営業マネジメントの資格｜プレイヤーとマネジャーで選び方が変わる
「営業マネジメント資格」とは何を指すか 「資格を取る」という行動は、多くの場合「何かを証明したい」という動機から始まります。しかしそこで問い直したいのは、「何を、誰に、証明しようとしているのか」という問いです。これが曖昧 […]
展示会名刺フォローの優先順位を決める判断基準と仕組み
展示会後フォローで「名刺の山」が冷える理由 展示会が終わった翌日、手元には大量の名刺が残っています。出展にかけたコストと時間を回収するためには、これらのリードに素早くアプローチしなければならないと誰もが分かっています。し […]
AI作成提案書の品質チェック｜社外提出前に外せない確認工程
なぜAI作成提案書は社外で通らないのか AIを使えば、提案書の初稿はこれまでより短い時間で仕上がります。しかし速度と引き換えに失うものが三つあります。相手に固有の文脈、事実としての保証、そして文体が持つ自然な体温です。こ […]
反論処理のパターンと例｜営業で分けるべきは文言ではなく出どころ
商談で「検討します」「今は間に合っています」と言われて、そのまま終わってしまう。次こそ返せるようにと反論処理のパターン集を読み、切り返しの例文を覚える。それでも、同じ言葉に同じ返しをして、通るときと通らないときがまだらに […]
AI営業リストの優先順位の付け方｜捨てる線を先に引く
AIで営業リストに優先順位を付けると、何が変わるのか 営業リストの優先順位付けにAIを使うと聞くと、まず作業が速くなる話を思い浮かべるかもしれません。ですが実際に変わるのは速さではありません。変わるのは判断の再現性です。 […]
5W1Hがなんやかんや 営業組織が使うフレームとして 最強説を押したい
営業戦略という概念はとても抽象的だと思っている。これが、「今月は〇〇売ったらインセンティブな」とか「とにかく大手顧客に対しては徹底的に会食組めよ」とかそういう施策レベルはとてもわかりやすい。 だから、「今月の振り返りと来 […]
栓抜きの原理を試しに営業組織にぶち込んでみたら、業績が上がった話
栓抜きの原理を試しに営業組織にぶち込んでみたら、業績が上がった話 歯でビール瓶あけようとしてもそりゃしんどい。なのに営業組織の長はなぜ栓抜きを使わずにずっと歯であけようとするのか。ずっと乾杯できない。 栓抜きには3つの登 […]
SWOT分析とは｜やり方と目的、実務で活かすコツ
SWOT分析（読み方：スウォットぶんせき）とは。やり方を例を交えてご紹介します。アクションプランの策定に役立つフレームワークです。 SWOT分析とは何か SWOT分析とは企業のビジネスがその時置かれている状況を把握するこ […]
営業企画の設計業務とは｜目標の立て方と必要な力
営業企画とは営業のPDCAを確実にかつ高速でまわすための、横串機能です。いわゆる外回りをして顧客から受注をあげる営業マンとは違います。スタッフ職の扱いで、営業全体の底上げや営業全体の業務改善を、仕組み作りを通して実現しよ […]
営業代行の活用術｜使うべき場面から料金・会社選びまで
営業代行を活用する上で、発注者側が認識しておかなければならない「営業代行の有効な利用シーン」について解説しています。特に「人がいない」「一気に攻勢をかけたい」「営業ノウハウがない」「短期間や一定期間の人員確保をしたい」時 […]