化粧品メーカー営業の仕事内容｜差がつく棚(フェイシング)交渉のコツ
店長化粧品メーカーの営業とは？仕事内容・やりがい
化粧品メーカーの営業とはどのような仕事でしょうか？ここでは大型ドラッグストアや百貨店などにいる美容部員（ビューティコンサルタント）ではなく、小売店や百貨店を顧客とする総合職入社の営業マンの仕事内容・やりがい・求人情報をまとめています。
化粧品メーカーの営業職
化粧品メーカーの営業とはどのような仕事でしょうか？ここでは大型ドラッグストアや百貨店などにいる美容部員（ビューティコンサルタント）ではなく、総合職入社の営業マンがどのような仕事をしているのを解説していきます。
化粧品メーカーの営業の仕事内容
自社の化粧品を消費者に販売してくれる小売店や百貨店が、化粧品メーカーの営業にとっての顧客です。ここでは、顧客の種類ごとに営業の仕事内容を説明して行きます。
百貨店向けの営業
すでに百貨店に店舗を持っている場合とそうでない場合で営業方法は異なります。
すでに店舗を持っている場合は、商品のコンセプトやプロモーションの内容を説明し、商品を売り込みます。またセールの際に自ら販売の応援をしたり、担当店舗の売上管理や美容部員のマネジメント・採用を担当することもあります。
まだ店舗を持っていない場合、百貨店の化粧品売り場を統括する責任者に対し、フロアに自社の売り場を出すための交渉などを行っていきます。
小売店向けの営業
顧客となる小売店（ドラッグストア・バラエティショップ、コンビニなど）はほとんどの場合、本部で一括して販売する商品やその販売価格を決めています。そのため、これらの内容を本部とやりとりすることば営業の仕事の一つです。
また顧客の各店舗を訪問して、自社商品の売り場をチェックしたり、店舗スタップに対し商品の紹介や販促支援をすることも大切な業務の一つです。
化粧品メーカーの営業にとって大切なこと
顧客が百貨店であれ、小売店であれ、ただ商品の特徴や良さを伝えるだけでなく、顧客のニーズや課題を汲み取り自社商品を「どのような方法で売れば、より多くの人に購入してもらえるのか」まで提案すること重要です。
海外展開をする化粧品メーカーが増えている
日本の化粧品メーカーは近年、海外への展開を進めている企業も増えています。海外における日本製品の需要は高まっており、海外進出と進めるメーカーに「海外営業部門」などを設置していることも増えています。そこで働く場合営業は、小売店や量販店、販売代理店などの販売チャネルを新規開拓したり、すでに取引のある顧客への売上拡大のための販売促進をしたりします。担当によっては現地の視察や現場スタッフとの会議なども発生します。
化粧品メーカーの営業のやりがい
日常的に自社に商品に触れる
化粧品は他の消費材同様に生活に身近なもののため、商品を見かける機会も多くあります。TVCMが流れたり、店頭で並んでいる商品を実際に消費者が手に取るのを見かけルコともあるでしょう。その度に大きな誇りややりがいを感じられるようです。
美容のトレンドに触れる
顧客のニーズを掴むために、美容のトレンドについて考えたり、最新情報のチェックが必要になります。消費者の反応や情報を集めたり、同僚と新しい知識交換をすることも多く、自然と最新のトレンドに触れる機会が増えます。化粧品メーカーには美容に興味を持っている人も多く、このような環境で仕事ができること自体が大きなやりがいにつながるでしょう。
化粧品メーカーの営業に転職するには？
化粧品メーカーに向いている人・求められるスキル
相手のニーズを引き出すコミュニケーションスキル
他の業界と同様に高いコミュニケーションスキルが求められます。特に話し上手であることよりも、顧客のニーズをより深く聞き出せる「聞き上手」であることが求められます。
化粧品や美容に興味がある
シーズン毎に新しい商品が開発される化粧品業界では、自社の商品はもちろん競合企業の商品についても知った上で自社商品の営業をすることが求められます。また世の中の美容トレンドにも敏感でないと顧客により良い提案はできません。そのため、化粧品や美容に自分自身が興味を持っていることは重要になります。
「商品」ではなく「棚の生産性」を持っていく
土俵をずらす具体策が、フェイシング（陳列の顔の数）を軸にした棚提案です。やることは、自社商品の説明ではありません。バイヤーの棚を、こちらが設計して持ち込むことです。
手順はこうです。まず担当店舗のID-POSデータから、自社カテゴリの「1フェイスあたり週販」を出す。次に、現状の棚割で売れ筋に対してフェイスが不足している商品、逆に死に筋なのに顔を取りすぎている商品を特定します。そのうえで「この死に筋を1フェイス削り、自社の売れ筋に振り替えれば、棚全体の週販が◯円上がる」という形で、棚1本の生産性が上がる絵を提示するのです。
ここで自社商品のフェイスが増えるのは、あくまで結果。提案の主語は、バイヤーの棚の売上です。値引きを一切持ち出さずに自社の売り場を広げられるのは、この順序を踏んだときだけです。
商品の良さを語るほど、商談は値引きに転がっていく
ドラッグストアや百貨店のバイヤーと向き合うと、3年目あたりで多くの営業がぶつかる壁があります。自社商品の成分やコンセプトをどれだけ丁寧に説明しても、バイヤーの返事は「で、いくら引いてくれるの？」に収束していく。そんな現象です。
理由はシンプルです。バイヤーが見ているのは商品そのものではなく、その商品を置いた棚が1本あたりいくら稼ぐか、だからです。成分の説明は、バイヤーの評価軸には乗りません。説明が長引くほど、唯一共通の物差しである「価格」に話が落ちていきます。
そして値引きは、利益を直接削ります。仮に粗利率30%の商品で5%値引きをすれば、同じ利益を取り戻すのに販売数を約2割増やさなければなりません。しかも値引きは一度通すと次の商談の起点になり、元に戻すのは至難です。だからこそ、商談の土俵を価格からずらす必要があります。
握るべきは、リピート率という交渉材料
化粧品は、新規獲得より2回目以降のリピートで利益が出る商材です。バイヤーが本当に怖いのは、一度売れても続かず、棚で寝てしまう在庫。だからリピート率は、フェイス交渉で最も効く数字になります。
そこで、担当ブランドの店頭リピート率を、できれば店舗単位で押さえておきましょう。「このブランドは初回購入者の◯割が90日以内に再来店している」。この数字は、バイヤーにとって在庫リスクが低いという、何よりの保証になります。3年目で差がつくのは、商品知識の量ではありません。自分の担当商品が店の棚をどれだけ回すかを、数字で語れるかどうかです。次の商談までに、担当店舗のフェイス数とリピート率を一度書き出してみてください。それだけで、持っていく話の中身が変わってきます。
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