AI営業リストの優先順位の付け方｜捨てる線を先に引く
AIで営業リストに優先順位を付けると、何が変わるのか 営業リストの優先順位付けにAIを使うと聞くと、まず作業が速くなる話を思い浮かべるかもしれません。ですが実際に変わるのは速さではありません。変わるのは判断の再現性です。 […]
営業マネジメントの役割｜どこまでが自分の仕事か
営業マネージャーの役割を調べると、目標管理、案件管理、行動管理、育成、評価と、担うべき仕事の一覧が並ぶ。だが実際に役割を任された人が詰まるのは、項目を知らないからではない。並んだ項目のすべてが自分に降ってきて、物理的に全 […]
営業マネジメントの基本｜最初の30日で決めること
営業マネジメントの基本を調べると、役割の一覧、必要なスキルの一覧、押さえるべきポイントの一覧が次々に出てくる。どれも間違ってはいないが、読み終えたときに残るのは「やるべきことが多い」という感触だけで、明日の朝いちばんに何 […]
営業マネジメント手法の選び方｜チームの症状から着手順を決める
営業マネジメントの手法を調べると、目標管理から案件管理、1on1、SFA活用まで、やるべきことの一覧が出てくる。だが実際にチームを預かっている側の悩みは、手法の名前を知らないことではないことが多い。すでにいくつか導入して […]
チームビルディングとは｜効果の測り方・選び方・失敗の構造
チームビルディングという言葉は、調べればすぐに意味が分かります。定義があり、目的があり、有名な型がある。理解するだけなら、そう難しくありません。 難しいのは、その先です。言葉を正確に理解しても、目の前のチームが自動的に良 […]
内勤営業の評価制度｜外勤と違う、数字に出ない貢献を評価軸にする作り方
「営業の評価制度」と銘打った解説は、たいてい「営業」をひとくくりにして、成果・能力・行動の三軸で測りましょう、と説きます。もっともらしい枠組みですが、そこには暗黙の標準があります。外に出て、自分の名前で数字を作る人——受 […]
営業組織の数字文化の作り方｜"詰める"と分けて、現場が自分で使う文化にする
「数字文化を作ろう」。号令としては、よく分かります。KPIを整え、ツールを入れ、会議で数字を追う。やるべきことは、いくらでも挙がります。 ですが、そもそも「文化」は、作ろうとして作れるものなのでしょうか。文化は、誰かが設 […]
強くて元気な営業組織の作り方｜仕組み化で疲弊させない好循環のつくり方
強い営業組織の作り方を調べれば、やるべきことはいくらでも出てきます。現状分析、目標設定、プロセスの標準化、評価制度——一つずつ潰していけば、組織は着実に強くなる。理屈はその通りです。 ただ、手順を丁寧に踏んだ組織ほど、な […]
10,000時間の法則
10,000時間の法則 ・・・・・・・・・・・・・・（書き出し部分省略）大小いろんなプロジェクトに参加しましたが、自分の性格的なものなのか、深く心に残っているのはうまくいったものではなく、実を結ばなかったプロジェクトとし […]
量は質を凌駕するって言ってたら、凌駕した瞬間に営業が卒業していくんだが
うちの父親の話をさせてください。うちは家業としてじいちゃん、父ちゃんと建設業に従事していた。道路だとか、橋だとか、ダムだとか。 高校のころ、夏休みとかに父親が工事監督をしている工事現場にアルバイトに行き、真夏に誰も来ない […]