不動産営業のスタイル｜新築・仲介・賃貸・投資からBtoBまで種類と特徴

不動産営業のスタイルについて詳しく解説！不動産営業のスタイル徹底解説――居住用4タイプに「仕入れ・買取再販・BtoB」を加えた全体像と勝ち筋

不動産営業は新築物件の販売、中古物件の仲介、賃貸、投資用物件と大きく4つに分類することができます。それぞれ不動産を扱った営業であることに違いがありませんが、対象となる顧客も違えば、単価もビジネスモデルも違うことになり、それぞれの特徴について解説しております。

4つの不動産営業について詳しく解説

不動産営業には色んな種類や対象となる物件があります。今回ご紹介するのは、次の4つの種類になります。

• 新築物件の販売営業
• 中古物件の仲介営業
• 賃貸営業
• 投資用物件営業

これらは全て不動産を扱う営業マンという意味では全て同じですが、対象となる顧客も異なれば単価も違いますしビジネスモデルも違います。つまり営業として求められる資質も重要なポイントも異なります。それぞれの特徴を見ていきます。

新築物件の販売営業について

新築マンションの販売や戸建て営業になります。モデルルームで来訪者の接客をした上で、成約へとつなげる仕事です。室内を案内した後に細かな説明をして、資金計画の提案などを行います。基本的に購入意欲のあるお客さんばかりなので、多くの質問を受けることになります。そこでいかに丁寧に全て答えるかがポイントです。

また顧客が気づいていないメリットなどもあります。例えば節税につながるということはぼんやり知っていても、賃貸住まいの現在と比較すると、毎月のキャッシュアウトが減額するようなケースもあります。顧客の疑問点や不安点を解消しながら、顧客が気づいていないメリットについてしっかりと伝えることが仕事内容になります。

中古物件の仲介営業について

マンションや戸建て住宅の所有者の、売却依頼に応える仕事です。配布したチラシや自社のサイトで掲載した物件への問い合わせに対して、接客するスタイルとなります。最終的には売主と購入希望者とが合意した価格で成約します。メリットとデメリットを全て開示した上で、いかに購入希望者の条件に合う物件であるかを伝えるのがポイントです。

また新築物件同様に、一つの物件だけで悩んでいるというケースばかりではありません。複数の物件を比較検討している方が一般的なため、いかに自社が扱っている物件に引き寄せるのかということもとても大きな仕事です。

恐らくほとんどの顧客にとってはそれまでの人生で一番高い買い物です。物件そのものの魅力はもちろんのこと、信用するに足る人物から購入したいというのは言わずもがなです。マナーや知識など営業マンとして最低限のものを備えているのは当たり前です。その上で、いかに親身になってくれるか、いかに顧客の立場にたってアドバイスをくれるかが、極めて重要になります。

賃貸営業について

普段は会社に常駐し、カウンター越しに来訪者の接客をします。住まいを探している人の希望に合う物件をいかに見つけ出すかがポイントです。条件に合う物件の内見を行い、その後成約へとつなげる流れになります。

賃貸営業は、どちらかというと不動産営業の中では流れ作業に近いと言えるでしょう。もちろん一人一人の顧客に対して誠心誠意対応する必要があることはもちろんですが、顧客のニーズのバリエーションがそれほど多くない上に、物件そのものの魅力も、分譲型に比べるとそこまで物件間の差がでません。

こういう場合に必要になるのがクロージングです。物件の下見に5回も10回も使う顧客はほとんどいません。特に繁忙期に関しては初回の来訪時にいかにクロージングまで持っていけるか、そして次の顧客に移れるかということを考えながら対応する必要があります。

投資用物件営業について

こちらは居住用ではなく、資産作りのための物件販売などの仕事です。最も多いのが新築マンションを投資用に販売するもので、まずは電話営業から始まります。アポを取って見込み客先へ訪問し、詳しい説明と資金計画を提示した後に成約という流れになります。マンション販売の他に、土地活用のためのアパート建設を提案する営業もあります。

投資用物件については、居住用の物件に加えて投資用の物件を持つことになりますので、比較的富裕層が対象になります。また資産の運用に興味があるのも富裕層です。ただし、富裕層が興味があるのが資産の運用でって投資用マンションの購入ではありません。つまり競合は他の金融商品になるということです。

物件そのものの魅力を伝えることもさることながら、資産運用の観点で他の金融商品に比べてのリスクや秀でているポイントを抑える必要があるため、不動産の知識に加えて金融に関する知識も必要になります。

全体像――不動産営業は「売る」だけでなく「仕入れる・貸す・回す」まで広がる

不動産営業というと、お客様にお部屋や住宅を売る・貸す仕事をイメージしがちです。新築マンションの販売、中古物件の仲介、賃貸、投資用物件という四つの分類は、その「売る・貸す」側の代表格です。ただ、不動産という商品は、誰かが土地を仕入れ、建て、売り、貸し、管理して回していくという長い流れの中で動いています。営業の仕事も、この流れのどこを担うかによって、まったく顔つきが変わってきます。

整理すると、不動産営業は大きく三つの層に分けて捉えると見通しがよくなります。一つ目は、エンドユーザーに直接売る・貸す「川下」の営業で、新築販売・中古仲介・賃貸・投資用がここに入ります。二つ目は、その商品のもとになる土地や物件を「買ってくる」川上の営業で、用地仕入れや買取再販がこれにあたります。三つ目は、企業や投資家を相手にする法人向け、いわゆるBtoBの営業で、事業用不動産の売買やテナント募集、ファンドや管理の領域が含まれます。同じ「不動産営業」という肩書きでも、相手にする顧客、単価、商談のサイクル、追いかける数字は、これだけで大きく違ってきます。以下では、まず元になっている四つのスタイルを一段深く掘り下げ、そのうえで、これまで触れられてこなかった仕入れ系とBtoB系のスタイルを加えて、全体像を埋めていきます。

新築物件の販売営業――「買う気のあるお客様」だからこそ、不安の解消で差がつく

新築マンションや戸建ての販売は、モデルルームや現地で来場者を接客し、成約へつなげる仕事です。資料請求や来場予約という形で、ある程度「買う気のある」お客様が目の前に来てくれる点が、ほかのスタイルと大きく違います。そのぶん質問も具体的で、設備、間取り、管理費、周辺環境まで、こまかく聞かれます。ここで一つひとつ丁寧に答えきれるかどうかが、最初の信頼を左右します。

一歩進んだ売り手は、お客様が口にした質問に答えるだけで終わりません。お客様自身がまだ気づいていない判断材料を、その人の家計に当てて見せます。たとえば、いまの家賃と、購入後の毎月の支払いを並べ、住宅ローン控除や団体信用生命保険、固定金利と変動金利の違いまで含めて、「あなたの場合は手取りベースでこう変わります」と具体的な数字で示すのです。漠然と「資産になります」と言うのではなく、その家庭の現実に落とした一枚があるかどうかで、納得感はまるで変わります。クロージングも、「今日決めてください」と急かすより、「あとで後悔しない判断材料がそろっているか」を一緒に確認する姿勢のほうが、結局は決まりやすくなります。

中古物件の仲介営業――「両手と片手」の構造を知り、人で選ばれる

中古物件の仲介は、売りたい人（売主）と買いたい人（買主）の間に立ち、双方が合意できる価格で成約させる仕事です。チラシや自社サイトへの反響から接客が始まり、最終的に契約と引き渡しまでを取り持ちます。ここで知っておきたいのが、仲介手数料の構造です。売主と買主の両方から手数料をもらう「両手仲介」と、どちらか一方からもらう「片手仲介」があり、これが営業の動き方に影響します。自社で預かった物件を自社で買主まで見つければ両手になりますが、その意識が強すぎると、他社からの購入希望をわざと避ける「囲い込み」と呼ばれる行為につながり、結果として売主の利益を損ないます。健全な営業ほど、レインズへの登録を含めて情報をきちんと開きます。

中古を検討するお客様は、ほとんどの場合、複数の物件を同時に比べています。ですから「自社物件に引き寄せる」ことばかり考えるより、お客様の判断軸そのものを一緒に整理してあげるほうが、最終的に選ばれます。多くの人にとって、住宅は人生でいちばん高い買い物です。物件の良し悪しはもちろん、「この人から買いたい」と思える相手かどうかが、最後の決め手になります。メリットだけでなくデメリットも先に開示し、そのうえで対策まで添えられる営業は、短期的には不利に見えても、長い目で見て指名と紹介を集めます。

賃貸営業――回転の速い商売だからこそ、初回クロージングと繁忙期の設計

賃貸営業は、店舗のカウンターで来店者を接客し、希望条件に合う物件を探し、内見を経て契約まで運ぶ仕事です。一件あたりの単価は売買に比べて小さく、そのぶん数をこなす回転型のビジネスになります。お客様のニーズのバリエーションがそれほど大きくなく、物件ごとの差も分譲型ほど大きく出ないため、内見を五回も十回も重ねるお客様はまれです。だからこそ、初回の来店でいかに条件を絞り込み、その日のうちにクロージングまで運べるかが勝負になります。とくに一月から三月の繁忙期は、一人にかけられる時間が限られるため、見極めとスピードがそのまま成果に直結します。

ここで見落とされがちなのが、賃貸営業の本当の強さは「物件を借りたいお客様」だけでなく、「物件を持っているオーナー」との関係から生まれるという点です。紹介できる物件の数と質は、家主やオーナーとの信頼関係で決まります。客付けだけを追うのではなく、管理の受託やオーナーへの空室対策の提案まで踏み込めると、自分だけが出せる物件が増え、接客の段階で他社と差がつきます。来店客の対応力に、物件供給側の関係づくりを掛け合わせられる人が、繁忙期にも安定して数字を作ります。

投資用物件営業――競合は他の物件ではなく「他の金融商品」

投資用物件の営業は、住むためではなく、資産をつくるための物件を販売する仕事です。新築ワンルームマンションを投資用に売るものが代表的で、多くは電話でのアプローチから始まり、アポイントを取って訪問し、詳しい説明と資金計画を提示して成約へ進みます。土地を持つお客様に、アパート建設による活用を提案する営業もここに含まれます。対象は資産に余裕のある層が中心ですが、ここで重要なのは、その人たちが本当に関心を持っているのは「資産運用」であって、「投資用マンションそのもの」ではない、という点です。つまり、競合は近隣の他の物件ではなく、株式や債券、保険といった他の金融商品になります。

したがって、物件の魅力を語るだけでは決まりません。表面利回りと実質利回りの違い、空室や家賃下落、金利上昇、修繕といったリスク、そして数年後にどう売り抜けるかという出口戦略まで、数字で示せる必要があります。不動産の知識に加えて、金融の知識が問われるスタイルです。値引きで押すよりも、「家賃を一割下げると手残りの利益はどれだけ削れるか」「この利回りは他の運用と比べてどうか」といった、利益と利回りのインパクトで語れるかどうかが力量の差になります。なお、投資判断にかかわる以上、リスクを誇張せず、また都合の悪い情報を隠さない説明責任が、ほかのスタイル以上に強く求められます。

用地仕入れ営業――「売る」ではなく「買う」に特化した、情報が命のBtoB

ここからは、これまでの解説に欠けていた仕入れ系のスタイルです。用地仕入れ営業は、建売住宅やマンション、開発案件のもとになる土地を「買ってくる」仕事です。お客様に頭を下げて買ってもらう販売営業とは立場が逆で、自分が買い手として、地主や売却を考える事業者と交渉します。売り物件の情報は、地主から直接来ることもあれば、ほかの不動産会社、銀行、税理士や弁護士といった士業から持ち込まれることもあります。良い土地ほど表に出る前に決まっていくため、誰よりも早く、一番手で情報をもらえる関係をつくれるかが、そのまま成果になります。

求められるのは、接客のうまさよりも、情報網と分析力と交渉力です。持ち込まれた土地に対して、用途地域や建ぺい率・容積率、接道の条件といった法規を踏まえ、そこに何戸建てられて、いくらで売れて、いくらまでなら買えるのか、という事業の絵を素早く描けなければなりません。価格交渉では、相手の売り急ぐ事情や、ほかの買い手の有無を読みながら、買取の条件を詰めていきます。そして仕入れ営業の肝は、「情報をもらえる人」になることです。普段から、相手にとって役立つ情報や出口を先に渡しておきます。このギブの積み重ねが、いざというときに「まずあなたに声をかける」という一番手の地位を生みます。

買取再販営業――利益は「売値」ではなく「仕入れ値」で9割決まる

買取再販は、中古の物件を会社が直接買い取り、リフォームやリノベーションで価値を高めてから、改めて販売する仕事です。仕入れと販売の両方の顔を持つスタイルで、ここで決定的に大事なのは、利益が「いくらで売れたか」ではなく「いくらで仕入れられたか」でほぼ決まる、という感覚です。売値は市場の相場という天井がある以上、儲けの幅は仕入れの段階でほとんど作られています。だからこそ、買い取るときに、リフォームにいくらかかり、最終的にいくらで売れるかを正確に読み切る力が問われます。

武器になるのは、スピードと確実性です。売主の中には、相続や住み替え、資金の都合で「とにかく早く、確実に現金化したい」という人が一定数います。一般の仲介だと買主が見つかるまで時間が読めませんが、買取再販なら会社が直接買うため、その不確実さを引き受けてあげられます。仲介より売値は下がりやすい一方で、早さと確実さに価値を感じる売主には、これが強い決め手になります。仕入れの目利き、リフォーム費用の見積もり精度、そして出口となる販売価格の読み――この三つの精度が、そのまま事業の利益を左右します。

BtoB・事業用不動産営業――相手は「組織」、年間提案と決裁構造を読む力

法人を相手にするBtoBの不動産営業には、いくつもの顔があります。オフィスや店舗、倉庫、工場といった事業用物件を貸し借りでつなぐテナントリーシング、事業用不動産そのものの売買、そして投資家や企業に向けた収益物件やファンドの提案などです。個人向けとの最大の違いは、意思決定が一人で完結しない点にあります。担当者の一存では決まらず、上司や役員、社内の稟議といった複数の関門を通って、ようやく判断が下ります。商談のサイクルも長く、数か月から年単位になることも珍しくありません。

ここで効くのが、目の前の担当者だけでなく、その後ろにある決裁の構造を読む力です。誰が最終的に判を押すのか、その人がいちばん気にしている論点（賃料か、立地か、原状回復の条件か、事業計画との整合か）は何でしょうか。それを担当者から引き出し、担当者がそのまま社内で説明できる材料を渡してあげると、商談は一気に進みます。提案も、単発の物件紹介で終わらせず、相手の事業計画に寄り添った「年間を通した付き合い方の提案」や、課題と解決の道筋を整理した提案依頼書のような形にまとめると、価格だけの比較から抜け出せます。一件の単価が大きいぶん、丁寧な設計が利益に跳ね返るスタイルです。

不動産管理・PM／AM営業――「売って終わり」ではない継続収益のスタイル

もう一つ、見落とされがちなのが、売買や賃貸の「あと」を担う管理系の営業です。オーナーから建物の管理を任されるプロパティマネジメント（PM）や、投資家の資産全体の運用を預かるアセットマネジメント（AM）がこれにあたります。新しく一件を売り切るフロー型の営業とは対照的に、管理は毎月の管理料という形で続く、ストック型の収益を生みます。

このスタイルで問われるのは、入居率や収益（NOIと呼ばれる純収益）をいかに高く保ち、オーナーの満足を長く保つかです。一度任せてもらえれば長く続く一方、信頼を失えば管理ごと他社に切り替えられるため、解約させない地道な対応の積み重ねが成果を決めます。売って終わりではなく、契約後の関係こそが本番になるため、リピートや追加の受託といった、継続を測る指標で自分の仕事を見る視点が欠かせません。新規の派手さはありませんが、会社の収益基盤を支える重要なスタイルです。

スタイルが変われば「求められる資質」も変わる――自分の勝ち筋を選ぶ

ここまで見てきたように、ひと口に不動産営業といっても、求められる力はスタイルごとにまるで違います。賃貸や新築の接客型では、対人のスピードと、その日のうちに見極める瞬発力がものを言います。仲介では、中立を保ちながら信頼を勝ち取る誠実さが軸になります。投資用やBtoBでは、数字と金融の知識、そして決裁構造を読む力が問われます。仕入れや買取再販では、情報網と分析力、交渉のしたたかさが成果を決めます。自分はどの力で勝負したいのか、いまの会社や市場がどのスタイルを必要としているのか――この二つを掛け合わせて選ぶと、伸びる方向が定まります。

そのうえで、どのスタイルでも共通して効く土台があります。相手のタイプを見抜いて、自分の出し方を合わせる力です。お客様のコミュニケーションは、感情と思考の表れ方によって、よく喋り賑やかなエクスプレッシブ、聞き上手で穏やかなエミアブル、はっきり物を言うドライビング、反応が薄く細部にこだわるアナリティカルの四つに整理できると言われます。賑やかなお客様には大きな反応とたくさんの質問で気持ちよく話してもらい、はっきり物を言うお客様には結論から手短に、細部を気にするお客様にはこまやかに正確に応じます。こうした合わせ方は、扱う商品が住宅でも土地でも事業用でも変わらず効きます。スタイルという「土俵」を自分の特性で選び、相手に合わせる「型」を磨きます。この二段構えが、どの不動産営業でも通用する勝ち筋になります。

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