営業の悩みランキングと解決法｜試しても変わらない3つの根因
営業の悩みランキングTOP5と解決法 営業という仕事には多くの悩みが伴いますが、「自分だけが苦しいのではないか」と孤独に感じている方は少なくありません。現場で繰り返し挙げられる悩みには、業種・規模・経験年数を問わず共通す […]
導入事例の作り方｜インタビュー依頼から公開後活用まで
全体像と価値——地図を持ってから動く 導入事例の制作は「取材して書けば完成」という単純な作業ではありません。企画・依頼・取材設計・取材当日・執筆・確認・公開・活用という8つの工程があり、着手から公開まで4〜8週間を要する […]
週次パイプラインレビューのやり方｜報告会からコーチング型への転換手順
週次パイプラインレビューの目的：3つの問いに答える会議 週次パイプラインレビューは、毎週行う案件進捗の報告会ではありません。「今月のQuotaに対して現在どこにいるか」「停滞している案件は何が原因か」「来月以降の予測はど […]
営業テリトリーの設計方法｜担当者が納得する手順と見直し基準
営業テリトリー設計とは 営業テリトリー設計とは、誰がどの顧客群・地域・業界を担当するかを組織として意図的に決める設計行為です。担当の切り口は大きく三つあり、地域で区切る地理型、業種・業界で区切る業界型、企業規模（大手・中 […]
既存顧客の深耕営業の方法｜顧客内の面積を広げる順番
新規開拓が頭打ちになり、会社から「既存顧客をもっと深く掘れ」と言われている。担当先は毎月回っているし、関係も悪くない。それでも売上は横ばいのまま動かない。既存顧客の深耕営業の方法を探している方の多くは、この状態にいます。 […]
失注理由のヒアリングの聞き方｜なぜではなく経緯を聞く
提案していた案件が決まらず、上司から「理由をちゃんと聞いておけ」と言われる。思い切って顧客に尋ねてみると、返ってきたのは「価格が合いませんでした」の一行だけで、報告書にもその一行しか書けない。あるいは、負けた直後に理由を […]
提案営業の考え方と進め方｜手順より先に鍛える仮説が外れた時の思考
「提案営業の進め方を教えてください」。この問いには、たいてい5つのステップという答えが返ってきます。準備して、ヒアリングして、課題を分析して、提案して、クロージングする。順番はきれいですし、覚えれば覚えただけ安心できます […]
コンサルティング営業とは｜パターンと進め方、必要なスキル
コンサルティング営業とは、自社の商品をクライアントに提供することがコンサルティングになっている「商品依存型コンサルティング営業」や、商品の活用の幅と深さを持ち合わせて商品力が均一の状況でも結果に差を残せる「Mr.コンサル […]
クライアントを知る営業術｜四つの層とヒアリングの深め方
できる営業マンに共通しているポイントの１つに、「クライアントのことを知る」という点があります。本当にクライアントを知る、ということはどういうことなのか、できる営業マンが意識しているポイントを紹介します。 クライアントのこ […]
課題の優先順位のつけ方｜重要度をヒアリングし合意する技術
誰もが憧れる、できる営業マン。今回は、彼らに共通するポイントのうち「課題解決の重要度」と「優先順位の付け方」にフォーカスを当て、紹介します。クライアントに満足してもらうために必要な要素が詰まっています。ぜひご覧ください。 […]