売れない営業マン5つの言動｜なぜ出るのか・どう変えるか
店長「言動」と「特徴」は違う——変えられる理由
売れない営業マンについて語るとき、多くの記事は「自信がない」「素直じゃない」「メンタルが弱い」といった内面の特徴を列挙します。しかしそうした言葉をいくら読んでも、「明日の商談で何を変えればいいのか」が見えてこないのは、それが行動の話ではなく属性の話だからです。この記事が扱うのは「言動」です。言動とは、外から観察できる具体的な行動のことです。言動であれば、意識して変えることができます。まずこの違いを整理してから、5つの言動の本体に入ります。
「言動」は外から見える行動、だから直せる
「言動」とは、第三者が見ていれば観察・記録できるレベルの行動です。たとえば「顧客が話しているのに途中で遮って自社製品の説明を始める」という行動は、録音を聞き直せば誰でも確認できます。「このタイミングで話を遮った」という事実として残ります。だからこそ、自分でも気づくことができ、意識して変えられます。行動レベルに落とし込まれている限り、「何をやめるか」「何に置き換えるか」が具体的に決められます。外から観察できる行動であることが、「変えられる」の条件です。
特徴・性格の話をしても売れない理由
一方、「自信を持て」「もっと素直になれ」という言葉は、行動指針として機能しません。「素直」がどの瞬間のどの行動を指しているのかが不明確なため、翌日の商談でも同じことをしてしまいます。性格や内面の特徴は変えにくいうえ、変えたとしてもそれが売上につながるかどうかはわかりません。言動レベルに落とし込んで初めて「今日から変えられること」が具体化されます。この記事が5つの「言動」にフォーカスするのは、そのためです。
言動①｜急かして詰め寄る
5つの言動のなかで、顧客に最も強い不快感を与えやすいのがこの言動です。クロージングの場面で「今月中に決めていただかないと」「上司に確認してからとおっしゃいますが、もう少し早めに」といった言葉を使い、顧客の意思決定を急かすパターンです。一見すると意欲的な営業行動に見えますが、顧客側の体験はまったく異なります。顧客が感じるのは「自分のペースを無視されている」という圧迫感であり、それが信頼を損なう起点になります。
なぜ出るか：「断られたくない」が生む逆効果
この言動が出るのは、断られることへの恐怖が背景にあります。「このまま検討させてほしいと言われたら終わりだ」という焦りが、顧客の検討プロセスを無視して決断を迫る行動につながります。しかし急かされた顧客が感じるのは「この人は自分の都合しか考えていない」という警戒心です。信頼関係が壊れるだけでなく、後日「やっぱり断ろう」という判断を強化させてしまいます。直し方の一手は、「今月中に〜」という圧力ワードを「次のご連絡はいつ頃がよいですか？」に置き換えることです。顧客のペースを尊重する言動に変えるだけで、相手が感じる安心感が変わります。
言動②｜一方的に話し、聞かない
採用競合の多くが共通してカバーする、最頻出の売れない言動です。アポが取れると冒頭から製品のメリットを説明し始め、顧客が何か言いかけても「それについては〜」と返してしまうパターンです。顧客の話を最後まで聞かずに応答するこの言動は、本人が気づいていないケースが多いのが特徴です。顧客の課題と商品の接続が作れないまま商談が進むため、どれだけ詳しい説明をしても顧客の「自分ごと」にはなりません。
なぜ出るか：「説明できれば売れる」という思い込み
商品知識が増えると、「これを正確に伝えれば相手も納得する」という確信が強まります。その結果、顧客の状況を聞く前に説明を始めてしまいます。しかし顧客は自分の課題と商品が接続されない限り、どれだけ詳しい説明を聞いても意味を感じません。ヒアリングが足りないまま進む商談では、顧客は「自分の話を聞いてもらえていない」と感じるだけです。直し方の一手は、商談の最初の時間は質問だけに使うと決めることです。「何かお困りですか」のような漠然とした質問ではなく、「御社の場合は〜という状況が多いと思いますが、実際はいかがですか」といった仮説を持った質問を事前に準備しておくことで、ヒアリングの精度が上がります。
言動③｜準備せずに場当たりで臨む
訪問前に顧客の業種・競合・直近のニュースを調べない、前回使った提案書をそのまま使い回す、前回の商談で約束した宿題を確認しないまま訪問する——これらはすべて準備不足の言動です。顧客は「この人は私たちのことを調べてきていない」と感じた瞬間に警戒心を持ちます。「慣れれば何とかなる」という過信、または次のアポへの移行が優先されて準備時間がゼロになるパターンが多く見られます。直し方の一手は、商談前に確認する項目を3つだけ決めておくことです。「①顧客の業種・状況の把握、②前回の宿題の確認、③今日の商談で伝えたい仮説」をチェックするだけで、場当たり感が大きく変わります。
言動④｜商談後にフォローしない
「検討します」と言われたら、顧客から連絡が来るのを待つだけ——この言動は「買うかどうかは商談の場で決まる」という誤解から生まれます。実際には、商談が終わった後も顧客の社内では検討プロセスが続いています。御礼メールを送らない、進捗確認をしない、という言動は「この営業は自分たちのことを気にしていない」という印象を与えます。その間に競合他社が接触してくる可能性もあります。直し方の一手は、商談中に「次は私から〇〇日までにご連絡します」と宣言してしまうことです。主体的に次の接点を作ることで、顧客側が「待つだけ」にならずに済みます。
言動⑤｜結果を振り返らない
失注したら次のアポに進む、受注できた理由を分析しない——行動量を増やすことが成果につながると信じている営業マンに多い言動です。動いている感覚はありますが、同じ言動を繰り返しているため、結果のパターンも変わりません。商談の内容を振り返らないかぎり、「何がうまくいったか」も「何がまずかったか」も蓄積されません。直し方の一手は、商談直後に「今日の言動で良かった点・NGだった点」を一行だけメモする習慣をつけることです。評価ではなく記録です。この一行を続けるだけで、自分の言動のパターンが見えてきます。
5つの言動が止まらない本当の理由
ここまで5つの言動を見てきましたが、「わかった、直そう」と思った翌日の商談でも同じことをしてしまった経験がある方は多いはずです。言動リストを知るだけでは変われない理由には、構造的な原因があります。この章では、言動が繰り返される仕組みを3つの理由で整理します。「変えようとしているのに変わらない」という状態の正体を理解することが、変化の入口になります。
理由①：フィードバックが遅く、見えない
言動の結果は、商談から時間が経ってから返ってきます。急かしたことで顧客が不快に感じていたとしても、その場では「検討します」と言われるだけです。失注の本当の理由が顧客から戻ってくることはほとんどありません。「あの言動が原因だった」という因果関係が見えないまま時間が過ぎるため、同じ言動を繰り返してしまいます。フィードバックが遅いと、行動の修正が起きません。
理由②：成功体験との混在
急かした商談でたまたま受注できることもあります。その瞬間、「自分のやり方は間違っていなかった」という誤った学習が起きます。「今回は売れた、言動は正しい、次も同じようにやる」というサイクルが、問題のある言動を強化してしまいます。成功体験が混在することで、「言動が問題なのかもしれない」という気づきが生まれにくくなります。
理由③：言動を変えると「違和感」が生まれる
長く続けてきた言動は習慣になっています。急かさずに「次のご連絡はいつ頃がよいですか？」と言った瞬間、「本当にこれでいいのか」「なんか物足りない」という違和感が生まれます。この違和感が「やはり元のやり方に戻ろう」という判断を引き起こします。違和感は変化のサインであるにもかかわらず、後退の引き金になります。
この3つの構造が重なることで、言動を知っていても変えられないという状態が続きます。逆に言えば、この構造を理解してから取り組むと、「なぜ変わらないのか」という焦りが「そういう仕組みになっているのか」という認識に変わります。それが変化の入口です。
言動を変える3つのステップ
言動が止まらない構造を理解したうえで、では実際にどう変えるか。ここでは3つのステップを示します。各言動章で「直し方の一手」を紹介しましたが、それらを機能させるための全体プロセスがこの3ステップです。個別の言動を変えようとする前に、変化を起こすための仕組みを整えることが先決です。全部を同時に変えようとせず、順序どおりに進めることで、言動の変化が定着します。
ステップ1：録音・録画で自分の言動を客観的に見る
「聞いているつもり」「急かしていないつもり」は、当事者には見えません。商談を録音し、後から聞き直すと、「こんなに話していたのか」「顧客の言葉をこんな早さで遮っていたのか」という発見が必ず出てきます。外から自分を見ることが、言動を変える最初の条件です。録音が難しい場合は、商談後すぐに「今日の言動で気になった点」を一行書き留めるだけでも、客観視の代替になります。
ステップ2：「1つの言動だけ」を選んで2週間変え続ける
5つの言動をすべて同時に変えようとすると、すべてが中途半端になります。「今日は急かさない」「今日はまず聞く」「今日はフォローする」を同時に意識しようとすると、注意が分散してどれも変わりません。1つだけ選んで、2週間そこに集中します。1つが変われば、他の言動にも変化が波及することがあります。全部を一度に変えようとしないことが、逆に変化を速めます。
ステップ3：変化を記録する
その日、対象の言動をしたか・しなかったかを記録します。内容の評価ではなく、行動の事実の記録です。この記録があると、変化が可視化されます。変化の積み上がりが見えると、継続する動機が生まれます。記録がないと、「変えようとしている」という感覚だけが続き、実際の変化量がわかりません。記録は、変化を確認するための唯一の手段です。
「言動だけ」を変えれば売れ始めるのか
「言動だけを変えれば売れ始めるのか」という問いには、もう一段の問いが潜んでいます。それは「なぜ、そんなに簡単なはずがないと感じるのか」です。
営業の成果は長い間、その人の資質や経験年数で説明されてきました。「あの人には何かある」「場数が違う」——その説明は正しいかもしれませんが、改善の余地を生みません。才能帰属の説明は、結果を理解した気にさせる一方で、「では何が変えられるか」という問いを静かに消してしまいます。「売れる/売れない」を才能で説明することの本当のコストは、改善できるはずの言動が「個人の素質の問題」として見過ごされ続けることかもしれません。
言動に分解するとは、この帰属先を変えることでもあります。「なぜあの人は売れるのか」ではなく「どの瞬間のどの行動が顧客の体験を変えているのか」——問いをそこに移したとき、初めて改善が設計の問題になります。
ここまで読んで、「言動を変えるだけで本当に売れるのか」という疑問を持った方もいるはずです。性格を変えなくていいのか、もっと根本的な何かが必要なのではないか——そう感じるのは自然です。答えは「言動を変えれば、顧客が受け取る体験が変わる」という事実から始まります。
顧客は営業マンの性格を見ているのではなく、目の前の行動から「この人は信頼できるか」を判断しています。急かされなかった、話をちゃんと聞いてもらえた、フォローが丁寧だった——こうした体験の積み重ねが信頼になります。信頼が生まれると、顧客は価格や機能だけで判断しなくなります。「あの人から買いたい」という関係性が、競合との差別化を生みます。これは性格的な魅力とは別の話です。
売れている営業マンが特別な才能を持っているわけではありません。商談の場で特定の言動をしていない頻度が、売れていない営業マンより高いというだけです。裏を返せば、言動を変えることで「売れる体験」を顧客に届けられるようになります。それが売上という形で返ってきます。「才能の問題」ではなく「言動の選択の問題」として捉え直すことが、この記事の出発点であり、到着点でもあります。
あわせて読みたい
＼ 最新情報をチェック ／
