自動車業界の営業とは｜メーカーとディーラーの違いを解説

自動車業界の営業とは？メーカーとディーラーの違い、それぞれの仕事内容・やりがい　ディーラーは「売った後」、メーカーは「直接売れないこと」

自動車業界には2つの営業があります。自動車メーカーの営業と、ディーラーの営業です。それぞれにどのような違いがあるのか？ここではそれぞれの仕事内容・やりがい・求人などをまとめています。

自動車業界の営業

自動車業界には2つの営業があります。自動車メーカーの営業と、ディーラーの営業です。それぞれにどのような違いがあるのか？仕事内容を中心に紹介して行きます。

自動車メーカーとディーラーは何が違うのか？

自動車業界には2つの営業があるといいましたが、まずメーカーとディーラーはそもそも何が違うのでしょうか？ メーカーは文字どおり車を作る会社、ディーラーはメーカーが作った車を売る専門の会社です。街中で見かけるガラス張りお店（例えば、〇〇トヨペット、ネッツ、日産プリンスなど）はメーカーでは無くディーラーなのです。つまり車が欲しい時に実際に車について案内してくれる彼らはディーラーの営業マンということです。 メーカーとディーラーは多くの場合同じグループ会社ではあります。しかし、ディーラーはメーカーとの販売特約を結んでいるだけで会社としては全く別の会社であることが多いのです。（実際にはメーカーと特約しているディーラーの他に個人や民間会社が経営する「販売店（サブディーラー）」と呼ばれる車屋さんもあります。販売店やディーラーのように特約を結んでいないため様々なメーカーの車を販売しています。） また、ディーラーはエリアごとの会社あることがほとんどです。例えば東京の販売店と神奈川の販売店は同じメーカーの車を売っていても、会社としては全く別の会社ということが多いのです。

自動車業界の営業の仕事内容

ここまでで説明してきたようにメーカーとディーラーは別物で、実際に車を買いたい時に接客してくれるのはディーラーの営業マンであるということが分かりました。ではメーカーの営業マンは一体どんな仕事をしているのでしょうか？ここではメーカーとディーラーそれぞれの仕事内容の詳細を紹介していきます。

自動車メーカーの営業マンの仕事内容

まず、メーカーには事務系・技術系・技能系という職種があり、営業は事務系にあたります。蛇足ですが、事務系職種には営業以外に人事労務や経理などバックオフィス系も含まれます。 そして、自動車メーカーの営業の仕事内容は主に2つに分けられます。 一つはディーラーに対しての営業支援です。商品である車の特徴や他メーカーの類似車種との違いなどをまとめて、接客のマニュアルを作成したり、店舗のディスプレイやキャンペーン、イベントを検討したり、ディーラーの販売数字の管理などをしています。営業企画業務に近いかもしれません。このようにメーカーの営業マンが各販売店に情報や販売方法を案内し、販売支援することにより、ディーラーとしてはそれぞれ会社が異なっても同じ車を同じように売ることができるのです。 メーカーの営業マンのもう一つの仕事は、一般消費者以外への車の販売です。一般消費者へはディーラーが販売しているといいました。一般消費者以外へはメーカーの営業が車を売るのです。では「一般消費者以外」とは誰のことか？官公庁や企業がそれにあたります。官公庁で使用される公用車や、企業で使用する社用車・経営層の公用車などは、一般消費者向けと異なり一度の取引台数が大きいため、大口のユーザーということになります。 官公庁相手ですと入札作業が発生しますし、企業相手ですと長期的な関係性構築が必要になるため、一般消費者向けとは別にメーカーが直接営業するのです。必要台数が多くなることと、取引の手段が異なることからディーラーで無くメーカーが直接営業すると考えられます。

メーカーの営業マンもディーラーで販売を経験する

メーカーとディーラーは別会社を述べてきましたが、メーカーの営業マンがディーラーで一般消費者を相手に営業をすることもあるようです。それは、実際の消費者に車を売ったことのない人に、販売店の営業支援はいきなりできないためです。そのため、出向という形を取って数年は販売店で実際に車を売る経験を積むことが多いようです。

メーカーの営業マンのお客さんは国内だけではない

日本の自動車メーカーはグローバル展開と加速させている企業が多くあります。そのため、メーカーの営業（事務系職種）は配属によっては海外での勤務（出張含む）になることもあるようです。そのため、多くのメーカーは語学の研修を実施したり、昇進の条件にTOEICを課すなど語学力の向上に力を入れているようです。

ディーラーの営業マンの仕事内容

次にディーラーの営業マンの仕事内容を紹介していきます。 ディーラーの営業マンの仕事は「新車を販売する」ことですが、大きく平日を土日で仕事内容が変わるようです。確かに店舗での週末イベントのTVCMをよく見かけるように車を買う際の商談には土日に店を訪問するイメージが強いのではないでしょうか？では平日はどんなことをしているのでしょう。 平日は、基本的に土日のイベントに向けて仕事を進めます。店舗からの電話営業や、顧客訪問営業により、下記対応をしています。 点検の案内、対応 新型車発売の案内 土日イベントの案内 その他不便が無いかのお伺い また、顧客以外の保険会社、板金工場への対応も発生します。 土日は、平日の営業によってアポイントを取った顧客の来店対応（商談・点検）、フリーの試乗客への対応をするため基本的に店舗での営業が中心になります。車が売れると、ナンバー取得のための登録業務、保険締結などに事務作業対応も営業の仕事として発生するため、この辺りの知識が必要になります。

ディーラーは完全担当制

ディーラーの営業マンは顧客担当制のため、基本的に同じお客様を継続的に担当します。家の次に高価な買い物と言われる車を販売するわけなので、顧客側もできるだけ信頼する人から買いたいと思うのが心理です。そのため長期に渡り信頼関係を構築することが求められ、そこから人脈を広げていくこともできるようです。困ったことがあれば、いつでも連絡をもらえる関係になることはディーラーのやりがいの一つのようです。

自動車業界の営業のやりがい

自分の関わった商品で顧客の生活を豊かにできる

メーカーとディーラーで仕事内容は異なりますが、一つ共通のやりがいは日常で自分が関わっている商品を目にすることでしょう。その車に乗って日々生活を豊かにできているユーザーに身近で触れることができるのは大きなやりがいと言えるでしょう。 メーカーでは、ディーラーを通してより多くの消費者に車を届けることで生活を豊かにすることを叶えられます。場合によってはその対象が世界という規模に広がるため、影響規模で行くとかなり大きくなります。 ディーラーは前述している通り、顧客により深く長く関わることができ、その顧客の生活・人生を一緒に豊かにすることができます。

収入

メーカー（特に国内大手）は他の一般メーカー企業よりも、給与水準が高いため安定した収入が見込めます。 ディーラーの基本給は平均的ですが、車の販売数に応じてインセンティブが発生し、それにより他業界の営業よりも高い収入を得ることができます。自分の頑張り次第で高収入も見込めるため日々の営業のモチベーションにもつながります。

ディーラーの勝負は「売った後の数年」に続きます

ディーラーの営業は、街のショールームで、一般のお客さまに新車を販売する仕事です。ここで、3年目のあなたに意識してほしいのが、車という商品の、ほかにはない特徴です。それは、家の次に高い買い物と言われるほど高額でありながら、たいていの人は、数年に一度しか買い替えない、ということ。 この「頻度の低さ」が、ディーラー営業の成績の正体を、ふつうの営業とは別物にしています。多くの営業は、今月、新しいお客さまに何台売れたかに、意識が向きがちです。けれども、お客さまが次に車を買うのは、早くても数年後。そのとき、また同じあなたから買ってもらえるかどうかは、売ったあとの数年間に、車検や点検でどれだけ親身に対応したか、用がなくても何回、顔を見せに行ったか、その積み重ねで決まります。 つまり、今月のあなたの契約の多くは、実は、数年前のあなたが蒔いた種なのです。だからこそ、3年目に身につけたい習慣があります。それは、過去に車を売ったお客さま一人ひとりの、次の車検や買い替えの時期を、カレンダーにして持っておくことです。新規が伸び悩む時期こそ、その表を見ながら、既存のお客さまを回る。売った瞬間ではなく、売ったあとに、どれだけ関係を切らさずにいられるか。それが、ディーラー営業の成績を、静かに、しかし確実に押し上げていくのではないでしょうか。

メーカー営業の難しさは「自分では一台も売れないこと」にあります

一方、メーカーの営業は、同じ自動車業界でありながら、まったく違う難しさを抱えています。意外に思われるかもしれませんが、メーカーの営業は、街の店頭に立つこともなく、一般のお客さまには、車を一台も売りません。彼らの主な相手は、別会社であるディーラーと、公用車や社用車をまとめて買う、官公庁や大口の法人です。 中でも大きな仕事が、ディーラーへの営業支援。ここに、メーカー営業ならではの、難しさと面白さがあります。それは、販売台数という最終的な数字を作るのが、自分ではなく、指示も命令もできない、別会社のディーラーの営業マンたちだ、という点です。自分の手では売れないのに、その人たちに動いてもらわなければ、成果は出ません。 では、どうするのか。命令する代わりに、現場が「自社の車を勧めたくなる」状態を、こちらから作っていくのです。他社の類似車種との違いを、わかりやすくまとめた資料を渡す。店頭で映える売り場やキャンペーンを、一緒に考える。現場が売りやすくなる手助けを、ひたすら積み重ねていく。 直接は手を下せない相手を、成果へと向かわせていく。この「間接的に人を動かす力」は、メーカー営業で鍛えられる、とても大きな財産でしょう。そしてこの力は、いずれ自分がチームを率いる立場になったときにも、間違いなく効いてくるはずです。  

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