ぎます。

フィーは「成約したら払う」の中身を、着手前に契約で固める

紹介先の企業からもらう報酬は、口約束で進めるといちばん揉めます。「商談が成立したら払う」と言われても、その"成立"がいつを指すのかが曖昧だと、いざ受注が出たときに支払いを渋られかねません。始める前に、紹介元の企業と紹介契約（業務委託契約）を交わし、条件を文字にしておきます。

決めておくべきは、報酬の料率、成果の定義、支払いの時期、そして有効期間です。料率は商材や単価によりますが、一般には初回成約額の10〜30%程度が一つの目安になります。継続課金の商材なら、初回だけか、契約が続く限りかで金額は大きく変わります。「成果」も、先方が受注した時点なのか、実際に入金された時点なのかを明記します。加えて、自分が紹介したのちに先方が別ルートでも接触していた場合の扱い(二重紹介)や、相手企業が反社会的勢力でないかの確認も、詰めておくと安全です。フィーの話をクライアントに言う必要はなくても、フィーを払う企業との間は、きっちり書面で締めておく。ここが緩いと、働いた分が宙に浮きます。

紹介とは、自分の信用を貸し出す行為である——だから相手を選ぶ

最後に、実務として最も肝心なのが、誰を紹介するかの見極めです。あなたがクライアントに「知り合いを会わせたい」と言えるのは、これまでの関係で築いた信用があるからです。その信用を担保にして、まだ見ぬ第三者を引き合わせているのが、顧客紹介という行為の実態です。ここで、フィー欲しさに質の低い商材や強引な営業を紹介すると、どうなるか。クライアントは「あの人の紹介でひどい目に遭った」と受け取り、傷つくのは副業ではなく、本業で長年かけて育てた関係のほうです。

だからこそ、紹介する前に商材と相手企業を自分の目で検証します。自分が客なら導入するか、という基準で選び抜く。そして紹介したら放置せず、三者の期待値がずれていないかをフォローする。数を追って手当たり次第に引き合わせるより、これは、と思える少数に絞るほうが、結果的に長続きします。先に触れた「3つから5つの商材」も、量を揃えることより、そのどれもが自信を持って会わせられる質かどうかが、本当の分かれ目になります。

そもそも紹介でフィーが生まれるのは、あなたが「信用の通り道」だからである

ここまで、就業規則、法律、契約、相手選びと、顧客紹介を副業として成り立たせるための注意点を並べてきました。最後に、そもそもなぜこの副業が営業にしか成り立たないのかを、フィーの金額とは別の角度で捉え直しておきたいと思います。

顧客紹介を「自分の顧客をお金に換える手段」と見ると、少し後ろめたい商売に思えるかもしれません。けれど、なぜあなたに紹介料が発生するのかを突き詰めると、まったく違う景色が見えます。紹介元の企業がフィーを払ってでもあなたを通したいのは、あなたが優れた商品を持っているからではありません。決裁者へまっすぐ届く「信用の通り道」を持っているからです。数十社のクライアントとのあいだに、「この人が会わせたい人なら、とりあえず会ってみよう」と思ってもらえる回路が通っている——その回路自体に、値段がついているのです。飛び込みでは何ヶ月かかっても届かない相手に、あなたの一言で会える。企業が対価を払うのは、商材の紹介ではなく、この通り道の使用料に対してです。

そう捉えると、この副業が測っているものの正体が見えてきます。それは、あなたが営業として本当に何を蓄えてきたか、です。積み上げてきた資産は、商品知識でも、達成した受注額でもなく、「誰と誰を、責任を持ってつなげられるか」という、人と人のあいだに通した回路のほうだった。顧客紹介が成立するという事実そのものが、あなたが単なる商品の運び手ではなく、信用の通り道になれている証拠なのです。ただし、この通り道はガラスでできています。フィーに目がくらんで一度でも雑な紹介をすれば、通り道はその瞬間に塞がれ、二度と同じようには開きません。だから顧客紹介で問われているのは、いくら稼げるかではなく、自分に通っているその回路を、目先の金額と引き換えに焼き切らずにいられるかどうか、なのだと思います。

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