クライアントと「共通の話題」で場を和ませる！営業マンの22個の雑談ネタ！雑談は「ネタの数」より「使い方」――場を情報に変える3つのコツ

クライアントと「共通の話題」で場を和ませる！営業マンの22個の雑談ネタ！

すぐに商談に入らずに、雑談で場を和ませてから商談に入ることができるというのは営業マンにとって望ましい環境と言えるでしょう。その場を作り出すことも営業マンの実力と言えます。そこで営業マンとして扱いやすい「クライアントとの共通の話題」になりえるもの22個についてご紹介します。

共通の話題で場を和ませることのできる雑談ネタ

営業マンである自分が、今現在クライアントとの間に共通点がなくても構いません。今後、共通点を持つことが比較的容易いものや、体験はなくとも話題としては話せる内容を中心に22個ピックアップしました。比較的、自己開示などによる雑談と比べて当たり障りのないものが多く、特にクライアントとの雑談が苦手で、場が盛り上がらなくても和めばいいと思うような人や相手にオススメです。

共通の話題や切り出したい話題

野球

サッカーでも構いません。野球かサッカーのどちらかの贔屓球団がもしあれば、その動向はチェックしておきましょう。複数クライアントを持つ人であれば、クライアントの中に一人ぐらいは野球好きは必ずいます。

天気

昨日の雨や今日の予報もそうですし、明日以降の予報。他にも暖かくなったり寒くなったり花粉情報だったり、洗濯指数などです。営業マンは移動も多く、天気には人一倍気を使うので情報入手する機会も多いですし、何より移動中の1分で情報を知ることができるお手軽さが魅力です。

株価や景気

日経平均とドル円レートは抑えておきましょう。知っていて損することはありません。また今の景気を伺い知ることのできる鮮度の高いエピソードがあれば更によしです。株価や景気がそれほど業績に直撃しないという営業マンもたくさんいますが、株価や為替ほど「使う機会がない人にとっては全く不要だが、それでも知っておいた方がよい情報」は他には見当たりません。

新聞の一面

「今日の一面にこんな記事がありました、どう思いますか」で比較的広がる話題もあります。社説や天声人語のようなコラム欄に書かれているようなことをきっかけに話題が広がることもあります。

食べ物

「昨日久しぶりに○◯を食べたのですが、何か好きな食べ物ってありますか？」という話の延長にオススメのお店を持っている人はたくさんいます。また外出機会の多い営業マンであれば、近くを通った際に立ち寄れるというメリットもあります。場合によっては今度連れて行ってくださいという形で、オトシどころを見つけることもできます。

土地勘・乗り換え

営業マンは移動をします。クライアント先まで訪問するルートについて話をしているうちに住居や住まい、出身地に関する話題に広げることができます。

出身地

出身地を聞くことで名産や旅行先などの話題に広げたりすることができます。クライアントが北海道や沖縄、京都あたりの出身であれば褒めやすいのでありがたいのですが、現実はそんなに出現率は高くありません。しかし、出身地を知ることで自分の親戚や兄弟、恋人や知人含めると何かしらの共通の話題を探せる可能性もあります。

ゴルフ

ゴルフをしている人のゴルフの話し好き度は異常です。少なくともゴルフをしているかしていないかぐらいは聞いておいて損はないでしょう。

ドラマ

ドラマにはだいたい恋愛要素が入っています。同性であっても異性であっても恋愛観などを聞くチャンスです。距離は縮まらなくとも距離感を縮めたい時に恋愛ネタはすごく強力です。相手が既婚者であっても、人の恋愛話はいくつになっても好きな人はたくさんいます。

ペット

ペットを飼っている人はペットの話しをしたがります。必ずと言っていいほど携帯にペットの写真があるので見せてもらいましょう。自分が飼っている褒められて悪い気はしません。

最近の若い者について

どの時代においても「最近の若者」は、蔑まされる対象であります。「最近の若者」のとんでもエピソードや、最近の「若者の◯◯離れ」については実感するものもありますので、そのような点について話してみるのもいいでしょう。

住まい

担当直入に「どこにお住まいですか？」と「どこにお住まいの経験がありますか？」の二つを使い分け、自分の知っている土地が出て来ればラッキーですし、たまたま近くを通ったら、駅前ぐらいを知っておけば、一瞬ですが盛り上がる話題になりえます。

就職活動

3月から5月ごろはリクルートスーツを着た就職活動生を良く見かける時期です。就職活動は時代によって全く異なった就活です。氷河期には氷河期の、売り手市場には売り手市場のエピソードは事欠かないので、ぜひ切り出してみてください。また同じ時期に就活をしていたとしたのであれば、それはそれで話題になります。

ダイエット

ダイエットしていなくてもダイエットしていると言っておけば、だいたいダイエットについて知っている浅い知識を一通り会話することができます。全くダイエットを考えたこともないという人の方が少ないですし、今現在で進行形の人もそれなりにいます。共通の話題としてあがりやすいと言えるでしょう。

車

家族を持つと都会であっても所有率が高くなります。もし相手が車を持っていれば相手の車の話やこれまで乗ってきた車の話。女性であれば、ドライブデートの話など、広がりが比較的たくさんある話題ではあります。

時々ネタ

政治と宗教と野球の話はビジネスでは禁句と言われています。しかし比較的自分たちから遠い時事ネタは共通の話題としては取り上げやすいものになるでしょう。例えば「選挙」のようなものは思想につながる部分があるので敬遠されることはありますが、「選挙結果」は思想がなくとも語れる話題なので、個人の思想に踏み込まない話題を選ぶことがポイントです。

学生時代の話

小学校から、長い人で大学院までの18年間学生時代を過ごしているわけです。何も思い出やエピソードがないわけありません。どのような勉強をしていたとか、どのようなバイトをしていたという切り口でもいいので、とりあえず話をふれるタイミングがあれば、その先に広がりを期待できる話題と言えます。

Netのまとめ記事

まとめ記事は、テレビや新聞のニュースにはならないが、話題性としてポテンシャルの高いニュースを比較的取り扱っています。まとめサイトをインストールしておけば暇つぶしになりますし、一週間分ぐらいの人気記事を振り返ることができますので、見ておきましょう。意外と相手も見ているケースが多いです。

前任者や上司など社内の人

どうしても、営業マンである自分とクライアントである担当者の共通の知人は、自社かクライアント企業のどちらか属している人になりがちです。前任者や上司や先方企業の知っている人の話題は話題の出現率としては高いと言えるでしょう。

卒論の話し

意外と卒論というものはそれなりの時間を費やしたものですし、知らない人にもそれなりに話せるようにしてあったりしているものです。人となりを知る、もしくは知ってもらうという意味でも使える話題です。ただし相手の学歴を確認した上でするようにしましょう。高卒では卒論を書いていませんし、高卒をコンプレックスに思っている人は少なからずいます。

SNS

仕事相手とはSNSで繋がりたくない人という人もいますが、SNSで発信される情報は後々の共通の話題になりますし、何よりもイイネするだけで好感度が上がる大変便利なツールです。営業マンとしてはぜひクライアントのプライベートを知る機会にもなりますので、アプローチしたい分野の人です。

ビジネスの話題

最近のスタートアップやM&Aなどは、意識高い系の人は大好物の話題です。そうでなくとも知っているだけで営業マンとして情報感度の高い人という目で見てもらえる可能性があります。しかし興味がない人は本当に興味がないので、相手を選びましょう。

営業の現場では、クライアントへの理解が成果を大きく左右します。本記事で紹介したポイントを振り返り、明日からの業務に少しずつ取り入れていきましょう。

雑談のゴールを「和ませる」から「情報を取る」に引き上げる

雑談のネタなら、この記事にある22個も含めて、あなたはもう十分に引き出しを持っているはずです。3年目のあなたに次に意識してほしいのは、ネタを増やすことではなく、雑談の目的を一段上げることです。雑談は場を和ませるためだけのものではありません。うまく使えば、商談を有利に運ぶための情報を、相手に警戒されずに引き出せる貴重な時間になります。

たとえば出身地や住まいの話から「最近、家族で引っ越しを考えていて」と出てくれば、相手の関心事が見えてきます。ゴルフや食べ物の話の流れで「その日は部長も一緒で」と漏れれば、決裁に誰が関わるのかのヒントになります。天気やスポーツで和ませて終わりにするのではなく、その中から商談に効く一言をひとつ拾おうと決めて臨むだけで、同じ雑談の価値がまるで変わってきます。

ここで気をつけたいのは、情報を取ろうとするあまり、詰問のようになってしまわないことです。「決裁者はどなたですか」と正面から聞けば、相手は身構えます。そうではなく、あくまで世間話の温度のまま、相手が自分から話したくなる流れを作る。株価や景気の話で「最近どこも予算が厳しいみたいですね」と水を向ければ、相手のほうから自社の事情を語ってくれることもあります。聞き出すのではなく、話してもらうのです。この感覚を持てると、雑談はそのまま最良のヒアリングの場になります。

ネタの数より「記録」と「続き」で差がつく

雑談の力量は、ネタの数ではなく、その後の「記録」と「続き」で差がつきます。多くの営業は、せっかく盛り上がった雑談を、その場限りで終わらせてしまいます。もったいない話です。どの話題で相手の表情が動いたか、何のファンで、どんなペットを飼っているか。商談メモの端にでも、一行残しておきましょう。そして次の訪問の冒頭で、「前回おっしゃっていた○○、その後どうですか」と続けてみるのです。

これができる営業は、驚くほど少ないのが実情です。相手からすれば、自分の話を覚えてくれていた、というそれだけで、信頼はぐっと近づきます。雑談は、一回ごとの単発で勝負するものではありません。前回の話を今回につなぎ、今回の話を次回につないでいくのです。その連続性こそが、当たり障りのない話題を、あなたとその人だけの関係に変えていきます。

記録すべきは、話題そのものだけではありません。相手が触れられたくなさそうだった話題も、あわせて残しておきましょう。学歴に少し口が重かった、家族の話になると表情が曇った、といったサインです。次からその地雷を避けられるだけで、余計な失点をしなくて済みます。盛り上がったネタと同じくらい、踏み込まないほうがよいネタを把握しておくことが、長く付き合える関係を守ってくれます。

上手い人ほど「自分が話さない」――雑談をやめる勇気

最後に、意外に思われるかもしれないことをお伝えします。雑談が上手い人ほど、自分ではあまり話しません。ネタを次々に披露する人よりも、相手が気持ちよく話せる問いをひとつ置いて、あとは聞き役に回れる人のほうが、確実に好かれます。人は、自分の話を興味を持って聞いてくれる相手を信頼するからです。そしてもうひとつ、雑談を「やめる」判断も、同じくらい欠かせません。

相手のタイプはさまざまで、世間話を楽しむ人もいれば、早く本題に入りたいせっかちな人もいます。忙しい相手に長々と雑談を続ければ、和ませるどころか、時間を奪う営業だと思われかねません。相手の様子を見て、雑談ゼロで本題に入るのが正解の日もあります。見極めの目安は、相手の反応の返し方です。こちらの振った話題に一言二言で返してくるなら、早く本題に入りたいサインかもしれません。

逆に、話がどんどん横に広がっていくなら、しばらく付き合ったほうが関係は深まります。また、政治や宗教のように思想に触れる話題や、相手が答えづらい踏み込んだ話は、避けておくのが無難です。同じ時事でも、選挙そのものではなく選挙結果のように、個人の考えに立ち入らない切り口を選びます。こうした引き際と間合いの調整は、ネタの多さとはまったく別の技術です。

話題を広げる力ばかりが注目されがちですが、実際の現場では、引く力や避ける判断のほうが、関係を壊さないという意味で効いてきます。ネタをたくさん仕込むことよりも、いつ切り出し、いつ引くのかを、相手に合わせて選べること。そこにこそ、場を作る営業の本当の実力が表れます。

Noteも書いてます

営業を"言語化""構造化"する話を、ゆるめに