テレアポの上手い人って？明日から使えるテレアポのコツと極意

テレアポの上手い人って？明日から使えるテレアポのコツと極意

法人営業（BtoB）でも個人宅（BtoC）でも使えるテレアポの極意をご紹介します！テレアポの上手い人に共通する特徴って何かな？どうしたらもっとアポが取れるの？といった疑問にお答えしていきます。

テレアポが上手い人の特徴

テレアポがうまい人には自分自身の勝ちパターンが存在していることが多いです。彼らには電話口から相手に伝わる自分自身の特徴を活かした話し方ができているわけです。他のできる人の真似をしてもうまくいかないのは、その方法があなた自身にあっていないからです。

例えば20代のアポインターがテレアポを始めて10年近くなる中堅社員の話し方を真似ても効果は出にくいと言えます。年齢や経験によって形作られるような自信や余裕が20代の頃にはまだないからです。その代わり、若い人には若い人にしかできない売り方が存在しているはずです。テレアポがうまい人たちは何百本と電話をかけ続ける中でそれを体得してきているわけですね。

またテレアポを受注につなげていくことのできる人の多くが持つ特徴として「聞き上手」があります。相手の言っていることを否定せず最後まで聞くこと、相手の状況に寄り添うこと。当たり前のようでいて非常に難しいのがこのような傾聴です。よくありがちなテレアポの失敗パターンとして「弊社ではこのようなサービスを提供していますが、御社にニーズはありますか？」などと質問してしまうことです。そこでもし「ない。」と言われてしまったら話はそこで終わってしまいます。

まずは「弊社として何かお力になれることはないか。」という姿勢で傾聴する中で、相手が今ぶつかっている問題は何か、悩みはなんだろうかというところを引き出す話し方ができています。

ここまでお話ししてきた営業の上手い人の特徴をまとめるとこの３つです。

自分のやり方を確立している 聞き上手 相手のニーズを会話から引き出す

以下ではテレアポがうまくなる具体的なコツをご紹介します

テレアポを成功させるコツ

テレアポは商談の一つです。電話の先にいる商談相手と、いい話になるためにはどのような点に気をつけなければならないのでしょうか。新規営業のテレアポで成果を出すためには、押さえておきたいテレアポの流れがあります。6つのポイントにまとめて解説していきます。

目的は時間を取ってもらうこと 相手の話を聞くこと 無理そうなら次の電話をかけること 声のトーンを意識すること 細かく記録を取ること 断る理由に対しての対処を準備しておくこと

1.テレアポの目的は時間を取ってもらうことと意識する

テレアポは直接説明する時間を取ってもらうのが目的です。説明するのは会ってからであることを心得ておく必要があります。いくら商品の良さを電話口で説明されてもやはり対面で、資料やデータを見ながら聞くのとは全く違います。テレアポはあくまでも実際に行って説明するためのステップの１つであることを忘れないようにしましょう。優先すべきはアポイントメント、つまり会う約束なのです。

2.相手の話を聞き、ニーズを引き出すことを意識する

テレアポがうまくいかないと感じている多くの営業マンが気づかずにしてしまっていることは、話しすぎていることです。事前にインプットした商材の売りや他者との違いについて延々と話し続けてしまった経験はありませんか。顧客からすれば自分に関係がなく、興味もない話を長々とされても右から左。「間に合っております。」で処理してしまうでしょう。まずは「〇〇の関係でお困りのことはありませんか？」などと言って自社の製品・サービスを紹介できる糸口を探っていきましょう。こうした傾聴の経験を重ねていくと、自分が話す量よりも相手から話を聞く量が増えるはずで、情報を引き出す過程で、自分自身と会ってもらうメリットをどのような相手に伝えるべきかということが感覚的につかめるようになるはずです。

ただし、「これは市場調査です。」などと言って後から営業電話に切り替える方法は法律に違反していますので、絶対にしてはいけません。

3.どうしても無理な顧客はいる。

テレアポでは当然ながら、全ての相手に時間を取ってもらうことは不可能です。どんなテクニックを駆使しても受注につながらない顧客は存在するのです。そうした場合、会社があなたに与えた時間をどう使うかを考え直さなければなりません。聞く意思のない相手に強引に説明するような、余計な労力を使うことは避けるべきです。またしつこいお願いで相手を怒らせてしまった場合、電話をかけている自分のせいで自社のブランドを傷つけることになりかねません。ビジネスは一方的に成り立つものではありませんので、相手が不快に感じ始めているのであれば、忙しい時に時間を割いてもらった感謝と謝罪の上で電話を切りましょう。

4.声のトーンを意識する

一昔前まで営業をするときには高めのトーンで元気よく、ということが言われていました。しかし現在ではそうした「営業職の話し方」は逆効果になってきています。理由は消費者の側がそうした営業トークを聞きすぎて「こういう話し方をする人は営業。何か売りつけられる。」と身構えてしまっているのです。最近の主流は「低めの真面目そうなトーン」です。ただしいつでもそれがベスとは言えません。テレアポのようなインサイドセールスにおいて最も大切なことは顧客についてリサーチしその状況に合わせたアプローチを仕掛けることです。BtoBのテレアポであれば相手はそれまでやっていた作業を中断しわざわざ電話に出てくれているわけです。相手の状況を考えた声のトーンを作っていくと良いでしょう。

5.細かく記録を取る理由とは

テレアポがうまくなっていく人の多くは体感的にこの顧客にはこういうアプローチが有効だとか、こういう顧客はいくら頑張ってもダメだということを習得します。しかし、それは決して簡単なことではありませんよね。有効なのは細かくアプローチと相手の反応を記録することです。どんな言葉、どのようなスピードや強弱感で、どんな反応が得られたのかを記録して見直すことにより、技術は向上します。それを何度か見返すことでパターンを自分自身に染み込ませていくわけです。

6.顧客が断る理由には決まり切ったパターンが存在する

営業を受け、それを断る理由には大きく５つの決まり切ったものが存在します。

予算のなさ ニーズはない なぜ今なのか 何がすごいのかわからない 上司と相談しないといけない

営業電話をかける際には少なくともこれらについては対策を講じておくべきでしょう。

追うべきは「アポ率」ではなく「筋の悪い相手を外せた速さ」です

営業3年目にもなると、テレアポの基本、つまり簡潔に話す、相手の話を傾聴する、細かく記録を取る、は、もう身についているはずです。それでもアポ率が頭打ちになってしまうのは、多くの人がテレアポを「アポを取るための装置」だと思い込んでいるからかもしれません。安定して成果を出すアポインターは、少し違う見方をしている。彼らにとってテレアポは、会う価値のない相手を最速で外すための「選別装置」なのです。なぜこの発想が効くのか。

テレアポで無理やり時間を取り付けても、見込みの薄い相手とのアポが商談につながることはほとんどなく、移動と準備の時間だけが静かに消えていきます。つまり、後工程である商談の生産性は、テレアポの段階でどれだけ筋の悪い相手を早く外せたかで、ほぼ決まってしまうのです。だからこそ、見るべき数字は「何件アポが取れたか」だけではありません。「見込みのない相手を、一件あたり何秒で正しく見切れたか」も、同じくらい大事になってきます。

一件に粘って五分を使うよりも、三十秒で見切って次の番号を押せたほうが、その日の架電母集団の質はむしろ上がっていきます。「この相手は外す」と決めることは、逃げでも妥協でもありません。限られた時間を、本当に会うべき相手のほうへ寄せていく積極的な選択。ぜひ捉え直してみてください。

断り文句は「拒絶」ではなく「次の一手の指定」として読みます

テレアポを選別装置として使えるようになると、断り文句の聞こえ方が少しずつ変わってきます。営業を断る理由には、予算がない、ニーズがない、なぜ今なのか、何がすごいのか分からない、上司と相談しないといけない、という、ほぼ決まったパターンがあります。多くの人はこれを「断られた」という結果として受け取り、落ち込むか、あるいは強引に切り返そうとしてしまいます。

けれども、これらは拒絶の言葉であると同時に、相手が無意識に出している「どう来れば話を聞くか」という信号でもあるのです。たとえば「間に合っています」は、現状に完全に満足しているという意味とは限りません。多くの場合は「今使っているものと、わざわざ比べる理由が見当たらない」という状態。だとすれば、こちらが返すべきは粘りのお願いではなく、既存のものとの違いを一点だけそっと置いて、いったん静かに引くこと。

「上司と相談しないと」は、その場で粘るべき相手ではなく、上司が判断しやすい一枚をこちらが先に用意すべき相手だ、という指定として読めます。「なぜ今なのか」は、急ぐ理由を一つ示せれば動く可能性がある、という信号です。断り文句を額面通りに受け取らず、その裏にある相手の本当の状態へ翻訳していく。

そして記録に残すのも、自分が話した言葉ではなく、「相手がどの断り方をして、その裏にどんな状態が透けて見えたか」のほうにします。この翻訳と記録を二十件、三十件と重ねていくと、断られた数の分だけ、次に会うべき相手を見抜く精度が上がっていきます。テレアポでかけた電話は、アポが取れた一本だけでなく、見込みなしと外した一本もまた、確かにあなたの財産になっていくのです。

まずは笑顔で電話を！

電話なら顔が見えないからと、好き勝手な格好で電話してはいけません。その態度は声のトーンに反映されて、相手に伝わります。反対に笑顔で顧客に真摯に向き合う気持ちを持てば、相手にそのことは伝わります。大切なのは経験値の積み重ね。テレアポを通じて自分をより大きくするつもりでことに当たりましょう。

Noteも書いてます

営業を"言語化""構造化"する話を、ゆるめに