世界最先端の営業組織の作り方｜再現性ある仕組みの設計
世界最先端の営業組織とは何か 世界最先端と呼ばれる営業組織に共通するのは、特別な才能を持つ個人の存在ではなく、組織設計そのものの水準の高さです。「誰が担当しても一定以上の成果が出る」仕組みが整備されており、個人のセンスや […]
営業組織の作り方｜失敗しない順序と体制の選び方
なぜ営業組織の作り方は失敗するのか 「ステップを知っているのに組織がうまく機能しない」——営業組織の作り方を調べた経験がある方の多くが、この状態に行き着きます。原因はステップの内容にあるのではなく、ステップを踏む「順序の […]
事業の成功・失敗に影響を与える要素｜外部・内部で整理する
事業の成功・失敗を「要素」で捉えるとはどういうことか 成功した事業の話を聞くとき、語り手の説明には「タイミング」と「判断」が混在していることが多いように思います。タイミングは外から与えられたもの、判断は自分が選んだもの。 […]
企業マネジメントの課題と事例｜なぜ同じ失敗が繰り返されるか
マネジメント課題とは——「課題リスト」で解決しない組織の共通点 「マネジメントに問題がある」という認識は正しいかもしれませんが、問いの立て方として不完全かもしれません。課題が毎年同じ形で現れるとき、それは個人の失敗の積み […]
売れない営業マン5つの言動｜なぜ出るのか・どう変えるか
「言動」と「特徴」は違う——変えられる理由 売れない営業マンについて語るとき、多くの記事は「自信がない」「素直じゃない」「メンタルが弱い」といった内面の特徴を列挙します。しかしそうした言葉をいくら読んでも、「明日の商談で […]
上司のマネジメント能力がないときの対処法と判断基準
「うちの上司、マネジメント能力がないんじゃないか」と感じながら、それを言葉にできずにいる人は少なくありません。問題は、こうした状況が長引くほど、「自分の能力が足りないせいかもしれない」という自責へと静かにずれていくことで […]
マネジメントとは何か｜機能しない構造と権限委譲の突破口
マネジメントとは マネジメントという言葉は、ビジネスの場で日常的に使われながら、その本質が曖昧なまま語られることが少なくありません。「管理すること」と捉えている方も多いですが、それだけでは本来の意味を捉えきれていません。 […]
ビジネスマネジメントとは｜定義・スキル・失敗しない実践法
ビジネスマネジメントとは何か ビジネスマネジメントという言葉は組織やビジネスの現場でひんぱんに使われますが、「マネジメント」と何が違うのかを正確に問われると答えに詰まる人は少なくありません。管理職に就いたとき、自分の役割 […]
営業マネジメントの本おすすめ15選｜悩み別に選ぶ
営業マネジメントの本を読んでも現場が変わらないとき、原因を「本の選び方が悪かった」に帰着させるのは、少し早いかもしれません。本の質より先に、「自分が今どの問いを解こうとしているか」が定まっていないことの方が、効果の出にく […]
営業マネジメント能力とは｜プレイヤーとの違いと実践
営業マネジメント能力とは 営業マネジメント能力とは、部下やチームを通じて組織の営業成果を最大化する能力の総体を指します。プレイヤーが「自分の力で数字をつくる」ことを中心に仕事を設計するのに対し、マネージャーは「他者の力を […]