ルート営業とは｜役割ややりがいをわかりやすく解説

辛いけど楽しいルート営業の意味とは？新規営業じゃないから楽と思われがち？

ルート営業は、新規の営業開拓をせずに既存の固定クライアントを担当する営業のことです。ルート営業の「概要」として役割や担当社数などについて、「やりがい」として人間関係や安定感について、「得られるスキル」として組織営業力などについて細かく解説しています。

ルート営業とは

ルート営業は決まったお客さんのところに定期的に訪問し、フォローやアフターサービスをしながら、新しく別の商品や、追加受注をあげていくことにような営業スタイルのこと、および営業マンそのものを指します 業界や職種によって異なる部分もたくさんありますが、対義語としては新規営業というものがあり、これは固定のお客様（クライアント）を担当せずに、常に新しいお客様との取引を目的として、新規の潜在顧客にアタックしつづける営業スタイルと対比する言葉として使用されます ルート営業の中でも、先方の事業にとって自社の商品がいかに重要かによって、ルート営業として与えられる役割の重みや、担当者数、一社あたりの売り上げも大きく異なります。

ルート営業の役割とは

クライアント企業の生命線であるWeb上の集客の８割以上を自社が販売している商品（リスティングなどによって）経由で送客をしているようなケースにおいて、ルート営業に求められる役割は極めて緊張感の高いものになります。というのも自社で販売している商品の効果によって先方の業績が大きく左右されるため、先方にとっては大きな期待を寄せて発注しているという前提があります。

ルート営業の目標設定と手段の構築

こういったケースではお互いに投資に対する効果目標などを設定した上で発注しているケースが多いため、その目標に達成するために、あなたはありとあらゆる手段を講じる必要があります。例えば社内で協力を仰いだり、先方からあらゆる協力体制を引き出すことによって、少しでも目標達成の可能性を最大化させる努力をします。いわゆる「モノを売る」こと以外で多くの時間をさき、その業務すべてがルート営業に求められる役割になります。

ルート営業担当者が目標達成した先にあるモノ

ルート営業として先方社内に入り込み、共通の目標を持ち、その達成に商品を通じて貢献する。そして目標を達成することが先方の業績拡大につながります。結局それが自社への投資額（ルート営業としての販売額・受注額）につながるため、お互いwin-winの関係性を築き、先方企業や事業に入りこみ、結果を出していくことで自社の業績につなげていくような点がルート営業の一つの大きな求められる役割です。

ルート営業の担当社数

【ルート営業の担当社数】先方企業に深く入り込むケース

ルート営業の担当社数は発注額にもよりますが、先ほどの事例のように、先方企業にかなり深く入り込むケースにおいては一人当たりの担当社数は多くて１０社程度。おそらくほぼ毎日なんらかの形でクライアントとのやりとりを実施していたり、BIGクライアントの場合は、先方企業内にデスクを設けられたりして、半常駐のような形で、あたかも先方社員のような深さでクライアントに入り込むような形も稀ではありますが、存在します

【ルート営業の担当社数】浅く広くクライアントを担当するケース

一方で、例えばコピー機のリースの営業などのケースにおいてはどうでしょう？例えば、コピー機の調子が悪いことが先方の業績に直結する、といった例はあまりないように思います。また、フロア拡張などのタイミング以外ではコピー機を倍増するということもないでしょうし、契約更新のタイミング以外で、別のコピー機に切り替えるというような話も出ないでしょう。例えば週に一回先方企業に訪問したとしても、先ほどのフロア拡張の話のようなケースを除いてはそんなに話すこともありませんし、先方としてもそんなに訪問されても・・と困惑するでしょう。 こういったケースにおいては３ヶ月に一回程度「お変わりありませんか？」とお電話しながら、何かお困りごとがあれば、訪問し、事情をお伺いしながら新しい提案をしていくというようなルートセールスの形も存在し、そういったケースにおいては、一人当たりの担当社数は１００社程度担当することも珍しくはないでしょう。

【ルート営業の担当社数】取引規模によって違いが出るケース

先ほどの二つの事例をとってみても、全く逆になるケースも存在します。それは取引規模による違いです。例えば先方業績の８割を自社商品経由で担っている事例であっても、月間の発注額が２０万程度なら、そこまでパワーを割くことはできないでしょう。逆にコピー機の事例であっても関東圏に１００拠点ありそのすべての拠点にコピー機を納品しているケースなどであれば、その企業だけを担当し、先方の名刺を気づけば２００枚ぐらい持っているといったケースも存在します。

ルート営業のやりがいとは

【ルート営業のやりがい】人間関係

ルート営業のやりがいとの一つとして人間関係があります。というのは、扱う商材等によっても大きく異なりますが、同じ人と何回も顔を合わせ取引を継続していくことになるので、人間関係を構築しやすい関係にあるというメリットがあります。逆に、初回ん印象は極めて良い感じで売り込むことができるが、何度もお会いする中で人間関係を深めていくことに抵抗があったり、ボロが出やすいという思うような人は、あまりルート営業に向いているとは言えないでしょう。 人間関係を深めていき、先方の企業内に入りこみ、最適なソリューションを提案いていくことに大きな喜びを感じる人にとってはとても大きなやりがいになりうるでしょう

【ルート営業のやりがい】営業マンとしての業績の安定感

決まったクライアントとのお付き合いの中でアカウントを積み上げていくため、いつどんな方とお会いできるかわからない新規営業と比較すると、今月や翌月以降の受注見込みをある程度想定することができます。言い換えると自分に与えられた目標を達成するために、いつまでにどんな方とお会いして、どういった話をすれば、どれぐらいの売上を見込めるか、などの算段がつきやすいというのが特徴です。 博打性をある程度排除し、安定した環境で安定した業績を残していくことに大きなやりがいを感じる人にとっては、ルート営業の大きなやりがいと言えるのではないでしょうか。

ルート営業で磨く「組織営業力」

組織営業力とは

ルート営業で求められる役割の一つに、先方企業内の他事業部の攻略というものがあります。現在取引のある事業から他事業部の取引を拡大する営業。これが「組織営業」の一つの事例になります。そして組織を縦横無尽に決裁者を求めて、先方社内を調整しながら売上拡大をはかるスキルを「組織営業力」と言います。この組織営業力こそがルート営業に求められる一つの大きなスキルです。 他にも取引拡大を目指して、今会っている担当者の上司やそのまた上の上司、場合によっては本部や本社に対してアプローチを仕掛けることも組織営業の一環であり、どちらかというとこちらの意味合いで組織営業という言葉は使われることが多いです

他事業部の攻略の事例

例えば売り上げが１００億円を超えるような企業になってくると、単一事業・単一決裁者の元で売り上げが全て賄われているというケースは珍しく、事業が複数存在していたり、一定規模の決裁権限を持った人が複数いるというケースが一般的です。こうした場合、現在取引している事業ではない他の事業との取引を開始するというミッションがルート営業には存在します。 しかし、単純に他事業の決裁者や担当者を紹介してほしいと言ってあっさり紹介してくれるケースばかりではありません。そうした時に、ルート営業であるあなたは、社内の決裁ルートや人間関係、いろいろな人の思惑などを見極めながら、別のルートを探る必要があります。場合によって自社の上司同行を実施したりしながら、なんとか売上拡大ができないかということを様々な形で模索します。

組織営業力を身につけた先にあるモノ

ルート営業となったからには、クライアント社内に自分自身の独自のルートを築き上げ、売上拡大を目指しましょう。こうした組織営業の動きは誰でもできるわけではありません。また、そういった動きによって何社も取引規模を拡大し、組織営業力が鍛えることができれば、おそらく転職を考えた場合などの自分の市場価値も非常に高くなっているはずです。 先方企業内の入り込む勇気や度胸も必要ですし、また人間的にある程度好かれなかったり、何かしら先方企業内で振り回したり、やらかしてしまった場合、どこかでその動きをシャットダウンされ、場合によっては、既存の取引の縮小や停止にも繋がりかねません。そういうリスクもありながら、取引拡大を目指していく楽しさはルート営業ならではではないでしょうか。 まとめると、本記事のポイントを押さえることが大切です。要点を振り返り、自分の現場に合わせて実践していきましょう。

ルート営業としてステップアップするために

最大のリスクは不満ではなく「静かな満足」——惰性で始まる解約を読む

ルート営業の安定感は大きな魅力ですが、その安定こそが一番の落とし穴にもなります。新規開拓と違って断られ続けることはない代わりに、関係が惰性に流れても表面上は何も起きないからです。顧客が不満をぶつけてくるうちは、まだ健全なほう。本当に危ないのは、要望も相談も出てこなくなり、訪問が「お変わりありませんか」の確認だけで終わるようになった時ではないでしょうか。 人は満足しているから黙っているのではなく、期待しなくなったから黙る。そういう側面があります。乗り換えを決める顧客の多くは、その前に静かに発注の温度を下げているものです。だからこそ、担当する一社ごとに「最後に新しい要望や相談が出たのはいつか」を記録しておくと役に立ちます。半年以上それが途絶えている取引先は、発注金額が安定していても黄色信号と見たほうがよいでしょう。定期訪問がルーティン化し、こちらが御用聞きに堕した瞬間、競合の提案一本で関係はあっさりひっくり返ります。安定とは守り続けるものであって、最初から約束されたものではありません。  

「担当社数」より「一社の中の接点数」を数える

ルート営業の負荷は担当社数で語られがちですが、深く入り込むタイプの営業ではどうでしょう。10社を担当しているか100社を担当しているかよりも、一社の中で何部署・何人の決裁者とつながっているか。こちらのほうが、はるかに効いてくる指標になります。 理由は単純です。単一の担当者や単一の事業だけに依存した取引は、その人の異動や方針転換ひとつで一気に消えてしまいます。逆に、同じ会社の中に複数の接点を持っていれば、どこか一つが弱っても取引全体が崩れることはありません。つまり、保有している名刺の枚数と、接点を持っている部署の数。これらをその会社への浸透度を測るものさしとして使えるわけです。一社で名刺が200枚たまるような状態は、それ自体が他社には簡単に真似できない参入障壁になっているのです。   他事業部の攻略も、紹介を待っているだけでは進みません。いま担当している事業で出した成果を、「他の事業でもそのまま転用できる事実」として持ち込めると、相手の社内で話が通りやすくなります。決裁ルートや部署ごとの思惑を見極めながら、時には自社の上司の同行も使って、別ルートを開いていく。この社内政治を読み解く力こそが、転職市場でも高く評価される組織営業力の正体ではないでしょうか。

スイッチングコストに甘えず、既存だからこそ取れる利幅を取る

意外と見落とされがちなのが、ルート営業はむしろ価格交渉で強い立場にいる、という点です。長く深く入り込んだ取引ほど、顧客が他社へ乗り換える際のコスト、つまり業務フローの作り直しや社内への説明、移行作業といった負担が膨らみます。これは値上げできない理由ではありません。むしろ、適正な利幅を取ってよい根拠のほうなのです。 判断の軸は、相手が自社との取引をやめた時に、どれだけ簡単に代わりが見つかるか。ここに尽きます。代替が難しい商品やサービスを担っているほど、安売りを続ける必要はありません。ただし、守られていると過信して値上げを連発すると、今度はその不満が一気に解約という形で噴き出します。守りの強さを正しく見積もり、相手の困り具合に見合った価格を先手で提示していく。ルート営業の利益は、新規の派手な受注からではなく、この見極めの積み重ねから生まれてくるものです。

定期訪問を「御用聞き」で終わらせない——毎回ひとつ、事業の話を持っていく

ルート営業が惰性に陥るかどうかは、訪問のたびに何を持っていくかで決まります。御用聞きと深耕の分かれ目は、こちらから議題を一つ用意できているかどうか。たったそれだけです。「先方の今期の重点施策」「同業他社で起きている変化」「自社商品の新しい使い方」など、相手の事業に関わる話題を毎回ひとつだけ準備しておく。これだけで、その訪問の意味が「確認」から「提案」へと変わります。 ここで効いてくるのが、相手が口にした事実を貯めておくことです。前回の訪問で出てきた「来期は新規出店を増やしたい」「人手が足りていない」といった一言を記録しておき、次の訪問ではその続きから入る。顧客は、自分が前に言ったことを覚えている営業を信頼するものです。逆に毎回ゼロから世間話を始める営業は、何年通っても御用聞きの域を出られないでしょう。 担当する社数が100社規模になると、すべての取引先に同じ熱量は注げません。そこで、相手の事業における自社商品の重要度で訪問先を仕分けます。3ヶ月に一度の電話で十分な先と、毎週通って入り込むべき先。これを分けて、限られた時間を後者に寄せていくわけです。受注見込みが立てやすいというルート営業の強みは、全社を均等に回った時ではなく、入り込む価値のある数社に資源を集めた時にこそ最大化します。

終わりに

担当が長くなるほど、相手の事業の数字や課題を、社内の人間よりこちらのほうが俯瞰して見えている場面が出てきます。その視点こそ、ルート営業が新規営業には出せない価値ではないでしょうか。商品を売る時間より、相手の事業を一緒に考える時間をどれだけ増やせるか。深く入り込むルート営業の面白さは、結局そこに行き着きます。

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