クロージングのコツ｜失敗例と決裁者を動かす一押しの型

2026年6月23日 2026年11月11日

店長

【営業】クロージングのコツと陥りがちな失敗例【商談】

クロージングを効果的に行うことができれば受注確度は飛躍的に向上します。本記事ではクロージングの有りがちな失敗例とクロージングの極意をご紹介します。法人顧客（BtoB)でも個人相手（BtoC)でも使えるセオリーです。

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クロージングとは

クロージング（closing)とは営業用語の１つで契約作業の「締め」を意味します。顧客に商品を紹介することに始まり、最終的にクロージングをもって買うか買わないかを顧客に意思表示してもらいます。話をするだけにとどまり、結局成約にまで至っていない営業マンの多くはこのクロージングを怠っているか、効果的に行えていません。この記事ではクロージングを効果的に行うコツ紹介していきます。

クロージングの下手な営業マンが陥る負けパターン

顧客に好かれようとする

いかにしてお客様に信頼してもらうかは、営業担当者が最初に考えなくてはならないことです。そこができていなければ、資料を渡し橋を聞いてもらうことすらできないからです。ただし、クロージングとなれば話は別になってしまいます。元来人間は決断を後回しにしがちな決められない生き物です。

そうした顧客の気持ちに寄り添うあまりに、契約を取り付けることを先延ばしにしすぎて、押しの強い競合に取られてしまうと言うことは往往にして起こっています。決めてもらわなくてはいけないタイミングでは心を鬼にして、「ご契約いただけますか？」とストレートに問いかけましょう。

お金の話を恐れる

買うのか買わないのかまだ迷っている段階で、「価格帯はだいたいこれくらいで・・・。」と言う話をしてしまうと実際に顧客は逃げて行きがちです。ただし、お金の話を出さないことには成約には至りません。どのタイミングなら話に出していいのか、と言うのは実際のところ経験を積み上げる中でわかってくるものですから、数をこなしていく中で自分のセオリーを構築していけると理想的です。

テストクロージングをしない

テストクロージングとは「もし契約していただければこう言う風になります。」と言う話を顧客としてみることです。顧客はテストクロージングを通じて、契約した後を想像できます。

想像してからやはり契約しないと決めると、それだけで物足りない気持ちになるのです。悪い言い方をすれば営業職は顧客のそうした心の動きに漬け込んで契約を促すわけです。こうした効果的なテクニックを使わず、ただただ商品説明を続ける営業マンもいますが、契約を取ることはかなり難しいでしょう。

効果的なクロージングにするコツ

テストクロージングを繰り返す

テストクロージングを繰り返すことで顧客の頭の中に製品・サービスに対するポジティブなイメージを作っていくことは有効です。このサービスを導入するとしたら光熱費はこのくらい削減できる、こういった使い方も可能、など、顧客自身にその製品・サービスを使っているところを繰り返しイメージさせていき、買いたい気持ちを「積んで」いきます。この作業をじっくり時間をかけて行うことで、総仕上げであるクロージングがスムーズになります。

信頼でき、かつノーと言えないオーラを醸成

営業マンにとって信頼できそうな雰囲気に自分をする、と言うことは大変重要です。清潔感、服の選び方もそうですが、誠実そうな話し方や、真摯に顧客のためのプランを考える姿勢を見せることも重要です。「彼/彼女からなら買ってもいい。」と思ってもらえるようにまずは自分をブランディングしていきましょう。

しかし、それでいて「優しい営業」になり下がらないことも大切です。優しい営業とは、「この人は決定を待ってくれる。」、「この人は買わなくても不愉快に思わないでくれるだろう。」と顧客に思われてしまう営業のことです。先に述べた通り、それでは押しの強い他社の営業担当者に横取りされてしまいます。せっかく時間をかけたのですから、最後は顧客に決断を迫るくらいの気持ちで臨みましょう。

決めるのは顧客。ガツガツしすぎるのは禁物

他社の営業担当者の存在を恐れるあまり急かしすぎないようにすることも大切です。やはり最後に買うか買わないかを決めるのは顧客その人な訳です。自己都合で契約を迫ることは逆効果です。基本的には腰を据えてゆっくり１つ１つの案件に取り組む姿勢が必要です。

YES, BUT法

効果的な営業トークを作る重要な要素の１つに「顧客の話を聞く。」と言うことがあります。ニーズはあるか？と直接聞くより、顧客の話を聞き、状況に寄り添うことを通じ、ニーズを発見する試みが必要になるのです。

そうした顧客との会話の中でまずは顧客が、「イエス」と言う回数を増やしていくことは受注確度をあげ、顧客を契約に前向きな気持ちにするために有効です。「〇〇って本当面倒ですよね。」「はい。」「できれば安く済ませたいんですよね。」「はい。」こうしたやり取りを繰り返していき、顧客の意欲を煽っていきましょう。

複数のプランを提案

買いますか、買いませんか、と言う選択肢だけでは、「予算がかかりすぎるな、やめよう。」と言う選択肢に簡単に転んでしまいます。いつでも複数のプランを提示できる用意をしておきましょう。一番安く済むものか、それとも思い切って高めでサービスの優れたものかと言う選択肢を与えることで顧客が契約を決めるまでのハードルを下げてやるわけです。

決めるのは顧客。最後は沈黙する

営業の世界では、クロージングの際の沈黙は「ゴールデンサイレンス」と呼ばれます。最後まで押しすぎると顧客の思考が止まってしまい、意思決定に至るスピードが落ちることはもちろん、「上司（家族）に相談します。」などといって逃げられてしまうこともあります。最後は「いかがでしょう。」といって沈黙を作り、顧客が思考を巡らせる時間を与えましょう。

説得すべきは担当者ではなく「担当者が後で説得する上司」です

営業3年目にもなると、テストクロージングも、複数プランの提示も、最後のゴールデンサイレンスも、ひととおり使えるようになっているはずです。それでも「手応えはあったのに、結局決まらない」商談がなかなか減らない。だとしたら、クロージングしている相手そのものを間違えているのかもしれません。

とくに法人営業では、目の前で熱心にうなずいてくれている担当者が最終的な決裁者であることは、むしろ稀です。「最終的には上の判断になります」「次の役員会で話を上げます」。

この一言が出た瞬間、本当のクロージングの舞台は、あなたのいない会議室へと移ってしまう。どれだけ目の前の担当者をその気にさせても、その人があなたの代わりに社内で語りきれなければ、提案はそこで静かに止まってしまうのです。

ですから、この段階でやるべきは、担当者をもう一押しすることではありません。担当者が上司に見せるための一枚を、担当者の言葉で、こちらが先に用意してしまうことです。

「なぜ、今やるのか」「なぜ、他社ではなく自社なのか」を、比較表の形で一枚にまとめて手渡しておく。あなたが同席できない会議の場で、その紙があなたの代わりにクロージングをしてくれます。目の前の人を動かす技術と、その人を通じて会議室を動かす技術。この二つは、まったくの別物なのだと考えてみてください。

著者の体験談

以前、ある案件で担当者からは終始「いい提案だと思います」と好感触をもらい続けていたのに、3ヶ月経っても一向に決まらない商談がありました。ある時、担当者からふと「実は役員会にかける資料、自分ではうまく作れなくて」とこぼされ、そこで初めて商談が止まっていた本当の理由に気づきました。それ以来、手応えを感じた商談では必ず「このまま御社の言葉で役員会にお使いいただける比較表」を先回りして用意するようにしています。この一枚を渡すようになってから、担当者から「これがあったから通せました」と言われる回数が明らかに増えました。

「沈黙」で待つより「次に誰が何をいつ決めるか」を一緒に置きます

ゴールデンサイレンスは、確かに有効です。ただし、それが効くのは、相手がその場で決められる「迷い」の沈黙のときに限られます。決裁が社内に持ち帰られる案件で最後に沈黙をつくっても、返ってくるのは、たいてい「検討して、また連絡します」。そして、この「また連絡します」が、もっとも成約から遠い返事だということ。3年目のあなたなら、何度も味わってきたはずです。

ここで、視点を一つ変えてみます。この段階でのクロージングのゴールは、その場で契約のイエスをもぎ取ることではありません。「次に、誰が、何を、いつまでに決めるのか」を、相手と一緒にカレンダーの上へ置くことです。

たとえば「では、来週の役員会で◯◯さんからご提案いただいて、その週末までにお返事、という流れでよろしいでしょうか」。そう、次の一歩の日付まで具体的に握ってしまう。日付の入っていない「検討します」は、ほとんど動きません。逆に、次の意思決定の期日が相手の口から出た瞬間、その案件は止まった状態から、ふたたび前へと進みはじめます。

沈黙で相手の決断をただ待つのではなく、決断が起きる場所と日付を、相手と一緒に設計していく。これができるようになると、「保留」のまま静かに消えていく商談が、目に見えて減っていきます。

著者の体験談

若手の頃、クロージングの最後は必ず沈黙で待つものだと教わり、その通りに実践していた時期がありました。ただ、法人相手の大きな案件では、沈黙の後に返ってくるのはほとんど「検討して、また連絡します」で、そのまま音沙汰がなくなる商談が続いていました。あるとき先輩に同行してもらった商談で、先輩が沈黙ではなく「では来週の会議で話を上げていただいて、月末までにお返事いただく、という流れでよろしいでしょうか」とその場で日付まで決めていたのを見て、やり方を変えました。それ以来、商談の最後に必ず次の意思決定の日付を相手の口から引き出すようにしたところ、「保留のまま消える案件」が体感で減っていきました。

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筆者：店長

営業と、競馬と、しゃべる植物。あっAIも。つい、いろいろ作ってしまう人です。

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店長

Xアカウント：@nishi_sales_ai 新卒で大手の人材・情報サービス系の会社に入社し、飛び込み営業から深耕営業、大手企業担当まで第一線で経験を積む（表彰歴多数）。その後、事業企画・営業企画部門で経営に近い立場から営業組織と数字に向き合い、10年勤続を経て独立。営業組織の改善に特化したコンサルタント企業を立ち上げる。コンサルタントして数々の現場に入りつつ、自ら営業特化の転職エージェントも運営。近年はAIを活用した営業組織の業務改善・生産性向上プロジェクトに携わる。現在は、自分たちで作った法人向けゲーミフィケーションサービス「Game toB」と営業向けSFA「商談ノート」を提供しながら、その公式メディアである当サイトで、営業と組織づくりの実践知を発信している。

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