【スキル】ラウンダーの意味とは？営業との違いややりがい！
こむぎ【スキル】ラウンダーの意味とは？営業との違いややりがい！ラウンダーで伸びる人がやっている、「自分では売り場を変えない」という逆説
ラウンダーとは、消費者向けの販売店（ドラッグストア、百貨店、スーパーなど）を顧客として、自社の商品の販売量を上げるために顧客店舗に出向き、販売企画を提案・実践したり、陳列レイアウトを考えたり、店頭で消費者に対して直接販売などをする仕事です。また、ラウンダーには２種類が存在します。営業同様に受注目標を持つ場合と、受注目標は持たずに営業マンラウンダーのアシスタントのような位置付けでクライアント店舗をまわる場合の2つです。それぞれに求められる仕事内容や役割・スキルと求人情報についても解説しています。
ラウンダーとは販売店を回り消費者向けに販売促進をする仕事
ラウンダーとは？
ラウンダーとは、消費者向けの販売店（ドラッグストア・百貨店・スーパーなど）を顧客として、自社の商品の販売量を上げるために顧客店舗に出向き、販売企画を提案・実践したり、陳列レイアウトを考えたり、店頭で消費者に対して直接販売などをする仕事です。
販売の企画や展示レイアウト提案、販売情報の調査を通して、自社商品の売上アップを実現する
競合商品よりも売上の上がりやすい場所を、より広く獲得するために顧客担当者への営業活動を実施します。それにより店舗での自社商品の売上が上がれば、さらに顧客販売店の仕入れ増加という自社の売上アップにつながります。一方、店舗における商品の在庫や展示の調査を行いそのデータを自社の営業担当者とやりとりすることで、これも売上アップの材料とします。また、直接消費者に働きかけることで販売促進につなげます。
ラウンダーと営業の違い
ラウンダーの営業との一番の違いは、商品を直接消費者に届けるタイミングに携わることです。営業は販売店の仕入れ担当との商談によって自社の商品を買ってもらい売上を立てますが、ラウンダーはその後、つまり販売店から消費者が商品を購入するタイミングにアプローチするという所が最も大きな違いです。
知っておきたい「２種類のラウンダーについて」
ラウンダーには大きく２種類があります。しかし、求人票などではその二つのラウンダーについて明確に違いが明記されていない可能性もあるので、もしあなたが転職や就職活動でラウンダー職での応募を考えているのであれば、その企業におけるラウンダーの役割についてしっかりと確認しておく必要が有ります。
- 営業職同様売上目標を持って店舗を担当するラウンダー
- クライアント店舗の商品補充や販売量の拡大のみを担当するラウンダー
前者のラウンダーについてはいわゆる営業職と変わりません。消費者向けの販売店などを担当して、彼らにおける仕入れ量が自社にとっての売上となるため、仕入れ量を増やしてもらうために顧客店舗における販売量を増やすための企画や仕掛けを実施する営業マンのことを「ラウンダー」と呼びます。特定の顧客を担当することが多く、新規開拓などをたくさん担当するケースはあまりありません。顧客店舗の担当社数は企業や規模によって大きく異なりますし、また大型法人の全国店舗の担当などになるケースもあります。１日で数店舗を月に１回訪問するとすると、４０店舗から５０店舗ほど担当することもあります。
後者のラウンダーの仕事は営業マン（もしくは前述の営業マンラウンダー）が別にいて、陳列やレイアウトの見栄えをよくしたり、POPの作成などを中心にクライアント店舗での販売増のみを業務範囲とし、クライアントからの仕入れ増（売上増、発注増）をミッションに持たないケースです。比較的契約社員や派遣社員での雇用形態が多く、正社員であってもパートナーとなる営業マンのサポートという形で営業アシスタントのようなイメージで、クライアント店舗に出入りするケースです。前者と比較して、ダイナミックさに欠けて給与が低い反面、転勤がなく、営業とクライアントの間で決まったことをきちんと確実に対応するような仕事の仕方が求めらます。
営業マンラウンダーの仕事内容とやりがい
営業マンラウンダーの仕事内容
ラウンダーという名の営業職の仕事についてです。同じ企業、同じラウンダーであっても「営業マン」としてのラウンダーと「営業サポート」のラウンダーの二者が存在するケースもあります。営業マンと同じ業務を求められるラウンダーとしての特徴は、自社の受注に関する売上目標が課されている点にあります。ドラッグストアや全国に展開しているような大型スーパー、百貨店などを担当し、競合がひしめいているクライアント店舗の販売スペースで「より目のつきやすい場所」を「よりたくさん」確保し、自社製品を陳列し、より「多く」消費者からの購入を勝ち取ることで、次回以降の販売量を増やしてもらう点に、主たる業務ミッションが置かれます。
クライアントにとっては当然のこと、消費者にとってもより「魅力的な」商品をなるべく目線がいきやすい場所に陳列することが何よりも購入数を増やす一番の近道になります。しかしそれだけではなく、一定期間のキャンペーンを通じてお得感を演出したり、TVCMと連動した企画を店頭で実施したり、クライアント店舗におけるPOSデータと連携してより販売量を増やせるような分析提案をクライアントに行ったりなどの業務を担当します。
営業マンラウンダーのやりがい
一番の仕事の魅力は自分の仕事がすぐに数字となって表れる点にあります。通常の営業職と異なり商品が消費者に届くまでのプロセスに直接関わることができるためです。クライアント店舗にとっては競合商品全体含めて、消費者により多くの購入をしてもらう必要があるのですが、競合は競合でクライアント店舗において、いかに自社シェアを高めるかという施策を講じています。営業マンであるラウンダーは時にはキャッチーなコピーで、時にはデータ分析を通じた論理的に、様々な施策を講じて自社商品をより多く手に取ってもらう必要があります。
キャンペーンや棚取りをした結果、すぐに消費者の反応がわかるので、1日やってみただけでもその反応を如実に確認することができます。当然、自らが講じた施策が消費者に選ばれれば販売量が増えることになり、クライアントからすると次回の仕入れ時に、仕入れ量を増やす理由になり、ひいては営業マンであるラウンダーのアカウントに直結することになります。
通常の法人営業であれば施策を講じてから、結果が出るまでタイムリーにクライアントの反応がわかるというケースはあまり多いとは言えない一方で、ラウンダーの仕事は施策を講じた1日目にある程度の反応を伺えるだけでなく、クライアントのその先にいるエンドユーザー（消費者）の動向も手に取るように反応を知ることができるという点においては、まさに「自分のした仕事がどのような規模の影響を与えたか」ということを知る上では非常に早いスピードで反応が返ってくるという点において、魅力的な仕事と言えるでしょう。
営業マンではないラウンダーの仕事内容とやりがい
営業マンではないラウンダーの仕事内容
同じラウンダーであっても、いわゆるクライアント店舗からの仕入れ量（自社にとっての受注額）にミッションを持たず、決められた施策に沿って粛々と決まりごとに対応するというラウンダーの仕事も存在します。こういったケースにおいては、ほとんどの場合、自分とは別にクライアントを担当する営業マンが存在しています。担当の営業マンとダッグを組んで複数のクライアント店舗を担当し、営業マンとクライアント間で合意された、販売増施策を速やかにかつ確実に実行する部隊としてのラウンダーという位置付けとなります。
もちろん営業マンが別に存在していて、決まったことの対応が自分のミッションになるので、その販売増施策そのものの評価が自分の評価には直結しません。一方で忙しい営業マンの代わりにクライアントとの顔つなぎの役目を担うことはあるため、営業マン不在の中で、ある程度の交渉権限を持たされて、クライアントとの間で販売増施策に伴う打ち合わせや提案などを実施するケースも存在しています。
営業マンではないラウンダーのやりがい
営業マンラウンダーとして対応する場合と営業マンではないラウンダーとして対応する場合とで、大きく違う点は「受注目標を持っているか否か」という点です。ですので、クライアントに対して販売増そのものを提案するような業務は少なく、どちらかというと業務では比較的川下の「誰がやっても大差ない仕事」を担当します。
そういう意味では単純作業の延長のような業務も決して少なくないという点においてはダイナミックさに欠ける部分があります。しかしながら、企業の顔としてクライアント窓口を担当しているという側面はあり、クライアントからは自分がどのようなミッションを持っているか関係ありません。そのためクライアントから大きな期待を込められた接触のされ方をすることもあります。
こうした部分が重荷に感じるケースもあれば、もっとクライアントに対して貢献したいとか、さらには消費者にとってよりよい商品を手に届けたいという部分にやりがいを感じて、仕事の楽しさを見出すケースももちろんあります。また、契約社員や派遣社員であっても、自分が担当したクライアント店舗の売上があがり、自社への発注量も上がれば、当然その事例や知見は全国の自社のラウンダーなどの情報共有されることもあります。小さな仕掛けが大きな結果を生むこともあり、自分の売り方が全国の多くのラウンダーの参考になるようなこともあるため、そうした意味でのやりがいがあるケースもあります。
ラウンダーの「やりがい」以外にもある魅力
直行直帰可の企業も多く時間の自由度が高い
ラウンダーという仕事のやりがいは前述した通りですが、それ以外にもこの仕事には起きな魅力があります。それは時間の自由度が高いこと。企業によっての差はもちろんありますが、直行直帰が可能な場合が多くあります。これは、商談目的で顧客先を訪問する営業とは違い、顧客店舗において実際に、情報を収集したり、消費者相手に販売促進を直接することが必須な業務であるためです。かつ、自社の営業担当から仕事を受けてしまえば、その後は自分1人と顧客との間で完結する仕事が多いため、時間や業務タスクの管理は自分次第で調整が可能です。車で自宅周辺の店舗を中心に回るというケースも見受けられます。出勤日やシフトが予め固定されている仕事と違い、突発的な予定に対しても自分の裁量で業務の調整が可能なため、最近では特に子供を育てながら仕事をしたいという家庭と仕事の両立を望む方にとって魅力の大きな仕事として注目されているようです。
ラウンダーの辛い点
担当業務範囲が多岐に渡る
2つのラウンダーの業務には営業・販売・接客というそれぞれの側面があります。営業としての側面が強い営業マンラウンダーなのか、接客としての側面が強い営業マンでないラウンダーなのか、にもよりますが、任される業務の範囲が広いこと自体を辛いと感じる人もいます。ただ、味方を変えれば自分の裁量でできる範囲がひろい責任感・やりがいの大きな仕事とも言えるでしょう。
苦手なクライアント担当者とのコミュニケーション
どちらのラウンダーであっても、自社の顔としてクライアント窓口を担当しているという側面が強いことに変わりはありません。１クライアントの複数の販売店舗を担当することも多く、その中で様々な先方の担当者と仕事をすることになります。もちろん、自分がコミュニケーションを取りやすい人ばかりではないのが現実です。しかし、担当先は自分の好みでで選べるものでもありませんので、苦手な人とコミュニケーションをとることを求められるのを辛いと思う人もいるようです。
自社の担当営業マンと２人３脚の側面
クライアントと同じぐらいのウェイトで「どの営業マンと組むか」という点はやりがいにも大きな影響を与える側面であることは否定できません。例えば自分がどれだけやる気があって、クライアントと色々な仕掛けをしていきたいと思っても、営業マンが首を縦に振らなければ実施できないようなこともたくさんあります。
そうした時にタッグを組む営業マンとの相性が悪く、楽しい仕事も楽しめないとか、もっとやりたいことがあるのに実現に移せないということもないわけではないです。しかしクライアント同様、自分でタッグ先の営業マンを選択できないため、時には担当営業マンのせいでモチベーションが下がるようなことが0ではない点も押さえておくべきポイントです。
ラウンダーに求められるスキル
ではラウンダーに求められるスキルとはどんなものでしょうか？
コミュニケーションスキル
やりがいや辛い点でも紹介したように、どちらのラウンダーであったとしても、自社営業マン・クライアント（販売店担当者）・消費者それぞれとのコミュニケーションが取れなければ仕事が成り立ちません。ここでいうコミュニケーションスキルとは、自分の言いたいことを伝える力だけではなく、相手の考えていること・求めていること・困っていること・・を引き出す力を含みます。ラウンダーである自分が相手に対してどのように働きかければ、クライアント・消費者の商品を購入につながるのか？を導き出すには自ずと相手の求めていることを理解する力が必要になるのです。
また、クライアントにとっても消費者にとっても、購入したい商品は自社の商品だけではありません。どんな商品を扱っていてもほとんどの場合に競合が存在します。販売店の売り場確保にしても、消費者に商品を買ってもらうにしてもより自社の商品を魅力的に感じてもらわねばなりません。そのために、ラウンダーである自分を信頼してもらうためにも、コミュニケーションスキルが必要になるのです。
【ビジネスシーンでのコミュニケーションに関する記事】
- 営業マンにオススメ雑談ネタ50選！
- ただのトーク力だけじゃない！営業に求められるコミュニケーション力
- できる営業マンが実践する受注後のコミュニケーション術
デザインセンス
これは販売店で消費者に商品購入してもらうための施策に関わるので、特に営業マンでないラウンダーに求められることが多いスキルになります。ここで言うデザインセンスとは「オシャレ」と言う意味ではなく、売り場作りのためのスキルと言えます。自分が販売店に行って思わず手にとってしまう商品にはどのような傾向があるのでしょうか？商品の目立たせ方や、陳列方法、宣伝ポップの作成についてもラウンダーに任されることが多いため、消費者が商品を買いたくなるような見せ方を学ぶ必要があります。
ラウンダーの求人
ラウンダーには未経験可の求人が多い
ラウンダーの求人は未経験可であることが多いです。ラウンダーとして必要な商品知識・売り場における知識はそれぞれの企業・クライアントによって大きく異なるので、実際にラウンダーになってから身につける知識が多いためです。ラウンダーとして担当する販売店は、家電量販店（IT系・通信系）・スーパーやデパート（化粧品系・衣料系）・ドラッグストア（化粧品系・日用雑貨系）など、と多岐に渡り、どんな業界のラウンダーになるかで全く必要な知識が異なるのです。そのため、ラウンダーとしての経験は不問である求人が多いのです。
もし、自分の興味や知識が活かせそうな分野があれば、業界を絞ってラウンダーの求人を探すという方法もあります。
ラウンダーの雇用形態は正社員・契約社員・派遣社員・アルバイトと多岐に渡る
前述のように未経験可の求人であることも多いため、雇用形態も企業によって多岐に渡ります。それぞれの雇用形態ごとに給与や、シフトの自由度が変わるため、自分が求める働き方に合わせてラウンダーという職業の中で雇用形態を選ぶことも可能です。「やりがい」以外の魅力としてもご説明した通り自宅から販売店への直行直帰を認めている場合も多いため、主婦の方のパートでラウンダーを募集しているようなケースも多く見られます。
正社員登用される場合もある
未経験可のラウンダーは正社員以外で雇用されることが多いものの、企業によっては、契約社員・派遣社員・アルバイトから正社員への登用機会を設けていることもあります。営業職は向いていない、将来は営業職以外の職業につくことも検討したい、と思っている人もスキルアップ・キャリアアップの一環としてラウンダーを選ぶというのも選択肢としてありかもしれません。
ラウンダーの成果は「自分が動いた量」ではなく「店員に動いてもらえた量」で決まる
ラウンダーを始めて少し慣れてくると、ひとつの壁にぶつかります。良い売り場を作りたいのに、自分の一存では棚をいじれない、という現実です。
考えてみれば当たり前で、店の棚は店のものです。ラウンダーがどれだけ「この場所に山積みにしたい」と思っても、実際に商品を動かし、POPを貼り、補充を続けるのは、その店の店員さんです。つまりラウンダーの仕事は、一見すると自分の手を動かす仕事に見えて、その実、他人に気持ちよく動いてもらう仕事です。ここを取り違えると、自分だけが汗をかいて売り場は変わらない、という消耗に陥ります。
私が見てきたかぎり、数字を出すラウンダーは、店員さんを「お願いする相手」ではなく「一緒に売る仲間」にするのが上手でした。コツは、自社が売れる話ではなく、その店員さん自身の手柄になる話を持っていくことです。「このコーナーをこう変えると、御社のこの棚全体の売上が上がりますよ」。主語を自社商品ではなく相手の売り場にすると、店員さんは自分の仕事として動いてくれます。差し入れで好かれることよりも、相手の評価が上がる売り方を渡せることのほうが、ずっと長く効いてきます。
月1回・数十分しかない——だから「全部はやらない」を先に決める
ラウンダーは、一人で四十から五十の店舗を担当することも珍しくありません。一店舗を月に一回まわるとすると、一店あたりにかけられる時間は、移動を除けば実質で数十分です。この時間の制約こそ、ラウンダーの腕がいちばん出るところだと思います。
慣れていない頃は、訪問した店で目についたことを片端から直そうとします。けれど数十分では、棚の整頓も、POPの交換も、店員さんとの会話も、すべてはこなせません。結果、どれも中途半端になり、何も数字が動きません。
そこで私が決めていたのは、店に入る前に「今日この店でやることは一つだけ」と先に絞ることでした。先月の販売データを見て、いちばん伸びしろのある一手——たとえば、よく売れている型をレジ前の山積みに動かしてもらう交渉——だけに時間を使います。残りは思い切って見送ります。全店で満点を狙うより、各店で一手だけ確実に決めるほうが、月単位の合計では大きく伸びました。捨てる勇気こそ、限られた時間を成果に変える鍵でした。
自分一店の工夫を、全国のラウンダーの数字に変える
ラウンダーの面白さは、施策の反応がその日のうちに店頭に出ることです。棚を動かせば、翌週の売上ではっきりと当たり外れがわかります。この速さを、自分の担当する一店だけで終わらせるのは、とてももったいない使い方です。
私が習慣にしていたのは、うまくいった売り場を必ず写真に撮り、「どの店で、何を、どう変えたら、どれだけ伸びたか」をひとそろいで記録することでした。これがあると、自分の成功例を、同じ商品を担当する全国のラウンダーにそのまま渡せます。契約社員や派遣の立場であっても、一店で見つけた小さな仕掛けが横に広がれば、会社全体の数字を動かすことになります。
ラウンダーは、ともすると「決められたことを一人で黙々とこなす仕事」だと思われがちです。けれど、店員さんに動いてもらい、時間を絞り、見つけた工夫を全国へ配る。この三つを意識するだけで、同じ巡回が、自分の影響範囲を静かに広げていく仕事に変わります。次の訪問では、まず「今日の一手」を一つ決め、その結果を一枚の写真に残すところから始めてみてください。
あわせて読みたい
- 法人営業について詳しく解説！仕事内容ややりがいとは？法人営業の「次の一歩」——呼び名・御用聞き・決裁の地図・最初の5年を読み解く
- 中小企業製造業の組織図テンプレート｜部門構成と兼務の書き方
- 事業性評価の売上予測｜銀行が納得する根拠の作り方
＼ 最新情報をチェック ／
