月末の数字の追い込み方｜信用を落とさずパイプライン前倒しで乗り切る
月末の数字の追い込みとして絶対にやってはいけないルール違反もありますし、できれば避けたいこともあります。数字の達成のためにどこまでやるかは営業の判断ですが、クライアントからの信頼を失ったり、これをきっかけに毎月が自転車操 […]
営業組織の情報共有の仕組み｜失注・生の声を資産に変える設計
営業組織内で情報共有する内容や仕組みとして、定期的にオフィシャルにする情報共有と不定期で情報入手したタイミングでアンオフィシャルにしていく情報共有と大きく二つがあります。前者は主に、受注トピックスやクライアント情報につい […]
営業施策の実行とモニタリング｜KPIを行動に分解し現場で回す
営業マネージャは営業施策の実行に責任を持たなければなりません。個々人の営業マンは全体施策に対して懸念点を抱えている可能性もあり、それらをキャッチし施策の実行についての「できない理由」については極力排除する努力をしなければ […]
営業マネージャーの役割とは？｜仕事内容と求められるスキル
営業マネージャの役割は、営業メンバーの「モチベーション管理」「育成」「離職防止」、営業施策の実行、営業数字のモニタリング、営業目標の達成の6つです。合わせて求められるスキルは、部下のモチベーションを高める・能力を引き出す […]
営業メンバーのモチベーション管理｜内発と外発を切り分けて動機づける
営業マンのモチベーション管理をしていく上で、営業マン個々人のモチベーションリソースがどのようなポイントにあるかを知ることは極めて重要なポイントです。特に、これらは日常会話で引き出すことはなかなか難しいです。従って半強制的 […]
営業職の中途採用面接の質問｜実績の再現性と評価バイアスを見抜く
営業マンの中途採用に必要な面接での質問として5つ取り上げています。これまでの実績に加えて、モチベーションの管理や、これまでの失敗、この会社で取り組みたいことや、気になるニュースなどです。これらは営業マン個人の資質を見抜く […]
営業表彰制度の設計｜形骸化させず内発的動機を支える仕組み
営業表彰制度は営業マンのモチベーションを上げるために用いられる制度です。設計にあたって考えるべきポイントは、1.対象基準（どのような人にあげるか） 2.出現率 3.インセンティブ（報酬）の3点です。どの手法が一番モチベー […]
営業会議のアジェンダ｜時間配分・事前準備・ダメ会議の直し方
営業会議に置いて最も大事なことは、アジェンダの作り方にあります。今回は、結果を出す営業組織に共通する、営業会議のアジェンダの作り方や会議の際に心がけるポイントについて紹介します。 すごい営業会議は目的がはっきりしている […]
営業の値引き決裁権｜範囲・上限・承認・記録で縛る設計
営業個人に値引きの決裁権を与えるべきかどうかという点を考えるにあたっては、まずクライアントがどのような背景で値引きを要求するケースがあるのかということを知る必要があります。その上で、営業の育成観点とビジネスのスピード感を […]
営業力のある会社の特徴｜属人性の低さで測る組織の強さ
営業力のある会社が営業マンに対する育成機会を多数設けていることは想像に難くありません。しかしそういったテクニカルな育成手法だけで営業力の強い絶対的な組織を作ることはできるのでしょうか？もっと根底の部分である、企業文化や採 […]