自己開示で盛り上がる営業の雑談ネタ8選

「自己開示」することで盛り上がる8個の営業マンのオススメ雑談ネタ　自己開示は「自分を売る」一手――営業が信頼を引き寄せる3つの視点

クライアントとの雑談で、天気や時事ネタなどの共通のネタでは少し間が持たなくなった時に使いたいのが「自己開示」による雑談ネタ。「昨日何をしたのか」という軽いものから「自分の哲学」のような踏み込んだものまで、相手によって雰囲気によって色々使えそうな自己開示による営業マンの雑談ネタを消化します。

営業マンの自己開示ネタで商談前の雑談を盛り上げる

営業マンとクライアントの信頼関係が構築できるかどうかにおいて、「自分を知ってもらう」ということは一つのファクターです。何よりも自己開示そのものが雑談として通用する話題になりえるので、ぜひ営業マンは自分を知ってもらうためにも雑談を通じて積極的に自己開示をしていきましょう。また共通の話題は少し当たり障りのない話になりがちなので、もう少し雑談の幅を広げたい営業マンにはぜひ参考にしていただきたいと思います。

自己開示していきたい話題

昨日や今日あったこと

ベタですが昨日何をしたとか休日何をしていたとかです。例えば最近話題になっている映画を見たり、定番のお出かけスポットに行ったりという行動そのものが話題になるだけでなく、自分自身がそれを通してどう感じたかなどを通じて自分という人間を知ってもらう機会になります。

家族の話し

自分の家族構成というものは何かしら自分を語る上で外せないポイントです。特に相手に質問をしなくとも自分のバックグランドを知ってもらうだけで理解が深まることもあります。また兄弟構成からの性格診断などはわりと当たり障りのない話題にもなりえます。

昔の話し

いつの話かにもよりますが、自分自身を構成する上で外せない体験というものは、20歳を超えた人間であれば何かしらあるものです。あくまでも自分を語る上で外せない体験は、簡潔に話せる準備をしておきましょう。ふとしたきっかけで自然に話す機会があれば、ぜひ伝えておきたいポイントです。

自分の哲学

強弱はありますが仕事をする上でも、人生においてでも何かしらの信念や哲学というものを持ち合わせているものです。ここだけは譲れないものや信じていること、実践していることなどを言語化して伝えることで、自分という人間が「他の誰でもない自分である」ということを知ってもらいましょう。

口癖

予防線でもありますが、時にネガティブな口癖については、ついつい口にしてしまった時に失礼になってしまったり、相手に不快な思いをしてしまうこともあります。特に気をつけたいポイントではありますが、出てしまうものは仕方ありません。「直そうと思っている」という言葉とセットで先に言っておけば、言ってしまった時の予防線にもなりますし、何よりも直そうと努力している姿勢だけは先に伝えておくというのが意外と効果的かもしれません。

見ているテレビ

ニュースが好きなのか、バラエティが好きなのか、ドラマが好きなのか、ドキュメンタリーが好きなのか、また雑食でなんでも好むのか全く見ないのか。個性が出るものです。「ニュースが好きです」と「ドラマは欠かさず見ています」の二つの言葉から受ける印象が全然異なることからもわかるように、なんとなくの人となりは伝わるでしょう。

失敗エピソード

自分の情けない部分や恥ずかしい部分を共有することで人間らしさを感じてもらうという方法もあります。そして誰しも人間は失敗していますし、同じポイントで失敗したという人もたくさんいるでしょう。例えば浪人や受験の失敗などであれば数割の人は体験しているでしょうし、失恋なども含めると、共感を得るポイントはたくさんあるはずです。

休日の過ごし方

「寝て過ごしています」「一人で過ごしています」という多少表現にポジティブな要素がなくとも、逆にそれが意外であったり人間味を感じたり共感したりということもありえます。人によっては「仕事をずっとしている」という人もいるでしょう。自分の話をしつつ相手の話を引き出したりすれば、仕事以外の部分での共通点を見つけ出しやすいポイントにもなりえます。

自己開示と向き合い、実践を重ねることが、成長のカギになります。学んだことを、明日からの一歩につなげていきましょう。

自己開示は、相手を開かせる「呼び水」

天気や時事といった当たり障りのない話題では、そろそろ場が持たなくなってきた——そんなときに効くのが、この記事にある「自己開示」です。3年目のあなたに知っておいてほしいのは、自己開示には、相手にも心を開かせる力がある、ということです。人は、自分に心を開いてくれた相手に対して、自分も開きたくなるものです。

私は良く「自分という叩き台を出す」という表現を使っていました。

こちらが当たり障りのない話に終始しているうちは、相手もまた、当たり障りのない返事しかしてくれません。ですから、関係を一歩進めたいなら、まずは自分から少し開いてみましょう。ここで効くのは、立派な話ではありません。

むしろ、ちょっとした失敗談や、うまくいかなかった経験のほうが、相手との距離を縮めてくれます。完璧に見せようとするほど、相手はかえって身構えてしまいます。人間味のある一面を先に見せることが、相手が本音を話してくれるための、いちばんの呼び水になります。とはいえ、いきなり深い話をする必要はありません。

「昨日、話題の映画を観たのですが」といった軽い話でも、そこで自分がどう感じたかまで少し添えるだけで、立派な自己開示になります。行動そのものよりも、それをどう受け止めたかに、その人らしさは表れるものです。

天気の話で終わらせず、そこに自分の感想を一滴たらしてみましょう。そのくらいの軽さから始めれば、身構えることなく、自然に自分を出していけます。

商材も価格も横並びのとき、最後は「人」で選ばれる

そもそも、なぜ営業にとって自己開示が大事なのでしょうか。それは、商品やサービスが横並びに見える場面ほど、最後は「人」で選ばれるからです。似たような商材、似たような価格の会社が並んだとき、お客様が決め手にするのは、「この人になら任せられる」という信頼です。

そして、その信頼は、あなたがどんな人間なのかを、相手が知っていることから生まれます。何を大事にして仕事をしているのか、どんな失敗を乗り越えてきたのか。そうした一面が伝わっている営業と、商品の説明しかしない営業とでは、いざ選ばれる段になって、大きな差がつきます。自己開示は、商品を売る前に、自分という人間を買ってもらうための投資です。

雑談を通じて少しずつ自分を知ってもらっておくことが、後の大事な場面で、あなたを選ぶ理由になって返ってきます。この効果は、一度で表れるものではありません。一回の商談で無理に自分を伝えきろうとすると、かえって押しつけがましくなります。会うたびに、少しずつ自分の断片を渡していきます。そうして積み重なった人物像が、あるとき「この人にお願いしたい」という気持ちにつながります。

自己開示は、その場を盛り上げるためだけの技術ではなく、時間をかけて信頼を蓄えていく、長い目で見た投資なのだと考えておきましょう。最後の数ミリを動かすのが、意外とこういった「あの営業と結構話合うんだよな」という属人性の塊ということも多いに考えられます。

開示には作法がある――深さ・自慢・独りよがりに注意

ただし、自己開示にも、いくつか気をつけたい作法があります。

まず、いきなり重い話から入らないことです。自分の哲学や、深い過去の経験は、相手との関係ができてから、少しずつ出していくものです。初対面に近い段階では、昨日の出来事や、休日の過ごし方といった、軽いところから始めましょう。次に、自慢話にならないようにすることです。

開示のつもりが、成功体験の披露になってしまうと、相手はかえってしらけてしまいます。むしろ、少し情けない部分を見せるくらいが、ちょうどよいのです。それから、つい出てしまうネガティブな口癖のようなものは、「直そうと思っているのですが」と一言添えておくと、印象がやわらぎます。

そして何より大事なのが、自分ばかり話し続けないことです。自己開示は、あくまで相手にも話してもらうための呼び水にすぎません。自分を一つ開いたら、「〇〇さんはいかがですか」と、相手にパスを返します。

新卒の最初の商談準備のところに私は一日かけて「呼び水となる自己開示」と「そこから自然にどう先方の人となりを理解するための質問に繋げるか」新卒の営業の皆様に考えてもらった経験があります。1日と聞くと長いかもしれませんが、そこから先数年使いまわせるテンプレートと考えると安い投資だったように思います。

この行き来があって初めて、自己開示は、一方通行の自分語りではなく、信頼を育てる会話になっていきます。もう一つ、相手をよく見ることも忘れないようにしましょう。自己開示が有効なのは、相手がそれを受け止めたいと思っているときです。早く本題に入りたそうな相手や、プライベートには踏み込まれたくない様子の相手に、自分の話を続けるのは逆効果です。

相手の反応を見ながら、乗ってきたら少し深く、そうでなければさらりと切り上げます。この見極めができると、自己開示は、押しつけではなく、心地よいやり取りになります。自分をどう見せるかと同じくらい、相手がどう受け取っているかに目を向けられるかどうか。そこに、3年目の雑談の成熟が表れるのではないでしょうか。

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