消費財メーカー営業とは｜仕事内容とやりがいを解説
店長消費材（食品・日用品）メーカーの営業とは？仕事内容・やりがいまとめ 消費財メーカーの営業が売るのは「商品の良さ」ではなく「相手の棚の儲かり方」です
食品や日用品といった日々目にする消費材メーカーの営業とは一体どんな仕事なのでしょうか？スーパーのマネキン（試食スタッフ）や、百貨店の美容部員、ドラッグストアの販売員ではありません。ここでは消費材メーカーの営業の仕事内容・やりがい・求人などをまとめています。
食品・日用品などの消費材メーカーの営業
食品・化粧品・日用品といった一般消費材のメーカーにも営業職が存在します。しかし、ここでいう営業とは、スーパーのマネキン（試食スタッフ）や、百貨店の美容部員、ドラッグストアの販売員ではありません。一般消費材の営業は実際の消費者からは直接見えない部分での仕事が中心です。ここでは消費材メーカー営業の仕事内容ややりがいを中心に紹介して行きます。
消費材メーカーの仕事内容
ここでいう消費材メーカーとは、例えば
食品：Calbee（製菓）、KIRIN（飲料） 日用品：花王、ライオン
といった、日々TVCMで商品を目にするような会社です。
彼ら消費材メーカーの営業は領域によって多少の差はありますが、主に2つに分けられます。
卸業者への営業
一つは卸問屋への営業です。食品・日用品などそれぞれの業界に卸業者が存在し、卸業者がメーカーから商品を購入し、その先の小売店に販売しています。その小売店で私たち一般消費者が買い物や食事をするのです。
卸問屋の仕入れ担当を回って自社上品の注文を聞いて回る、いわゆるルート営業と言われる仕事です。電話やメールのやり取りが中心のこともありますが、新たな商品や交渉が必要な場合などはもちろん直接営業に行きます。
また卸業者との関係性を工場するために、卸業者の顧客である小売店を回って販売支援を行うこともあります。
小売店への営業
もう一つは卸問屋と通さず自社の商品を仕入れている、量販店・大型小売店・百貨店への営業です。卸業社と同じように仕入れ担当を回って注文を受けるのが基本ですが、卸業社と異なりこれらの営業先には実際に消費者が買い物に訪れる売り場があります。自社の商品をいかに購入しやすく陳列の目立つ場所に置いてもらう、販促のポップを使用してもらう、といった働きかけも重要な仕事になります。
食品メーカーにとっては、この小売店への営業に飲食店が含まれます。例えば、居酒屋でメニューに自社の商品を使ってもらう、自社の銘柄のビールを取り扱ってもらう、などが飲食店への営業になります。
消費材メーカーの営業のやりがい
日々自分の扱っている商品を使う消費者を目にする
日常消費の商品と取り扱うため、顧客（小売店）の店で商品を購入したり注文したりする姿を直接見て、反応も知ることができます。またあくまで消費材なので使えばなくなってしまいますが、気に入った商品をリピートする消費者が多くファンが増えて行くのもやりがいにつながるようです。
顧客との関係性構築
消費材のメーカーの営業として大切になるのは、顧客（卸業者・小売店）の仕入れ担当者との関係性構築です。例えばもともと競合メーカーの商品を中心に取り扱っていた顧客が、１度や２度の営業で自社の商品を増やしてくれるとは考えられません。すぐに結果が出ずとも頻繁に通い、商品の説明はもちろん、それ以外のことも顧客のためになることを積極的に続けます。卸業社が相手ならその先の小売店の販売支援を続けることで卸業者の信頼を得ることにつながります。直接仕入れの小売店や量販店が相手なら、実際の売り場でより売れるような工夫をして彼らと信頼関係を築くのです。それらの努力により取引が増えたり、販売スペースが広がることも大きなやりがいの一つです。
消費材メーカーの営業に転職するには？
消費材メーカーの営業に向いている人
仕事内容ややりがいでも触れたように、顧客との関係性構築が大変重要な仕事のため、高いコニュニケーションスキルが必要です。ここでのコミュニケーションスキルとは、自分の意思を伝え通す力というよりも、顧客のニーズを正しく捉える力、またそのニーズにあった商品や施策を的確に伝えられる力です。
バイヤーは「消費者」ではありません——見ているのは自分の棚の数字です
消費財メーカーの営業の相手は、卸や小売の仕入れ担当者、いわゆるバイヤーです。ここで3年目のあなたに気をつけてほしいのは、このバイヤーは、あなたの商品を「使う人」ではない、ということ。テレビCMで流れるような、消費者に向けた「おいしい」「便利」といった魅力は、バイヤーの心には実はあまり響きません。
なぜなら、彼らが本当に知りたいのは、商品そのものの良さではなく、「この商品を自分の棚に置いたら、店の売上や利益がどう変わるのか」だからです。ですから、よくある失敗が、自社商品の特徴を消費者向けの言葉のまま熱く語ってしまうこと。これだと、バイヤーには「で、うちで何個売れるの？」という肝心のところが伝わりません。
一歩踏み込める営業は、提案の言葉を入れ替えます。「この新商品はおいしいんです」ではなく、「いま売れ行きの鈍いこの棚を、これに置き換えると、客単価がこのくらい上がる見込みです」と。商品の魅力ではなく、相手の棚の儲かり方を売る。同じ商品を扱っていても、この一点を意識できるかどうかで、バイヤーからの見られ方が大きく変わってくるのではないでしょうか。
商品力で売れる時代の腕は「売り場の設計」に出る
消費財には、もう一つ、特有の事情があります。それは、多くの商品が、ブランド力やCMの力で、ある程度は自然に売れていくということ。すると、「商品力で売れるのなら、営業はいらないのでは？」という疑問が頭をよぎるかもしれません。けれども、ここにこそ、消費財営業の腕の見せどころが隠れています。
同じ商品でも、売り場のどこに、いくつ並べてもらえるか、どんな販促のポップがつくかで、消費者に手に取られる確率はまるで変わってくるからです。つまり、消費財営業の本当の仕事は、「商品を売り込むこと」よりも、「消費者が思わず手に取る売り場を設計すること」のほうにあるのです。
だからこそ、3年目のあなたに勧めたいのは、商談室の中だけで勝負しないということ。自分の担当する店を、自分の足で歩いてみてください。自社の商品は、競合と比べていい位置に置かれているか。並んでいる数は足りているか。そうした売り場の現実を自分の目で確かめ、できればPOSの売上データと突き合わせて語れるようになると、バイヤーへの提案は、ぐっと具体的で説得力のあるものになります。売り場で起きていることを、誰よりも知っている。
それが、消費財営業のいちばん確かな武器になるのではないでしょうか。
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