取引先への手土産｜おすすめと相場、選び方と渡し方のマナー
会社訪問や接待の際の取引先へ手土産に迷う方は多いかと思います。選び方や渡し方について詳しく解説します。 目次 1.どうして手土産が必要なのか 営業訪問や接待の際、上司に手土産を買ってくるよう言われたことがある人は多いので […]
受注管理システムはクラウドか自前か｜判断軸と中間の選択肢
受注管理システムの導入はクラウドサービスを利用するか、自前でシステム保有するかの二つの選択肢があります。どちらにもメリットデメリットがあります。カスタマイズがどこまで必要かということだったり、今現在だけでなく将来のコスト […]
営業の流れと仕事内容とは｜つまずきを先読みする案件管理術
営業の一般的な流れと仕事内容は、大きく以下のような7つのステップで分類することができます。1.アポを取る 2.ヒアリングをする 3.提案をする 4.受注する 5.納品をする 6.振り返りやアフタフォローをする 7.次回の […]
営業が上手い人に共通する7つの特徴｜今日から再現できる習慣術
営業が上手い人の特徴を語るにあたり外せないのがクライアントの存在です。営業マンとして「クライアントとの接点」においてどうあるべきかというところを一つの軸に、営業が上手い人に共通する7個の特徴をあげてみました。 営業が上手 […]
クライアント予算と決算期｜聞き出さずに掴み、逆算して動かす営業術
クライアント決算期直前に思いもよらぬ大型受注をした経験がある営業マンも多いのではないでしょうか。決算月の直前というのは、通常とは異なった予算費消をする可能性が高く、コストを削ることももちろんあるのですが、今期中にコストを […]
営業の情報収集力の鍛え方｜4層に仕分けて一次情報を仮説に変える
営業マンとして必要な能力の一つに情報収集力があります。情報収集力の一つにクライアント情報の収集力がありますが、これは主にヒアリングや営業そのもののを通じて情報収集します。もう一つが世の中のトレンドやマーケット環境、競合な […]
営業ヒアリングのコツ｜4つの型と深掘りの質問術で本音を引き出す
営業にとってヒアリングは極めて重要な要素となります。なぜならばヒアリングすることによって自分の提案内容をクライアントニーズに沿ったものにすることができるからです。ヒアリングは会話のキャッチボールでなければならないため、ヒ […]
月末の数字の追い込み方｜信用を落とさずパイプライン前倒しで乗り切る
月末の数字の追い込みとして絶対にやってはいけないルール違反もありますし、できれば避けたいこともあります。数字の達成のためにどこまでやるかは営業の判断ですが、クライアントからの信頼を失ったり、これをきっかけに毎月が自転車操 […]
営業組織の情報共有の仕組み｜失注・生の声を資産に変える設計
営業組織内で情報共有する内容や仕組みとして、定期的にオフィシャルにする情報共有と不定期で情報入手したタイミングでアンオフィシャルにしていく情報共有と大きく二つがあります。前者は主に、受注トピックスやクライアント情報につい […]
営業施策の実行とモニタリング｜KPIを行動に分解し現場で回す
営業マネージャは営業施策の実行に責任を持たなければなりません。個々人の営業マンは全体施策に対して懸念点を抱えている可能性もあり、それらをキャッチし施策の実行についての「できない理由」については極力排除する努力をしなければ […]