営業マネジメント｜詰める・詰めないより問うべきこと
「詰めるか詰めないか」この問いの立て方が、すでに間違っている 「詰めるべきか、詰めないべきか」——部下の数字が上がらないとき、多くの営業マネジャーはこの二択で悩みます。しかしこの問いの立て方自体に、すでに問題があります。 […]
営業目標未達の月中立て直し｜残り日数で案件を絞る打ち手
月中に「まだ間に合うか」を判断する着地試算 月中に目標未達が見えてきたとき、多くの営業担当者やマネージャーがすぐに「何か手を打たなければ」と焦って動き始めます。しかし月中立て直しの最初のアクションは、打ち手を選ぶことでは […]
営業インセンティブ制度の設計と注意点｜売上偏重が招く失敗と処方箋
インセンティブ制度とは——ボーナス・歩合制との違い インセンティブ制度とは、特定の行動・成果に連動して支給される報酬の仕組みの総称です。会社全体の業績や上長の裁量によって決まるボーナスとは異なり、個人や部門の成果に直結し […]
営業組織の分業・兼務の判断基準｜移行タイミングの見極め方
なぜ今、分業・兼務の判断が問われるのか 営業チームが少人数で「全員が全工程を担う一気通貫型」として動いていた時期には、その体制に合理性がありました。担当者が新規開拓からクロージング、既存顧客フォローまでを一貫して担うこと […]
AIエージェントに人の承認を挟む設計｜形骸化させない境界の引き方
なぜ「承認を挟む設計」がエージェント固有の問題なのか チャットボットとエージェントは「AIである」という点では同じに見えますが、設計上の責任の重さはまったく異なります。チャットボットは「答える」AIです。出力はテキストで […]
営業担当の割り振り基準｜公平の定義を先に揃える
営業担当の割り振りで不公平感が生まれる根本原因 営業チームの担当割り振りに対して「不公平だ」という不満が生まれる場面は、構造的に似たパターンを繰り返します。主な原因は四つです。一つ目は主観的な判断による割り振りで、「あの […]
営業テリトリーの設計方法｜担当者が納得する手順と見直し基準
営業テリトリー設計とは 営業テリトリー設計とは、誰がどの顧客群・地域・業界を担当するかを組織として意図的に決める設計行為です。担当の切り口は大きく三つあり、地域で区切る地理型、業種・業界で区切る業界型、企業規模（大手・中 […]
営業ナレッジ共有の仕組み｜定着は「引く場面」から逆算する
営業ナレッジ共有の仕組みを作ろうとして調べ始めると、共有の場を設ける、フォーマットを配る、ツールを入れる、という三点セットに行き当たります。ところが、その三つを実際に揃えた組織でも、最初の二週間は投稿が並び、三週目から質 […]
生成AIの効果測定KPI設定｜取れる指標だけを3本に絞る
生成AIの効果測定でKPIが機能しない4つのパターン 生成AIのKPIがうまく回らないというご相談の多くは、指標の選び方を間違えたことが原因ではありません。候補として挙がる指標はどの会社でも似た顔ぶれになりますし、それ自 […]
クロスセル提案の進め方｜BtoBは1社ごとの4段取りで通す
既存顧客に別の商材も提案してほしい、と言われたものの、最初の一歩が踏み出せない。対象顧客のリストは作ったのに、そこから先へ進まない。BtoBのクロスセルでよく起きるのは、この止まり方です。本記事では、施策としての手順では […]