クライアント接待のマナー｜盛り上げより「持ち帰る一言」を意識する

クライアントの接待の時に営業マンが気をつけておくこと

営業マンにとってクライアントの接待というのは非常に重要な機会です。接待と言えばゴルフ接待と会食接待が一般的です。しかし接待をすることで親睦が深まらないばかりか、評価を落としたりすることもあります。そうならないように営業マンとしては接待の際に気をつけておかねばならないことは知っておく必要があります。

クライアント接待について

営業マンにとってクライアントの接待というのは親睦を深めるための非常に重要な機会です。従ってどのような接待をするのかということはしっかりとリサーチを重ねて計画的に実施しなければなりません。接待と言えば、だいたいゴルフか会食のどちらかのケースが一般的です。どのような接待をするかにおいて、場の選択というのが最初の選択肢と言えます。どのような点について営業マンは注意しておく必要があるのでしょうか。

ゴルフ接待で気をつけておきたいこと

ゴルフ接待のルールとして、そもそものゴルフのルールやマナーを守るということは大前提の上で、接待ならではのマナーとしては下記のようなことに営業マンは気をつけなければなりません。

• どのゴルフ場でするか
• ゴルフ場までの交通手段
• （人数が多い場合）はチーム分け
• 先方の実力について

どのゴルフ場でするか

ゴルフ場は街中都心部にはありません。基本的に郊外です。県境を越えることも全く珍しいことではありません。つまり都心部で働くビジネスマンにとっては、ある程度の遠方での開催が前提になりますが、かと言ってあまりに離れすぎた場所でプレーするのは移動があまりに負担です。またゴルフは朝方からプレーするのが一般的です。そういう意味でも適切な場所を選ぶ必要があります。

また、ゴルフ場には難易度というものがあります。実力がある人が難易度の低いゴルフ場でプレーする楽しさはありますが、実力が伴っていないのに、難易度の高いゴルフ場でプレーするのは辛い前提でゴルフ場を探さねばなりません。

結局、ゴルフ場の選定については営業マン自身が判断するよりもクライアントに希望を聞くというのが一番よいでしょう。

ゴルフ場までの交通手段

ゴルフ場は郊外にありますし、駅からも遠くかつ荷物もあるので、通常は車で行きます。ですので、交通手段で判断に迷うことや交通の便を気にする必要はあまりありません。しかし唯一気にしなければならないのが、先方が車を自身で手配できるかです。なんらかの形で手配できるとは思いますが、念のため聞いておきましょう。

ただし、営業マンがクライアントの送迎をすることが前提となっている場合は話が別です。当然、クライアントの自宅までのアクセスやルートについては念入りに確認し、少なくとも送迎の時間の15分前には到着しているぐらいの余裕を持って行動しましょう。

チーム分け

4名ないしは多くても5名までのプレーであれば一つのグループでプレーすることが可能ですが、両社合わせてそれ以上の人数になると、チームを2つにわける必要があります。

当然先方の希望もあるでしょうし、接待する意味があるチーム分けにする必要があります。また実力がある程度バランスが取れたチーム編成にする必要もあるため、間違ってもクジで決めたり、部下に任せきりにしたりということが絶対にないようにすべきです。

先方の実力について

よく接待ゴルフで先方に勝ってはいけないという暗黙のルールがあると聞きますが、必ずしもそうとは限りません。ある程度気心知れたクライアントの場合、お互い手を抜かずに真剣に勝負をすることもあります。

他にも若い経営者であるクライアントに対して、上級者が教えながらゴルフをするというケースもあります。何より、あからさまな接待を受けることで気分を害する人もいます。従って「どのような状況においてもゴルフで絶対に先方に勝ってはならない」ということはありません。

しかしながら、負けると機嫌が悪くなるような人がいるのも事実です。負けず嫌いという観点だけではなく、一種の通過儀礼やマナーとして捉えている人も年配者を中心に少なからずいます。相手を見ながら臨機応変にしなければなりません。

そこで知っておきたいのが先方のゴルフの実力です。100を切るかどうかという実力のクライアントに対して、70代で回れる人ばかりを自社で集めてはさすがに楽しめません。また拮抗するから面白いという部分もあることを考えると、まずはある程度の実力を把握しないと始まらない部分があるということは認識しておきましょう。

会食接待で気をつけておきたいこと

会食接待で営業マンが必ず気をつけるべきことは下記のような点です。

• 好みや摂取制限などについて
• 喫煙か禁煙か
• アルコールの強さや想定される雰囲気
• 二次会

好みや摂取制限などについて

クライアントと初めての会食という場合は、好き嫌いという観点はもちろんのこと、コースがいいのか気軽に注文できる環境の方がいいのか、糖質や油、塩分やカロリーの摂取制限などがないかについては知っておく必要があります。これらは調べてわかることとわからないことがありますので、素直にクライアントに聞くというのがよいでしょう。ただし2回目、3回目と回数を重ねる場合は別です。前回こうでしたので、このように考えていますがいかがでしょう？と確認するに留めておきましょう。

喫煙や禁煙か

タバコの煙が苦手な人や、長時間喫煙できない状況を好まない人もいます。営業マン自身もこの点についてわからなければ、事前にクライアントに聞いておくのがよいでしょう。

アルコールの強さや想定される雰囲気

営業マンとしては、接待の場でクライアントの前で潰れるわけにはいきません。お酒を飲んだことがある人はわかりますが、酔いつぶれた人を自宅まで届けたり、介抱したりするのは大変です。お店からは連れと見なされるので、クライアントも酔いつぶれた営業マンを店に放置するわけにはいきません。1対1の接待であれば酒の強い弱いに関わらず挑む以外の選択肢はありませんが、複数人対複数人の接待の場合はクライアントの酒の強さをあらかじめ想定して、メンバーを考えるという配慮も必要です。

特に知っておきたいのが、その場の雰囲気がどのようになるのかという点です。クライアントによってはとりあえずお酒の量が飲める人と飲みたいという思いの人もいます。立場を利用して営業マンに飲ませることを好むクライアントもいます。グラスが空になっていなくても酒を注いで強要されるようなケースもあります。事前にそうした雰囲気を知ることができれば、事前準備などもできますので、できる限りこのあたりもリサーチしておきたいところです。

二次会

二次会がむしろ本番という場合もあります。カラオケが好きな人もいれば、女性従業員が接客をしてくれるようなお店が好きな人もいます。時には麻雀という選択肢もあります。事前に話せればよいのですが、必ずしもそうとは限りません。できる限り臨機応変に対応し、一次会のお店を出てから、二次会の場所を探すという形ではなく、予め予約をしたりピックアップしたりしておくのが望ましいと言えるでしょう。

接待全般を通して気をつけること

そもそも何のために接待をするのかという点を営業マンは認識しておかねばなりません。もちろん親睦を深めるという大前提があります。その上で直近の受注量を増やしたいとか、普段会えない先方決裁者とのパイプを深めたいとか、距離を縮めて本音を引き出したいとか、なんらかの理由があって接待は行われています。

特に自社の上司を接待に同席させる時は、事前に営業マン自身と上司や参加メンバーで接待の目的などについて話し合い、その目的達成ができつつ、クライアントの満足度を高めることができるような場にする必要があり、友達との飲み会ではないので、「楽しかった」で終わってはいけないものだと基本的には営業マンは認識しておく必要があるでしょう。

当日のゴールは「盛り上げ」ではなく「一つの本音を持ち帰る」ことに置く

接待のマナーや段取りについては、ゴルフでも会食でも、すでにたくさんのことが語られています。場所選び、好みのリサーチ、お酒の配慮——どれも欠かせません。ただ、それらをすべて完璧にこなしても、接待が「楽しかったですね」のひとことで終わってしまうことが、実はとても多いのです。3年目のあなたにこそ意識してほしいのは、接待という場の本当の価値です。

それは、相手を楽しませること自体ではなく、オフィスの商談席では絶対に出てこない一言を、一つ持ち帰れるかどうかにあります。決裁の本当の力学、競合がいま何を仕掛けているのか、相手が社内で抱えている事情、あるいは担当者本人のキャリアの本音。こうした情報は、かしこまった会議では決して出てきませんが、肩の力が抜けた接待の空気のなかでは、ふとこぼれることがあります。

ですから当日は、「今日、これだけ聞けたら成功」という問いを、心のなかに一つだけ決めて臨んでみてください。といっても、根掘り葉掘り尋ねるのは逆効果です。あくまでおもてなしに徹しながら、相手が話したくなる流れをつくり、自然と出てきた一言を、しっかり覚えて帰る。盛り上げることは手段であって、目的ではない、と捉え直すだけで、同じ接待の密度が、まるで変わってきます。

接待の価値は「当日」ではなく「翌営業日の一通」で決まります

そして、もう一つ。接待で本当に怖いのは、失敗することよりも、むしろ「成功したのに、何も変わらないこと」です。楽しい会でお開きになると、相手はたしかに満足してくれます。けれども、満足だけで終わってしまうと、関係は一ミリも前に進まず、下手をすると「気のいい飲み仲間」というポジションに、お互いが固定されてしまいます。これは、接待にかけた費用と時間を考えると、かなりもったいない結末です。

そこで、翌営業日が勝負になります。お礼のメールを「昨夜はありがとうございました」だけで終わらせず、そのなかに、場で出た話題を一つだけ拾って、次の具体的な一歩を結びつけてみてください。「昨夜おっしゃっていた件、さっそくこのような資料をご用意しました」「先日のお話を踏まえると、こういうご提案ができそうです」。こうして、夜の席でほどけた本音を、翌日きちんと仕事の文脈へ着地させる。

これができて初めて、接待は親睦という名の思い出ではなく、商談を前に進めるための一手になります。接待の本当の成否は、その場の盛り上がりではなく、次の日に送る、たった一通のメールで決まるのです。

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