商社の営業マンとは？仕事内容とスキル｜介在価値の考え方

商社の営業マンとは？仕事内容・求められるスキル

商社とは、売り手と買い手の間に立ってあらゆるもののBtoBの取引を成立させることで売上を上げている会社です。自社の商品を持たず、ニーズに合う商品を世界中から探してくるという点がメーカーの営業とは異なります。ここでは商社の営業マンの仕事内容ややりがい求人情報などをまとめています。

商社の営業とは？

商社とは、主に売り手と買い手の間に立ってあらゆるものの取引を成立させることで売上を上げている会社です。売り手の売りたい商品を欲しがる買い手を探してくること、また、買い手の買いたい商品を探してくることが商社の営業の仕事です。自社の商品を持たずニーズに合う商品を世界中から探してくるという点がメーカーの営業とは異なります。消費者相手に商売をすることはほとんどなく、商社はBtoBの取引を専門に扱っています。

商社の３つの仕事

商社には大きく分けて3つの仕事があると言われています。

トレーディング

冒頭で説明したように商社の最も主な仕事内容です。資源開発の会社や商品を作っているメーカーから資源・資材・商品を購入し、マージンを上乗せして別のメーカーに売ることで売上を上げています。ただ、単に横流しをしてマージンを乗せているのではありません。

例えば、国内の鉄鋼メーカーが海外に鉄板を売りたい時、製鉄所の要望に合う海外の鉄鋼メジャーから鉄鋼石を買いつけ、製鉄所への鉄鋼石の搬入手続きまで担当するのが商社です。ただの横流しではないというのは、上記のような過程の中で、実際には物流・与信・販売代行・購買代行といったいくつもの機能を商社が果たしているためです。

物流機能：例えば海外との商品売買で輸出入となる場合の物流に関する複雑な手続きの代行や実際の運搬 与信機能：例えば川上のメーカーが製品を売ってお金を回収できないリスクを商社が介入することで回避 販売・購買代行機能：世界中に顧客が存在するため、メーカーが自社で探すには限界のある顧客（クライアント・サプライヤー共に）をつなげることができる

事業投資

商社は資本力が強く、その豊富な資金を使って投資により、さらに多くのお金を生み出せる仕組みを作り出します。よく見られるのはエネルギー開発のように莫大な資金を必要とする事業への出資です。出資先の会社の儲けに対し、出資に応じた分け前をもらう仕組みです。トレーディングに比べると大きな金額のお金が動くことが多く、ハイリスクハイリターンな事業ではあります。

エネルギー開発の他にも、前述の国内鉄鋼メーカーがもっと効率的に製品を海外へ納品できるようにするために、現地の物流関連会社に商社が出資を行い、商社から派遣した社員主導で経営に関与するというようなこともあります。

その他事業

特に総合商社は専門商社と異なり（詳細は後述）特定の分野に特化しておらず、上記のトレーディングや事業投資以外にも、時代や環境の変化に合わせて様々な事業を展開しています。これはメーカーのように自社のモノを持たない商社だからこそ可能な仕事と言えるでしょう。

（グループ会社名義となっていることもありますが）例えば、不動産管理会社の経営や、食品スーパーなどの経営といったものがあります。

総合商社と専門商社

総合商社は仕事の分野が広く、また規模が大きいのが特徴です。特に事業投資などは莫大な資本が必要な場合がほとんどのため、この辺りに事業展開ができるのは総合商社の特徴です。しかし大きなビジネスが得意な分、分野を絞って事業を展開している専門商社と比較すると、小回りが効かなかったり、より細やかな顧客接点を持ちづらかったりする場合があるようです。

専門商社はある分野（鉄鋼系・繊維系・食品系・化学系・・・など）に特化して事業を展開しています。分野を絞っている分、その分野における深い人脈構築がされていたり、より密度の高い顧客接点を持つことができます。狭く深い分、その分野における市場影響を大きく受けることや、急激な事業規模の拡大が難しいという点もあります。

しかし「商社」自体が、説明してきたように仕事の範囲を厳密に定めていないため、そこの厳密な使い分けのルールはありません。

また商社には、総合・専門という扱う範囲での分類とは別に、各社の成り立ちを表す、メーカー系・財閥系・独立系という分類があります。これはビジネスの内容というよりも、社風・文化の違いを示すために使われる分類です。

商社の営業マンのやりがい

スケールの大きな仕事を動かせる

総じてその他の多くの企業よりも大きな金額の仕事を動かせることが最も大きな商社の魅力でしょう。もちろん会社や部署にもよりますが、時には数億、数十億を超える莫大なお金を動かすことができます。また、それだけのお金を動かすということは、そこに紐づくヒトもモノも動かすことになるためそのプレッシャーは大変大きなものですが、それと同時に成功した時の達成感は大変大きなものでしょう。

自己の介在価値を高められる

商社の仕事は扱う商品や仕組みが限定されていません。元々用意されている仕事をこなすのではなく、新たに介在できるチャンスを自分で見つけていかに成功させるか？を日々考え実行し続けるのです。商社では比較的若いうちから大きな規模の案件を任せてもらえることも多く、また、出張や駐在など海外で働く機会も多いため、頑張り次第で大きな成長を感じられるといいます。

高い収入を得られる

決まった仕事をこなすのではない分、仕事の難易度も高く、長時間の労働に及ぶことも多くありますが、その分他の業界に比べて高い収入を得られるというのも商社で働くやりがいの一つでしょう。ほとんどの日系商社は年功序列制度が強く残っており、年次によってどのくらいの給与がもらえるのかの傾向を掴むことができます。

商社の営業マンに転職するには？

商社の営業マンに向いている人・必要なスキル

コミュニケーションが得意、好き

商社の営業マンは、サプライヤー・顧客・出資先の企業など関わる人が多く、また、それぞれに利害関係が発生する人々に気持ちよく動いてもらい取引を成立させるための調整役となることが重要です。そのため相手のニーズを正しく捉えることや、時には交渉をうまくまとめる力が必要になります。愛嬌や協調性も必要ですし、取引を成功させるには、優しいだけでなく意思を貫ける強さも必要であるとされています。

好奇心や成長意欲が高い、先見性がある

一つの分野について、より広く深く新しい知識を持ち続けなければあらゆる顧客との関係性を築けません。また、新しいビジネスチャンスは担当外の分野のアイデアから生まれることもあるでしょう。そのため、自分の担当する分野にはもちろん広く外の情報も日頃から取り入れている必要があります。そこから、どのようなビジネスチャンスに繋げられるかを考えられる先見性も必要です。

体力的・精神的にタフで行動力がある

顧客の要望に合わせ、国内海外問わず飛び回ったり、海外とのやりとりで仕事が深夜にまで及ぶということもあります。また、多くの利害関係者との交渉は一筋縄でいかないということも多く、難しい交渉も発生します。そのため、体力的にも精神的にもタフで、辛い状況も諦めず前向きに進められる力が必要でしょう。

「右から左に流すだけ」の商社マンは、いつ中抜きされてもおかしくない

商社の営業は、売り手と買い手の間に立って取引を成立させる仕事です。ただ、ここで気をつけたいことがあります。その「間に立つ」という立ち位置は、決して安泰ではない、ということです。

売り手と買い手が、インターネットや直接取引で、自分たちだけでつながれるようになった今。「ただ右から左へ商品を流してマージンを乗せているだけ」の商社マンは、真っ先に外されてしまう立場でもあるのです。では、外されない商社営業は何が違うのでしょうか。鍵になるのが「介在価値」という言葉です。

商社が単なる横流しではないのは、間に入ることで、売り手と買い手の双方が自分たちだけでは負いきれないことを引き受けているからです。複雑な輸出入の物流を代行する。代金が回収できないリスクを肩代わりする。世界中から、相手では見つけられない取引先を探してくる。

そこでぜひ習慣にしてほしい問いがあります。担当する取引のひとつひとつについて、「もし自分がこの取引から抜けたら、この二社は本当に困るだろうか」と、正直に自問してみること。困らないのであれば、その取引はいつ中抜きされてもおかしくありません。困るのであれば――その“困る理由”こそが、あなたの介在価値の正体なのです。

介在価値の源泉は「両側に顔が利くこと」

では、その介在価値はどこから生まれるのでしょうか。商社営業には、ほかの営業にはない大きな強みがあります。売り手であるサプライヤー側と、買い手である顧客側。その両方に深い関係を築ける立場だ、という点です。メーカーの営業であれば、強くなるのは基本的に売り先だけ。けれども商社営業は、その気になれば両側に顔が利く存在になれます。この「両側性」こそが、介在価値のいちばんの源泉になるのです。

ところが、多くの若手は、つい華やかな顧客側との関係づくりにばかり力を入れてしまう。地味に見える仕入れ先側への投資は、後回しにしがちです。これは、とてももったいない。「あの商社の担当者になら、条件のいい在庫を先に回してやろう」「新しい話は、まずあの人に持っていこう」——仕入れ先側にそう思ってもらえるかどうか。それが、あなたが顧客側に出せる提案の質を、根本から決めるからです。

ですから、目立つ顧客側と同じだけの熱量を、地味な仕入れ先側との信頼づくりにも注いでほしいのです。両側から「この人に間に入ってほしい」と思ってもらえたとき。あなたの介在価値は、誰にも中抜きできないものになります。

 

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