月末の数字の追い込み方｜信用を落とさずパイプライン前倒しで乗り切る

月末の数字の追い込みとして絶対にやってはいけないルール違反もありますし、できれば避けたいこともあります。数字の達成のためにどこまでやるかは営業の判断ですが、クライアントからの信頼を失ったり、これをきっかけに毎月が自転車操業になってしまう可能性もあります。自分が営業を受ける立場になってみればわかりますが、数字を作るために追い込むのであれば営業先であるクライアントを選んだ方が良さそうです。

営業の月末の数字の追い込みの時に気をつけること

営業マンであれば月末の数字や年度末の数字の追い込みは誰しもが経験があること。営業としての最後の粘りを求められる場面ですし、ある意味一番営業としての地力を問われる場面でもあります。

営業としての月末の数字の追い込みとして、絶対やってはいけないこともありますし、やるならやるで気をつけなければならないこともあります。どういった観点を知っておかねばならないかをまとめました。

月末の数字の追い込みのための「ルール違反」は絶対にNG

まず、絶対にやってはいけないことを知っておかなければなりません。主に、下記のようなものが「ルール違反」に該当します。

• 自腹で支払うからとクライアントに受注をお願いするパターン
• 後でキャンセルにするので申込書だけ入れてくれというパターン
• クライアントに無断で申込書を捏造・偽造するパターン

自腹で支払う

例えば月間目標に対して、のこり30,000円で達成。という状況で全てやれることはやりつくしたとします。あと30,000円で達成なら自分で支払いたいという気持ちはよくわかります。そこで思いつくのがクライアントにお願いして、「30,000円を自腹で支払うので、受注させてください」というパターンです。

特に法人営業の場合においてはこれは絶対にNGです。営業マンとしての信用をなくすだけでなく、もし明るみに出た場合にはほとんどの企業において、懲戒処分を含めた重めの処分が下るぐらいの行為だということを認識しておきましょう。

後でキャンセルにするので申込書だけお願いするパターン

自腹で支払うケース同様に、クライアントからの信頼を失うと共に、懲戒処分を含めたかなり重めの処分が下る行為です。絶対にやってはいけません。

クライアントに無断で申込書を捏造・偽造するパターン

社内外の信用を失うとか処分が下るというレベルではなく場合によっては法令に違反する可能性もあります。また悪質な場合には民事で責任を負わされる可能性すらあります。この行為によりよほど明確に会社かクライアントに損失が出ない限りは、逮捕や裁判ということにはならないとは思いますが、そこまでの可能性があることを認識しておきましょう。

当然ですが、他の二つのケースよりも処分としては重くなります。恐らく一発で諭旨退職や場合によっては解雇処分までいく可能性すらあります。こうなると、キャリアに影響が出る可能性もありますので、絶対にやってはいけません。

将来に禍根を残す数字の追い込みはできるだけ避けるべき

また、ルール違反には該当しないものの、今この時点で達成を目指すことによってもしかすると将来的に自分に不利に働く可能性があることは下記のような行為です。

• 来月の受注見込み数字をクライアントにお願いして前倒しして発注してもらった
• サービス対応をして、発注してもらった
• お願い営業をしてまわった

前倒し受注

毎月取引があるようなケースであれば翌月の受注見込みが、前月末の段階ですでに見込みがたっているケースもあります。そのような時にクライアントにお願いをして、翌月発注分を今月に前倒してもらうケースです。それがクライアントニーズであれば全く問題ありませんし、それにより、来月に追加提案の機会を作り出すことができるのであれば、大きなマイナスとは言えないでしょう。

しかし単純にこちらの都合だけで、クライアントに対してお願いをするようなケースだとやはりクライアントとの関係性やクライアントの営業に対するポリシーなどによっては、信頼を損なうケースもゼロとは言えないでしょう。

そして来月の自分の数字を減少させる要因を自分で作っているわけですので、一回やってしまったがために毎月やらねばならず、規模によっては自らの営業スタイルが自転車操業モードに突入してしまう可能性もあります。

サービス対応による発注の獲得

全然、発注意志のなかったクライアントに対して代金の一部をサービスすることで発注をもらったり、すでに発注をもらっているクライアントに対して、サービスをして追加受注をもらうケースです。

これらのケースにおけるリスクは、クライアントとの取引単価を下げてしまう可能性があること。一度下げてしまった単価はなかなか戻しにくいということがあり、単月のサービスではなく、永続的にサービスを求められる可能性もあります。

また今後クライアントからサービスを求められた時に、「自分たちの数字の都合の時にしかサービスしない」と、その時のことを持ち出して交渉されると交渉力が弱くなり、継続的なサービス対応をしなければならないということもあります。

お願い営業

クライアントニーズがあろうがなかろうが関係なく、自分が担当しているクライアントに対して素直に「数字が足りないの発注をください」とお願いするケースです。クライアントによって好き嫌いも分かれます。潔いと映ることもあれば、営業のそうした側面を嫌うクライアントもいますので、やるなら「相手を選ぶ」必要があります。

翌月の立ち上がりが遅れる

今月の数字はもしかしたら努力の甲斐あって達成することができるかもしれません。しかし月末は翌月の仕込みや計画策定に時間を使っているような営業マンですと、翌月のスタートが遅れるということにもなりかねません。例えば月中のアポの大半は前月末までにとってしまうというような営業マンがいたとすると、その作業が月初にずれ込みます。

何をするにしても、数字の追い込みによってこれまで当たり前のようにしていたことができなくなるのであれば、この月末の数字の追い込みが自転車操業になるきっかけになってしまう可能性があることは注意しておかねばなりません。

クライアントも月末は忙しい

自分が月末に忙しいようにクライアントも月末は忙しくなります。年度末などであれば尚更でしょう。そういった時に自分の数字の都合だけでクライアントにアポを取り、時間をもらい、数字を重ねるという行為が、クライアントにとってどう映るのでしょうか？

もちろん営業としての責務を果たすことが前提として、そこに向けた営業としての努力であることを理解してくれるクライアントがいる一方で、もしかしたらその行為が営業としての自分の首を絞める可能性もあることも認識しておかなければなりません。

自分が営業を受ける立場だったらどう思うか

その時に一つ冷静に考えてみて欲しいのが自分が営業を受ける立場だったらどうか、という点です。もしかしたらクライアントも月末に何かしらの数字を追いかけている立場の人かもしれません。

そこで例えばあなたが個人で取引をしている生命保険や車、不動産などの営業マンから営業を受けることになるとどう感じるでしょうか？もちろん同じ営業マンだから理解を示すという人もいるでしょうし、この忙しい時に自分勝手な都合でアポをほしがる営業マンを信用しないという人もいるでしょう。

つまり、月末の数字の追い込みの際には、何をするにしても「相手を選ぶ」この観点だけはしっかりと持っておく必要があると言えそうです。

まとめると、営業は成果を高めるうえで欠かせない視点です。要点を振り返り、自分の現場に合わせて実践していきましょう。

月末を「回収の週」に変える──前倒しでパイプラインを積む型

追い込みで信用を削るかどうかは、実は月末に決まっているわけではありません。決まっているのは、その月の前半をどう使ったかです。最終週に商談を詰め込んでも、相手の都合はつかず、決裁は間に合わず、結局はお願いや値引きに手が伸びてしまいます。逆に、月末を「新しく取りにいく週」ではなく「積んできたものを回収する週」に位置づけられれば、無理筋の一手を打つ理由そのものが消えます。

そのために営業3年目がまず握るべきは、案件の確度を三段階でざっくり分ける習慣です。ひとつは、金額・時期・決裁者・導入の障害まで見えていて、あとは相手の社内手続き待ちという段です。次に、ニーズと予算感は合っているが、決裁ルートや稟議のタイミングが未確認の段です。最後に、興味はあるが具体の話にまだ入れていない段です。この三つを分けずに「見込み合計◯◯円」と一括りにするから、月末になって「思ったより硬くなかった」と足元をすくわれてしまいます。

やることは単純で、月初と各週の頭に、着地に必要な数字と、一番硬い段の合計を突き合わせます。ここに差があるなら、その差は最終週ではなく第2週・第3週のうちに埋めにいきます。第2週の段階で「あと一件、二段目の案件を一段目へ引き上げないと届かない」と分かっていれば、決裁者の同席依頼も、導入時期の相談も、相手が落ち着いて検討できる時間を残して切り出せます。同じ「発注をお願いする」でも、月末最終日に飛び込むのと、二週間前に決裁の段取りを一緒に組むのとでは、相手に残る印象がまるで違います。前倒しとは、相手に前倒しを頼むことではなく、自分の動き出しを前倒しすることです。

残りの数字を正攻法で埋める──見極めと、決めきる詰め

追い込みで筋の悪い手に走る典型は、「どの案件なら本当に今月動くか」を見極めないまま、全部の見込みに等しく電話をかけ回すときです。時間は有限で、月末はなおさら削られます。ここで効くのは、残り案件を「相手の社内で今月動く理由があるか」で選別することです。相手にとって今月中に決める必然がない案件を、こちらの締め日都合だけで無理に動かそうとするから、お願い営業や値引きの空気が生まれてしまいます。

先に潰すべきは、決めきれない原因になっている一点です。金額なのか、決裁者の不在なのか、他部署の合意なのか、導入後の運用不安なのか。三年目なら、商談の記録を遡れば「あと何がクリアになれば発注に進むか」はたいてい書いてあります。その一点に対して、値引きで押すのではなく、決裁者へ回す一枚の要約を用意する、導入の段取り表を先に渡す、社内で通しやすい言葉に翻訳して差し出す──相手が社内で動きやすくなる材料を渡すことが、単価を守ったまま今月に寄せる正攻法になります。

もうひとつ見落とされがちなのが、過去に一度離れた案件への再接触です。以前「今は時期じゃない」と止まった相手は、状況が変わっていることがあります。新規に一から関係を作るより、経緯を共有している相手に「その後いかがですか」と正面から尋ねるほうが、月末の限られた時間では効率がいいのです。ここでも締め日の話は持ち出しません。相手の検討事情に沿って再開の理由を差し出せれば、押し込みにはなりません。

なぜ毎月同じ追い込みが来るのか──常態化の構造と、個人でほどく手

毎月末に同じ綱渡りが来るなら、それは個人の粘りが足りないのではなく、多くは仕組みが月末に負荷を寄せているからです。月内で数字が可視化されるのが遅く、上長の確認が最終週に集中し、達成の判定が「その月に着地したか」だけで測られます。この設計のもとでは、誰がやっても最終週に無理が集まります。だから、個人でできることを「月末に頑張る」から「月末に頑張らずに済む形を先に作る」へずらす必要があります。

個人の手元でほどける結び目は三つあります。ひとつ、自分の予実を上長より先に、週単位で自分から可視化しておくことです。最終週に問い詰められてから慌てるのではなく、第2週の時点で差分を共有しておけば、支援も判断も早く回り、追い込みの一手を「今月の帳尻」ではなく「妥当な提案」として打てます。ふたつ、翌月の頭に置くはずのアポ取りや仕込みを、当月末の追い込みで食い潰さないよう、来月分の動きは別枠で確保しておくことです。ここを守れないと、毎月が自転車操業へ傾いていきます。みっつ、達成した月ほど、何が効いて何が無理筋だったかを一件ずつ振り返り、無理筋で作った数字は「今月は届いた」で流さず、翌月の穴として先に見込んでおくことです。無理な一手は必ず翌月の自分に請求書を回してきます。それを見込んでおけば、来月また同じ追い込みに追い込まれずに済みます。

締め日は誰のためのものか──月末という区切りの外で、顧客の時間は流れている

そもそも「月末」とは、顧客が発注を決める理由でも、事業が価値を生む区切りでもありません。売り手の側が集計と評価のために引いた、人為的な線にすぎません。にもかかわらず、その線が近づくほど営業の行動は変質します。二週間前なら相手の検討ペースに合わせられた提案が、締め日を前にすると「今月中に」という自分側の時間割へ引き寄せられ、値引きやお願いや前倒し依頼といった、顧客の都合ではなく自分の都合から出た一手に化けていきます。信用が削れるのは、たいていこの変質の瞬間です。顧客は提案の中身より先に、「この人は自分の締め日のために自分に会いに来ている」という匂いを敏感に嗅ぎ取ります。

ここで立ち止まって考えたいのは、締め日主導の時間感覚が、顧客との関係を「月内に回収する対象」として切り刻んでしまうことです。本来、顧客の事業には顧客自身の時間割があります。予算の期、社内の意思決定の周期、現場が変化を受け入れられる季節──それらは売り手のカレンダーとは無関係に流れています。優れた営業は、この二つの時間割のずれを埋めにいきます。自分の締め日を顧客に押し付けるのではなく、顧客の時間割のどこに自分の提案がはまるかを読み、その周期の側から発注の理由を組み立てます。結果として今月に着地することはあります。ですがそれは「今月だから」動いたのではなく、「相手にとって今が妥当だから」動いた受注であり、翌月に禍根を残しません。

見方を変えれば、月末の追い込みで信用を落とすかどうかは、締め日という線をどこに引いて生きているかの問題です。線を自分の内側だけに引いている営業は、毎月その線の手前で顧客を自分の都合へ巻き込み、少しずつ関係をすり減らしていきます。線の外に顧客の時間が流れていると分かっている営業は、締め日をまたいでも同じ顔で相手の前に立てます。追い込みの巧拙を磨く前に、自分がどちらの時間を生きているかを一度問い直したいものです。月末の数字を作る技術の上限は、結局のところ、締め日の外側にある顧客の時間へどれだけ体を預けられるかで決まります。

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