営業マネジメントの課題が繰り返される構造的原因と着手順
営業マネジメントにおける課題：何が問題になっているのか 営業マネジメントにおける「課題」とは、チームの成果を出す責任を持つマネージャーが日常的に直面する問題群を指します。個人の担当案件の出来不出来という話ではなく、チーム […]
営業マネージャーに必要なスキル｜習得の優先順位と3つの領域
営業マネージャーに求められるスキルの全体像 営業マネージャーに求められるスキルは、「育てるスキル」「動かすスキル」「数字を設計するスキル」の3領域に大別できます。プレイヤーは一つの軸（売る力）を極めることで結果を出せます […]
営業AIツールの選び方と比較軸｜課題別の優先順位
汎用AI（ChatGPT等）で代替できる業務と、専用ツールが必要な業務の線引き 営業AIツールを検討し始めると、多くの担当者が一度は立ち止まる問いがあります。「これ、ChatGPTでも十分ではないか」という問いです。この […]
商談録画の社内共有活用方法｜誰も見ない状態を解消する運用設計
商談録画を社内共有する目的—録って終わりでは意味がない理由 商談録画ツールが広まり、「全商談を録っている」という組織は珍しくなくなりました。しかし録画は保存するだけでは何も生みません。顧客の生の言葉、担当者の提案の強みと […]
生成AI営業研修の内容と選び方｜ゴール逆算で失敗しない
生成AI営業研修とは—なぜ一般AI研修と区別して選ぶ必要があるか 「生成AI研修」と「生成AI営業研修」は、扱うツールが同じであっても目的と設計が根本的に異なります。一般的な生成AI研修はプロンプトの基礎や汎用テキスト生 […]
AIロープレと対人ロープレの使い分け｜スキル・フェーズ・場面の3軸
AIロープレを導入した組織が次に直面するのは、「対人ロープレをどこまで残すか」という問いです。コスト削減のためにAIへ一本化しようとする組織もあれば、対人が従来の方法だからなんとなく両方続けている組織もあります。しかし明 […]
セールスイネーブルメントの始め方｜中小企業が専任なしで動かす初動
セールスイネーブルメントとは何か セールスイネーブルメントとは、営業活動を継続的に支援・強化する仕組みのことです。単発の研修でも、SFAやCRMというデータ管理ツールの導入でもありません。研修は知識を一時的に届けますが、 […]
営業担当の割り振り基準｜公平の定義を先に揃える
営業担当の割り振りで不公平感が生まれる根本原因 営業チームの担当割り振りに対して「不公平だ」という不満が生まれる場面は、構造的に似たパターンを繰り返します。主な原因は四つです。一つ目は主観的な判断による割り振りで、「あの […]
トップセールスの暗黙知を形式知化する｜何を聞き、どう残すか
上から「属人化を解消しろ」「あの人のやり方を横展開しろ」と言われて、トップセールスに一時間もらったとします。ところが「どうやって売っているんですか」と聞いて返ってくるのは「お客さんをよく見てます」「タイミングですね」で、 […]
生成AI推進担当の役割｜中小企業が兼任前に外す業務
中小企業のAI推進担当は「詳しい人」ではなく「業務を止められる人」 生成AIの推進担当を置こうとするとき、多くの会社が最初に思い浮かべるのは「社内でいちばんAIに詳しい人」です。新しいツールを自分から触っている若手、情報 […]