営業の値引き決裁権｜範囲・上限・承認・記録で縛る設計
営業個人に値引きの決裁権を与えるべきかどうかという点を考えるにあたっては、まずクライアントがどのような背景で値引きを要求するケースがあるのかということを知る必要があります。その上で、営業の育成観点とビジネスのスピード感を […]
営業力のある会社の特徴｜属人性の低さで測る組織の強さ
営業力のある会社が営業マンに対する育成機会を多数設けていることは想像に難くありません。しかしそういったテクニカルな育成手法だけで営業力の強い絶対的な組織を作ることはできるのでしょうか？もっと根底の部分である、企業文化や採 […]
商品のセールスポイントの作り方｜3ステップで磨き刺し先を変える
営業をするなら商品そのもののセールスポイントを具体的にすることが大切です。そのための3stepとして1.顧客にとってのメリットで考える 2.クライアントの声を集める 3.数字で語る ことが重要と言えるでしょう。これらは自 […]
クライアントセグメントの切り方｜課題・購買行動で打ち手を変える
営業戦略を考えるにあたり、均一的に各クライアントに同じアプローチをすることが適切ではないケースはたくさんあります。クライアントセグメントという考え方に基づき、クライアントを分類し、各セグメントに対して営業としての打ち手を […]
営業組織のモチベーションを保つ仕組み｜評価・可視化・称賛で継続させる
営業組織のモチベーションを上げる仕組みとして「評価」「採用」は多くの企業にとって切り離すことができません。業績に大きな影響を与える営業組織のマネジメントは多くの企業において重要なものとなっているのではないでしょうか。評価 […]
ビジョンマネジメントと個人の動機の接続｜翻訳・意味づけ・浸透の実務
営業組織全体のモチベーションを上げるのに必要なのは、組織のビジョンマネジメントと個人のモチベーションマネジメントです。中長期的な効果を生むビジョンマネジメントのポイントと、即効性の高い個人のモチベーションマネジメントにつ […]
営業職の志望動機｜なぜ営業か・なぜこの会社かを一本につなぐ
営業職の志望動機について。自己アピールをするときにも、ESを書くときにも採用担当者が見ているところがわかれば鬼に金棒です。面接等でも効果的に自分を売るために、まずは相手を知りましょう。 営業職の志望動機 就職活動や転職活 […]
営業職を辞める前に｜選択肢と判断軸を整理する決め方
営業を辞めたい時に考えておくこととして、辞めた後のパターンとして一般的にどのようなものが考えられるのでしょうか。会社そのものも一緒に辞めてしまうのかどうか。営業とは違う仕事を今後はするのか。業界も変えるのか。など様々な選 […]
営業部長の役割｜大きい課長で終わらない4つの仕事
営業部長とマネージャ（課長）では影響範囲が大きく異なります。 求められる1.育成 2.離職防止 3.目標達成 4.施策の構築という４つの基本的役割とその心得を解説。 営業部長の役割 営業部長の役割は主に以下の4点となりま […]
クライアント窓口としての営業職｜調整役・板挟み・期待値の実務
営業はクライアントに対するすべての窓口を担当します。クライアントに商品を販売する上でも、商品活用に伴う不明点があった場合も、企業によっては商品販売後の債権回収についても営業の仕事としているケースも存在します。買ってくれる […]